Sale kit là gì? ứng dụng sale kit đúng kỹ thuật thuyết phục khách hàng trong thế kỷ 21

Sale kit là tập hợp các kỹ thuật hữu hình và vô hình nhằm thuyết phục khách hàng theo xu hướng tiêu dùng hiện đại.

Sale kit là một thuật ngữ mà kể từ khi ra đời đã luôn gắn liền với hình ảnh của những cuốn catalogue, những tờ brochure giới thiệu hay những folder dày cộp chứa đựng đầy đủ thông tin về doanh nghiệp, thương hiệu và sản phẩm. Hình ảnh những bạn nhân viên kinh doanh cùng một bộ sale kit trên tay giống với hình ảnh những cậu bé, cô bé học sinh đang tuổi đến trường.

Khi nhìn vào hình ảnh của các bạn học sinh, chiếc cặp sách chính là vật dụng quen thuộc và có phần gắn bó nhất. Nếu bắt gặp một cậu học sinh đang mặc đồng phục mà không mang theo cặp sách, bất cứ ai cũng có quyền nghi ngờ chuyện cậu bé này có đang thật sự đi học hay không. Thậm chí trong trường hợp cậu đến lớp thật chứ không đang la cà như nhiều người nghĩ, vậy thì chất lượng học tập của cậu sẽ đi về đâu?

“Sale kit” là một khái niệm cần thay đổi với mọi doanh nghiệp. Ảnh: shutterstock

Cũng vậy, đối với một nhân viên kinh doanh hay phụ trách hoạt động bán hàng, sale kit chính là vật bất ly thân vô cùng quan trọng. Không ít người còn cho rằng sale kit với nhân viên kinh doanh mà nói, còn quan trọng hơn cả một bộ đồng phục, thẻ đeo tên hay thậm chí là chức vụ công tác của người đó tại doanh nghiệp.

Nhưng cũng từ những quan điểm cũ kĩ đó, mà ví sale kit như một nhân viên thực thụ, thì người nhân viên này đang phải một mình đảm trách quá nhiều nhiệm vụ cho công ty. Từ training kỹ năng làm việc cho nhân viên mới, củng cố và duy trì kiến thức ngành hàng cho nhân viên lâu năm, đóng vai trò khẳng định chất lượng sản phẩm và dịch vụ chuyên nghiệp cho đội ngũ quản lý cũng như lãnh đạo công ty.

Nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam chưa chịu cập nhật thuật ngữ “sale kit”, điều này khiến nhân viên kinh doanh luôn bị áp lực và cảm thấy không được công ty hỗ trợ. Ảnh: shutterstock

Thực trạng này sẽ sớm dẫn đến hai hệ luỵ vô cùng khó lường cho mọi doanh nghiệp. Một chiều làm cho các ấn phẩm thuộc bộ sản phẩm sale kit được làm ra cẩu thả, thiếu đầu tư vào thiết kế và chất lượng in ấn. Nghiêm trọng hơn nữa là đánh mất bản sắc vốn có, bởi cùng lúc nó phải thực hiện quá nhiều nhiệm vụ khác nhau.

Ở chiều ngược lại, đội ngũ nhân lực sớm có tâm lý ỷ lại vào nguồn kiến thức mà sale kit mang lại. Nhân viên mới thiếu tính sáng tạo trong công việc. Nhân viên lâu năm không bận tâm việc phải liên tục “xoá học” và củng cố kiến thức ngành hàng mới nếu có. Trong khi đó lãnh đạo thiếu nghiên cứu vào tâm tư hay nguyện vọng của người tiêu dùng, biến sale kit thành bộ mặt mới của công ty thay vì chất lượng dịch vụ và thái độ tận tâm.

