Marketer CASK COMPANY
CASK COMPANY

  1. Trang chủ
  2. Cộng đồng
  3. Phát triển sản phẩm

Cẩm nang tài chính khi tung sản phẩm mới

  • 19/10/2023
  • 1,182
  • 0

Nếu bạn đang đảm nhận vai trò điều hành một doanh nghiệp, quản trị viên một nhãn hàng hay trưởng bộ phận bán hàng, bạn sẽ có nhiều cơ hội tham gia chiến dịch tung sản phẩm mới. Sau khi sản phẩm đã được hoàn thiện ở khâu sản xuất, thì một trong những nhiệm vụ nền tảng và quan trọng nhằm đưa đường dẫn lối cho sản phẩm vào thị trường chính là dự báo doanh thu.

Dự báo doanh thu là ước lượng con số doanh thu của sản phẩm mới trong một khoảng thời gian nhất định – thường là 1 năm đầu.

Việc ước lượng doanh thu gần với thực tế nhất sẽ cho doanh nghiệp những lợi ích sau:

  • Đặt mục tiêu bán hàng vừa mang tính khả thi vừa mang tính thử thách cho bộ phận bán hàng. Nếu không dự báo, bạn có thể đặt mục tiêu quá cao hay quá thấp.
  • Con số dự báo doanh thu giúp bạn dự báo lượng nguyên vật liệu, tồn kho, công suất sản xuất, dòng tiền, chi phí nhân công cũng như các chi phí liên quan khác.
  • Nhờ số liệu doanh thu dự báo bạn mới có cơ sở hoạch định phát triển đội ngũ bán hàng cùng hệ thống phân phối cho sản phẩm mới.

Quan trọng là thế nhưng làm sao để dự báo được doanh thu trong khi sản phẩm còn chưa… ra mắt? CASK sẽ tuần tự giới thiệu 3 phương pháp dự báo doanh thu. Đây là các phương pháp tương đối phổ biến, được sử dụng nhiều trong các tập đoàn đa quốc gia và hoàn toàn có thể áp dụng cho các loại hình doanh nghiệp khác.

Phương pháp 1: Ước lượng doanh thu bán ra từ thị phần mà doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh

Trước tiên, chúng ta sẽ tìm hiểu phương pháp thứ nhất: Ước lượng doanh thu bán ra từ thị phần mà doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh.

Nguyên tắc tính

Trước tiên, chúng ta xác định xem doanh nghiệp có tổng cộng bao nhiêu điểm bán trên thị trường và số lượng sản phẩm được bán ra tại mỗi điểm bán. Sau đó, nhân 2 con số đó lại với nhau, chúng ta sẽ có doanh thu dự báo cho sản phẩm mới.

Quy trình tính

  • Bước 1: Thu thập thông tin/ số liệu hoặc dùng kinh nghiệm ước lượng tổng số lượng điểm bán trên thị trường và tỷ lệ bao phủ doanh nghiệp muốn hướng tới. Nhân 2 con số này lại với nhau, ta có số lượng điểm bán sẽ cung ứng sản phẩm mới ra thị trường cho doanh nghiệp.

Số lượng điểm bán = Tổng số điểm bán x Độ phủ (% distribution).

Ví dụ: Cả thị trường có 200 điểm bán, nhưng năng lực bộ phận Sales chỉ đủ tạo mối quan hệ, chăm sóc và đưa hàng vào 20% tổng số điểm bán mà thôi. Vậy: Số lượng điểm bán = Tổng số điểm bán x Độ phủ = 200 x 20% = 40 điểm.

  • Bước 2: Thu thập thông tin/ số liệu hoặc dùng kinh nghiệm ước lượng lượng hàng bán ra tại mỗi điểm bán.

Lượng hàng bán ra tại một điểm bán = Số lượng sản phẩm bán ra một tuần x Số tuần điểm bán sẽ cung ứng hàng của doanh nghiệp.

