Inbound Marketing - Mô hình lý tưởng và quy trình triển khai hiệu quả nhất cho doanh nghiệp

Inbound Marketing có thể mang lại hiệu quả chuyển đổi cao hơn 10 lần so với Outbound Marketing. Vậy Inbound Marketing là gì? Quy trình triển khai chiến lược Inbound Marketing ra sao?

I - Inbound Marketing hoạt động như thế nào?

Chiến lược tiếp thị kỹ thuật số Inbound Marketing hướng dẫn người tiêu dùng đến công ty của bạn khi họ đang tìm kiếm giải pháp cho một vấn đề. Về cơ bản, nó trái ngược với tiếp thị ra ngoài truyền thống, bao gồm bảng quảng cáo, quảng cáo radio, cuộc gọi điện thoại,.... Thay vì trực tiếp tìm kiếm họ, tiếp thị trong nước đòi hỏi phải tạo ra nội dung và trải nghiệm có giá trị để thu hút người dùng.

Tiếp thị trong nước nhắm mục tiêu đến khách hàng thông qua các nền tảng trực tuyến như blog, phương tiện truyền thông xã hội và công cụ tìm kiếm, nhằm tạo nội dung hiển thị ở những nơi này để thu hút lưu lượng truy cập không phải trả tiền (thay vì lưu lượng truy cập theo hướng quảng cáo) đến trang web của công ty.

Bằng cách này, người tiêu dùng sẽ bắt đầu tương tác với công ty của bạn, chứ không phải ngược lại.

II - Mô hình AIDA trong Inbound Marketing

1. Mô hình chuyển đổi trong Inbound Marketing

Đối tượng -> Khách truy cập -> Khách hàng tiềm năng -> Khách hàng -> Upsale

2. Inbound Marketing được áp dụng trong 4 giai đoạn

• Attention: Thu hút đúng người với nội dung có giá trị, phù hợp với vấn đề họ gặp phải.
• Interest: Cung cấp thông tin hữu ích và có sự điều hướng về sản phẩm, dịch vụ, đồng thời tạo ra kết nối bằng các cuộc trò chuyện, giúp bạn trở thành một cố vấn đáng tin cậy khiến người dùng tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm, dịch vụ.
• Desire: Tương tác với người dùng với những kiến thức, hiểu biết, đưa ra giải pháp phù hợp với những vấn đề họ gặp phải và đáp ứng được mục tiêu của họ, từ đó thúc đẩy mong muốn sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng tiềm năng.
• Action: Hỗ trợ khách hàng, cung cấp những nội dung phù hợp biến họ thành khách hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi.

III - Xây dựng nội dung và công cụ hỗ trợ Inbound Marketing theo hành trình khách hàng

Khi nói đến tiếp thị trong nước, bạn càng đầu tư nhiều, lợi nhuận càng lớn. Càng có nhiều nội dung chất lượng cao, bạn càng có nhiều khả năng thu hút khách truy cập, thu hút khách hàng tiềm năng và chốt giao dịch.

Nội dung giá trị và công cụ hỗ trợ là 2 trụ cột chính của Inbound Marketing, tốt hơn so với việc chỉ đầu tư vào ngân sách. Tuy nhiên, ngoài chất lượng thì chúng cần phù hợp với hành trình khách hàng trong phễu chuyển đổi.

Trong phễu chuyển đổi, chúng ta có thể phân biệt ba giai đoạn chính tương ứng với mục tiêu tiếp thị của doanh nghiệp:

• TOFU (đầu phễu) - Mục tiêu thu hút lưu lượng truy cập: Trong giai đoạn này, người dùng vừa phát hiện ra họ có nhu cầu tìm giải pháp cho vấn đề họ gặp phải.
• MOFU (giữa kênh) - Mục tiêu biến khách truy cập thành khách hàng tiềm năng: Sau khi điều tra ban đầu, người dùng xem xét, đánh giá các tùy chọn khác nhau có thể đáp ứng nhu cầu của họ.
• BOFU (đáy phễu) - Mục tiêu chuyển đổi, chốt đơn bán hàng: Ở đây, người dùng thực tế đã sẵn sàng để chuyển đổi.