Toàn bộ những yếu tố kể trên chính là nguyên nhân và cũng là động lực vô cùng to lớn, thúc đẩy Vũ cùng với đội ngũ của mình gửi đến tất cả mọi người bài chia sẻ lần này. Mục tiêu sâu xa nhất mà bài viết muốn chinh phục và gửi đến người xem, chính là lối thoát nào cho khái niệm sale kit để giúp doanh nghiệp cải thiện giá trị, văn hoá và hình ảnh thân thiện chuyên nghiệp trong mắt khách hàng của mình trong thế kỷ 21 này.

Xu hướng tiêu dùng làm ảnh hưởng đến khái niệm sale kit

Để duy trì thương hiệu ngắn hạn nhằm tận dụng lợi ích nhất thời từ thị trường, có lẽ chỉ cần tập trung vào chất lượng sản phẩm hoặc cạnh tranh về giá thôi đã là quá đủ. Nhưng để xây dựng và phát triển thương hiệu di sản, trở thành thương hiệu mạnh với đầy đủ năng lực cạnh tranh trên thị trường thì cần nhiều hơn thế. Trong đó thành tố quan trọng nhất chắc chắn là kịp thời cập nhật, thay đổi và chuyển mình theo xu hướng tiêu dùng hiện đại.

Ngành vật liệu xây dựng đã dần đón đầu xu hướng, mua hàng trực tuyến. Ảnh: Tôn Hoa Sen

Tuy chưa phải lực lượng lao động chính tại Việt Nam và trên thế giới, nhưng vài năm gần đây đối tượng gen Z đã bắt đầu cho thấy sức ảnh hưởng của mình lên xu hướng tiêu dùng. Thói quen tiêu dùng trực tuyến nhờ được làm quen với công nghệ ngay từ nhỏ của gen Z, đang làm thay đổi theo hành vi tiêu dùng của những thế hệ đi trước họ. Theo nghiên cứu từ Forrester, 58% người tiêu dùng đã chọn chi tiêu trực tuyến trong suốt năm 2020.

Đáng lưu ý khi con số thống kê này vào năm 2019 chỉ đạt khoảng 45%, đại dịch Covid 19 đã khiến cho nhiều thế hệ người tiêu dùng dù muốn hay không, cũng phải tập quen dần với xu thế phát triển của thương mại điện tử. Chúng ta cũng không khó nhận ra rằng, các doanh nghiệp kinh doanh về công nghệ hoặc ứng dụng công nghệ trong làm việc và sản xuất, chính là những người chịu tác động ít nhất bởi suy thoái kinh tế do đại dịch.

Cũng tính trong năm 2019, thương mại điện tử nói riêng đã đóng góp vào 30% GDP toàn cầu. Theo dự đoán của eMarketer, thị trường thương mại điện tử thế giới đến cuối năm nay 2021 sẽ cán mốc giá trị khoảng 4,9 tỷ USD. Những con số tất nhiên không hề biết nói dối, chúng chính là cơ sở để mọi mô hình kinh doanh phải tin rằng, thay đổi từ những tiểu tiết nhỏ nhất và làm mới lại những khái niệm đã cũ chính là lối thoát duy nhất vào lúc này.

Trong đó, sale kit không nên bị giới hạn trong khuôn khổ của những ấn phẩm cứng nhắc và thiếu trực quan thêm nữa. Nó cần có lần đầu tiên được nâng tầm sau nhiều năm lạc hậu, để trở thành một tập hợp các kỹ thuật hữu hình và vô hình – nhằm thuyết phục được khách hàng theo xu hướng tiêu dùng hiện đại.

Bản chất của sale kit là gì

Ernest Nicastro – nhà sáng tạo nội dung thuộc lĩnh vực B2B nhiều lần kể về câu chuyện “ăn hàng” của hai vợ chồng ông như sau: “Cứ mỗi lần tôi đưa xe vào khu vực Drive-Thru của cửa hàng McDonald’s gần nhà, vợ tôi đều quay sang và nói rằng điều làm cho bà ấy thích thú nhất khi đến đây, đó chính là mùi khoai chiên dậy lên thơm nức mũi.”

