Marketer Quyền Vũ
Quyền Vũ

Founder @ Vũ Digital

Chiến lược giá rẻ, hướng dẫn 3 phương pháp chinh phục khách hàng

Chiến lược giá rẻ chia thị trường thành hai nhóm và chia người tiêu dùng thành hai phe, một bên đại diện cho lợi nhuận, bên còn lại trung thành với quan điểm rằng chỉ có mức giá tối ưu mới mang đến thành công bền vững cho thương hiệu.

Warren Buffett, nguồn ảnh: Warren Buffett

Warren Buffett, nguồn ảnh: Warren Buffett

Warren Buffett, Chủ tịch tập đoàn Berkshire Hathaway và được mệnh danh là nhà đầu tư xuất sắc nhất mọi thời đại từng chia sẻ:

Mức giá là những gì bạn phải trả, còn giá trị là những gì bạn nhận được.

Tất nhiên Warren Buffett là một bậc thầy định giá nhiều công ty trên sàn chứng khoán. Nó tương đối khác với quy trình định giá hoặc xây dựng chiến lược giá rẻ khi mua bán hàng hoá đơn thuần.

Tuy vậy, câu nói nổi tiếng của ông giống như đại diện cho quan điểm và góc nhìn của một người tiêu dùng. Trong quá trình cân nhắc và chọn lựa sản phẩm. Cũng như lựa chọn thương hiệu yêu thích mà bản thân sẽ gắn bó trung thành trong tương lai.

Chiến lược về giá đảm bảo cho thành công và lợi ích của doanh nghiệp hay thương hiệu. Đổi lại người tiêu dùng cũng bắt đầu chi tiêu thông minh hơn, chọn lựa có suy xét hơn và lợi thế giá rẻ không còn là mảnh đất màu mỡ cho các thương hiệu ngắn hạn.

Nhận thấy những thay đổi tích cực về cách nghĩ và hướng tiếp cận với chiến lược giá rẻ. Vũ muốn gửi đến tất cả mọi người bài chia sẻ lần này, với đầy đủ những kiến thức về ưu nhược điểm của từng chiến lược về giá cụ thể.

Trong đó đặc biệt nói đến chiến lược giá rẻ và giải pháp định giá tối ưu, mà đội ngũ của Vũ luôn tin rằng đây là con đường độc đạo mà mọi thương hiệu đều cần phải theo đuổi.

Chiến lược giá rẻ đã thay đổi như thế nào?

Chiến lược giá rẻ

Nguồn ảnh: Shutterstock

Trong một bài chia sẻ trước đây về Di sản thương hiệu, Vũ từng đề cập đến cuộc cách mạng về hành vi tiêu dùng trên phạm vi toàn cầu.

Theo đó ở giai đoạn nửa đầu thế kỷ 19 trở về trước. Năng lực đáp ứng nhu cầu thị trường về mặt số lượng chính là một lợi thế cạnh tranh điển hình.

Nghĩa là thương hiệu nào có tần suất và hiệu suất vượt trội hơn về sản lượng, thì sẽ mặc định chiếm ưu thế trên thị trường.

Mọi chuyện chỉ thật sự thay đổi kể từ giữa thế kỷ 19 trở về sau. Khi người tiêu dùng bắt đầu có ý thức và đặc biệt là nhận thức mạnh mẽ về giá trị thương hiệu.

Người tiêu dùng ngày càng muốn chủ động hơn, trong việc làm mới “quyền được lựa chọn” của mình. Nếu biết giá trị nhận lại khi chọn mua sản phẩm không lớn hơn mức giá niêm yết của sản phẩm đó, mọi người đều sẽ tự hỏi rằng “thế tại sao mình lại phải chi tiền nhỉ.”

Từ đó nảy sinh ra một mâu thuẫn bất lợi cho các chiến lược giá rẻ. Rằng một khi giá thành đã không còn là vấn đề. Mà những đòi hỏi cụ thể hơn về chất lượng, giá trị và văn hoá thương hiệu mới chính là những điều tạo nên nhận thức tích cực từ phía khách hàng.

