Phân khúc thị trường theo hành vi: Khái niệm và ví dụ minh họa

Trong thế giới tiếp thị ngày nay, phân khúc thị trường theo hành vi đã trở thành một phần quan trọng của chiến lược tiếp thị, cho phép doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách cá nhân hóa, thành công đáp ứng nhu cầu và sở thích cụ thể của từng nhóm đối tượng mục tiêu.

Vậy phân đoạn thị trường theo hành vi có gì khác với các phương pháp phân đoạn thị trường khác? Và nó có lợi ích là gì?

Phân khúc thị trường theo hành vi là gì?

Phân khúc thị trường theo hành vi (Behavioral segmentation) là cách chia thị trường thành các nhóm dựa trên hành vi của khách hàng hoặc người tiêu dùng. Thay vì sử dụng tiêu chí địa lý, độ tuổi hoặc giới tính để phân loại khách hàng, phân khúc thị trường theo hành vi dựa trên các yếu tố như sở thích, tư duy, thái độ, mục tiêu và hành vi mua sắm.

Phân khúc thị trường theo hành vi (Behavioral segmentation) là gì?

Các phân khúc thị trường dựa trên hành vi giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cách khách hàng tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Điều này cho phép họ tạo ra chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn bằng cách tùy chỉnh sản phẩm, thông điệp quảng cáo và kênh tiếp cận để phù hợp với từng phân khúc cụ thể.

Phân khúc thị trường theo hành vi là 1 trong 4 phương pháp phân đoạn thị trường bao gồm:

• Phân đoạn thị trường theo hành vi (Behavioral segmentation)
• Phân đoạn thị trường theo tâm lý học (Psychographic segmentation)
• Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học (Demographic segmentation)
• Phân đoạn thị trường theo địa lý (Geographic segmentation)

4 phương pháp (4 nhóm) phân khúc thị trường phổ biến

Tại sao phân khúc thị trường theo hành vi lại quan trọng?

Khi người dùng được xác định dựa trên những phân tích và nghiên cứu kỹ lưỡng về hành vi cụ thể của họ, các nhà tiếp thị có thể nhắm mục tiêu với các thông điệp và chiến dịch được thiết kế riêng cho những đối tượng này. Lợi ích của phân khúc thị trường theo hành vi thường bao gồm các khía cạnh sau:

Cá nhân hóa: Phân khúc thị trường theo hành vi không chỉ cho bạn biết đâu là sản phẩm dịch vụ mà nhóm đối tượng khách hàng này ưa thích. Nó còn giúp bạn hiểu kênh thông tin nào họ thường xuyên theo dõi, nội dung nào thường được họ tương tác… từ đó giúp bạn thiết kế các thông điệp và lựa chọn kênh phân phối nội dung phù hợp để tăng cường chuyển đổi.

Phân bổ ngân sách: Phân tích hành vi cũng giúp bạn biết phân khúc thị trường, nhóm khách hàng nào chi tiêu nhiều nhất và đâu là mặt hàng sản phẩm dịch vụ họ ưa thích, từ đó doanh nghiệp có thể tăng cường các nỗ lực tiếp thị và kinh doanh cho nhóm khách hàng có tỷ lệ chuyển đổi cao và tạo ra doanh thu lớn.

Dự báo: Nhìn vào mô hình hành vi của từng phân khúc đối tượng mục tiêu, bạn có thể dự báo thời gian và kết quả của quá trình chuyển đổi khách hàng, xu hướng khách hàng phản ứng lại với các động thái từ doanh nghiệp để lập ra các kế hoạch kinh doanh hiệu quả.

4 loại phân khúc thị trường theo hành vi

Trong nghiên cứu và phân tích thị trường dựa trên hành vi, người ta tiếp tục sử dụng các nhóm tiêu thức (biến số) bao hàm ý nghĩa riêng để tiếp tục phân đoạn nhỏ hơn cho thị trường.