Qua mẩu chuyện nhỏ này, chúng ta nhận ra rằng sale kit không nên bị gói gọn trong giới hạn của một bộ ấn phẩm hữu hình.

Nhìn bao quát hơn, sale kit chính là sự kết hợp giữa Bản sắc thương hiệu và Brand Pillars – định vị thương hiệu trở nên khác biệt.

Bản sắc thương hiệu

Bản sắc thương hiệu là tập hợp các yếu tố nhận thức cảm tính và lý tính, được tạo ra bởi đội ngũ xây dựng thương hiệu giúp cải thiện mức độ nhận diện, nâng cao sức mua và tạo dựng nhóm khách hàng trung thành.

Trong nội dung sản xuất ấn phẩm sale kit, Vũ cho rằng “sân khấu” của bản sắc thương hiệu phải chiếm tối thiểu là 60%. Đưa người xem đi qua từng cung bậc cảm xúc khác nhau. Từ nhận biết ban đầu đến những cảm nhận tích cực đầu tiên dành cho sản phẩm, từ sự tin tưởng chọn mua sản phẩm đến hình thành lòng tin vào thương hiệu một cách chủ động hơn.

Ở một bài viết trước đây chia sẻ về khái niệm bản sắc thương hiệu, Vũ từng nói rằng sai lầm lớn nhất của nhiều doanh nghiệp hiện nay đó là quá tập trung vào nhận thức cảm tính. Chúng ta vội vàng hứa hẹn ra những thứ mà tiềm lực doanh nghiệp khó lòng đáp ứng, chúng ta vội vàng đặt ra tầm nhìn tương lai quá viễn vông so với năng lực đội ngũ sẵn có. Cuối cùng, trở thành một doanh nghiệp chỉ biết “nói suông” trong mắt người tiêu dùng.

VTV lên án gay gắt nghệ sĩ quảng cáo sai sự thật. Nguồn: VTV

Sale kit trường hợp này không chỉ đóng vai trò là một phương tiện cung cấp kiến thức ngành hàng, “đánh bóng tự nhiên” cho hình ảnh và tác phong chuyên nghiệp của cá nhân hay tổ chức. Sâu sắc hơn thế, sale kit giúp ban lãnh đạo doanh nghiệp và đội ngũ xây dựng thương hiệu cân bằng hiệu quả giữa yếu tố cảm tính và lý tính.

Nhận thức lý tính là lúc khách hàng chấp nhận đi sâu vào bản chất, đánh giá về một thương hiệu bằng nhiều yếu tố khác nhau thay vì bằng cảm xúc yêu ghét tức thời. Khi bạn bước vào một cửa hàng của Apple, bạn có bị choáng ngợp bởi không gian mua sắm mà bản thân không hề có cảm giác của người đi mua hàng. Thay vì vậy, cảm xúc của một người được phép toàn quyền trải nghiệm sản phẩm lại sớm vượt trội hơn hay không?

Hoặc khi có dự định mua xe và đi lái thử một số dòng xe mà mình đang tham khảo. Bạn có thắc mắc rằng vì sao từng cung đường lái thử của từng thương hiệu xe lại có sự khác biệt? Có lúc khách hàng sẽ được lái thử ra quốc lộ, lên cao tốc hay đi vào những cung đường có độ ma sát cao. Nhưng cũng có lúc chúng ta chỉ được đi loanh quanh trong khu vực đô thị, thậm chí chỉ được lái trên một tuyến đường “có sự sắp đặt” của showroom địa phương.

Đó đều là những ví dụ điển hình để đánh giá một doanh nghiệp hay một tổ chức, họ có đang chú trọng vào nhận thức lý tính của khách hàng hay không. Hoặc họ có đủ tự tin vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ mà mình đang cung cấp, đến mức không cần quá tô vẽ cho các nhận thức cảm tính nhằm che mắt người tiêu dùng.