Chiến lược giá rẻ dựa trên cơ sở hạ thấp chất lượng, trải nghiệm cũng như quyền lợi người tiêu dùng chắc chắn không còn là ý tưởng hay.

Bên cạnh đó chiến lược giá rẻ truyền thống còn phải đối mặt với một thử thách khác. Đó là thương hiệu không thể chắc chắn rằng, bản thân sẽ mãi mãi là doanh nghiệp có khả năng bán ra thị trường những sản phẩm có giá rẻ nhất.

Bởi chỉ cần một thương hiệu nào khác bất kì chấp nhận bán sản phẩm với mức giá rẻ hơn. Vô hình trung họ sẽ “kích nổ” một cuộc chiến về giá không hồi kết.

Buộc mọi thương hiệu cạnh tranh với cùng một chiến lược giá rẻ, phải chạy theo cuộc đua giá thành vốn chẳng mang lại lợi ích tốt đẹp cho bất cứ ai. Cả doanh nghiệp, thương hiệu lẫn hàng triệu người tiêu dùng.

Từ những mặt hạn chế đó, chiến lược giá rẻ truyền thống đang dần đánh mất đi những giá trị vốn có. Mang đến nhiều rủi ro cũng như áp lực nặng nề hơn cho thương hiệu. Buộc ban lãnh đạo doanh nghiệp phải tìm hướng đi mới cho các chiến lược giá rẻ.

Định giá tối ưu trên nền tảng chiến lược giá rẻ

Chiến lược giá rẻ

Hình ảnh người tiêu dùng đang lựa chọn sản phẩm tại siêu thị. Select là thương hiệu con của Co.opmart áp dụng chiến lược giá tối ưu.

Khi chiến lược giá rẻ chỉ mang đến lợi thế nhất thời về giá thành, nhưng khó lòng mang lại ưu thế dài hạn về năng lực cạnh tranh. Những chiến lược giá tối ưu sẽ đưa tiềm năng thương hiệu đi xa hơn, mà vẫn đủ sức chinh phục các khách hàng tiềm năng của mình.

Chiến lược giá tối ưu có thể định hướng thương hiệu trở thành nhà cung cấp sản phẩm, với mức giá thấp nhất trong cùng phân khúc hoặc khi so sánh với chính đối thủ cạnh tranh.

Tuy nhiên doanh nghiệp và thương hiệu vẫn đảm bảo có lãi. Nhờ năng lực tối ưu giá thành thông qua các hoạt động như đơn giản hoá chuỗi cung ứng, tận dụng nguồn nhân công giá rẻ, tận dụng nguồn cung nguyên liệu đầu vào với mức giá ưu đãi,…

Đặc điểm của chiến lược giá tối ưu là sản phẩm không có quá nhiều khác biệt. Thương hiệu khó lòng chinh phục nhóm khách hàng luôn ưu tiên tìm kiếm sự mới lạ.

Cùng với những trải nghiệm vượt trội mà họ kỳ vọng sẽ nhận được, sau khi đã chấp nhận chi trả một khoản tiền không hề nhỏ để sở hữu những sản phẩm đó.

Đổi lại nếu so sánh trực tiếp với những chiến lược giá rẻ. Các chiến lược giá tối ưu cho phép bản thân thương hiệu trở nên chủ động hơn trong mọi cuộc chiến giá thành.

Thậm chí thương hiệu có thể đứng ngoài mọi cuộc chiến về giá. Nhưng vẫn là nhà cung cấp sản phẩm được nhiều người biết đến, được nhiều người tiêu dùng trung lập ủng hộ.

Nhờ liên tục giới thiệu đến thị trường những sản phẩm đáp ứng tốt các nhu cầu cơ bản. Không “hút máu” khách hàng bằng cách dùng những lợi thế vượt trội về trải nghiệm sản phẩm, nhằm biện minh cho mức giá niêm yết cao đến mức khó lòng chấp nhận được.