1. Thu hút lưu lượng truy cập (Đối tượng -> Khách truy cập)

[Attention] Thu hút người dùng chất lượng vào trang web doanh nghiệp - những người dùng phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng hoặc tính cách người mua của bạn.

Để tiếp cận người dùng mục tiêu, hãy bắt đầu bằng cách tạo và xuất bản nội dung miễn phí giá trị. Khi người dùng tìm kiếm nhiều giải pháp thì nội dung của bạn cũng nên đáp ứng rộng rãi các nhu cầu khác nhau của người dùng, chẳng hạn như sách điện tử, đồ họa thông tin hoặc hướng dẫn, chia sẻ thông tin hữu ích.

Một số cách thực hiện:

1.1. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm SEO

Để thu hút khán giả của bạn ở cấp độ sâu hơn thông qua Inbound Marketing, hãy tối ưu hóa tất cả nội dung này bằng chiến lược SEO. Chiến lược SEO sẽ yêu cầu bạn nhắm mục tiêu các từ khóa và cụm từ cụ thể liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ, những vấn đề cũng như mục tiêu, giải pháp bạn cung cấp. Điều này sẽ cho phép nội dung và thông tin của bạn xuất hiện tự nhiên trên trang kết quả của công cụ tìm kiếm (SERP) cho những người đang tìm kiếm thông tin này - còn được gọi là đối tượng mục tiêu hoặc khách hàng phù hợp cho doanh nghiệp của bạn.

1.2. Sử dụng phương tiện truyền thông xã hội

Trong báo cáo của Hubspot, Social Media là kênh số một được sử dụng trong tiếp thị, đánh bại các trang web và vượt trội hơn đáng kể so với tiếp thị qua email. Quan trọng hơn là Social Listening, chú ý đến những gì khách hàng muốn biết trước khi tạo nội dung của bạn.

Nghiên cứu nền tảng nào có giá trị nhất cho thương hiệu của bạn. Trong khi Facebook, Instagram là nền tảng truyền thông xã hội số một cho các nhà tiếp thị, đặc biệt với B2C, một số doanh nghiệp B2B không thể bỏ qua LinkedIn.

1.3. Xuất bản video hấp dẫn

Theo bản báo cáo “Not Another State of Marketing Report 2021” của Hubspot: các doanh nghiệp sử dụng video làm công cụ tiếp thị hàng đầu, thứ 2 là blog (trước đây từng là vua Content Marketing) và tiếp sau là đồ họa thông tin.

Theo thống kê, mọi người đã xem video trị giá 12,2 tỷ phút (23.211 năm) chỉ tính riêng trong năm 2020 và video được phát hiện là có tác dụng tăng các sự kiện chuyển đổi.

Việc nên tạo video dạng ngắn hay dài là tùy thuộc vào đối tượng mục tiêu và mục tiêu của doanh nghiệp. Ví dụ: TikTok có thể tuyệt vời nếu bạn muốn thu hút người tiêu dùng Thế hệ Z cho một sản phẩm cụ thể, trong khi video dạng dài hơn sẽ hữu ích nếu bạn đang cung cấp sản phẩm, dịch vụ giáo dục chuyên sâu.

2. Biến khách truy cập thành Khách hàng tiềm năng

Khi người dùng đã truy cập trang web, bạn sẽ muốn họ trở thành khách hàng tiềm năng và tiếp tục nhận thông tin.

Trong mọi trường hợp, mục tiêu ở giai đoạn này sẽ luôn là lấy dữ liệu người dùng qua và thêm thông tin của họ vào cơ sở dữ liệu của bạn.