Bản sắc thương hiệu cũng chính là một phần không thể thiếu trong sale kit và kỹ thuật thuyết phục khách hàng.

Khác biệt thương hiệu

Sau cùng thì mục tiêu lớn nhất của quá trình xây dựng chiến lược thương hiệu, vẫn là đảm bảo được năng lực cạnh tranh của thương hiệu đó giữa một thị trường quá sức khốc liệt. Bạn nghĩ rằng một thương hiệu mạnh và mặc định có được vị thế tốt trong nhận thức người tiêu dùng, họ muốn khách hàng nhớ đến thương hiệu bằng những giá trị phổ thông, dễ bắt gặp hay bằng chính những giá trị khác biệt hoàn toàn so với phần còn lại?

Nên nhớ rằng bán hàng không chỉ đơn thuần là thuyết phục khách hàng “chốt đơn” hay ký hợp đồng. Mà quan trọng hơn hết là phải thuyết phục người tiêu dùng sẵn sàng bỏ qua các thương hiệu đối thủ, để chọn tin tưởng và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bằng nền tảng của khác biệt thương hiệu. Sale kit vì vậy không phải là những con số thống kê, hay những hình ảnh hoành tráng mà đội ngũ thiết kế lồng ghép vào trong các ấn phẩm.

Sale kit được thể hiện qua định hướng khác biệt thương hiệu chính là đang chuẩn bị cho tương lai, một khi các giá trị mà thương hiệu từng theo đuổi không còn gần gũi với thực tế. Văn hoá thương hiệu từng xây dựng không còn phù hợp với mong mỏi từ đa số người tiêu dùng, hoặc sứ mệnh của thương hiệu không còn phục vụ tốt cho chiến dịch hiện thực hoá tầm nhìn và buộc thương hiệu phải thay đổi định hướng.

Câu chuyện của Google. Nguồn: Google

Khác biệt thương hiệu trở thành nền tảng vững chắc đúng như tính chất của hai chữ “trụ cột” trong thuật ngữ nguyên thuỷ – Brand Pillars. Bạn có một mục tiêu phù hợp với định hướng xây dựng thương hiệu, bạn có một tính cách đặc trưng mà khách hàng khó lòng nhầm lẫn với thương hiệu nào khác, hoặc bạn có một câu chuyện thương hiệu đủ sức thuyết phục và thừa sức lan tỏa nguồn cảm hứng.

Tất cả những yếu tố đó chính là sale kit mà mọi nhân viên kinh doanh hay đội ngũ bán hàng đều phải nằm lòng. Rõ ràng là người tiêu dùng ngày càng thông thái hơn, đặt ra những yêu cầu có phần đặc thù hơn. Như theo một thống kê từ Accenture PLC thực hiện vào năm 2020, 60% người tiêu dùng cho biết họ đang ưu tiên chọn mua các sản phẩm thân thiện hơn với môi trường.

71% người tham gia khảo sát cũng nghĩ rằng đại dịch và ô nhiễm môi trường có liên quan mật thiết với nhau, và họ sẵn sàng tin tưởng vào các thương hiệu đang theo đuổi mục tiêu cải thiện hơn nữa môi trường sống – thông qua việc cho ra đời nhiều dòng sản phẩm được gắn nhãn xanh, đạt các chứng nhận tích cực từ những tổ chức bảo vệ môi trường.