Định giá từ cao đến thấp

Một hướng đi khác mà nhiều thương hiệu từng ứng dụng chiến lược giá rẻ có thể tính đến. Đó chính là định giá từ cao đến thấp, còn được gọi là định giá Hilo (high-low pricing).

Định giá Hilo là một chiến lược định giá phù hợp với các mô hình bán lẻ, có quy mô từ vừa và nhỏ trở lên hoặc ít nhất là đã khẳng định được uy tín thương hiệu. Đối với nhóm khách hàng tiềm năng và trung thành với thương hiệu đã lâu.

Bản chất của định giá từ cao đến thấp

Định giá từ cao đến thấp không phải là bán ra càng nhiều sản phẩm càng tốt. Trải đều ở nhiều phân khúc giá khác nhau để chiếm lĩnh ưu thế về thị phần hay tệp khách hàng.

Mà định giá từ cao đến thấp là đề ra một mức giá cao cho những sản phẩm vừa mới tung ra thị trường. Sau đó giảm dần mức giá, tỷ lệ thuận với mức độ giảm dần về nhu cầu của người tiêu dùng theo thời gian.

Chẳng hạn như Apple khi họ cho lên kệ những chiếc iPhone 11 vào năm 2019. Mức giá của chúng khi đó là từ 699 USD. Nhưng ở thời điểm hiện tại khi iPhone 13 series vừa mới được ra mắt, thì một chiếc iPhone 11 của cách đây hai năm chỉ có giá từ 499 USD.

Hoặc trong giai đoạn cuối năm 2020 đầu năm 2021, khi một loạt các mẫu xe đều đã kết thúc chu kỳ thiết kế của mình. Để chuẩn bị trình làng một thiết kế hoàn toàn mới, lột xác triệt để nhằm bắt đầu cho một chu kỳ kinh doanh mới của hãng.

Chiến lược giá rẻ

Ford Everest, nguồn ảnh: Ford Motor

Lần lượt Hyundai Santafe, Kia Sorento hay Ford Everest đều ghi nhận mức giảm lên đến hơn 100 triệu đồng. Những mẫu xe 7 chỗ thuộc phân khúc cận cao cấp tại thị trường Việt Nam, có mức giá từng chạm ngưỡng 1,5 tỷ đồng có lẻ.

Giờ đây khách hàng mua xe đã có thể sở hữu chỉ từ xấp xỉ 900 triệu đồng – mức giá niêm yết dành cho phiên bản tiêu chuẩn.

Giá trị doanh số và lợi nhuận từ phương pháp định giá Hilo

Bên cạnh việc hỗ trợ doanh nghiệp và thương hiệu đẩy đi nguồn hàng tồn kho. Định giá Hilo còn là cơ sở để thương hiệu kiểm tra, đánh giá để biết được đâu là mức giá lí tưởng của riêng dòng sản phẩm đó.

Ngoài ra, định giá từ cao đến thấp còn được tin tưởng ứng dụng nhiều hơn so với chiến lược giá rẻ. Bởi đây là cách để doanh nghiệp và đội ngũ gia tăng lợi nhuận gộp hằng năm.

Khi giảm giá thành sản phẩm, lợi nhuận tính trên một đơn vị sản phẩm dĩ nhiên cũng giảm theo. Nhưng ngược lại, doanh số bán hàng tăng lên vì sản phẩm có mức giá đủ tốt, để thu hút thêm sức mua từ phía người tiêu dùng.

Trong nhiều tuần hay thậm chí là trong suốt một năm tài chính. Lợi nhuận gộp của thương hiệu sẽ được cải thiện bởi mức tăng doanh số lớn hơn nhiều so với mức giảm lợi nhuận.

Có người thắc mắc rằng biên độ lợi nhuận không thể duy trì ở mức tăng mãi được. Mà thường sẽ có xu hướng đi ngang hay thậm chí giảm xuống, trong giai đoạn kết thúc một năm cũ và chuyển sang một năm mới.

