Phân khúc khách hàng như thế nào cho đúng?
Phân khúc khách hàng giống như bạn đang tìm vàng ở trên cánh đồng lúa vậy. Nếu bạn biết khoanh vùng được khách hàng của mình, bạn sẽ đỡ tốn công và dễ dàng tiếp cận được đúng khách hàng hơn.
Trong giáo trình nguyên lí marketing của Philip Kotler - cha đẻ của ngành Marketing. Thì phân khúc khách hàng dựa vào 4 tiêu chí sau.
4 Phân khúc khách hàng chính
Phân khúc khách hàng theo philip kotler
Phân khúc theo vị trí địa lý
Bất kể bạn kinh doanh online hoặc offline, bạn cũng cần phải phân khúc theo vị trí địa lí. Mọi người nhầm tưởng rằng kinh doanh online thì bán được cho tất cả mọi người, quan điểm này đúng nhưng chưa đủ.
Nếu bạn kinh doanh bán lẻ thức ăn nhanh, nếu từ VN vận chuyển sang Mỹ sẽ mất vài ngày và làm cho sản phẩm bạn giao hỏng.
Chưa kể, để tiếp cận được các khách hàng ở phương xa, bạn sẽ học ngôn ngữ của họ và phải cạnh tranh với đối thủ ở phương xa.
Cách tốt nhất để nhắm đến vị trí địa lí hãy xem xét hạn sử dụng của sản phẩm và phương thức thanh toán và vận chuyển của sản phẩm. Đặc biệt phương thức marketing và phương thức cạnh tranh cũng nên được cân nhắc.
Phân khúc khách hàng dựa trên vị trí địa lý
Trong nguyên lí marketing, thì phân khúc theo vị trí địa lí gồm 5 phần:
Quốc gia: Bạn sẽ hướng tới những quốc gia nào
Châu lục: sản phẩm của bạn phù hợp với châu lục nào
Mật độ dân số: người dân tại đó có đông đúc không
Cơ sở hạ tầng: thành phố, đô thị hay nông thôn
Khí hậu: sản phẩm có phù hợp với khí hậu nơi đó không. Bạn không thể bán quạt tại bắc cực được
Nhân khẩu học
Là những thông tin về chân dung của đối tượng mua sản phẩm của mình. Bạn đừng nhầm lẫn giữa đối tượng sử dụng sản phẩm và đối tượng mua sản phẩm được. Một số mặt hàng đặt thù thì bạn sẽ bán cho người mua sản phẩm thay vì là người dùng sản phẩm.
Ví dụ: nếu cửa hàng bạn bán đồ may mặc cho bé. Đối tượng sử dụng sản phẩm là những bé từ 2-5 tuổi, thế nhưng đối tượng mua sản phẩm lại là những ông bố, bà mẹ của đứa bé. Cho nên khách hàng bạn nhắm đến sẽ là ông bố, bà mẹ thay vì lá đứa bé 2-5 tuổi, vì chúng không có khả năng mua sản phẩm.
Phân khúc khách hàng bằng nhân khẩu học
Trong nhân khẩu học Philip Kotler đưa ra một vài tiêu chí như:
Tuổi: Under 6, 6–11, 12–19, 20–34, 35–49, 50–64, 65 and over. Đây là nhóm độ tuổi cơ bản. Ngày nay, một vài số liệu cho thấy độ tuổi có thể thay đổi thành, dưới 18, 18-24, 25-34, 35-44, 45-64 và trên 65.
Giới tính: Nam, Nữ. Ngày nay giới tính còn phân thêm là bisexual.
Số thành viên trong gia đình: số lượng thành viên trong gia đình. 1-2, 3-4, từ 5 trở lên
Tình trạng khách hàng: Khách hàng dưới vị thành niên, vị thành niên, thanh niên, đã kết hôn, độc thân, ...
Thu nhập: Tại Việt Nam thu nhập được chia thành, dưới 2tr, từ 2-5tr, từ 5-10tr, từ 10-20tr, 20-50tr và 50tr trở lên.
Nghề nghiệp: Giáo viên, công nhân, freelancer, manager, IT, nhân viên kinh doanh, thất nghiệp, ...
Học vấn: Tiểu học, trung học, đại học, sau đại học, không có bằng cấp, ...
Tôn giáo: Phật giáo, thiên chúa giáo, ...
Sắc tộc: Da vàng ( Châu Á), da đen (Châu Phi), da trắng (Châu Mỹ), ...
Thế hệ: Baby Boomer, Gen X, Millennia, Gen Z
Quốc tịch: Việt Nam, Brazil, Trung Quốc, Hàn Quốc, ...
Tùy vào mỗi dạng sản phẩm bạn sẽ liệt kê được nhân khẩu học từng người. Không cần phải bao gồm tất cả các yếu tố này, chỉ cần những yếu tố chủ chốt. Vd: bán áo quần em bé sẽ nhắm vào đối tượng nhân khẩu học: Độ tuổi từ 25-34, Nữ (vì phụ nữ thường mua đồ cho trẻ nhỏ), số lượng thành viên trong gd từ 3 trở lên, mới kết hôn, thế hệ Millennia.
Tất nhiên chúng ta không nhắm hết tất cả những trường hợp ngoại lệ như các người sinh trễ như sau 35 tuổi. Chỉ cần tập trung đối tượng chiếm phần lớn doanh thu của doanh nghiệp là được.