Bạn thấy đó, chất lượng sản phẩm và dịch vụ chăm sóc khách hàng – những thứ đã từng là yếu tố cạnh tranh giữa các thương hiệu này chỉ còn là “yếu tố phải có.” Chúng đang phải nhường chỗ cho những mục tiêu xây dựng thương hiệu khác biệt, gắn liền với tính cộng đồng và phục vụ tốt hơn cho chất lượng cuộc sống người dân. Một số thương hiệu đi tiên phong có thể kể đến như Apple, Google, Coca-cola, TOMS, Starbucks, FedEX,…

Các thành phần sale kit dễ bị bỏ sót

Tốc độ phát triển của công nghệ và các phương tiện truyền thông thời đại ngày nay, đã làm cho nhiều doanh nghiệp và đội ngũ xây dựng thương hiệu phải chịu đựng tâm lý hoang mang, mất kiểm soát trong xây dựng thành phần sale kit để hỗ trợ đội ngũ kinh doanh. Dẫn đến thực trạng có không ít các yếu tố cả về nhận thức cảm tính lẫn lý tính, chứa đầy tiềm năng khai thác để mang lại hiệu quả bán hàng nhưng rất dễ bị bỏ sót.

Kịch bản cuộc gọi bán hàng

Kịch bản bán hàng không chỉ là yếu tố để củng cố tính chuyên nghiệp, tính thuyết phục trong tư vấn bán hàng, mà còn là yếu tố nhằm đảm bảo tính nhất quán đến từng bộ phận và mỗi người nhân viên kinh doanh.

Như Vũ đã từng nói đến trong rất nhiều bài viết trước đây, tính nhất quán phải là ưu tiên số một khi lên kế hoạch cho mọi chiến lược xây dựng thương hiệu. Một doanh nghiệp và thương hiệu sẽ ngay lập tức chứng tỏ được sự chuyên nghiệp, hứa hẹn sẽ còn mang đến thêm nhiều giá trị tốt đẹp hơn nữa – một khi họ luôn giữ được tình nhất quán trong mọi hành động dù là nhỏ nhất.

Ưu thế cạnh tranh

Người bán hàng giỏi không phải là người biết ép buộc khách hàng ra quyết định có lợi bằng mọi giá, mà phải là người chứng minh được năng lực của thương hiệu và bản thân. Đồng thời chứng minh rằng khách hàng đã đúng khi bỏ qua hàng loạt sản phẩm hay thương hiệu đối thủ, để chọn đặt lòng tin vào sản phẩm và thương hiệu của bạn.

Muốn làm được điều đó, tổng hợp sale kit của một nhân viên kinh doanh phải khai thác tối ưu những lợi thế cạnh tranh sẵn có. Đó có thể là ưu thế về giá thành, về chất lượng vượt trội trong cùng phân khúc, hoặc những bảo chứng về uy tín và quyền lợi khách hàng nhờ là một thương hiệu lâu năm trên thị trường.

Tất nhiên khai thác ưu thế cạnh tranh trong sale kit và công khai “dìm hàng” đối thủ là hai phạm trù khác nhau. Vũ không khuyến khích các thương hiệu đối tác sử dụng chính những nhược điểm của đối thủ để đưa mình vươn lên. Thay vào đó, hãy biết đâu là những vấn đề mà khách hàng của mình đang muốn giải quyết, và khai thác ưu thế cạnh tranh để chứng tỏ rằng thương hiệu mình sẽ giải quyết hoàn hảo các vấn đề đó.

Quà tặng gợi nhớ

Tính cạnh tranh của thị trường hàng hoá ngày càng được nâng cao, kéo theo việc người tiêu dùng giờ đây ngày càng có thêm nhiều sự lựa chọn. Sẽ rất khó để một nhân viên kinh doanh có thể “vào việc” hoặc “chốt đơn” ngay từ lần gặp đầu tiên, đặc biệt là với những loại hàng hoá đắt đỏ như nhà đất, xe cộ hay thiết bị công nghệ.

Lúc này những món quà nhỏ làm khách hàng nhớ đến thương hiệu và sản phẩm là ý tưởng không tồi. Thậm chí nếu có thể, đó nên là những món quà nhỏ giúp khách hàng tiềm năng liên tưởng ngay đến sản phẩm của thương hiệu. Ví dụ như một chiếc khẩu trang vải có in logo của công ty bảo hiểm, hoặc một chiếc bọc chìa khoá bằng da đến từ thương hiệu đồ chơi và vỏ lốp xe ô tô.