[Interest & Desire] Ở giai đoạn người dùng đang xem xét nhiều tùy chọn, nội dung cần có mức độ chuyên môn hóa cao hơn, chẳng hạn như phỏng vấn các chuyên gia, hướng dẫn chi tiết, lời chứng thực hoặc video giới thiệu sản phẩm,...

Một số cách thực hiện:

2.1. Trang đích và biểu mẫu

Trang đích là cài đặt cho nội dung được kiểm soát của bạn. Người đọc đến đó bằng cách đọc nội dung miễn phí, sau đó nhấp vào nút kêu gọi hành động (CTA) liên kết đến trang.

Trang đích lưu trữ một biểu mẫu chặn một phần nội dung được kiểm soát. Người dùng của bạn cần điền vào biểu mẫu để truy cập nội dung đó.

Các biểu mẫu phải ghi lại tên, email, số điện thoại của khách hàng tiềm năng và các thông tin liên quan khác. Khi một khách hàng tiềm năng điền vào biểu mẫu trên trang web của bạn, tức là họ cho phép bạn tương tác chặt chẽ hơn.

2.2. Kêu gọi hành động

CTA là một phần quan trọng trong việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng quan tâm đến thương hiệu và đã thực hiện những bước đầu tiên trong hành trình mua hàng.

Vì vậy, hãy rõ ràng và ngắn gọn về những gì bạn muốn họ làm. Sử dụng CTA có dạng một nút lớn, rõ ràng, dễ nhận biết, chứa các cụm từ như “Đăng ký ngay bây giờ” hoặc “Nhận báo cáo của tôi”.

2.3. Tương tác

Tương tác với người dùng thông qua cuộc gọi, trả lời bình luận, tin nhắn,.... Khi sử dụng các chiến lược tương tác, hãy cung cấp thông tin về giá trị mà doanh nghiệp của bạn sẽ cung cấp và đảm bảo rằng bạn đang giao tiếp, giao dịch với khách hàng tiềm năng theo cách khiến họ muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài với thương hiệu.

Các chiến lược tương tác cụ thể có thể bao gồm cách bạn xử lý và quản lý các cuộc gọi bán hàng, tư vấn qua inbox theo cách bán giải pháp hơn là bán sản phẩm. Điều này sẽ đảm bảo tất cả các giao dịch kết thúc theo thỏa thuận cùng có lợi cho khách hàng và doanh nghiệp - nghĩa là bạn cung cấp giá trị cho những khách hàng phù hợp với mình.

3. Chuyển đổi (Khách hàng tiềm năng -> Khách hàng)

[Action] Để khuyến khích người dùng chuyển đổi, bạn có thể cung cấp bản dùng thử miễn phí, ưu đãi khởi chạy và các dịch vụ chuyên biệt.

Một số cách thực hiện:

3.1. Quảng cáo Facebook, Google

Bằng cách quảng cáo những nội dung khuyến khích hành động như ưu đãi, khuyến mại, doanh nghiệp có thể nhanh chóng chốt đơn của khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, bạn có thể chạy ads nhắm mục tiêu đến danh sách khách hàng, những người từng tương tác với thương hiệu hay đã từng cho vào giỏ hàng,...

3.2. Tiếp thị Email

81% doanh nghiệp vừa và nhỏ dựa vào email làm công cụ chính để thu hút khách hàng và 80% dựa vào email để giữ chân. Tiếp thị tự động hóa qua email dựa trên việc hệ thống hóa quá trình bạn giao tiếp với khách hàng tiềm năng của mình cho đến khi họ trở thành khách hàng. Khi nói đến email, chất lượng đánh bại số lượng. Đối với điều này, bạn có thể sử dụng các kỹ thuật như:

• Chấm điểm dẫn đầu (Lead Scoring): Một kỹ thuật cho phép bạn đánh giá một cách khách quan khả năng khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng tiềm năng.
• Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Lead Nurturing): Dựa trên điểm số thu được và đặc điểm của khách hàng tiềm năng, bạn thiết kế một loạt các quy trình tự động để gửi thông tin liên quan đến các địa chỉ liên hệ của bạn theo nhu cầu của họ. Ví dụ như việc gửi những email cùng chủ đề cho những khách hàng tiềm năng phù hợp nhất.

