4 nhóm nhu cầu mua sắm thú vị mà marketer nên biết Lưu

Nguyễn Quang Hiệp
Brand Trainer & Consultant

Bán lẻ là một mặt trận khốc liệt, nơi các thương hiệu phải thật sự thấu hiểu nhu cầu và hành vi mua sắm của Shopper nhằm thiết kế các hoạt động in-store thật hiệu quả. Trong bài viết này, hãy cùng tôi đào sâu phân tích 4 nhóm nhu cầu khá thú vị là: Emergency, Stock-up, Bargain Hunter, Family/Group.

Như đã chia sẻ trong một số bài viết trước, Shopper Inisght là nền tảng hiểu biết quan trọng trong quá trình thiết kế các hoạt động in-store để chiến thắng quyết định mua. Và một Shopper Inisght tốt nên được đúc kết từ quá trình quan sát Nhân dạng (Profile), Nhu cầu (Mission) và Hành vi (Mode) mua sắm của khách hàng.

Dù là ai, hành động mua sắm chắc chắn phải bắt nguồn từ nhu cầu nào đó, chẳng hạn như mua một bộ quần áo mới để dự tiệc, hay chỉ để khuây khoả cơn chán. Kinh nghiệm cá nhân của tôi cho thấy có 7 nhóm nhu cầu mua sắm khác nhau, gồm: Emergency, Stock-up, Bargain Hunter, Buy for Others, Break-time, Explorative, Family/Group. Hôm nay tôi sẽ đào sâu tính kết nối giữa 4 nhóm nhu cầu, mà tôi cho là thú vị nhất, với đặc thù kênh bán lẻ và cách tác động lên hành vi mua hàng.

Dù là ai, hành động mua sắm chắc chắn phải bắt nguồn từ nhu cầu nào đó.

QUẢNG CÁO

Giả sử người mua hàng là một phụ nữ nội trợ truyền thống, tuổi trên 45 và thường dành nhiều thời gian để chăm sóc gia đình. Bà khá nhạy cảm về giá và ưa thích các lựa chọn an toàn, không quá mở lòng với cái mới.

1. Nhu cầu mua khẩn cấp để giải quyết nhanh vấn đề (Emergency)

Nhu cầu này thường xuất hiện trong các trường hợp như: đang chuẩn bị bữa ăn thì hết nước mắm, nhà có khách bất ngờ đến chơi nên phải mua bia chiêu đãi... Khi đó, bà nội trợ này sẽ ưu tiên cửa hàng tạp hoá hoặc siêu thị gần nhà, với các thao tác mua hàng và thanh toán nhanh chóng, để không phải xếp hàng đợi tính tiền như tại trung tâm thương mại. Bởi đã xác định rõ món hàng cần mua trong tâm trí, hành vi mua sắm khẩn cấp thường tập trung vào các nhãn hàng đã quen thuộc và những lựa chọn an toàn.

Để tác động đến quyết định của bà nội trợ trong tình huống này, thương hiệu cần sử dụng các hoạt động có tính tương tác cao như tư vấn và cho dùng thử sản phẩm, hoặc thiết kế hình thức trưng bày lạ mắt khiến họ phân tâm khỏi mục đích ban đầu.

Ảnh minh hoạ

2. Nhu cầu mua hàng với số lượng lớn để dự trữ dùng dần (Stock-up)

Nhu cầu này thường xuất hiện trong các trường hợp như: Mua cả thùng mì gói để cả nhà ăn dần, mua gói bột giặt lớn để dùng trong thời gian dài và nhiều loại nhu yếu phẩm khác trong gia đình... Khi đó, bà nội trợ sẽ ưu tiên những nơi mua sắm quen thuộc với đa chủng loại sản phẩm được bày bán, như các khu chợ và siêu thị lớn. Không gian mua sắm cũng phải rộng rãi, bởi thường cả nhà sẽ đi mua sắm cùng nhau để bàn bạc và ra quyết định. Hành vi mua hàng của bà nội trợ trong tình huống này sẽ diễn ra khá chậm rãi, vì cần nhiều thời gian cân nhắc và so sánh giữa các sản phẩm.

QUẢNG CÁO

Để tác động đến quyết định của người mua hàng, thương hiệu có thể sử dụng thông điệp về tiết kiệm hay các chương trình khuyến mãi khi mua số lượng lớn. Bởi người mua thường vô thức nghĩ đến khoản tiền lớn sắp phải chi trả, nên khả năng cao sẽ bị hấp dẫn trước mức giá tốt.

3. Nhu cầu săn hàng khuyến mại và có giá tốt (Bargain Hunter)

Các món hàng khuyến mãi luôn có sự hấp dẫn nhất định với con người, đặc biệt là các bà nội trợ thường phải cân đo đong đếm chuyện tiền nong. Cảm giác được hời sẽ khiến họ hợp thức hoá mọi lựa chọn, từ mục đích sử dụng cho đến thương hiệu. Khi đó, người mua hàng sẽ ưu tiên những loại hình cửa hàng thường xuyên có khuyến mại như chuỗi siêu thị lớn hay các sàn thương mại điện tử.

Ảnh minh hoạ

Trong trạng thái này, họ khá cởi mở với sản phẩm mới nhưng lòng trung thành cũng không cao. Các thương hiệu cần thiết kế chương trình khuyến mại hấp dẫn tạo cảm giác không thể bỏ lỡ để tác động đến quyết định mua hàng.

4. Nhu cầu mua sắm cùng gia đình hay nhóm bạn bè (Family/Group)

Nhu cầu này thường xuất hiện vào các dịp cuối tuần và ngày lễ. Khi đó cả gia đình sẽ cùng tận hưởng ngày nghỉ tại các trung tâm thương mại hoặc đại siêu thị như Vincom, AEON Mall... Buổi sáng, hai vợ chồng có thể cùng uống cà phê tại Highlands, trong khi cho con cái thoải mái chạy nhảy ở Tiniworld. Sau đó họ sẽ cùng mua sắm tại các cửa hàng thời trang, mỹ phẩm và hiển nhiên là cả siêu thị. Để đáp ứng nhu cầu này, bà nội trợ sẽ ưu tiên lựa chọn những địa điểm được tích hợp đa dịch vụ với nhiều hoạt động từ ăn uống đến giải trí.

Hành vi mua sắm trong tình huống này khá thoải mái nên họ dễ dàng cởi mở để khám phá và tìm hiểu những thương hiệu mới. Có thể nói, đây là thời điểm khá dễ dàng để các thương hiệu thâm nhập vào quyết định mua sắm của khách hàng.

QUẢNG CÁO

Qua những chia sẻ trên, tôi hy vọng các bạn đã phần nào hiểu được tính kết nối giữa nhu cầu của người mua hàng với đặc thù kênh bán lẻ, cũng như biết cách để tác động đến quyết định mua hàng của họ trong mỗi tình huống.

Đăng trang chủ
02/03/2021
2,330 lượt xem