Những món quà như thế không chỉ giúp bạn chủ động “giữ liên lạc” với khách hàng tiềm năng, mà còn là bằng chứng cho thấy nhân viên kinh doanh của bạn luôn không ngừng quan tâm, chia sẻ và tìm cách giải quyết từng vấn đề cụ thể của khách hàng.

Giá trị sale kit mang lại

Vũ yêu thích cái cách định nghĩa khái niệm Sale kit của trang Paperflite:

Sale kit là tổng hợp của mọi thông tin liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty, dưới bất cứ định dạng nào và tại một nơi duy nhất.

Cách định nghĩa này cũng đúng với hướng đi mà Vũ đã vẽ ra ở phần đầu bài viết, rằng sale kit không nên bị giới hạn trong khuôn khổ của những sản phẩm in ấn đơn thuần.

Nhưng từ một bản vẽ thiết kế bước ra ngoài đời thực, để trở thành cuốn bách khoa toàn thư về dịch vụ và sản phẩm của công ty ở mọi định dạng, rõ ràng chi phí và công sức đầu tư mà doanh nghiệp phải bỏ ra là không hề nhỏ. Vậy đổi lại với việc sở hữu bộ sale kit mang tính chất của nhiều kỹ thuật thuyết phục khách hàng, đâu là những giá trị mà doanh nghiệp của bạn sắp sửa nhận được?

Sale kit giúp cuộc đối thoại với khách hàng không bị ngắt quãng

Người ta thường đua nhau sưu tầm, chia sẻ những điểm mấu chốt của một cuộc thương thảo và thuyết phục mua hàng thành công. Trái lại rất ít người nhận ra (hoặc nhận ra nhưng khó lòng chia sẻ) về điểm mấu chốt của những cuộc “ngã giá” thất bại. Sai lầm lớn nhất mà một nhân viên kinh doanh có thể gặp phải, đó là không tìm được sự đồng điệu với người khách hàng tiềm năng đang trao đổi với mình.

Cũng như trong tình yêu, hai bên có thể tương đồng với nhau về mọi mặt. Tương quan về nhan sắc, tương xứng về trình độ và điều kiện gia đình, nhưng suy cho cùng thì sự đồng điệu trong giao tiếp vẫn là mấu chốt quyết định thành bại của một mối quan hệ. Tâm lý chán nản, tuyệt vọng và xa hơn nữa là ngại ngùng đặt niềm tin là điều tương đối dễ hiểu, một khi bạn nhận ra mình khó lòng nối dài những cuộc đối thoại với “nửa kia.”

Trong kinh doanh và thuyết phục mua hàng cũng thế, một anh nhân viên kinh doanh được trang bị bộ sale kit ấn phẩm dĩ nhiên tha hồ nói hươu vẽ vượn. Cho khách hàng cơ hội hình dung ra những giá trị mỹ miều trong trường hợp tin tưởng và chọn mua sản phẩm. Nhưng đổi ngược lại ở vị trí của người mua hàng thì sao, bạn có chắc rằng những điều mình vẫn thường hay nói cũng chính là những gì mà khách hàng của bạn muốn nghe?

Sale kit vì thế sẽ thật sự mang lại ý nghĩa, khi nó được hiểu đúng và kỳ vọng chính xác vào vai trò mà nó xứng đáng đảm nhiệm. Đó là giúp cuộc đối thoại không bị ngắt quãng, bằng cách giúp nhân viên kinh doanh không chỉ hiểu thấu tâm tư nguyện vọng của khách hàng. Mà còn thấu hiểu về giá trị, văn hoá và năng lực thật sự của đội ngũ doanh nghiệp.