4. Xây dựng lòng trung thành (Khách hàng -> Upsale)

Quá trình không kết thúc khi bạn quản lý để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Bước tiếp theo là làm cho khách hàng này ở lại với bạn càng lâu càng tốt - kết quả của các chiến lược xây dựng lòng trung thành, hướng đến hiệu quả đảm bảo khách hàng hài lòng và được hỗ trợ lâu dài sau khi mua hàng. Nội dung có thể liên quan đến các cuộc khảo sát, bản tin, ưu đãi và khuyến mại.

Một trong những thành công của Inbound Marketing là tập trung vào việc làm hài lòng khách hàng với chiến lược hỗ trợ khách hàng trong mọi tình huống. Hãy nhớ rằng, một khách hàng hài lòng sẽ trở thành người ủng hộ và quảng bá thương hiệu, vì vậy hãy cẩn thận xử lý tất cả các tương tác trên mạng xã hội cũng như cửa hàng trực tuyến.

Một số cách thực hiện:

4.1. Sử dụng Quản lý quan hệ khách hàng (CRM)

Điều quan trọng là phải theo dõi tất cả thông tin của khách hàng tiềm năng của bạn. Nền tảng CRM quản lý dữ liệu khách hàng, bao gồm các tương tác với nhóm tiếp thị và bán hàng. Thông tin này có thể giúp bạn hiểu khách hàng của mình tốt hơn và sử dụng thông tin đó để điều chỉnh giao tiếp cho phù hợp với từng cá nhân hoặc nhóm.

Để giúp bạn điều này dễ dàng hơn, hãy sử dụng nền tảng tự động hóa tiếp thị với dịch vụ CRM tích hợp sẵn hoặc các tích hợp vững chắc cho các hệ thống CRM khác.

4.2. Chạy một chiến dịch nhỏ giọt qua email

Khi bạn đã thu thập các chi tiết liên hệ đó và có quyền gửi email, đã đến lúc theo dõi. Điều chỉnh nội dung email phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng thông tin họ cung cấp cũng như dữ liệu thu thập được từ biểu mẫu của bạn.

Tiếp thị qua email tự động thường được bao gồm trong một nền tảng tự động hóa tiếp thị và giúp hợp lý hóa chiến dịch email nhỏ giọt.

4.3. Chatbot

Bạn có thể kết hợp các chatbot tạo các cuộc khảo sát, yêu cầu phản hồi là một cách tuyệt vời để làm hài lòng khách hàng. Các phiếu bầu và khảo sát phải được chia sẻ tại các thời điểm cụ thể trong suốt hành trình của khách hàng để đảm bảo chúng có ý nghĩa và giá trị. Ngoài ra, một cuộc khảo sát về mức độ hài lòng có thể được gửi sáu tháng sau khi khách hàng đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để nhận được phản hồi của họ và xem xét các ý tưởng cải tiến.

4.4. Social Listening

Social Listening là một chiến lược quan trọng khác khi làm hài lòng khách hàng. Những người theo dõi trên mạng xã hội có thể sử dụng một trong các hồ sơ của bạn để cung cấp phản hồi, đặt câu hỏi hoặc chia sẻ kinh nghiệm của họ với các sản phẩm hoặc dịch vụ. Đáp lại những tương tác này bằng thông tin giúp đỡ, hỗ trợ và khuyến khích người theo dõi - điều này cho thấy bạn luôn lắng nghe và quan tâm đến họ.