Tâm lý
Tâm lý của sản phẩm sẽ ảnh hưởng phần lớn đến đặc tính sản phẩm và giá cả của sản phẩm.
Được chia thành 3 yếu tố chính:
Tầng lớn: tầng lớp thấp, tầng lớp trung lưu, tầng lớp thượng lưu.
-Những tầng lớp này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến giá cả sản phẩm và các chương trình khuyến mãi. Những người thuộc tầng lớp thấp sẽ muốn sản phẩm giá rẻ và giảm giá. Tầng lớp trung lưu sẽ thích những sản phẩm cận cao cấp và giảm giá. Tầng lớp thượng lưu sẽ thích những món hàng cao cấp, độc lạ, người khác khó lòng sỡ hữu và không muốn sản phẩm giảm giá vì như vậy sẽ mất đi giá trị của sản phẩm và những tầng lớp khác có thể sỡ hữu sản phẩm.
Lối sống: Có những người thích sử dụng sản phẩm lành mạnh, lại có người thích ăn món ăn chiên.
Tính cách: Hướng nội, Hướng ngoại, độc đoán, ...
phân khúc khách hàng theo tâm lý
Hành vi người tiêu dùng
Hành vi người tiêu dùng sẽ là chìa khóa dẫn đến insight của khách hàng. Philip Kotler đã phân ra những yếu tố cơ bản để bạn có thể khai thác hết insight của họ
Nhân dịp: Nhân dịp thường xuyên; dịp đặc biệt; ngày nghỉ; theo mùa; theo buổi.
-Người tiêu dùng thường mua ngành sản phẩm của bạn khi nào?. Ví dụ khách hàng có xu hướng mua vé du lịch theo ngành nghỉ, theo mua và dịp đặc biệt.
Lợi ích: Chất lượng, dịch vụ, tính kinh tế, sự tiện lợi, tốc độ
-Khách hàng muốn sản phẩm của doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu nào. Ví dụ: có những khách hàng thích chiếc áo có chất vải xịn, cũng có những khách hàng thích chiếc áo tinh tế, có những khách hàng lại thích mua quần áo tại những nơi có tốc độ xử lý đơn hàng nhanh chóng.
Trạng thái người dùng: Không phải người dùng, người dùng cũ, người dùng tiềm năng, người dùng lần đầu, người dùng thông thường
-Đây là tình trạng của khách hàng đối với sản phẩm của bạn: Họ đã từng mua hàng của bạn chưa, hay đã sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn rồi.
Tỷ lệ người dùng: Người dùng ít sử dụng, người dùng trung bình, người dùng sử dụng sản phẩm thường xuyên
-Tỷ lệ người dùng sẽ cho chúng ta biết tầng suất sử dụng sản phẩm. Nếu sản phẩm của bạn là xà phòng tắm cho phái nữ, thì tầng suất sử dụng thường xuyên ( hằng ngày). Còn sản phẩm của bạn là dầu gội cho nữ thì tầng suất sử dụng sẽ trung bình ( vì đa phần nữ gội đầu 3 ngày 1 lần). Từ đó dễ dàng ước lượng được nên sản xuất bao nhiêu là đủ.
-Hoặc bản có thể nhóm phân khúc khách hàng dựa vào tầng suất mua hàng của một nhóm khách hàng trong một tháng hoặc một năm. Vd: Burger King đã nhắm đến đối tượng từ 18-34 tuổi nhiều hơn so với các đối tượng khác bởi khách hàng thuộc độ tuổi này sử dụng dịch vụ tại Burger King lên đến 13 lần 1 tháng.
Trạng thái trung thành: Không có, trung bình, mạnh, tuyệt đối
Đây là trang thái của người tiêu dùng đối với sản phẩm của bạn.
Giai đoạn sẵn sàng: Không biết, nhận biết, đã thông báo, quan tâm, ham muốn, có ý định mua
-Đây là giai đoạn của khách hàng khi tiến hành mua một sản phẩm.
Thái độ đối với sản phẩm: Nhiệt tình, tích cực, thờ ơ, tiêu cực, thù địch
Phân khúc khách hàng theo hành vi người tiêu dùng
Trên đây là 4 tệp phân khúc khách hàng của Philip Kotler. Mỗi ngành hàng sản phẩm sẽ nhắm đến các tệp riêng biệt hoặc cũng có thể kết hợp cả 4 tệp. Bạn nên hiểu rõ khách hàng của mình hơn. Chịu khó đầu tư thời gian để phân tích chính xác về khách hàng mình từ đó đưa ra các chiến lược tốt hơn.
Ví dụ nếu bạn kinh doanh sản phẩm công nghệ hướng đến khách hàng độ tuổi từ 45 tuổi trở lên, bạn sẽ rất kiên nhẫn trong việc giải thích cho khách hàng về sản phẩm của mình. Vì đối tượng này chưa được tiếp xúc về công nghệ như chúng ta.
Kết, Trên đây là toàn bộ quy trình phân khúc khách hàng của Philip Kotler - cha đẻ của Marketing. Bạn nên tự đưa ra chân dung khách hàng của mình, hoặc cũng có thể dựa vào đối thủ cạnh tranh để mô tả chân dung khách hàng của mình.
Nên nhớ, cùng một sản phẩm, nhưng khác tính năng đặc trưng thì sẽ hướng đến đối tượng khác nhau. Bạn nên lựa chọn đối thủ cùng phân khúc và cùng tính năng sản phẩm để phân tích cho rõ hơn nhé!.
Nguồn: Hitime