Sale kit giúp khách hàng biết thêm những điều nằm ngoài dự kiến

Khách hàng có xu hướng thích nghe một câu chuyện kể nhiều hơn, so với việc bị “hành hạ” bởi những con số hay lý thuyết ngành hàng khô khan. Đó là lý do vì sao thuật ngữ storytelling ra đời và trở thành kỹ năng sản xuất nội dung quan trọng bậc nhất hiện nay.

Trường hợp của sale kit cũng thế, khách hàng không hề vui khi đi bên cạnh là một anh nhân viên kinh doanh mãi ba hoa về những thành tựu của sản phẩm, đội ngũ hay công ty mình. Ngược lại, họ dễ bị thuyết phục và có ấn tượng tốt đẹp với những người mang đến cơ hội cải thiện kiến thức. Hiểu biết thêm về những điều nằm ngoài dự kiến, mà họ không nghĩ là mình có thể biết được chỉ bằng việc tham khảo sản phẩm của công ty bạn.

Nếu bạn để ý thì có thể có đến hàng vạn hàng triệu khách hàng khác nhau, nhưng những câu hỏi mà họ thường đưa ra đôi khi không vượt quá 5 chiếc gạch đầu dòng. Nhiệm vụ của nhân viên kinh doanh hay đội ngũ bán hàng, chính là phá bỏ giới hạn an toàn đó và mang đến thêm nhiều kiến thức hơn nữa cho người mua hàng.

Khách hàng của Coca-cola biết rằng sản phẩm nước suối đóng chai Dasani thân thiện với môi trường, nhưng họ đã biết là những chiếc vỏ chai tưởng chừng rỗng tuếch đó, rồi một ngày kia sẽ biến thành một chiếc áo mới ở trong tủ đồ hay chưa? Hay khách hàng chọn mua những chiếc Macbook từ năm 2018 trở đi, họ biết rằng sản phẩm máy tính mình đang tin dùng được làm ra từ nguyên liệu nhôm tái chế.

Nhưng có một điều mà không phải ai trong số họ cũng được biết, nguyên liệu nhôm thân thiện với môi trường này được tổng hợp từ chính lượng nhôm dư thừa, của nhiều quy trình chế tạo sản phẩm trước đó. Điều này giúp cho những nhà cung cấp của Apple không phải khai thác bất cứ lượng nhôm mới nào từ tài nguyên Trái Đất, biến Macbook trở thành một trong những thiết bị máy tính Xanh nhất trên thế giới.

Và để một nhân viên kinh doanh có thể truyền tải đầy đủ, có ý nghĩa cũng như có đủ tính thuyết phục những thông tin như vậy đến người tiêu dùng, thì rõ ràng vai trò của sale kit là không thể phủ nhận.

Nhân viên kinh doanh không thể nhớ hết nội dung của ấn phẩm sale kit

Thói quen học vấn của một con người xuất phát từ việc học thuộc lòng ở những năm cấp một, cải thiện hơn dần thói quen đặt câu hỏi mang tính xây dựng trong những năm cấp hai và cấp ba. Sau cùng là hình thành và phát triển tư duy phản biện trong những năm tháng học đại học, thậm chí tự mình viết luận để hoàn thành và bảo vệ đồ án cá nhân.

Trong khi đó, sale kit truyền thống gắn liền với hình ảnh của những bộ ấn phẩm, đang ép buộc từng thành viên trong đội ngũ bán hàng quay về với những ngày thơ ấu. Nghĩa là phải học thuộc những điều hoàn toàn mới mẻ, học thuộc lòng và tiếp nhận kiến thức một cách một chiều mà đánh mất đi khả năng phản biện. Dẫn đến thực trạng nhân viên kinh doanh đi làm vì đồng lương, hơn là mang trên mình thái độ phục vụ và tận tình cống hiến.