IV - Quy trình triển khai Inbound Marketing

Bước 1: Xác định mục tiêu kinh doanh và tính cách người mua

Không phải tất cả khách hàng tiềm năng của bạn đều có sở thích, mục tiêu và hành vi giống nhau. Do đó, khi đánh giá thị trường mục tiêu của bạn, bạn nên tạo ra một số tính cách người mua khác nhau và tìm hiểu tất cả thông tin liên quan về họ, để có thể điều chỉnh nội dung của mình để phù hợp hơn với từng khách hàng tiềm năng.

Bước 2: Hiểu rõ hành trình của khách hàng

Các nhà tiếp thị cần biết khách hàng đang ở giai đoạn nào của phễu chuyển đổi, xác định những câu hỏi mà khách hàng quan tâm. Điều này giúp bạn tạo nội dung trả lời các câu hỏi hoặc đưa ra giải pháp cho vấn đề ở bước tiếp theo.

Tiếp thị trong nước có xu hướng hướng đến đầu kênh (TOFU) nhiều hơn - mục đích của nó là tiếp cận người tiêu dùng khi bắt đầu hành trình của người mua, sau đó hướng dẫn họ qua từng giai đoạn.

Bước 3: Cung cấp nội dung ở mọi giai đoạn

Ở từng hành trình khách hàng, bạn sẽ cần trả lời các câu hỏi về mối quan tâm và nhu cầu của họ. Tại sao khán giả nên lắng nghe bạn? Nội dung như thế nào được coi là có giá trị và hữu ích với người dùng, phù hợp để thu hút và giữ chân khách hàng trong toàn bộ vòng đời của họ, không chỉ trước khi họ là khách hàng mà còn cả sau đó.

Ngoài ra, hãy đặt trọng tâm nhiều hơn vào cá nhân hóa và mức độ liên quan - vì đây là tính chuyển đổi của Inbound Marketing.

Bước 4: Chọn nền tảng phân phối

Nội dung bạn tạo cho khán giả càng có giá trị thì bạn càng có nhiều khả năng thu hút họ với tư cách là khách hàng. Xác định cách tốt nhất để tiếp cận họ, cho dù đó là thông qua Twitter, Pinterest, Facebook, blog của bạn hay bất kỳ nơi nào khác.

Bước 5: Tạo và thực thi lịch nội dung

Điều quan trọng là tạo ra một lịch trình liên tục đưa ra nội dung mới và phù hợp để tiếp tục thu hút đối tượng mục tiêu. Bằng cách giữ một luồng nội dung liên tục giải quyết các câu hỏi, vấn đề và điểm đau của khách hàng, bạn sẽ duy trì mức độ liên quan và xây dựng thương hiệu của mình như một nhà lãnh đạo tư tưởng đáng tin cậy.

Bước 6: Phân tích kết quả và tối ưu hóa chiến lược Inbound Marketing

Inbound Marketing thụ động hơn so với Outbound Marketing và có thể không có kết quả ngay lập tức. Để xác định xem chiến lược tiếp thị trong nước có hiệu quả hay không, các công ty cần xem xét có bao nhiêu người tiêu dùng chọn tham gia nhận thông tin trực tiếp và cuối cùng có bao nhiêu khách hàng chuyển đổi sau khi xem nội dung từ phương tiện truyền thông xã hội hoặc trang kết quả của công cụ tìm kiếm.

Có nhiều số liệu để lựa chọn khi đo lường mức độ thành công của các nỗ lực tiếp thị trong nước. Cho dù bạn quyết định phân tích thứ hạng SEO, liên kết đến hoặc số lượng bài báo được xuất bản, những tài nguyên này sẽ cung cấp thông tin chi tiết có giá trị về cách các chiến dịch của bạn đang hoạt động. Dành thời gian để phân tích hàng tuần. Bước này sẽ giúp bạn hiểu được mức độ hiệu quả của các nỗ lực tiếp thị trong nước và cách chúng có thể cải thiện.

