Vì sao quảng cáo ngày càng chẳng hiệu quả, mà doanh nghiệp vẫn cứ đâm đầu?
Nhiều năm về trước, việc chạy quảng cáo là một thứ gì đó vô cùng thần thánh. Chỉ cần kiếm một bạn Digital kỹ năng tốt, tối ưu giỏi là doanh nghiệp đó chẳng còn phải lo đến doanh số bán hàng, sống khoẻ re. Thế nhưng giờ đây, người người nhà nhà đều online để bán hàng, ngay cả một sinh viên chân ướt chân ráo cũng chạy quảng cáo, livestream thêm để kinh doanh trang trải cho việc học. Quảng cáo không còn như trước, chi phí đấu thầu ngày một cao, đối thủ ngày một nhiều, khách hàng ngày một ít.
Lúc này nếu làm chủ doanh nghiệp mà vẫn còn giữ khư khư cái tư duy “đốt tiền cho quảng cáo” để bán hàng, thì sớm thôi, doanh nghiệp đó sẽ điêu tàn. Nhưng không chạy quảng cáo thì biết sống làm sao? Doanh nghiệp nào đặt ra câu hỏi này, doanh nghiệp đó đang thực sự có vấn đề, chứng tỏ ngoài việc đốt tiền cho mạng xã hội họ chẳng còn phương pháp nào để tìm kiếm khách hàng.
Bài viết là quan điểm của anh Hoàng Lê – CEO Founder @ Brandsketer Việt Nam.
Nguyên nhân vấn đề
Chúng ta không thể chỉ đổ lỗi tại các bạn Digital rằng cũng vì họ chạy không hiệu quả, CEO nào còn đi đổ lỗi thế này sẽ còn mất rất nhiều công sức đến hẹn lại lên mà đi tìm Agency mới. Hãy nhìn nhận một cách đa chiều, công tâm, chúng ta sẽ thấy có 2 vấn đề ở đây, trong đó lỗi của chúng ta – những nhà lãnh đạo – là không hề nhỏ.
1. Tư duy của người lãnh đạo
Không phải tất cả, nhưng nhiều CEO đang rất chủ quan, lười thay đổi hoặc không biết cách phải làm như thế nào. Là dân business nhưng lại thụ động, chỉ biết bám víu vào một phương pháp duy nhất trong nhiều năm, chẳng còn mới, rồi mong cầu sự giàu có. Sau ngần ấy đổi thay của thị trường, vẫn chẳng hề chịu học hỏi, hay nghiên cứu phương pháp mới cho riêng mình, mà chỉ dựa vào nhìn nhận từ kinh nghiệm đã quá cũ của bản thân, rồi đòi hỏi nó phải giải quyết được vấn đề mới. Trông mong thì rất nhiều, nhưng lại không sẵn sàng thử cái mới, cái gì cũng muốn ngay và luôn, bởi thế suốt ngày doanh nghiệp cứ bị rơi vào tình trạng thu chẳng thể nào bù nổi chi.
2. Chiến lược Marketing
Trong cuốn “Tiếp thị phá cách” của Philip Kotler có đề cập 2 vấn đề ở ngay chương đầu như sau:
Dừng lại để phân tích vấn đề này một chút, điều này hoàn toàn đúng ở thị trường Việt Nam hiện tại.
Tức là ở phía khách quan, nhiều năm trước khi thị trường còn mới, việc kiếm cơm khá dễ dàng, chẳng cần phải đầu tư nhiều, bởi vào khi đó khách hàng chưa có nhiều lựa chọn, nên cũng dễ tính. Thế nên mới có câu cửa miệng của rất nhiều ông bà chủ là: “Hồi đó sao mà chạy dễ lắm, chị tự chạy cũng quá trời khách, còn giờ tụi em tối ưu đủ kiểu mà chẳng thấy khách đâu”.
