Sai lầm tôi thấy nhiều nhất trong pitch deck: quy mô thị trường được tính từ trên xuống
Mỗi năm tôi đọc khá nhiều pitch deck, vừa với tư cách người từng đi gọi vốn, vừa với tư cách thành viên HĐQT ngồi phía bên kia bàn. Và có một lỗi lặp lại đều đặn tới mức tôi gần như đoán được trước khi lật tới slide đó.
Đó là slide quy mô thị trường. Gần như luôn bắt đầu bằng một con số khổng lồ lấy từ báo cáo ngành, rồi nhân với một tỷ lệ phần trăm nào đó mà người viết tự đặt ra. Thị trường giáo dục Việt Nam là X tỷ đô, chúng tôi chỉ cần chiếm 1% là đã có từng này doanh thu.
Tôi hiểu vì sao người ta viết như vậy. Con số to trông hấp dẫn, và 1% nghe có vẻ khiêm tốn. Nhưng với người đọc đã xem vài trăm bộ hồ sơ, câu "chỉ cần chiếm 1%" không chứng minh được bất kỳ điều gì. Nó không cho biết bạn bán cho ai, bằng cách nào, với chi phí bao nhiêu. Nó chỉ cho biết bạn đã từng đọc một báo cáo ngành.
Cách làm ngược lại tốn công hơn nhiều, nhưng nó là thứ duy nhất tôi thấy có tác dụng thật.
Ở FLYER.us, nền tảng luyện thi tiếng Anh mà tôi tham gia HĐQT, chúng tôi tính quy mô thị trường từ dưới lên. Khoảng 15.000 trung tâm tiếng Anh tại Việt Nam, trung bình 500 học sinh mỗi trung tâm, 5 lần luyện thi mỗi năm, 20.000 đồng mỗi lần luyện. Ra khoảng 750 tỷ đồng một năm. Kênh B2B trường quốc tế được tách riêng: 100 trường, mỗi hợp đồng tối thiểu 500 triệu một năm, tức khoảng 50 tỷ.
Hai con số đó nhỏ hơn nhiều so với "thị trường giáo dục Việt Nam". Nhưng chúng có một thứ mà con số to không có: người đọc tự kiểm chứng được ngay tại bàn. Họ có thể phản biện từng biến số, hỏi vì sao là 5 lần chứ không phải 3, tranh luận về mức phí. Và chính khả năng phản biện được đó mới là thứ tạo ra niềm tin. Buổi gặp đầu tiên với Evergreen, quỹ của Ecopark Group, kéo dài đúng một tiếng rưỡi. Tiền về vài tuần sau đó.
Điều tương tự xảy ra với slide đội ngũ, phần tôi nghĩ bị lãng phí nhiều nhất trong hầu hết bộ hồ sơ. "CEO tốt nghiệp MBA, CTO 10 năm kinh nghiệm" không trả lời câu hỏi thật của người đọc: chuyên môn cụ thể của từng người liên quan gì tới bài toán các bạn đang giải?
Khi làm slide đội ngũ cho Canavi, công ty tôi đồng sáng lập, chúng tôi gắn mỗi người với đúng một rủi ro của mô hình. Tôi phụ trách quan hệ đối tác doanh nghiệp bán lẻ, tức rủi ro đưa sản phẩm ra thị trường. Võ Duy Tuấn, cựu tech lead Điện Máy Xanh, phụ trách rủi ro vận hành nền tảng quy mô lớn. Trần Kim Hiếu, hai năm trưởng nhóm app tại Chợ Tốt, phụ trách rủi ro trải nghiệm người dùng của một nền tảng hai phía. Anh Nguyễn Mạnh Dũng, khi đó ở CyberAgent Ventures, phụ trách rủi ro tài chính và chiến lược gọi vốn. Vòng Seed đó gọi được 500.000 đô từ ESP Capital, NIK Capital và Hustle Fund.
Nguyên tắc chung tôi rút ra sau cả hai lần: mỗi phần trong bộ hồ sơ nên trả lời đúng một câu hỏi rủi ro cụ thể, thay vì trình bày thông tin theo thứ tự "đẹp" nhưng không có logic nào đằng sau.
Có một chi tiết nhỏ nữa mà tôi nghĩ ít người để ý. Khi hỗ trợ Comic One gọi vốn, chúng tôi tập thói quen gửi trước agenda qua email cho mỗi cuộc gọi, ghi rõ ai sẽ trả lời phần kỹ thuật, ai trả lời phần tài chính, ai trả lời phần thị trường. Tỷ lệ có được buổi gặp thứ hai tăng gấp đôi so với những buổi không chuẩn bị agenda.
Không phải vì nội dung hay hơn. Mà vì người nghe cảm nhận được kỷ luật vận hành của đội ngũ ngay từ cách tổ chức một cuộc gọi 30 phút. Đó là thứ không slide nào nói hộ được.
Nếu phải rút gọn tất cả vào một câu: đừng cố làm người đọc ấn tượng bằng con số lớn. Hãy làm họ kiểm chứng được con số nhỏ.
Bài viết gốc và một số case study thực tế mình có phân tích chi tiết hơn tại đây: https://ebook.beginguru.com/blog/template-pitch-deck/