Để có thể chiến thắng tại điểm bán, ngay trong khoảnh khắc mang tính quyết định, các trade marketer sẽ cần lưu ý những điểm trọng yếu nào?

“Nhiều người tiêu dùng xem e-Commerce như một kênh giải trí. Đó là lý do các nền tảng e-Commerce thường triển khai nhiều hoạt động thú vị nhằm giữ chân người dùng như livestream với người nổi tiếng, chương trình khuyến mãi lớn…; từ đó kích thích nhu cầu mua sắm và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi”.

“Trade Marketing là đội ngũ chịu trách nhiệm đưa ra nhiều quyết định ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả bán hàng. Thế nên, Trade Marketer cần biết cách cân bằng giữa ý tưởng ‘bay bổng’ và ý tưởng có khả năng thực thi cao”.

“Trong vòng 5 năm trở lại đây, ‘cuộc chiến’ tại điểm bán của ngành sữa trở nên khốc liệt hơn cả. Đó là do sự xuất hiện liên tiếp của nhiều nhãn hàng mới được ‘chăm chút’ kỹ lưỡng, độc đáo cả về mặt sản phẩm lẫn phương thức tiếp thị. Hơn cả, kệ ở cửa hàng còn bị ‘chiếm cứ’ bởi những ngành hàng dành cho mẹ và bé khác như tã, bột ăn dặm…”

Trong vòng 20 năm trở lại đây, thị trường Việt Nam liên tục xuất hiện các kênh phân phối mới, cách thức bán hàng cũng ngày một hiện đại hơn. Kèm theo đó là sự đa dạng trong phân khúc khách hàng và hành vi mua hàng ngày càng phức tạp. Những thay đổi trên đặt ra cho Trade Marketer không ít thách thức.

“Việc thực hiện hoạt động Trade Marketing cho nhà sản xuất khác với làm Trade Marketing cho nhà bán lẻ. Trade Marketer của nhà sản xuất phải làm việc trực tiếp với các hệ thống phân phối lớn tại từng tỉnh thành. Đặc biệt, tính vùng miền, thời vụ được chú trọng hơn cả để phân phối sản phẩm và triển khai loại hoạt động phù hợp.”

“Thông thường, một doanh nghiệp sở hữu nhiều thương hiệu. Độ phức tạp tăng cao khi ngoài việc liên kết đặc tính thương hiệu, tập khách hàng và kênh với nhau, marketer còn phải nắm bắt ‘ma trận suy nghĩ’ của shopper tại từng kênh.”

Nhìn chung, việc hiểu người tiêu dùng luôn là điều quan trọng đối với nhà sản xuất để có được thành công. Tuy nhiên, tại Việt Nam, cụ thể hơn là đối với kênh bán hàng truyền thống, các nhà sản xuất cần phải có mối quan hệ chặt chẽ với nhà bán lẻ - đối tượng thường bị các nhà tiếp thị/quản lý nhãn hàng xem nhẹ và/hoặc bỏ qua; theo báo cáo mới nhất của Nielsen – công ty đo lường hiệu suất toàn cầu.

Tuy xuất hiện ở Việt Nam khá muộn, nhưng đến nay, khái niệm Trade Marketing (Tiếp Thị Thương Mại) đã trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp trên mặt trận phân phối sản phẩm thông qua các đơn vị trung gian. Nếu Brand Marketing nhắm đến khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông, thì Trade Marketing lại quan tâm đến người tiêu dùng và người bán hàng tại điểm bán sản phẩm.