Thương mại điện tử #3: Series tình huống (2) - Thông điệp nhỏ, hệ quả lớn
Trong kỳ 2 hôm nay, chúng ta sẽ tiếp tục xem qua 2 tình huống về cải thiện mức độ hiển thị và làm rõ lợi ích sản phẩm.
3. Thay đổi nhỏ, tác động lớn
Tình huống
Doanh nghiệp thương mại điện tử Edible Arrangements cũng vấp phải một thử thách Marketing điển hình. Suốt nhiều năm liền, họ cho khách hàng lựa chọn Giao hàng ngay trong ngày, nhưng chẳng mấy ai chọn bởi không biết đến nó.
Giải pháp
Để làm khách hàng biết đến, họ tăng mạnh độ hiển thị bằng cách thiết kế biểu ngữ - Banner – thật lớn ở vị trí nội bật trên trang Web của mình – ngay phí dưới thanh điều hướng – Navigation Bar. Hơn thế nữa, họ còn khiến khách hàng cảm thấy khẩn thiết bằng cách hiển thị đồng hồ đếm ngược thời gian kết thúc lựa chọn này. Thế là khách hàng không tài nào hiểu sai hay làm ngơ cho được.
Kết quả
Doanh thu bán hàng với lựa chọn giao trong ngày tăng đến 8%.
Bài học
Bạn không nhất thiết phải tung sản phẩm mới để tạo chú ý. Trái lại, có thể khách hàng còn chưa biết đến sản phẩm/dịch vụ bạn hiện có nữa kia. Cho nên, chỉ cần một thao tác nhỏ là hiển thị rõ ràng hơn, bạn cũng có thể tăng một lượng doanh thu kha khá. Như tình huống của Edible Arrangements cho thấy, bạn có thể vận dụng thêm hiệu ứng cấp thiết để thúc đẩy Shopper nhiều hơn nữa.
4. Làm rõ lợi ích sản phẩm
Tình huống
Nhà bán lẻ nệm Online Amerisleep cũng mắc phải vấn đề giống như Budapester. Trang Web của họ có số lượt ghé thăm cao chót vót, ấy vậy mà Tỷ lệ Chuyển đổi lại đáng thất vọng.
Giải pháp
Tuy nhiên, với công cụ Growth Rock, Amerisleep quyết tâm cải thiện tình hình bằng những phương án độc đáo. Thay vì nhắm vào số lượng – tức thêm vào hay bớt đi một số thông tin nào đó trên Website – họ tập trung vào nội dung thông điệp. Cụ thể như sau:
- Họ đi sâu hơn nữa vào những lợi ích mà sản phẩm thực sự mang lại cho khách hàng. Thay vì chỉ cam kết rằng sản phẩm của họ giúp khách hàng có ‘một buổi tối ngon giấc’ – a good night’s sleep – họ cho khách hàng biết những buổi tối ngon giấc như thế sẽ thay đổi cả cuộc sống khách hàng.
- Họ muốn làm khách hàng bớt do dự bằng cách thúc đẩy khách hàng hành động ngay, thông qua một viễn cảnh hấp dẫn. Thay vì giới thiệu lợi ích sản phẩm bằng những câu từ lý thuyết, họ hứa với khách hàng sản phẩm của họ sẽ giúp khách hàng giã từ những đêm ngủ không yên mình vì phải nhiều lần xoay trở tư thế. Một giấc ngủ êm hoàn toàn sẽ giúp cơ thể thêm năng lượng, bớt đau mỏi.
- Cuối cùng, họ tinh chỉnh một số thông điệp thiếu rõ ràng so sánh sản phẩm của họ với đối thủ. Ví dụ: họ có một thông điệp cũ như sau ‘Không loại nệm nào được thiết kế cẩn thận hơn.’ Thông điệp này thiếu rõ ràng ở chỗ: không có cái ‘hơn’, nhưng có thể có cái ‘ngang bằng’ – tức sản phẩm đối thủ không hơn được sản phẩm của họ, nhưng có thể… ngang bằng với họ. Cái khó của họ ở chỗ: họ muốn và cần khẳng định tính ưu việt của sản phẩm mình, nhưng không thể quá táo bạo cho rằng mình hơn tất cả. Thế là sau khi chỉnh sửa, thông điệp của họ như sau: ‘Những chất liệu mới lạ & độc quyền giúp chúng tôi làm nên một trong những loại nệm thoải mái nhất đến nay.’ – Our innovative and proprietary materials let us build one of the most comfortable mattresses ever.
Kết quả
Cũng vẫn chỉ là những cải tiến nhỏ, và vẫn cho những kết quả đáng kể: tỷ lệ Chuyển đổi tăng đến 13.9% - tương đương với nhiều tỉ USD.
Bài học
Thường xuyên xem xét, nghiền ngẫm về mọi thông điệp với khách hàng, cụ thể:
- Đảm bảo khách hàng hiểu rõ giá trị sản phẩm đối với cuộc sống của họ, những gì sản phẩm có thể giúp họ đạt được.
- Vận dụng tính cấp thiết để thúc đẩy khách hàng hành động ngay: họ đã biết lợi ích từ sản phẩm, họ cũng cần biết sự thiệt thòi nếu không có được sản phẩm ấy.
- Kiểm tra đi kiểm tra lại thật nhiều lần, đảm bảo thông điệp đúng như ý bạn muốn truyền đạt và khách hàng cũng phải hiểu đúng cách bạn mong muốn.
Khóa "Design Winning Ecommerce Channel" giúp học viên có năng lực hiểu toàn diện về nguyên tắc và quy trình vận hành trên các sàn thương mại điện tử, từ đó có thể tự tay thiết kế một bản kế hoạch hoạt động và marketing dài hạn trong 1 năm hiệu quả, bài bản.
Thông tin khoá học:
CASK chuyên thiết kế giải pháp (chiến lược & thực thi) giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh & huấn luyện cá nhân về chuyên môn Brand – Trade – Sales – Business. Đến với chúng tôi, chủ doanh nghiệp & học viên sẽ có đủ năng lực giải quyết vấn đề trong kinh doanh lẫn chuyên ngành.
Thông tin liên hệ:
- Website: https://www.cask.vn
- Facebook: https://www.facebook.com/cask.vn
- Hotline: 089 918 91 98
- Email: [email protected]