Từng Biết Ơn Bất Kỳ Ai Chịu Đầu Tư, Rồi Tôi Học Cách Tạo Đòn Bẩy
Có một câu hỏi rất ít founder lần đầu gọi vốn tự hỏi, nhưng lại quyết định phần lớn kết quả cuối cùng: mình đang đàm phán với 1 nhà đầu tư, hay với nhiều nhà đầu tư cùng lúc?
Tôi từng thấy cảm giác biết ơn từ phía founder. Sau hàng chục cái lắc đầu và hàng chục email im lặng, khi cuối cùng có một bên nói "chúng tôi quan tâm", phản xạ gần như không thể tránh là biết ơn. Cảm giác đó không có gì sai về mặt con người. Vấn đề là khi nó lấn át khả năng đàm phán bình thường. Founder ngại hỏi thêm về điều khoản, ngại đề xuất định giá cao hơn, ngại kéo dài thời gian cân nhắc, vì mọi hành động đó đều cảm giác như "làm khó" người vừa cho mình cơ hội. Đây là gốc rễ của việc nhiều founder chấp nhận những điều khoản không thực sự tốt cho công ty, không phải vì họ không biết, mà vì tâm lý biết ơn không cho phép mình đàm phán.
Một case tôi đồng hành gần đây là Nina Ecom Center, chuỗi Ecom Shopping Center O2O lớn nhất Việt Nam, đã tự lực suốt 3 năm đầu lên quy mô doanh thu hàng trăm tỷ đồng, đến năm 2026 mới bắt đầu vòng gọi vốn đầu tiên. Với một công ty mạnh như vậy, cách thụ động, chờ nhà đầu tư tự tìm tới hoặc chỉ gặp lần lượt từng bên, vẫn có thể ra kết quả nhưng sẽ để lại rất nhiều giá trị trên bàn. Họ chọn cách khác: xây danh sách 47 nhà đầu tư tiềm năng và pitch song song theo lịch trình. Kết quả là 5 lời mời đầu tư, và một nhà đầu tư Nhật quan tâm M&A đã xin gia hạn 1,5 tháng khi biết có bên khác cùng quan tâm.
Tạo cạnh tranh không phải thao túng. Đó là cho nhà đầu tư thấy đúng bức tranh thật, và bức tranh đó thường đúng nếu công ty thực sự tốt. Bài học tôi rút ra là đừng chờ nhà đầu tư đến để biết ơn. Hãy xây một quy trình gọi vốn có tổ chức, với danh sách dài và lịch pitch song song, để cạnh tranh đến một cách tự nhiên thay vì để một lời đề nghị duy nhất quyết định số phận điều khoản của bạn.
Bài viết gốc và một số case study thực tế mình có phân tích chi tiết hơn tại đây: https://ebook.beginguru.com/blog/hoc-cach-tao-don-bay-thay-vi-biet-on-bat-ky-ai-dau-tu/