Tôi Từng Gọi Được Định Giá Cao Và Trả Giá Bằng 5 Năm Đốt Tiền

Nhiều founder tôi gặp coi một mức định giá cao là chiến thắng. Càng cao càng ít pha loãng, càng nở mày nở mặt khi kể với bạn bè. Tôi hiểu cảm giác đó, vì chính tôi từng đứng ở vị trí ấy với Canavi.com, nền tảng tuyển dụng mà tôi từng sáng lập và gọi được 500.000 USD vòng Seed từ ESP Capital, NIK Capital và Hustle Fund.

Điều ít người biết là mức định giá ban đầu của chúng tôi quá cao. Chúng tôi lấy một deal comparable làm mốc mà không kiểm chứng kỹ: công ty được dùng để so sánh thực ra có mô hình vận hành nhẹ hơn và dòng tiền tốt hơn Canavi nhiều. Hậu quả trực tiếp là tới 3 tháng đàm phán lại với nhà đầu tư trước khi chốt được vòng Seed. Ba tháng ấy đã đắt, vì mất thời gian, mất năng lượng, và mất một phần niềm tin ngay từ vòng đầu tiên.

Nhưng cái giá thật nằm ở những năm sau. Một mức định giá cao ngầm bắt công ty cam kết rằng mình sẽ tăng trưởng đủ nhanh để xứng đáng với nó ở vòng kế tiếp. Cam kết đó định hình mọi quyết định: tốc độ tuyển dụng, ngân sách marketing, việc có dám mở thị trường mới hay không. Công ty đốt tiền nhanh hơn kế hoạch, ưu tiên con số tăng trưởng đẹp hơn là unit economics lành mạnh, và runway ngắn lại mà không ai nói ra.

Canavi sau đó trải qua 5 năm dồn toàn lực đốt tiền để tăng trưởng. Khi thị trường vốn đóng băng, chúng tôi không còn khả năng gọi thêm để duy trì tốc độ đốt tiền đã thiết lập, và công ty phải ngừng hoạt động. Tôi không đổ toàn bộ kết cục này lên một sai lầm định giá, vì còn nhiều yếu tố khác như rủi ro quản lý, rủi ro cổ phần và đối thủ Trung Quốc cùng ngành gọi được 200 triệu USD. Nhưng tôi tin một sai lầm ở vòng đầu đã đặt nền cho áp lực kéo dài suốt vòng đời công ty.

Sau này đi coaching cho các founder khác, tôi rút ra ba điều. Một, đối chiếu ít nhất 2-3 deal comparable và kiểm chứng mô hình vận hành chứ không chỉ nhìn ngành hay quy mô doanh thu. Hai, thử mô hình hoá trước 2 vòng gọi vốn tiếp theo: nếu bạn không hình dung được mình cần đạt gì trong 12-18 tháng tới để tránh down-round, con số hiện tại có thể đang vượt quá năng lực dự đoán. Ba, nếu nhà đầu tư chấp nhận định giá quá nhanh mà không hỏi sâu về vận hành, đó đôi khi không phải tín hiệu tốt mà là tín hiệu thị trường đang quá nóng. Định giá thấp hơn mong muốn nhưng bền vững gần như luôn tốt hơn định giá cao nhưng bắt bạn đốt tiền không kiểm soát được.

Bài viết gốc và một số case study thực tế mình có phân tích chi tiết hơn tại đây: https://ebook.beginguru.com/blog/rui-ro-dinh-gia-qua-cao/