V - Một số câu hỏi liên quan đến Inbound Marketing

1. Làm cách nào để các doanh nghiệp có thể thực hiện Inbound Marketing hiệu quả hơn?

Bước đầu tiên để đảm bảo tiếp thị trong nước đang hoạt động hiệu quả là đo lường nó và hiểu những gì hoạt động tốt và không hoạt động. Bắt đầu bằng cách quay lại từ đầu và đảm bảo mọi người đang thực sự tìm kiếm các thuật ngữ mà công ty đang xây dựng nội dung xung quanh. Các công ty cần xem liệu khách hàng có truy cập vào trang của họ và tương tác với nội dung hay không.

2. Tất cả các doanh nghiệp đều nên sử dụng Inbound Marketing?

Không!

Nếu một công ty thực sự biết tất cả các khách hàng tiềm năng của họ là ai, thì Inbound Marketing sẽ trở nên ít quan trọng hơn. Họ không cần phải làm việc chăm chỉ để điều chỉnh SEO của mình và gián tiếp hướng dẫn người tiêu dùng tiềm năng đến nội dung. Nếu một công ty đã có mối quan hệ với khách hàng của họ, giao tiếp trực tiếp sẽ hiệu quả hơn và khách hàng đã chọn tham gia.

3. Chiến lược Inbound Marketing của B2B với B2C có khác nhau không?

Có!

Đối với B2B, doanh nghiệp nên tập trung vào việc thu thập và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.Mục tiêu là chuyển đổi các leads có chất lượng cao nhất.

Đối với B2C, chiến lược Inbound Marketing sẽ không quá tập trung vào việc nuôi dưỡng leads mà sẽ đẩy nhanh tốc độ của hành trình khách hàng, khiến người truy cập trở thành khách hàng nhanh nhất có thể.

4. Sai lầm nào mà các doanh nghiệp thường mắc phải với Inbound Marketing?

Quá tập trung vào sản phẩm là một sai lầm kinh điển mà các doanh nghiệp mắc phải. Họ có thể tự quảng cáo quá sớm trong kênh, điều này sẽ khiến khách hàng bị tắt.

Trong giai đoạn chuyển đổi, có thể hữu ích khi cho người mua tiềm năng thấy một sản phẩm sẽ đáp ứng nhu cầu của họ như thế nào. Nhưng trong giai đoạn nghiên cứu, thương hiệu nên cung cấp nhiều thông tin tổng quát hơn.

5. Tương lai của Inbound Marketing là gì?

Việc sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI) ngày càng tăng giúp các công ty dễ dàng tìm kiếm và tiếp cận đúng người với nội dung phù hợp. Quy mô của AI sẽ tiếp tục phát triển và chúng có thể được cho phép để đưa ra quyết định theo thời gian thực về nội dung nào đang được phân phối.

AI cũng có thể giúp các nhà tiếp thị thúc đẩy sự tương tác của người tiêu dùng. Ở thời điểm hiện tại, đầu vào thường được liên kết với đầu kênh và nhận được khách hàng tiềm năng mới. Nhưng khách hàng vẫn không vượt qua hành trình của người mua. Họ đang ở đâu đó ở đầu hoặc ở giữa trong phễu chuyển đổi và công ty cần phải tiếp tục nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng và cung cấp nội dung phù hợp. Trong tương lai, AI có thể giúp quản lý khách hàng tiềm năng và tiếp tục thu hút khách hàng ngoài lần tiếp xúc ban đầu.

Chúng tôi hy vọng tất cả thông tin này hữu ích để tổ chức các ý tưởng của bạn và biết thêm một chút về Inbound Marketing và cách chúng tôi thực hiện điều đó tại Ori Agency. Đừng quên bước quan trọng nhất: bắt đầu kết hợp Inbound Marketing vào chiến lược tiếp thị tổng thể của riêng bạn! Nếu bạn đang tìm cách thu hút khách hàng mới và giữ chân họ lâu dài, chúng tôi rất muốn giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đó và là một phần trong nhóm của bạn.

Nguồn: Ori Marketing Agency