Hợp tác cùng đối thủ, được nhiều hơn mất

05/08/2022
2,711
0

Hợp tác với đối thủ nghe có vẻ nguy hiểm nhưng thực chất lại là sự cạnh tranh dưới một hình thức khác và mục tiêu hướng tới là các lợi ích đầy hấp dẫn cho cả đôi bên.

Cạnh tranh là hoạt động mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt khi dấn thân vào thị trường. Cạnh tranh để chiếm thị phần, để giành khách hàng, để ngăn chặn sự xâm nhập của các đối thủ mới… Thậm chí, chiến lược của công ty chỉ được xem là thành công khi nó có thể đem lại lợi thế cạnh tranh vượt trội so với chiến lược của các đối thủ. Tuy nhiên, sự cạnh tranh trong kinh doanh không nhất thiết lúc nào cũng là những cuộc chiến nảy lửa, một mất một còn với đối thủ. Trong nhiều trường hợp, việc triển khai hợp tác giữa các đối thủ lại là một chiến lược cạnh tranh vô cùng hiệu quả.

Hợp tác cùng đối thủ, được nhiều hơn mất

Khái niệm hợp tác với đối thủ là hành động hợp tác giữa các công ty vốn có hoạt động kinh doanh cạnh tranh lẫn nhau. Đây là một hệ tư tưởng kinh doanh được xây dựng trực tiếp từ lý thuyết trò chơi trong kinh doanh - một lý thuyết khoa học nghiên cứu về các quyết định của con người một cách logic, liên quan chặt chẽ đến ngành tâm lý học và được áp dụng rộng rãi trong kinh tế, chính trị…

Giả sử Coca-Cola đặt một chiếc máy bán nước tự động bên bờ biển, mỗi tháng bán được 10.000 lon Coca. Nhận thấy mô hình thu lợi quá hay lại tốn rất ít chi phí, Pepsi cũng lên kế hoạch đặt một chiếc máy bán nước tương tự ngay bên cạnh chiếc máy bán của Coca. Lúc này, nhiều người dấy lên nghi ngại về hiệu quả của mô hình vì khi có thêm nhà cung cấp là Pepsi, khách hàng của Coca sẽ giảm do có nhiều lựa chọn hơn và doanh thu của Coca chắc chắn sẽ phải mất vào tay Pepsi một phần. Tuy nhiên, thực tế mọi thứ lại diễn ra theo chiều hướng mà ít ai ngờ tới. Sau một tháng Pepsi đặt chiếc máy bán, doanh thu của Coca tăng gấp đôi lên 20.000 lon và Pepsi cũng thu về doanh số là 15.000 lon dù chỉ mới gia nhập chưa lâu.

Lý do là bởi, khi chỉ có một nhà cung cấp, người tiêu dùng sẽ đắn đo “Có nên mua hay không?”. Nhưng khi có hai hay nhiều đối thủ cùng cung cấp, khách hàng sẽ nảy sinh tâm lý lựa chọn “Nên mua sản phẩm của thương hiệu này hay thương hiệu khác?”. Nghĩa là, việc nhiều đối thủ cạnh tranh cùng tồn tại sẽ thúc đẩy hành vi và ý định mua hàng của người tiêu dùng và mang lại lợi ích cho các công ty đang trực tiếp cạnh tranh với nhau. Theo đó, lý thuyết trò chơi đã chuyển thị trường từ một trò chơi có tổng bằng không, trong đó chỉ có một công ty chiến thắng duy nhất, sang một môi trường mà kết quả cuối cùng mang lại lợi ích cho toàn bộ hoặc làm cho nhiều công ty có lợi hơn. Đó cũng là mục đích của chiến lược hợp tác với đối thủ cạnh tranh.

Việc hợp tác với đối thủ giúp doanh nghiệp bổ khuyết tốt hơn cho chính sản phẩm của mình.

Do phát triển cùng lĩnh vực, các đối thủ là người am hiểu thị trường và có nhiều điểm chung nhất với doanh nghiệp, đây cũng là nguồn bổ sung lý tưởng để doanh nghiệp khắc phục những điểm yếu của sản phẩm nhằm củng cố sức mạnh cho cả đôi bên. Bất cứ công ty nào cũng sẽ có điểm mạnh và điểm yếu riêng, để gia tăng sức mạnh và hoàn thiện mình thì việc hợp tác với những người “anh em” cùng chí hướng là lựa chọn nhanh chóng và hiệu quả nhất.

