Pull Marketing vs Push Marketing: Khi nào nên “đẩy” và khi nào nên “kéo” khách hàng?

Việc đưa thông điệp đến khách hàng đúng lúc và đúng cách có thể giúp doanh nghiệp thay đổi cuộc chơi. Và để làm được điều này, đòi hỏi marketer phải có khả năng quyết định giữa lựa chọn “Kéo – Đẩy” đúng lúc với Pull và Push Marketing.

Nhìn chung, cả hai phương pháp nhằm mục tiêu thu hút và duy trì khách hàng, nhưng chúng sử dụng các chiến lược cơ bản khác nhau để đạt được những mục tiêu này. Hiểu rõ sự khác biệt giữa Pull và Push Marketing là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp muốn tối ưu hóa nỗ lực tương tác với khách hàng.

* Nếu muốn tham khảo sâu hơn, các bạn có thể tìm đọc về chủ đề này ở HubSpot nhé! Trinh tình cờ biết về chủ đề này khi lướt LinkedIn. Và trong các bài viết Trinh đã đọc, bao gồm cả tiếng Anh lẫn tiếng Việt, thì Trinh thấy bài viết ở HubSpot là dễ hiểu nhất. Bài viết dưới đây cũng được tham khảo từ chính nghiên cứu của tác giả trên HubSpot.

1. Push Marketing: Đẩy sự chú ý của khách hàng

Push Marketing, thường được gọi là marketing đẩy, liên quan đến những nỗ lực chủ động của một doanh nghiệp để đẩy thông điệp của mình đến một khán giả rộng lớn. Ý tưởng chính đằng sau Push Marketing là “đẩy” sản phẩm hoặc dịch vụ trước mắt khách hàng tiềm năng, thường là mà không có sự đồng ý hoặc quan tâm ban đầu của họ. Các chiến lược Push Marketing phổ biến bao gồm display ads, quảng cáo billboard, cold call, direct marketing/ advertising (trade show, showroom, brick-and-mortar store, video trực tiếp HDSD).

Một trong những lợi ích chính của Push Marketing là khả năng nhanh chóng tạo ra nhận thức về thương hiệu. Bằng cách tiếp cận một khán giả lớn, các thương hiệu có thể giới thiệu sản phẩm của họ đến các khách hàng tiềm năng, những người có thể chưa từng tìm kiếm sản phẩm một cách tích cực.

Tuy nhiên, hiệu quả của Push Marketing có thể bị hạn chế bởi sự mệt mỏi của người tiêu dùng, khi họ ngày càng thành thạo trong việc bỏ qua hoặc chặn các tin nhắn quảng cáo xâm nhập. Hơn nữa, sự thiếu cá nhân hóa trong các nỗ lực Push Marketing có thể dẫn đến tỷ lệ tương tác thấp hơn và khả năng cao thông điệp bị bỏ qua vì không liên quan.

Ví dụ: Black Friday và Cyber Monday Sales – Các ngày mua sắm trực tuyến và truyền thống như Black Friday và Cyber Monday thường là các ví dụ điển hình về Push Marketing. Các doanh nghiệp tạo các chương trình khuyến mãi đặc biệt và giảm giá lớn để kích thích người tiêu dùng mua sắm trong một khoảng thời gian giới hạn.

2. Pull Marketing: Kéo khách hàng về phía mình bằng giá trị

Pull Marketing, thường được gọi là marketing kéo, tiếp cận theo một cách khác bằng cách thu hút khách hàng thông qua nội dung và trải nghiệm giá trị. Ý tưởng chính của Pull Marketing là “kéo” các khách hàng tiềm năng về phía một thương hiệu bằng cách tạo ra nội dung đáp ứng nhu cầu, quan tâm và vấn đề mà họ đang gặp phải. Nội dung này có thể bao gồm bài viết blog, social media, word of mouth và các hình thức nội dung giáo dục hoặc giải trí khác.

Một trong những lợi ích chính của Pull Marketing là tập trung vào xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Bằng cách cung cấp nội dung giá trị, các doanh nghiệp có thể xác lập mình là những chuyên gia trong lĩnh vực của họ và giành được sự tin tưởng từ khán giả. Phương pháp này đặc biệt hiệu quả trong môi trường thông tin phong phú hiện nay, khi người tiêu dùng tích cực tìm kiếm thông tin trước khi ra quyết định mua sắm. Pull Marketing tập trung vào nội dung cá nhân hóa và liên quan đảm bảo rằng thông điệp đúng đến đúng khán giả vào thời điểm thích hợp.

Ví dụ: Dove’s “Real Beauty” Campaign – Dove đã tạo ra một loạt các chiến dịch quảng cáo và nội dung liên quan đến việc khích lệ cảm xúc tích cực về vẻ đẹp thật của phụ nữ. Các chiến dịch này tạo nên một tương tác mạnh với khách hàng bằng cách tập trung vào thông điệp tích cực và xúc cảm.

