Môi trường nghệ thuật nào bạn đang xây dựng cho khách hàng
“Đi sâu vào thế giới nội tâm của khách hàng là cách bạn tìm điểm kết nối trong tâm trí họ với thương hiệu rồi xây dựng môi trường để vận chuyển hệ giá trị theo thời gian”.
Thương hiệu là một thế giới mà chúng ta có thể hình dung rằng nó chính là “nghệ thuật bán hàng”, tức là tạo ra môi trường nghệ thuật cho thương hiệu rồi tìm cách đưa các khách hàng tiềm năng vào bên trong môi trường ấy rồi có thể bắt đầu bán hàng không cần phải thuyết phục, khách hàng tự mua vì chính họ.
Nghe nó có vẻ mơ hồ hay hoàn toàn thực tế?
Giờ mời bạn theo chân tôi và đặt mình là người mua thương hiệu để có thể xác định nghệ thuật trong kinh doanh là gì nhé. Tôi xin phép sử dụng 2 tên thương hiệu như bên dưới, chúng ta bắt đầu nhé:
1/ Tại sao chúng ta chọn thương hiệu Nike mà không phải Adidas?
2/ Theo thời gian, tại sao chúng ta chọn Adidas thay vì Nike?
3/ Tại sao chúng ta đã chọn Adidas nhưng vẫn thỉnh thoảng “ngó xem” Nike có gì “mới” không”?
4/ Sau một thời gian chúng ta sử dụng Adidas rồi chúng ta vẫn quay về chọn Nike?
5/ Tại sao chúng ta sẵn sàng chi nhiều tiền hơn cho Nike nhưng nếu Adidas có giá tương đương chúng ta lại sẽ ưu tiên chọn Nike?
Bạn biết đấy, để bán hàng chúng ta cần có USP (Unique Selling Proposition), và để giúp khách hàng mua thương hiệu chúng ta cũng cần USP. Tuy nhiên đề xuất các điểm bán hàng cho sản phẩm/giải pháp hay dịch vụ của doanh nghiệp lại khác với điểm đề xuất bán hàng độc đáo, duy nhất được khác biệt hoá với đối thủ cạnh tranh lại khác. Chúng ta có thể thấy Adidas hay Nike đều là thương hiệu giày thể thao, nếu xét về mẫu mã, màu sắc, kiểu dáng, công nghệ sản xuất họ có thể có những điểm tương đồng hay nổi trội và có thể sẽ giống nhau là yếu tố để khách hàng quyết định mua hàng. Nhưng nếu để đi sâu các khía cạnh bên trong nhu cầu của người tiêu dùng thì Adidas và Nike lại có hai đối tượng hoàn toàn khác nhau. 5 câu hỏi như trên chính là cách 2 thương hiệu xác định môi trường nghệ thuật cho đối tượng khách hàng của chính mình.
Bạn sẽ không bao giờ quên Slogan “Just do it” của Nike nhưng để nhớ về câu slogan của Adidas “Không gì là không thể” thì trừ khi bạn là fan của Adidas nếu không bạn phải là người làm trong lĩnh vực thương hiệu, người tiêu dùng thông thường có nhận thức sâu sắc về thương hiệu nào lại tuỳ vào môi trường nghệ thuật cho chính thương hiệu đã tạo nên. Đây chính là điểm khác biệt hoá trong định vị thương hiệu so với thương mại.
Nói về câu hỏi như tấm hình bên dưới tôi đặt cho bạn, nó là một câu hỏi khiêu khích và cũng là một câu hỏi thức tỉnh giới marketer cho thương hiệu. Thế giới thương hiệu là một thế giới của những con người làm kinh doanh và bán hàng bằng nghệ thuật, nó không chỉ là việc thị trường với những con số mà nó là nơi niềm tin, hy vọng, khát khao… những chuỗi giá trị bên trong một con người được tải bên trong từng sản phẩm, giải pháp hay dịch vụ do chính con người quản lý và phân phối. Khách hàng thường hay bảo thương hiệu có giá cao không có nghĩa là họ cần giá rẻ mà thứ họ cần chính là giá trị tương đồng. Bạn có thể mua một đôi giày Nike với giá trên 3 triệu và bạn cũng có thể mua nó với giá trên chục triệu, nhưng với Adidas để chi tiêu với giá trên chục triệu có thể bạn sẽ cần rất nhiều giá trị tương đồng để kích thích được túi tiền của chính bạn. Cho nên khi nói đến hàng hoá chúng ta sẽ nói đến chất lượng, nhưng để nói về thương hiệu chúng ta sẽ nói về sự phù hợp với giá trị.
Tầm nhìn trong thương hiệu có liên quan đến 3 yếu tố: Vị thế, biểu tượng và ý nghĩa về sự tồn tại của thương hiệu. Trong đó, ý nghĩa về sự tồn tại nó gắn liền với niềm tin thương hiệu, biểu tượng của thương hiệu gắn liền với kiến thức của thương hiệu và vị thế của thương hiệu gắn liền với hoài bão của thương hiệu. Chúng ta cần phải tách bạch thương hiệu và thương mại khi xây dựng thương hiệu bởi vì thương hiệu đi bán hàng sẽ khác với bán hàng bằng thương hiệu. Hay nói cách khách thương hiệu vốn là một nghệ sĩ, họ học kinh doanh để làm tốt hơn nhưng không quên cốt cách người nghệ sĩ cần cống hiến cho đời, còn người làm kinh doanh, họ đi học về nghệ thuật để làm thương hiệu tốt hơn và không quên nghệ thuật là những giá trị trường tồn và họ cần yêu nghệ thuật để chính mình bền vững.
Thương hiệu rất thú vị và không hề máy móc, nó giống như cách bạn hiểu được đa phần điệu nhảy và âm nhạc có cốt lõi từ khoa học toán học hay vật lý và bởi vì thương hiệu được quản lý bởi con người nên cảm xúc với thương hiệu được nảy sinh, nó là cốt lõi về sự trung thành của khách hàng trong một môi trường nghệ thuật do chính thương hiệu đã thiết lập.
- Hồ Bảo Thư - Vietso JSC