Phân khúc thị trường là gì? Các tiêu chí phân khúc thị trường

1. Khái niệm về phân khúc thị trường

• Là quá trình phân chia thị trường thành những bộ phận thị trường (gọi tắt là khúc thị trường) dựa trên các điểm khác biệt về nhu cầu sản phẩm, đặc tính hoặc hành vi tiều dùng của khách hàng

• Khúc thị trường là tập hợp những khách hàng có những đặc điểm tương đồng với nhau trong việc đáp ứng những tác động marketing từ doanh nghiệp

Như vậy từ một thị trường tổng thể lớn, sau quá trình phân khúc, thị trường sẽ được phân nhỏ thành các khúc thị trường bao gồm những khách hàng đồng nhất về nhu cầu, hành vi hoặc phản ứng tương tự nhau trước những chương trình marketing của doanh nghiệp. Phân khcus thị trường tạo điều kiện cho doanh nghiệp có cái nhìn chi tiết về thị trường, giúp họ chọn thị trường mục tiêu một cách chính xác và hiệu quả hơn.

2. Các tiêu chí phân khúc thị trường

2.1. Phân khúc theo khu vực địa lý

Sử dụng tiêu chí này thị trường sẽ được phân chia thành: Thị trường nước ngoài, nội địa, thị trường vùng miền, thành phố, quận, huyện...

Đây là tiêu chí được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt rõ rệt trong nhu cầu tiêu dùng giữa các vùng địa lý. Thị trường này dễ đo lường, tuy nhiên cũng có những điểm bất lợi vì khách hàng ở trong một khu vực địa lý cũng có những khác biệt trong thu nhập, tuổi tác... dẫn đến những nhu cầu cũng khác nhau.

2.2. Phân khúc theo yếu tố dấn số - xã hội học

Các doanh nghiệp có thể sử dụng các yếu tố xã hội (Như tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, tình trạng hôn nhân, quy mô hộ gia đình, học vấn...) làm tiêu chí phân khúc thị trường.

Độ tuổi: Vì nhu cầu về sản phẩm rất khác nhau trong từng độ tuổi nên doanh nghiệp có thể dựa vào yếu tố này để phân chia thị trường.

Giới tính: Thị trường sản phẩm thời trang như túi xách, áo quần, giày dép... được phân khúc theo tiêu chí này. Bên cạnh đó còn phân tích thị trường theo giới tính như sản phẩm dành cho nam (gội đầu, sữa tắm, nước hoa), thời trang công sử cho phụ nữ.

Tình trạng hôn nhân: Tiêu chí này này càng được quan tâm trong phân khúc thị trường. Trước khia, những nổ lực marketing của doanh nghiệp tập trung vào gia đình nhưng qua nghiên cứu còn phát hiện ra các giai đoạn (hôn nhân, tuần trăng mật) và gia đình đơn chiếc (độc thân hoặc ly hôn nhưng vẫn có con) cũng là thị trường cần quan tâm.

Thu nhập: Là yeus tố để phân khúc thị tường rất rõ rệt. với những mức thi nhập khác nhau, người tiêu dùng sẽ có những mối quan tâm khác nhau, hành vi tiêu dùng khác nhau.

Nghề nghiệp và trình độ học vấn: Đặc tính của nghề nghiệp và trình độ học vấn có ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng sản phẩm. Ví dụ: Công ty dệt may Thái Tuấn thiết kế những bộ sưu tập vải áo dài dành cho giáo viên, học sinh phổ thông, các loại vải dành để may mặc trang phục công sở.

2.3. Phân khúc theo đặc điểm tâm lý

Phân khúc theo tâm lý dựa trên các yếu tố ảnh hưởng mạnh đến hành vi người tiêu dùng trong quá trình nhận thức nhu cầu, tìm kiếm, mua sắm và sử dụng sản phẩm. Doanh nghiệp cần tập trung và các đặc điểm tâm lý khách hàng như cá tính, phong cách, lối sống, thái độ và động cơ mua hàng để phân khúc. Các sản phẩm như xe gắn máy, nữ trang, nước hoa, hàng may mặc, điện thoại di động... thường áp dụng tiêu chuẩn này.

Lối sống: hướng nội, hướng ngoại, người muốn vươn lên, muốn thành đạt...

Cá tính: thích phô trương, thể hiện mình, ưa thích thời trang, thích sự mạnh mẽ, sôi động...

Động cơ mua hàng: có nhu cầu thực sự, do bắt chước, áp lực từ địa vị xã hội...

2.4. Phân khúc theo hành vi tiêu dùng

Tiêu chí này dựa trên cơ sở những nhóm khác hàng với những hành vi kahc nhau sẽ có những sự lựa chọn sản phẩm khác nhau.

Tình huống sử dụng: Người mua sẽ được phân khúc thành những nhóm với những tình huống mua hàng khác nhau như mua cho các nhân, cho gia đình, mua làm quà tặng, mua trong những dịp đặc biệt...

Lợi ích mà khác hàng tìm kiếm ở sản phẩm: Tiền đề của cách phân loại này là lợi ích mà người mua muốn có đối với sản phẩm. Các sản phẩm xà bông tắm được phâm theo tiêu chuẩn này (nhóm các sản phẩm xà bông khử mùi, xà bông diệt khuẩn, xà bông mỹ phẩm - dưỡng ẩm, làm mịn da...).