3. Push Marketing và Pull Marketing có chăng là Performance Marketing và Brand Marketing?

Thỉnh thoảng có thể xảy ra sự nhầm lẫn giữa Push Marketing và Pull Marketing với Performance Marketing và Brand Marketing. Thật ra, lúc tìm hiểu về chiến lược “Đẩy – Kéo” này, chính Trinh cũng thấy nó khá giống với cặp bài trùng Performance và Brand. Mặc dù có mối tương đồng trong cách thức thực hiện và mục tiêu cuối cùng, thực tế lại cho thấy chúng mang các ý nghĩa riêng biệt:

Push Marketing và Performance Marketing:

• Push Marketing: Đây là việc đẩy thông điệp và sản phẩm trực tiếp đến khách hàng mục tiêu, được tạo ra để kích thích nhu cầu ngay lập tức và thường tập trung vào việc thúc đẩy giao dịch và doanh số bán hàng trong thời gian ngắn.
• Performance Marketing: Đây là việc tập trung vào việc đạt được các mục tiêu cụ thể và đo lường hiệu suất thông qua các chỉ số định lượng như tương tác, chuyển đổi, hoặc doanh thu. Performance marketing thường sử dụng dữ liệu và phân tích để tối ưu hóa chiến dịch và đảm bảo mức đầu tư mang lại lợi nhuận.

Pull Marketing và Branding Marketing:

• Pull Marketing: Đây là việc tạo ra nội dung và giá trị hấp dẫn để thu hút khách hàng đến bạn một cách tự nguyện. Các chiến lược pull tập trung vào việc xây dựng mối liên kết và tạo dựng một cộng đồng quan tâm đến thương hiệu của bạn.
• Branding Marketing: Đây là việc xây dựng và tạo dựng danh tiếng và nhận thức về thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng. Nó tập trung vào việc xác định nhận thức thương hiệu, giá trị cốt lõi, và tạo nên một cái nhìn toàn diện và duy nhất về thương hiệu.

Mặc dù có sự tương đồng về mục tiêu và phạm vi, nhưng cách chúng được thực hiện và mục đích cốt lõi của chúng khác nhau. Thực tế là, một chiến dịch marketing hiệu quả thường sẽ kết hợp các yếu tố của cả bốn phương pháp này để đạt được kết quả tốt nhất. Và thật ra trong marketing có rất nhiều thuật ngữ còn khá mơ hồ.

4. Lựa chọn giữa Push vs Pull Marketing

Khi phải chọn giữa Push Marketing và Pull Marketing, có hai điều quan trọng cần xem xét.

Điều đầu tiên là xem có nhu cầu mạnh mẽ cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp không? Bạn có hiểu cách và nơi để tiếp cận khách hàng, dù là trực tuyến hay trực tiếp, cho sản phẩm cụ thể này không? Nếu bạn có thể tự tin trả lời những câu hỏi này, thì Push Marketing nên được ưu tiên hơn Pull Marketing.

Mặt khác, nếu việc chia sẻ thông tin thông qua các đề xuất cá nhân (truyền miệng, referral…) là một phần quan trọng trong chiến lược của bạn, hoặc sản phẩm của bạn giải quyết một nhu cầu mà khách hàng chưa nhận ra hoặc họ chưa biết rằng giải pháp của bạn tốt nhất, thì Pull Marketing nên được chú trọng nhiều hơn là Push Marketing.

5. Kết: Tích hợp Push – Pull

Mặc dù Push Marketing và Pull Marketing thường được trình bày như những chiến lược đối địch, các chiến lược marketing thành công thường có sự kết hợp của cả hai phương pháp.

Sự lựa chọn giữa Push Marketing và Pull Marketing phụ thuộc chủ yếu vào bản chất của doanh nghiệp, đối tượng khách hàng và mục tiêu cụ thể của chiến lược marketing. Cả hai phương pháp đều có ưu điểm của riêng mình, và việc kết hợp các yếu tố của cả hai có thể tạo ra một chiến lược đa dạng giúp tối đa hóa tương tác khách hàng.

Điểm chính nằm ở việc hiểu sở thích và hành vi của đối tượng khách hàng và điều chỉnh phương pháp marketing một cách phù hợp. Khi hành vi của người tiêu dùng tiếp tục thay đổi, Push Marketing và Pull Marketing cũng chắc chắn sẽ thay đổi theo, làm cho tính linh hoạt và khả năng thích nghi trở thành yếu tố cần thiết đối với bất kỳ nỗ lực marketing nào.

Trinh Đặng
* Bài viết gốc: TrulyTrinh.com