Chiến lược Marketing từ Mỹ, Trung Quốc và Israel Lưu

Bùi Minh Nhựt
Founder & CEO , NKS

Để xây dựng một kế hoạch Marketing hoàn chỉnh cần có 6 bước: Phân tích hay dự báo về các xu thế > Mục tiêu > Chiến lược > Chiến thuật > Nguồn lực > Đánh giá và kiểm soát.

Trong 6 giai đoạn trên thì vai trò của chiến lược giúp cho việc triển khai hiệu quả hơn, cung cấp những thông tin để hiện thực các định hướng từ mục tiêu của một kế hoạch Marketing

Chiến lược Marketing kiểu Mỹ được gói gọn trong 2 từ "Tổng lực" với việc xây dựng chất lượng sản phẩm chất lượng và mang lại giá trị gia tăng cao nhất cho người sử dụng. Khác với lý thuyết marketing tập trung vào khách hàng mục tiêu, các sản phẩm được đầu tư công nghệ một cách hoàn hảo để tất cả mọi người trong xã hội đều có thể tiếp cận và trải nghiệm một cách tốt nhất. Từ đó hình thành nên các tập khách hàng mục tiêu và quay ngược trở lại hỗ trợ cho sự phát triển trong vòng đời sản phẩm.

Đặc điểm khác biệt lớn nhất trong chiến lược này là thu hút khách hàng cùng tham gia trải nghiệm và chia sẻ về các chức năng của sản phẩm, Khách hàng đóng vai trò chủ thể trong hoạt động, được cung cấp những giá trị cơ bản để từ đó trở thành một kênh truyền thông hiệu quả cho thương hiệu. Một trong những ví dụ điển hình là mô hình buffet tại Mỹ với việc khách hàng có thể chỉ trả $25 nhưng phải tự phục vụ cho toàn bộ bữa ăn từ việc lựa chọn thức ăn và dọn dẹp tất cả trước khi ra về. Khách hàng có thể lựa chọn gói phục vụ $200 bổ sung nhưng hầu như không ai sử dụng (trong đó công ty trả $150 cho đối tác và lấy $50 chi phí). Các sự kiện lớn giới thiệu sản phẩm của Apple, Microsoft thể hiện được sự đầu tư nghiêm túc và chuẩn mực để đem lại một sản phẩm chất lượng tốt nhất cho khách hàng.

Xây dựng sản phẩm chất lượng và mang lại giá trị gia tăng cao nhất.

Nhìn vào mô hình đó, khách hàng thấy được sự thân thiện và tin cậy trong hoạt động kinh doanh. Ở đó chúng ta sẽ không thấy sự khác biệt giữa lãnh đạo và nhân viên, tất cả mọi người có chung một niềm tin và động lực để phát triển công ty một cách tốt nhất. Tuy nhiên, về tố chất lãnh đạo và tư duy chiến lược thì vẫn sẽ có sự khác biệt. Song song đó là việc tiêu chuẩn hóa các sản phẩm trên quy mô lớn, điều này được minh chứng cho hệ thống các cửa hàng franchise của KFC, Loteria hay Mcdonalds với các quy định nghiêm ngặt từ hình ảnh, logo, cửa hàng cho đến đồng phục nhân viên đều chuẩn tắc. Tại Việt Nam, dù chỉ là nhân viên nhưng khi khoát lên người bộ đồ của các hãng đều thể hiện ra ngoài một cách tự hào và tuyệt đối trung thành.

Vấn đề cuối cùng trong chiến lược dạng này là việc xây dựng hệ thống linh hoạt, đa dạng sản phẩm đến với từng đối tượng khác hàng. Trong đó, quan điểm mỗi khách hàng đều có nhu cầu nên không để ai ra về tay không, tối thiểu cũng phải mua ít nhất 1 món. Quan điểm này còn thể hiện thông qua việc xây dựng hệ thống cung cấp dịch vụ hoàn chỉnh, một siêu thị dành ra 1/4 diện tích để xây dựng khu vui chơi cho trẻ em, máy matxa cho bố chỉ với mục đích cho mẹ có thể tập trung mua hàng cao nhất.

Chiến lược thứ 2 tôi muốn chia sẻ với các bạn là Trung Quốc với phương châm cạnh tranh bằng giá. Trên quan điểm này, mỗi khi mua vào 10 sản phẩm nhưng bán ra chỉ có 8, để dành lại 2 sản phẩm. Khách hàng khi mua đều được cam kết về việc đổi trả trong một thời gian nhất định, thường là 7 ngày đến 15 ngày nếu có lỗi phát sinh từ nhà sản xuất. Do đó, chiến lượng này thường để dành lại 2 sản phẩm mới để dự phòng cho việc đổi trả hàng sau khi bán. Khuyết điểm lớn nhất của chiến lược này là phải sản xuất sản phẩm với số lượng rất lớn và chi phí kho để lưu trữ cũng ảnh hưởng đến ngân sách của công ty.

Luôn có 2 sản phẩm mới trong kho để bán cho khách hàng.

Trong 8 khách hàng mua cũng được phân tích và chia thành 2 nhóm: nhóm 5 người mua 1 lần thì phải thanh toán hết chi phí, nhóm khách hàng mua từ 2 lần trở lên được xem như tích cực và sẽ có những chính sách khuyến mãi hay cơ chế trả chậm để từ đó có thể hình thành nhóm khách hàng mới cho công ty.

Chiến lược cuối cùng mà tôi tâm đắc nhất là kinh doanh như người Do Thái, mua 10 bán 10. Đối với người Do Thái thì có 3 nhóm khách hàng được thống kê một cách rõ ràng là Bạn bè, Đối tác và Đồng minh. Khách hàng thông thường mua hàng lẻ được liệt kê vào nhóm Bạn bè, coi trọng nhưng thanh toán chi phí đầy đủ. Khách hàng mua sỉ theo thời gian dài được xem như Đối tác (chiếm khoảng 30%) có thêm chính sách chiết khấu để chủ động xây dựng nhóm khách hàng Bạn bè. Đặc biệt trong mô hình kinh doanh này, người Do Thái nếu trở thành Đồng minh thì có thể tặng hàng hòa, sản phẩm để kinh doanh một cách tích cực và cùng nhau chia sẻ lợi nhuận.

Chiến lược Marketing của Việt Nam lấy định hướng lâu dài theo kiểu Mỹ, thực hiện hàng ngày theo Do Thái, đặc biệt thỉnh thoảng áp dụng Trung Quốc.

Tóm tắt lại với 3 chiến lược trên chỉ đại diện cho nhiều chiến lược được sử dụng hiện nay trên thế giới. Trong quá trình xây dựng kế hoạch Marketing tùy tình huống thực tế mà CMO lựa chọn cho thích hợp và đạt hiệu quả cao nhất. Trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào thì việc lên kế hoạch Marketing là quan trọng và chiến lược là một trong các giai đoạn quyết định của một thương hiệu hay sản phẩm.

Sửa lần cuối: Bùi Minh Nhựt (12/10/2016)
12/10/2016
2,476 lượt xem