Mức độ sử dụng sản phẩm: Thị trường được phân khúc thành những nhóm khách hàng với mức độ sử dụng khác nhau (xà phòng giặt là một ví dụ tiêu biểu).

Mức độ trung thành của khác hàng đối với sản phẩm: Cũng là yếu tổ làm cơ sở cho việc phân chia thị trường thành các nhóm khách hàng trung thành với một nhãn hiệu nào đó, khách hàng nửa vời hay dao động khi có những tác động bên ngoài. Tuy nhiên thị tru0owngf này không rõ rệt vì mức độ trung thành phụ thuộc vào nhiều yếu tố như tính cách của khách hàng và tình huống mua hàng.

3. Phân khúc thị trường đối với tổ chức

Đối với hàng tư liệu sản xuất, khách hàng của doanh nghiệp thường là những tổ chức (công ty sản xuất, những đơn vị kinh doanh...) hành vi khách hàng trong thị trường công nghiệp rất khác với thị trường hàng tiêu dùng

Tiêu chí phân khúc trong thị trường công nghiệp

Địa lý: thị trường nội địa - thị trường thế giới, thị trường vùng miền, khu vực

Đặc điểm của công ty: hình thức sở hữu, quy mô, đặc điểm hoạt động (gia công, tự sản xuất, kinh doanh...)

Đặc điểm mua hàng của công ty: Những chính sách mua hàng, thủ tục mua, quy mô hàng đặt mua, tần suất mua.

Đặc tính của người cung cấp/ mối quan hệ với khách hàng khác: Nguồn cung ứng đa dạng, mối quan hệ song phương, mối quan hệ doanh nghiệp với công ty mua hàng.

4. Yêu cầu phân khúc

Thị trường rất đa dạng, người mua khác nhau về tính cách, tuổi tác, nơi cư trú, thu nhập... Do đó việc lựa chọn tiêu thức phù hợp để phân khúc thị tường rất quan trọng. Trong thực tế các nhà marketing sử dụng rất nhiều các tiêu chuẩn phân khúc khác nhau để chia nhỏ thị trường, nhưng không hẳn cứ chia nhỏ thì sẽ có lợi. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn phân khúc còn nhắm vào mục tiêu là xác định được khúc thị trường khác biệt để đo lường và chọn ra khúc thị trường hiệu quả nhất. Vì vậy khi chọn tiêu chuẩn phân khúc cần quan tâm một số yêu cầu sau:

• Tính đo lường: Quy mô thị trường có thể đo lường được, các phân khúc có sự khác biệt nhau về sự lựa chọn sản phẩm.

• Tính quan trọng: các phân khúc có quy mô đủ lớn để có đủ khách hàng và lợi nhuận khi chọn và triển khai marketing ở thị trường đó.

• Tính tiếp cận: doanh nghiệp có khả năng vươn đến và phục vụ các phân khúc một cách hiệu quả.

• Tính thực tiễn: Doanh nghiệp có khả năng triển khai, thực hiện những chương trình marketing của mình hướng tới những khúc thị trường phù hợp.

Dưới đây là một số ví dụ về phân khúc thị trường để giúp bạn hiểu rõ hơn về khái niệm này:

1. Phân khúc theo khu vực địa lý:

   • Công ty thực phẩm ABC chia thị trường của mình thành các vùng miền: miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Họ tạo ra các chiến dịch tiếp thị riêng biệt tại mỗi vùng dựa trên các đặc điểm văn hóa, ẩm thực và thói quen ăn uống khác nhau.

   • Hãng hàng không XYZ tập trung vào phân khúc thị trường nước ngoài bằng cách cung cấp các tuyến bay quốc tế đến các quốc gia khác nhau, đồng thời cũng phân khúc thị trường nội địa với các chuyến bay nội địa trong quốc gia.

2. Phân khúc theo yếu tố dân số - xã hội học:

   • Công ty mỹ phẩm XYZ phân chia thị trường dựa trên độ tuổi, ví dụ như người trẻ, người trung niên và người già. Mỗi nhóm độ tuổi có nhu cầu làm đẹp và sở thích sử dụng mỹ phẩm khác nhau.

   • Công ty thời trang ABC sử dụng phân khúc thị trường theo giới tính, tạo ra các sản phẩm và chiến dịch tiếp thị riêng cho nam và nữ. Họ cung cấp túi xách, áo quần, giày dép phù hợp với từng nhóm giới tính.

   • Công ty bảo hiểm XYZ phân khúc thị trường theo thu nhập, tạo ra các gói bảo hiểm phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng, chẳng hạn như khách hàng cao cấp, trung bình và có thu nhập thấp.

3. Phân khúc theo hành vi tiêu dùng:

   • Công ty thức ăn nhanh ABC phân khúc thị trường dựa trên phong cách sống và hành vi tiêu dùng của khách hàng, chẳng hạn như người thích ăn nhanh trong lúc đi làm, người thích ăn ngoài trời hoặc người ưa thích mua đồ ăn để mang về nhà.

   • Công ty xe điện XYZ phân khúc thị trường dựa trên phân khúc khách hàng quan tâm đến việc bảo vệ môi trường và sử dụng phương tiện giao thông thân thiện với môi trường.

Đây chỉ là một số ví dụ và có thể áp dụng phân khúc thị trường cho nhiều lĩnh vực và ngành công nghiệp khác nhau. Qua việc phân khúc thị trường, các doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chiến lược tiếp thị của mình để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của từng nhóm khách hàng và tăng cường hiệu quả kinh doanh.