Hoàn toàn chính xác. Nhưng hãy nhìn lại chính trường hợp của Apple, bởi có lẽ đội ngũ nhà Táo Khuyết là những người thấu hiểu rõ ràng nhất về vấn đề này.

Khi những chiếc iPhone 11 không còn được tiếp tục sản xuất, doanh số của chúng đến một ngày nào đó cũng sẽ ngừng tăng. Trong khi mức độ giảm sút lợi nhuận trên từng đơn vị sản phẩm về cơ bản là không thể ngừng lại.

Chiến lược giá rẻ

Iphone 11 có mức giảm sâu sau khi Iphone 12 ra mắt, nguồn ảnh: Apple

Mức giảm bình quân 100 USD mỗi năm cho những chiếc iPhone 11, có lẽ vẫn nằm trong tầm kiểm soát của Apple sao cho lợi nhuận và hiệu quả kinh doanh vẫn được duy trì.

Nó cũng đặc biệt phù hợp với kế hoạch làm mới thiết kế sản phẩm của Apple, sau mỗi chu kỳ kéo dài từ 3-4 năm. Khách hàng chọn mua những chiếc iPhone thế hệ cũ, họ cần một năm để sở hữu và tập quen dần với thiết bị đó.

Sau đó là hai năm để trải nghiệm, sử dụng và thật sự bị thuyết phục bởi những giá trị mà chiếc điện thoại này mang lại. Trước khi bước sang năm thứ tư và quyết định đổi sang một thiết bị iPhone mới mẻ hơn.

Đây là lý do vì sao Apple thường chọn thời điểm quý cuối cùng trong năm, để chính thức nhận đặt hàng và cho lên kệ những thiết bị iPhone hoàn toàn mới.

Bởi xét cho cùng nhà Táo Khuyết vẫn chưa từng có đối thủ ở trong phân khúc của mình. Họ có thể tự do và chủ động lựa chọn thời điểm bán ra những thiết bị iPhone mới nhất. Vậy thì tại sao cứ nhất thiết phải là thời điểm giữa tháng 10 hằng năm?

Nghệ thuật định giá để nói không với chiến lược giá rẻ

Chiến lược giá rẻ

Ronald Harold Johnson, nguồn ảnh: wnct.com

Doanh nhân Ronald Harold Johnson từng chia sẻ rằng:

Khách hàng sẽ không chi nhiều hơn dù chỉ một xu, so với giá trị thực của sản phẩm.

Ông Ronald Johnson là Thượng nghị sĩ Hoa Kỳ tại Wisconsin, một thành viên của Đảng Cộng Hoà và đồng thời là đồng minh trung thành của cựu Tổng thống Donald Trump.

Tuy nhiên, độ uy tín của người đàn ông từng tích cực đẩy mạnh các tuyên bố về gian lận bầu cử năm 2020. Lại đến từ việc nhiều năm chinh chiến trên thương trường, trong vai trò Giám đốc điều hành của PACUR – một doanh nghiệp về nhựa và polyester nổi tiếng.

Chắc chắn rằng thương hiệu không thể ép buộc khách hàng của mình chi nhiều tiền hơn. So với chính giá trị thực của sản phẩm. Nhưng nếu đổi ngược lại, để khách hàng tin rằng giá trị thực của sản phẩm tương xứng với mức giá thương hiệu bạn đề xuất thì sao?

Một vài kỹ thuật định giá và case study điển hình dưới đây, sẽ nói cho bạn và đội ngũ của mình biết được cách để làm điều đó.

Định giá giả mạo

Bạn không cần phải liên tục theo đuổi chiến lược giá rẻ, nhưng vẫn có thể “điều hướng” khiến khách hàng chọn mua thứ bạn muốn bán. Đó chính là giá trị lớn nhất mà kỹ thuật định giá giả mạo mang lại.

Chiến lược giá rẻ

Tác giả Dan Ariely và cuốn Predictably Irrational, nguồn ảnh: flymacmarketing.wordpress.com

Trong cuốn sách Predictably Irrational – Sự phi lý có thể biết trước, tác giả Dan Ariely đã đưa ra một phép thử vô cùng thực tế.