Nhưng khi thị trường có nhiều đối thủ cùng tham gia, đồng nghĩa rằng khách hàng sẽ có rất nhiều sự lựa chọn, theo lẽ tất nhiên họ sẽ lựa chọn cái tốt nhất (có thể là giá, hình ảnh, chất lượng….), thị trường ngày càng manh mún bão hoà, từ đó sự cạnh tranh là vô cùng cao, chi phí quảng cáo để tìm một khách hàng mới lớn vô kể, có khi vượt âm điểm bão hoà lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm.
Thêm việc kinh tế trì trệ do nhiều lý do, dẫn đến hành vi của người tiêu dùng cũng thay đổi theo, ngày 1 khó tánh. Trước đây “thấy là mua”, còn hiện tại, cũng vì quảng cáo cứ nhan nhãn mỗi ngày, họ thấy đó nhưng chưa mua mà Tìm hiểu – Cân nhắc – So sánh – Dò la – Dùng thử... rồi mới mua.
Lúc này, nếu doanh nghiệp không có chiến lược Marketing rõ ràng để xây dựng lại một hệ giá trị đặc biệt cho sản phẩm/dịch vụ và chiến lược quản trị, để thay đổi cơ cấu vận hành doanh nghiệp, chấp nhận luật chơi mới của thị trường thì 1 hay 10 năm tồn tại chẳng mấy gì mới lạ, cũng như chết rồi.
Thế ta mới thấy doanh nghiệp nào sống và phát triển được trong thời đại kinh tế ngày hôm nay, phải nói rằng CEO đang dẫn dắt đó tài giỏi và bản lĩnh đến thế nào.
Giải pháp
Vấn đề được nêu ra rồi, phân tích nguyên nhân chủ quan, khách quan cũng có rồi, vậy rốt cuộc giải pháp để giải quyết vấn đề ở đây là gì? Dĩ nhiên ở nhiều góc độ năng lực hay chuyên môn ta có ty tỷ lời khuyên khác nhau, nhưng ở góc độ về Marketing thì cực kỳ đơn giản: “Người tiêu dùng giờ đây chỉ ra quyết định khi thương hiệu đó tạo cho họ được sự tin cậy từ chuỗi trải nghiệm tuyệt vời trong hành trình mua hàng mà thôi”.
Nghe thì đơn giản và ngắn gọn, nhưng để giải quyết được một cách trọn vẹn, nó đòi hỏi sự kết hợp từ kinh nghiệm quản trị đến Marketing. Không ngoa khi nói rằng nội tại doanh nghiệp đến đâu, Marketing cũng chỉ đến đó, nếu thổi phồng quá mức, người ta gọi đó là sự dối trá của truyền thông.
1. Trải nghiệm tốt
Thương hiệu tốt không phải thương hiệu “đốt tiền” để làm đủ trò trên truyền thông, mà là tạo ra được rất nhiều điểm chạm tốt cho khách hàng (Touch point), không phải lúc nào màu mè hoa lá cành, thuê KOLs, KOCs là tốt, bởi nếu không biết sử dụng đúng thời điểm, có khi tác dụng ngược.
Mà để có nhiều điểm chạm tốt, lại cần lắm một chiến lược xây dựng hình ảnh doanh nghiệp trên truyền thông một cách bài bản với 3 thành tố không thể thiếu:
- User Experience: Từ các thiết kế creative, cho đến các nền tảng gốc của doanh nghiệp như website, app phải tốt, thân thiện, chuyên nghiệp, truy cập nhanh, đầy đủ thông tin, dễ dùng.
- Customer Service: Doanh nghiệp xuất hiện mọi nơi, mọi nền tảng, chăm sóc và quản lý khách hàng ở đa kênh, nhanh chóng, kịp thời.
- Customer Experience: Hình tướng thương hiệu hiển thị dưới dạng văn bản, hình ảnh, video trên hệ thống Social như Facebook, Google, Zalo, TikTok, YouTube…. phải truyền đạt được cảm xúc và trả lời đầy đủ thông tin cho những thắc mắc, nghi ngờ của khách hàng, mà doanh nghiệp đó đang hướng đến.