“Cú bắt tay” tỷ đô giữa Apple và Samsung chính là minh chứng rõ nét cho lợi ích của chiến lược hợp tác với đối thủ. Đây vốn là hai hãng smartphone thường xuyên đối đầu và đã không ít lần kéo nhau ra tòa để giải quyết, tuy nhiên, cả hai cũng là những kẻ rất hiểu thời cuộc, họ giận nhưng không mất khôn. Năm 2017, Apple đã cho ra mắt iPhone X cùng với một tính năng mới mà không một chiếc iPhone nào trước đó có được. Đó là màn hình OLED. Đây chính là sự hợp tác tuyệt vời giữa Apple và Samsung khi OLED - màn hình được sản xuất bởi Samsung - là một yếu tố quan trọng giúp iPhone X trở thành dòng điện thoại bán chạy nhất lúc bấy giờ. Với Samsung, họ “âm thầm” thu được một nguồn tiền khổng lồ từ thương vụ này vì với mỗi chiếc iPhone X được bán ra, Samsung bỏ túi tận 110 USD. Vậy là trong vòng chỉ 20 tháng sau đó, Apple đã mang về cho Samsung 14 tỷ USD. Đó là chưa kể, những thế hệ Iphone tiếp theo của Apple vẫn liên tục hái ra tiền cho Samsung, chẳng hạn năm 2021, Apple tiếp tục phải đặt hàng Samsung khoảng 110 triệu chiếc màn hình OLED và Samsung lại có cho mình hàng chục tỷ đô từ Apple.

“Cú bắt tay” tỷ đô giữa Apple và Samsung

Bên cạnh đó, quá trình hợp tác với đối thủ cũng giúp giảm một phần chi phí rất lớn cho các công ty, đặc biệt là những kế hoạch hợp tác mang tính dài hạn (khoảng 3-5 năm).

Vì những doanh nghiệp cạnh tranh với nhau thường có xu hướng cùng tiếp cận thị trường; sử dụng nguồn tài nguyên và công nghệ tương tự nhau, do đó, khi chi phí nghiên cứu và phát triển ngày càng tăng, những điểm chung này có thể giúp các công ty đối thủ cùng nhau sáng tạo và sản xuất với chi phí tiết kiệm hơn.

Yamaha Vino 2018 là mẫu xe đánh dấu sự hợp tác hiệu quả như thế giữa Honda và Yamaha. Với mục tiêu tiết kiệm chi phí sản xuất, phát triển mẫu xe cỡ nhỏ cho nhóm khách hàng học sinh, sinh viên, khoảng năm 2016, Yamaha và Honda đã rục rịch hợp tác cùng nhau. Kết quả chính là chiếc Vino mang nhãn hiệu Yamaha nhưng lại sử dụng khối động cơ cùng linh kiện từ Honda. Hai công ty cho biết, tổng hợp các nguồn lực sẽ là cách để giảm thiểu chi phí đang ngày càng tăng trong quá trình phát triển công nghệ xe tay ga mới và bắt kịp với các quy định ngày càng thắt chặt về khí thải môi trường. Việc hợp tác là có lợi cho cả hai thương hiệu ở giai đoạn này. Kế hoạch hợp tác đã mang tới một sản phẩm hấp dẫn, mới mẻ với những thành công nhất định tại Nhật Bản. Bằng chứng là vào năm 2021, Yamaha Vino đã chính thức ra mắt thế hệ thứ 2 để tiếp nối thành công của Vino 2018 với nhiều thay đổi và cải tiến ở cả hai thương hiệu Yamaha và Honda.

Yamaha Vino 2018

Không dừng lại ở đó, việc hợp tác cũng giúp các doanh nghiệp tăng khả năng tiếp cận người dùng qua quảng cáo chéo và mở rộng thêm nhiều tệp khách hàng mới.

Mỗi doanh nghiệp sẽ có một phân khúc khách hàng chủ chốt đúng với định vị thương hiệu của mình. Để tiếp cận mới, doanh nghiệp phải trải qua một quá trình dài để nghiên cứu, thử nghiệm và thay đổi liên tục. Trong khi với chiến lược hợp tác cùng đối thủ, công ty dễ dàng tiếp cận với một tệp khách mới, có nhiều cơ hội thấu hiểu và nắm bắt được mong muốn của họ.

Đặc biệt, để thực hiện tốt trách nhiệm xã hội, việc hợp tác, cùng chung tay thực hiện giữa các doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành cũng mang lại hiệu quả và dấu ấn đậm nét hơn cho chiến lược.

Đó là lý do mà năm 2019, Liên minh Tái chế bao bì Việt Nam (PRO Việt Nam) được thành lập dựa trên cái bắt tay của những đối thủ cạnh tranh như Pepsico – Coca Cola; TH Truemilk – Nuti Food… Tổ chức này là minh chứng về sự hợp tác của những doanh nghiệp hàng đầu để bảo vệ những giá trị chung của đất nước cũng như hành tinh.

Không phải ngẫu nhiên mà các tên tuổi lớn như Apple, Samsung hay Honda lại có những lần hợp tác gây chấn động dư luận như thế. Hơn hai thập kỷ trước, giáo sư Barry Nalebuff của Đại học Yale và giáo sư Adam Brandenburger của Đại học New York đã chú ý và có những nghiên cứu về kiểu hợp tác giữa các đối thủ. Chiến lược này đã và đang mang lại những lợi ích to lớn cho nhiều doanh nghiệp. Quan trọng là người làm kinh doanh phải có tầm nhìn và khả năng để đưa ra quyết định cạnh tranh đúng đắn nhất cho mình.