Một nhóm người tham gia được lựa chọn một trong hai. Hoặc một chuyến đi đến Paris, hoặc một chuyến đi đến Rome. Tất nhiên mọi người đều vô cùng khó khăn để lựa chọn bởi cả hai đều là những điểm đến trong mơ.

Nhưng khi chuyển từ hai thành ba sự lựa chọn, kèm theo một tuỳ chọn bổ sung như sau. Thì kết quả của phép thử đã trở nên dễ dàng hơn nhiều.

  • Lựa chọn 1: chuyến đi đến Paris cùng bữa sáng miễn phí
  • Lựa chọn 2: chuyến đi đến Paris không kèm bữa sáng miễn phí
  • Lựa chọn 3: chuyến đi đến Rome cùng bữa sáng miễn phí

Kết quả là phần lớn mọi người đều ngay lập tức chọn phương án đầu tiên. Chuyến đi đến Paris cùng với bữa ăn sáng miễn phí.

Điều này càng củng cố lý thuyết hành vi của người tiêu dùng. Khi rõ ràng lựa chọn giữa hai phương án đến Paris sẽ dễ dàng hơn buộc phải lựa chọn giữa Paris hoặc Rome.

Dan Ariely cùng nhóm cộng sự tiếp tục giới thiệu đến bạn đọc một phép thử khác. Trong bản đăng ký của tờ The Economist dành cho sinh viên có ba tuỳ chọn.

  • Lựa chọn 1: Chỉ in với mức giá 59 USD
  • Lựa chọn 2: Truy cập vào web với mức giá 125 USD
  • Lựa chọn 3: Được in và truy cập vào web với mức giá 125 USD.

Khi tiến hành phép thử với 100 sinh viên của trường đại học MIT. Kết quả có 16 sinh viên chọn phương án đầu tiên, 84 sinh viên chọn phương án thứ ba và không có ai chọn phương án thứ hai.

Vậy bạn có thắc mắc về sự xuất hiện của phương án thứ hai không? Dù biết chắc chắn rằng sẽ chẳng một ai chọn nó, nhưng tác giả Dan Ariely vẫn cố ý đưa vào?

Đó là bởi trong một phép thử tiếp theo, ông đã xoá đi phương án thứ hai và mời 100 sinh viên khác tham gia lựa chọn. Kết quả đáng ngạc nhiên, khi lần này có đến 68% sinh viên chọn phương án đầu tiên. So với chỉ 16% trong phép thử ban đầu.

Trong khi đó chỉ còn lại 32% sinh viên chọn phương án thứ ba. Dù trước đó có đến 84% sinh viên lựa chọn phương án này.

Tất cả nói lên rằng phương án thứ hai không hoàn toàn vô ích. Bởi đó chính là cơ sở để điều hướng các bạn sinh viên lựa chọn phương án thứ ba. Một phương án mang lại giá trị cả về doanh số, doanh thu lẫn lợi nhuận trong trường hợp định giá sản phẩm.

Ngay cả khi không ứng dụng chiến lược giá rẻ, thì chỉ cần sử dụng kỹ thuật định giá giả mạo một cách khéo léo. Thương hiệu vẫn hưởng lợi xét trên nhiều yếu tố, giành lấy sự chủ động trong việc điều hướng khách hàng cảm thấy yêu thích thứ bạn muốn bán cho họ nhất.

Định giá tương phản

Bạn không thể, hoặc không muốn ứng dụng chiến lược giá rẻ bởi những rủi ro thương hiệu luôn tiềm ẩn trước mắt. Nhưng bạn hoàn toàn đủ sức khiến cho khách hàng tin rằng, sản phẩm mà bạn muốn bán được cho họ có giá thành rẻ hơn hẳn.

Thành quả này đến từ kỹ thuật định giá tương phản. Một giải pháp khi bạn để cho người tiêu dùng có cơ hội so sánh trực tiếp. Giữa món hàng bạn muốn bán được cho họ, với sản phẩm vốn có giá thành cao hơn dù công năng của chúng hoàn toàn khác nhau.