2. Xây dựng nội tại của doanh nghiệp
Để có được trải nghiệm tốt cho khách hàng, doanh nghiệp lại phải dựa trên chuỗi mô hình 3 WIN để quản trị doanh nghiệp bền vững. Mà để phân tích mô hình này thì lại rất dài, nên Hoàng sẽ tóm tắt lại ngắn gọn như sau, còn lại các anh chị có thể tìm đọc thêm bài viết này.
Doanh nghiệp được dẫn dắt bởi CEO, nên CEO phải rất rõ hệ giá trị, tầm nhìn, sứ mệnh của doanh nghiệp. Đó là kim chỉ nam phát triển cũng như các yếu tố quan trọng để biết tuyển, tìm đúng người phù hợp. CEO phải liên tục nâng cấp bản thân, dẫn dắt, truyền lửa cho đội ngũ tiến lên, giữ nội bộ phải tĩnh để hoà khí sinh tài. Nội tại mạnh mẽ sẽ tạo ra được chất lượng/trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng, khách hàng hài lòng mua hàng nhiều hơn, công ty ngày một ăn nên làm ra.
3. Sẵn sàng cho một kế hoạch đường dài
Tập trung nguồn lực hướng tâm, có giải pháp tài chính và nhân sự phù hợp. Có thể các anh/chị nhiều năm kinh nghiệm dẫn dắt doanh nghiệp đã thừa biết rằng để giữ được 2 điều trên là rất khó, nó đòi hỏi sự kiên trì đầu tư, đội ngũ lớn, có kinh nghiệm, năng lực dẫn dắt nhân sự, mà không phải ai cũng đủ nhẫn nại để chờ ngày “cây táo nở hoa”. Thế nên, tính cách thương hiệu đó phải rất bền bỉ, chấp nhận đường dài chứ không phải theo phong cách du kích, đánh nhanh thắng nhanh. Nói thật, trong suốt hơn 10 năm làm Marketing đến nay, Hoàng chưa thấy brand nào áp dụng kiểu “ăn xổi ở thì” mà trường tồn cả.
Điều kiện cần và đủ
Kế cuối, giải pháp ở trên đã đề ra chi tiết rồi, giờ là những điều kiện và lưu ý cần và đủ để các giải pháp trên khi được áp dụng sẽ hiệu quả trong thực tế:
- Hãy nhìn nhận đúng về Marketing, từ vai trò, giới hạn cho tới khả năng mà nó có thể làm; từ đó, đặt đúng kỳ vọng, đúng cho từng giai đoạn phát triển của thương hiệu.
- Muốn làm Marketing tốt, truyền thông nội bộ phải tốt, có thế thương hiệu mới nhất quán.
- Về mặt con người, đừng tìm người khác hay người giống mình, là ai không quan trọng, quan trọng là họ đồng thuận với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Thế nên, nếu build được phòng Marketing ngay thì quá tốt, nếu không, thuê ngoài cũng chả sao, miễn là ra được việc.
Kết lại
Ở góc độ Marketing, giải pháp lâu bền để thôi phụ thuộc vào việc đốt tiền cho quảng cáo hoặc có thể phát huy hết được tiềm lực của nó, thì đã được Hoàng trình bày khả đầy đủ ở phía trên. Giờ đây, vận hành và áp dụng nó như thế nào là ở khả năng của các CEO/CMO của chúng ta. Giống như việc kiến quốc lập nghiệp, trước khi muốn “đánh Đông dẹp Bắc”, hãy quay về củng cố lại binh gia, “nuôi quân 3 năm, dùng chỉ 1 giờ, mài rìu cho sắc, đốn củi mới mau”. Đồng thời, “back to basic”, tái cấu trúc doanh nghiệp, luôn trong trạng thái startup lại từ đầu. Và cuối cùng chúc cho thương hiệu của anh chị ngày một lớn mạnh!