Trong đó, có 4 loại phân khúc thị trường theo hành vi chính, bao gồm: hành vi mua và sử dụng, lý do mua hàng, mức độ trung thành và lợi ích tìm kiếm. Cụ thể như sau:

1. Hành vi mua hàng và sử dụng

Việc phân đoạn thị trường theo hành vi tiêu dùng (số lượng & tần suất sử dụng) sẽ giúp người làm marketing & các giám đốc kinh doanh có thể nhận định thị trường tiềm năng tốt hơn, và hiểu chính xác khái niệm “Quy mô thị trường có hiệu quả”. Trong đó, cầu thị trường không chỉ phụ thuộc vào số lượng khách hàng mà còn phụ thuộc vào tổng sức mua của nhóm khách hàng trong đoạn thị trường đó.

2. Lý do mua hàng

Phân đoạn thị trường dựa trên lý do mua hàng sẽ giúp doanh nghiệp đa dạng chủng loại hàng hóa & dịch vụ nhằm đáp ứng tốt hơn các nhu cầu mua sắm đặc biệt như mua tặng, làm quà, kỷ niệm,… từ đó tăng tổng mức tiêu thụ sản phẩm lên cao hơn.

3. Lợi ích tìm kiếm

Nghiên cứu về lợi ích tìm kiếm sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường theo một cách thận trọng. Cách phân tích này cho biết các khách hàng khi lựa chọn thương hiệu của bạn thì mục đích sâu xa, lợi ích tìm kiếm của khách hàng là gì. Ví dụ: giải quyết vấn đề, đáp ứng nhu cầu sử dụng hay là tìm kiếm sự ghi nhận hoặc làm tăng hình ảnh bản thân,v.v…

4. Lòng trung thành

Mức độ trung thành với nhãn hiệu là một thước đo quan trọng giúp doanh nghiệp phân đoạn khách hàng thành các cấp độ khách hàng khác nhau, thường bao gồm: khách hàng trung thành, khách hàng hay dao động, khách hàng hoàn toàn không trung thành.

• Khách hàng trung thành luôn có sự nhất quán trong việc lựa chọn và tiêu dùng một nhãn hiệu nhất định.
• Khách hàng dao động là nhóm khách hàng mua sắm và tiêu dùng không nhất quán với một loại nhãn hiệu. Họ có thể dễ dàng chuyển từ nhãn hiệu ưa thích này sang một nhãn hiệu ưa thích khác.
• Khách hàng hoàn toàn không trung thành là những khách hàng “gặp gì mua nấy” hoặc là những người thích đa dạng hóa. Phân đoạn thị trường theo mức độ trung thành giúp cho các doanh nghiệp biết được mức độ chấp nhận của khách hàng về sản phẩm/thương hiệu của họ và các đối thủ cạnh tranh.

(Tài liệu tham khảo: Marketing căn bản, GS.TS. Trần Minh Đạo, 2018, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)

Mẹo cải thiện độ chính xác của phân khúc thị trường theo hành vi

Để cải thiện độ chính xác của phân khúc thị trường theo hành vi, bạn cần tiến hành một loạt các bước và sử dụng các kỹ thuật để thu thập và phân tích dữ liệu một cách hiệu quả. Dưới đây là một số tips giúp bạn làm điều này:

• Thu thập dữ liệu chi tiết: Hãy thu thập dữ liệu hành vi từ nhiều nguồn khác nhau, chẳng hạn như website của bạn, ứng dụng di động, mạng xã hội, khảo sát trực tuyến, và các hệ thống CRM. Dữ liệu này bao gồm thông tin về lịch sử mua sắm, thái độ, tương tác và sở thích của khách hàng.
• Sử dụng công cụ phân tích dữ liệu: Sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu như Google Analytics, Adobe Analytics, hoặc các nền tảng phân tích dữ liệu khác để hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng trên trang web và ứng dụng của bạn.
• Phân nhóm dữ liệu: Sử dụng dữ liệu thu thập được để tạo ra các phân khúc dựa trên hành vi khách hàng. Cố gắng xác định những mô hình và xu hướng trong hành vi của họ và nhóm chúng lại thành các phân khúc có tính tương tự.
• Sử dụng phân tích cụm: Sử dụng phân tích cụm để xác định các nhóm khách hàng có cùng các đặc điểm hành vi chung. Công cụ như k-means clustering hoặc hierarchical clustering có thể giúp bạn làm điều này.
• Sử dụng công cụ thống kê: Áp dụng phân tích thống kê để xác định sự khác biệt có ý nghĩa giữa các phân khúc. Điều này có thể giúp bạn xác định những đặc điểm hành vi quan trọng và độ chính xác cao trong việc phân loại khách hàng.
• Sử dụng kiến thức chuyên gia: Khi bạn đã xác định các phân khúc dựa trên hành vi, hãy thảo luận với các chuyên gia trong lĩnh vực hoặc người có kiến thức sâu về thị trường để xác nhận và điều chỉnh các phân khúc này.
• Theo dõi và điều chỉnh: Không quên theo dõi và cập nhật các phân khúc theo thời gian. Hành vi của khách hàng có thể thay đổi, và việc theo dõi và điều chỉnh phân khúc giúp bạn duy trì độ chính xác của chúng.
• Tùy chỉnh chiến dịch tiếp thị: Dựa trên thông tin từ các phân khúc, tạo các chiến dịch tiếp thị tùy chỉnh để đáp ứng nhu cầu và mong muốn cụ thể của từng nhóm khách hàng.

Phân khúc theo hành vi cung cấp cho các nhà tiếp thị và chủ doanh nghiệp sự hiểu biết đầy đủ hơn về đối tượng của họ, từ đó cho phép họ điều chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ theo nhu cầu cụ thể của khách hàng.

Vượt xa các phương pháp phân khúc thị trường theo địa lý, nhân khẩu học truyền thống, với việc sử dụng dữ liệu hành vi, các doanh nghiệp có thể thực hiện các chiến dịch tiếp thị thành công hơn và mang về kết quả kinh doanh tốt hơn.

Kết luận

Phân khúc thị trường theo hành vi là một yếu tố quan trọng không thể thiếu trong bất kỳ chiến lược tiếp thị nào. Nó có thể mở ra những cơ hội kinh doanh mới mà bạn có thể chưa từng nhận thức trước đó.

Thông qua việc hiểu rõ hành vi của khách hàng, doanh nghiệp sẽ có cơ hội tối ưu hóa hiệu suất trên nhiều kênh tiếp thị như email marketing, tin nhắn SMS, tiếp thị trên mạng xã hội và sử dụng chatbot để mang lại sự đa dạng cho kết quả tiếp thị của mình.

Bằng cách chia thị trường thành phân đoạn nhỏ hơn qua nghiên cứu kỹ lưỡng về hành vi người dùng, doanh nghiệp sẽ đạt được một cái nhìn tổng quan về cách điều chỉnh thông điệp, xây dựng thương hiệu, làm các tài liệu tiếp thị và điều chỉnh sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp để vượt qua đối thủ cạnh tranh và giảm tỷ lệ khách hàng rời đi.

About us:

VGM.AI là nền tảng phân tích không gian địa lý (Geo Marketing) đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam.

Chúng tôi cung cấp công cụ giúp bạn phân tích, đánh giá chính xác tiềm năng thị trường tại mọi vị trí cửa hàng, mọi khu vực kinh doanh… trên 63 tỉnh thành tại Việt Nam thông qua các dữ liệu về: khách hàng tiềm năng, dữ liệu nhân khẩu học, quy hoạch hạ tầng, giao thông, các điểm tiện ích, mật độ khách hàng tiềm năng… phục vụ bài toán tối ưu kinh doanh ở các lĩnh vực bán lẻ, phân phối, dịch vụ & bất động sản,v.v…

Nguồn tổng hợp và biên tập: vgm.ai