Quy luật tương phản nói chung và kỹ thuật định giá tương phản nói riêng, có thể ứng dụng trong rất nhiều ngành nghề và lĩnh vực khác biệt trong cuộc sống.

Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng, khi chúng ta nâng lên một món đồ vật. Sau đó tiếp tục nâng một món đồ khác nặng hơn.

Chúng ta sẽ tự động xây dựng nhận thức rằng món đồ thứ hai có khối lượng nặng hơn nhiều. So với khi ngay lập tức nâng món đồ thứ hai từ lần đầu tiên.

Chiến lược giá rẻ

Hoa khôi tại trường High school và hoa Hậu Mỹ 2018, nguồn ảnh: internet

Nhiều trường đại học tại các bang Montana và Arizona, Hoa Kỳ đã cùng nhau thực hiện một cuộc kiểm tra. Lần đầu tiên họ cho từng người trong nhóm nam sinh nhìn thấy hình ảnh của một “hoa khôi” trong trường.

Lần kế tiếp nhóm nam sinh được yêu cầu nhìn vào hình ảnh của một hoa hậu thế giới, hoặc một nữ diễn viên điện ảnh bất kỳ. Sau đó mới nhìn lại hình ảnh của cô “hoa khôi” nọ.

Kết quả đã chỉ ra rằng. Phần lớn trong nhóm nam sinh đều xác nhận, cảm giác yêu thích của họ khi lần thứ hai nhìn vào hình ảnh của cô “hoa khôi” trong trường đã giảm sút.

Điều này cũng lý giải vì sao có nhiều cặp vợ chồng sau nhiều năm chung sống. Người chồng bắt đầu có cảm giác không còn yêu thích vẻ bề ngoài của người vợ nữa.

Đó là vì tâm trí họ bị chi phối bởi hình ảnh của những người phụ nữ xung quanh. Hoặc những cô gái trẻ đẹp hơn mà báo chí và truyền thông đang không ngừng tiêm nhiễm vào họ, bằng một cách nào đó hay thậm chí là do vô thức.

Trong giới thời trang, người bán hàng thường sẽ tư vấn một món đồ có giá thành cao hơn hẳn. So với món đồ mà họ xác định muốn bán cho người khách nọ, hoặc phù hợp với nhu cầu thực tế từ phía khách hàng.

Chẳng hạn như một cửa hàng bán âu phục và trang phục cho nam giới. Sẽ là vô cùng may rủi để ngay lập tức thuyết phục vị khách hàng bất kỳ, chi ra 95 USD để sở hữu một chiếc áo len chui cổ.

Nhưng nếu người bán hàng khéo léo tư vấn trước một chiếc veston có giá đến 495 USD. Không cần biết vị khách có chấp nhận mua chiếc veston hay không, nhưng chắc chắn rằng trong mắt họ chiếc áo len chui cổ giá 95 USD sẽ trở nên đáng mua hơn nhiều.

Hay có thể kể đến trường hợp của các công ty môi giới bất động sản. Họ luôn chừa sẵn trong “giỏ hàng” của mình những bất động sản có giá trị cao, vị trí đẹp và cảnh quan cũng như tiện ích không thể chê vào đâu được.

Tuy nhiên đó không phải là những bất động sản mà họ xác định sẽ bán. Bởi đó chỉ là “mồi nhử” định giá tương phản. Để dễ dàng thuyết phục khách hàng chọn sở hữu những bất động sản thấp cấp hơn, giá rẻ hơn nhưng quan trọng lại là thứ họ cần bán đi.

Định giá theo gói

Cũng giống như kỹ thuật định giá tương phản, kỹ thuật định giá theo từng gói là cách hoàn hảo để thương hiệu thoát khỏi những chiến lược giá rẻ. Mà vẫn đảm bảo khả năng thuyết phục khách hàng chọn mua thứ mình muốn bán.

