“Mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng như hai vòng tròn giao nhau, phần giao càng nhiều thì mối quan hệ càng bền chặt. Để đồng hành lâu dài cùng nhau, doanh nghiệp B2B cần phải liên tục phát triển danh mục sản phẩm và dịch vụ, sao cho bắt kịp tốc độ phát triển của thị trường và khách hàng. Họ xuất hiện nhu cầu đến đâu, chúng ta có giải pháp thoả mãn họ đến đó. Hay nói cách khác là trở thành ‘dependable partner’ – một đối tác chiến lược mà khách hàng luôn có thể tin tưởng dựa vào.”

“Trong một thị trường quá đông đúc, các bên cung cấp dịch vụ thường hướng đến việc xây dựng một giải pháp thông quan toàn diện cho khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào một mảng công việc cụ thể nào đó. Có như vậy, doanh nghiệp mới có thể tạo ra sự khác biệt về giá trị, cũng như khó lòng bị thay thế hơn.”

“Một vấn đề mà tôi luôn tâm niệm: Đích đến của việc kinh doanh là Win – Win. Nghĩa là, trong vai trò một nhà cung cấp cho nhiều doanh nghiệp khác nhau, chúng tôi phải cùng các đối tác phát triển thị trường (tăng lượng người dùng, lượng tiêu thụ…), chứ không giúp bên này phát triển sản phẩm triệt tiêu bên khác. Chỉ như vậy, nhà sản xuất và nhà cung cấp đều được lợi”.

“Chúng ta đều biết rằng mỗi công ty thường hợp tác bán hàng cùng nhiều đại lí, và bên nào có sản lượng tiêu thụ càng lớn thì càng nhận được sự ưu ái từ phía nhà sản xuất. Nhưng ưu ái ở chừng mực nào để không tạo nên mâu thuẫn, hoặc thậm chí là hiện tượng 'cá lớn nuốt cá bé' giữa các nhà phân phối thì chưa bao giờ là bài toán dễ dàng”. Đó là những chia sẻ của anh Nguyễn Thế Anh, Đại diện Kinh doanh tại Việt Nam cho Công ty Thương mại UPCM.

“Đặc biệt với nhóm khách hàng doanh nghiệp, ngân hàng thường đề xuất mức giá cho một gói giải pháp tổng thể, thay vì định giá cho từng dịch vụ riêng lẻ. Bởi thông thường, các doanh nghiệp vẫn thường phải làm việc với ngân hàng để vay vốn kinh doanh hay trả lương nhân viên, không chỉ riêng hoạt động ngoại hối”. Đó là những chia sẻ của chị Đào Thị Hữu Vinh, Phụ trách Mảng Ngoại hối Doanh nghiệp tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn, Đơn vị Hội sở.

“Đối với mảng kinh doanh B2B, dù số lượng khách hàng không nhiều nhưng mỗi đơn vị đều góp phần không nhỏ vào doanh thu của công ty. Giao toàn bộ hệ thống khách hàng cho một nhân viên giỏi quản lý là hành động vô cùng mạo hiểm.”

Để đạt được các mục tiêu về doanh số hay thị phần hay bất kỳ mục tiêu kinh doanh nào, marketer trong doanh nghiệp B2B cũng cần phải phối hợp linh hoạt đủ bốn nhóm chiến lược bao gồm: Sản phẩm, Giá cả, Phân phối và Truyền thông xúc tiến. Trong bài viết này, thầy Minh sẽ chia sẻ về các hoạt động trong việc ấn định và thiết lập chính sách giá, tổ chức hoạt động bán hàng và thiết kế chương trình truyền thông xúc tiến.

Nhiều người thường đánh đồng B2B Marketing với hoạt động bán hàng. Nhưng phạm trù công việc của một marketer trong doanh nghiệp bao gồm rất nhiều giai đoạn, từ nghiên cứu thị trường để phát triển sản phẩm cho đến truyền thông xúc tiến để xây dựng thương hiệu, bán hàng chỉ là một mắt xích nhỏ trong đó. Và việc lập kế hoạch cho mọi hoạt động đều phải được dẫn dắt bởi một yếu tố không thể thiếu, chính là định vị thương hiệu.

Quy trình mua hàng của một doanh nghiệp không đơn giản là bước ra cửa hàng, chọn sản phẩm và mua về sử dụng. Bởi khối lượng và giá trị các giao dịch đều vô cùng lớn, đằng sau mỗi quyết định là nhiều bước đánh giá và chịu sự chi phối của những đối tượng khác nhau. Thấu hiểu sự phức tạp này cho phép marketer định hướng tốt hơn trong thị trường B2B. 

“Hơn 24 năm giảng dạy khiến tôi nhận thấy nhiều marketer trẻ đang bỏ quên một thị trường việc làm vô cùng lớn, bởi các bạn chỉ chăm chăm nhắm đến những công ty hàng tiêu dùng vô cùng cạnh tranh.”