Ví dụ: Tính trung bình một tuần, mỗi điểm bán bán được 5 sản phẩm, và từ đây đến hết năm, mỗi điểm bán sẽ bán 20 tuần. Vậy: Lượng hàng bán ra tại một điểm bán = 5 x 20 = 100 sản phẩm

  • Bước 3: Ước lượng doanh số và doanh thu theo công thức sau:

Doanh số bán ra = Số lượng điểm bán x Lượng hàng bán ra tại một điểm bán.

Theo ví dụ trên thì: Doanh số bán ra = 40 x 100 = 4.000 sản phẩm.

Doanh thu bán ra = Doanh số bán ra x Giá bán thu về trên một sản phẩm.

Theo ví dụ trên, nếu một sản phẩm có giá 1 triệu VND thì: Doanh thu bán ra = 4.000 x 1.000.000 = 4.000.000.000 VND.

Phương pháp này khá đơn giản về mặt tính toán, nhưng nó đòi hỏi bạn phải có số liệu chặt chẽ hay kinh nghiệm dày dặn về hệ thống phân phối và thị trường của công ty, bởi 2 yếu tố đó sẽ quyết định phép tính của bạn chính xác đến mức độ nào. Trong bài viết kỳ tới, chúng ta sẽ tiếp tục tìm hiểu phương pháp dự báo doanh thu thứ 2.

Phương pháp 2: Ước lượng doanh thu bán ra từ tỷ lệ thâm nhập thị trường

Nguyên tắc tính

Trước tiên, chúng ta xác định xem trên thị trường, có bao nhiêu hộ gia đình mua sản phẩm của doanh nghiệp và mỗi hộ sẽ mua bao nhiêu sản phẩm, nhân 2 con số này lại với nhau ta sẽ có doanh số/ doanh thu dự báo cho sản phẩm mới.

Quy trình tính

  • Bước 1: Thu thập thông tin/ số liệu hoặc dùng kinh nghiệm ước lượng tổng số hộ gia đình trên thị trường và tỷ lệ thâm nhập thị trường của sản phẩm/ ngành hàng. Sau đó, nhân 2 con số này lại với nhau, ta sẽ có được số lượng người mua sản phẩm mới. Xin bạn lưu ý, để đơn giản hóa vấn đề, chúng ta giả định mỗi hộ gia đình tương ứng với một người mua.

Số lượng người mua = Số hộ gia đình (house holde) x Tỷ lệ thâm nhập thị trường (% penetration).

Ví dụ: Công ty tung ra sản phẩm nước rửa chén. Toàn thị trường có 100 hộ gia đình, tuy nhiên chỉ có 80% số hộ gia đình chịu dùng nước rửa chén. Vậy: Số lượng người mua = số hộ gia đình x tỷ lệ thâm nhập thị trường = 100 x 80% = 80 người.

Đây là 80 người chịu dùng nước rửa chén, tức 80 khách hàng tiềm năng của bạn. Trong thực tế, bạn có thể tiếp tục tính toán thêm các phương diện khác để ra được con số khách hàng tiềm năng chính xác hơn nữa, chẳng hạn như phân khúc, mùi hương, đặc tính…

  • Bước 2: Thu thập thông tin/ số liệu hoặc dùng kinh nghiệm ước lượng số lượng mua của một khách hàng tiềm năng.

Số lượng mua của một người = Tần suất mua hàng x Tỷ lệ trung thành x Số lượng sản phẩm trong một lần mua.

Tần suất mua hàng là số lần một người mua hàng trong một khoảng thời gian nào đó. Ở đây, chúng ta tính theo năm, vì cần ước lượng doanh thu năm.

Tỷ lệ trung thành biểu thị mức độ khách hàng tiếp tục quay trở lại mua sản phẩm của bạn. Nếu tỷ lệ trung thành là 20%, chúng ta có thể hiểu theo 2 cách: (1) Trung bình trong 100 người mua, có 20 người trở lại tiếp tục mua sản phẩm của công ty; (2) Đối với 1 người mua, trung bình 100 lần mua thì có 20 lần họ mua sản phẩm của công ty, còn 80 lần họ mua sản phẩm của đối thủ.