Tuy nhiên, định giá theo gói mang đến nhiều hơn sự chủ động cho thương hiệu. Bởi khoảng cách về giá của từng sản phẩm trong cùng hệ quy chiếu không quá cao.

Nhìn lại trường hợp cửa hàng bán trang phục nói trên. Mức giá 495 USD cho một chiếc veston là không hề dễ chịu đối với nhiều người. Trước khi nó kịp hoàn thành vai trò “giá mồi nhử” như dự tính, thì không ít khách hàng đã nhanh chóng quay lưng với cửa hàng mất rồi.

Chiến lược giá rẻ

Siêu thị điện máy Pico, nguồn hình ảnh: Pico.

Định giá theo gói thường ứng dụng với ba hoặc năm sản phẩm trong cùng hệ quy chiếu. Chẳng hạn ban đầu cửa hàng điện máy giới thiệu cho khách hàng hai sản phẩm TV.

Một sản phẩm cao cấp hơn, nhiều tính năng hơn được niêm yết giá 230 USD. Còn một sản phẩm chỉ thoả mãn tốt các nhu cầu cơ bản, được bán ra với mức giá 190 USD.

Kết quả không quá khó đoán, hầu hết khách hàng sẽ chọn sở hữu mẫu TV đắt tiền hơn. Bởi xét thấy mức chênh lệch giữa hai sản phẩm là không thật sự rõ ràng.

Đến lần thứ hai, cửa hàng điện máy giới thiệu thêm một mẫu sản phẩm thứ ba. Có mức giá ưu đãi chỉ 180 USD, nhưng so sánh với sản phẩm có giá 190 USD thì nó đã bị lược bỏ bớt một vài tiện ích quan trọng.

Lúc này chắc chắn rằng lượng khách hàng chọn mua chiếc TV giá 190 USD sẽ tăng lên. Cũng giống như trong phép thử của tác giả Dan Ariely với 200 sinh viên trường MIT.

Kỹ thuật định giá theo gói mang đến thời cơ giữ chân khách hàng cho nhiều thương hiệu lớn nhỏ. Khách hàng buộc phải suy xét lâu hơn, phân tích kĩ lưỡng hơn và vô hình trung, họ đều muốn chọn mua ít nhất một sản phẩm đến từ thương hiệu.

Công thức quen thuộc của kỹ thuật định giá theo gói, đó là hãy đưa sản phẩm mà bạn thật sự muốn bán xen vào chính giữa phân khúc giá.

Những sản phẩm có mức giá cao hơn hoặc thấp hơn, sẽ đều là những sản phẩm mà hoặc được trang bị các tính năng nằm ngoài nhu cầu thực tiễn, hoặc bị lược bỏ bớt nhiều tính năng quan trọng trong khi chênh lệch giá gần như không đổi.

Lời kết

Chiến lược giá rẻ đã không còn cho thấy vai trò và vị trí thật sự quan trọng, trong hầu hết chiến lược định giá nói riêng và xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu nói chung.

Trừ trường hợp ban lãnh đạo doanh nghiệp định hướng phát triển thương hiệu ngắn hạn. Bỏ qua mọi quyền lợi và giá trị cốt lõi mà bất cứ người tiêu dùng nào cũng muốn nhận được. Để hoàn toàn ưu tiên cho doanh số, doanh thu và lợi nhuận doanh nghiệp.

Bằng không, một khi đã thật sự nghiêm túc với chiến lược về giá cũng như chiến lược xây dựng nên thương hiệu di sản. Mang đến chuỗi giá trị tác động trực tiếp đến cuộc sống người dân theo chiều hướng tích cực.

Việc đầu tiên cần làm chính là loại bỏ ngay mọi ý tưởng về chiến lược giá rẻ. Thay đổi và làm mới kỹ thuật định giá một cách khoa học, bài bản và thật sự hiệu quả.

Nguồn bài viết: https://vudigital.co/chien-luoc-gia-re-huong-dan-3-phuong-phap-chinh-phuc-khach-hang.html

Đang tải từ khóa...
Đang tải thảo luận...