Trở lại ví dụ trên, giả sử mỗi năm 1 người mua nước rửa chén 10 lần, tỷ lệ trung thành là 20% và mỗi lần mua 2 chai nước rửa chén, thì: Số lượng mua của một người = Tần suất mua hàng x Tỷ lệ trung thành x Số lượng sản phẩm trong một lần mua = 10 x 20% x 2 = 4 sản phẩm.

  • Bước 3: Xác định doanh số và doanh thu năm dự trù của doanh nghiệp.

Doanh số bán ra = Số lượng người mua x Số lượng mua của một người.

Theo ví dụ trên thì: Doanh số bán ra = Số lượng người mua x Số lượng mua của một người = 80 x 4 = 320 sản phẩm.

Doanh thu bán ra = Doanh số bán ra x Giá bán thu về trên một sản phẩm.

Nếu giá bán một chai nước rửa chén là 10.000 VND thì theo ví dụ trên, ta có: Doanh thu bán ra = Doanh số bán ra x Giá bán thu về trên một sản phẩm = 320 x 10.000 = 3.200.000 VND.

Phương pháp 3: Ước lượng doanh thu từ thị phần mục tiêu

Nguyên tắc tính

Trước tiên, bạn dùng giá bán của sản phẩm mới nhân với tổng doanh số ngành hàng để ra tổng giá trị thị trường. Kế đến, bạn xác định có thể đạt được bao nhiêu % thị phần, rồi nhân con số thị phần này với tổng giá trị thị thường, bạn sẽ có doanh thu dự trù năm cho sản phẩm mới.

Quy trình tính

  • Bước 1: Thu thập thông tin/ số liệu hoặc dùng kinh nghiệm ước lượng tổng doanh số ngành hàng, rồi nhân với giá bán của sản phẩm mới để ra tổng giá trị thị trường – tất nhiên đây là tổng giá trị thị trường theo giá sản phẩm của bạn.

Tổng giá trị thị trường = Tổng doanh số ngành hàng x Giá bán sản phẩm.

Ví dụ: Công ty tung sản phẩm nước rửa chén, trong năm vừa qua, tổng doanh số ngành hàng nước rửa chén là 1.000 chai. Bạn định giá 1 chai nước rửa chén là 10.000 VND sau khi đã trừ chiết khấu cho nhà phân phối. Vậy: Tổng giá trị thị trường = Tổng doanh số ngành hàng x Giá bán sản phẩm = 1.000 x 10.000 = 10.000.000 VND.

  • Bước 2: Dựa vào năng lực và kế hoạch của công ty, bạn xác định % thị phần có thể chiếm lĩnh được, rồi nhân con số thị phần này với tổng giá trị thị trường để ra doanh thu dự trù năm cho sản phẩm mới.

Doanh thu dự trù năm = Tổng giá trị thị trường x Thị phần mục tiêu (%).

Ví dụ: Công ty xác định có thể đạt được 10% thị phần trong năm đầu, vậy:

  • Doanh thu dự trù năm = Tổng giá trị thị trường x Thị phần mục tiêu (%) = 10.000.000 x 10% = 1.000.000 VND.
  • Doanh số dự trù năm = Doanh thu dự trù năm / Giá bán sản phẩm = 1.000.000 / 10.000 = 100 chai nước rửa chén.

Kết

Đến đây, chúng ta đã nắm được 3 phương pháp dự báo doanh thu cho sản phẩm mới. Với 3 phương pháp này, doanh nghiệp sẽ có những công cụ đắc lực giúp việc hoạch định và tổ chức bán hàng hiệu quả hơn.

Khóa học “Finance for Non-Finance Managers” tại CASK Academy – Tài chính ứng dụng dành cho người làm Marketing, Brand, Trade, Sales & SMEs được hệ thống đầy đủ trong 2 ngày học.