Sale kit không thể cùng lúc đảm nhiệm quá nhiều công năng, cũng như một nhân viên kinh doanh không thể cùng lúc vừa ghi nhớ, vừa truyền đạt một cách có hệ thống đến khách hàng lượng kiến thức ngành hàng khổng lồ. Sale kit mang hơi thở hiện đại, với bản chất là một kỹ thuật thuyết phục khách hàng được ra đời để giải quyết thực trạng đó.

Thay vì biến đội ngũ kinh doanh của mình trở thành một đàn vẹt không hơn không kém, ban lãnh đạo cần thay đổi tư duy rằng nền tảng của thành công trong thương thảo, chúng đến từ sự thấu hiểu và đồng cảm của từng nhân viên đối với bản thân doanh nghiệp.

Chỉ khi nhân viên tìm thấy giá trị của chính mình trong từng giá trị, văn hoá và định hướng mà công ty đề ra. Đó mới là lúc họ thay đổi thái độ để mang đến hiệu quả to lớn sau cùng trong công việc. Hãy để nhân viên kinh doanh của mình kể về công ty, về sản phẩm bằng sự tự hào lớn lao. Thay vì thuyết phục người mua hàng nhanh chóng ra quyết định bằng mọi giá, tệ hơn nữa là “đánh rơi” kiến thức trong quá trình tư vấn bán hàng.

Suy cho cùng, sự chuyên nghiệp, tận tâm và biết nghĩ đến lợi ích người tiêu dùng mới chính là dấu ấn quan trọng nhất, khi một người mua hàng có cơ hội nhận xét hay đánh giá về một nhân viên kinh doanh.

Định hướng sale kit trong tương lai

Quay trở lại câu chuyện của vợ chồng nhà sáng tạo nội dung Ernest Nicastro, rõ ràng McDonald’s là một trong những thương hiệu đi tiên phong và mở lối cho khái niệm sale kit – để nó không dừng lại trong giới hạn của một bộ ấn phẩm thông tin và hình ảnh thương hiệu.

Xa hơn thế, sale kit có thể là tính cách, là nét đặc trưng hoặc là bất cứ nhận thức cảm tính hay lý tính nào đó. Để một khi nhắc đến hoặc có cơ hội tiếp xúc, người ta có thể ngay lập tức liên tưởng và gợi nhớ đến thương hiệu. Bị thương hiệu thuyết phục để dẫn đến hành vi mua sắm tích cực. Ở vị trí của doanh nghiệp và thương hiệu McDonald’s, mô hình Drive-Thru chính là một trong những yếu tố tương tự.

Chiến lược Drive-Thru của McDonald’s .Nguồn ảnh: Mashed

Để cạnh tranh với những ông lớn fast-food khác trên toàn thế giới, Drive-Thru được McDonald’s cho ra đời để tập trung vào một nhóm khách hàng nhất định. Đó là tầng lớp trung lưu sở hữu xe ô tô, nhưng vì tính chất công việc bận rộn nên họ không thể tốn quá nhiều thời gian cho bữa ăn của mình.

Những cửa hàng sở hữu mô hình Drive-Thru luôn nằm ở vùng ngoại ô hoặc những cung đường đóng vai trò huyết mạch, là cầu nối giữa địa phương này với địa phương khác. Thay vì nằm giữa lòng trung tâm thành phố, nơi khách hàng thường không có thói quen di chuyển bằng ô tô để phục vụ mục đích ăn uống. Vậy McDonald’s có phải thương hiệu duy nhất làm tốt trong quá trình nâng tầm khái niệm sale kit hay không? Dĩ nhiên là không.

Sale kit trên nền tảng cảm tính

Một thương hiệu có sức hút và liên tục thuyết phục thành công khách hàng mục tiêu của mình, chắc chắn không phải một thương hiệu chỉ biết phát triển theo trục dọc – nghĩa là lao vào cuộc đua về sức mua và doanh số xem ai là người “trèo được lên cao” hơn. Thay vào đó còn phải không ngừng phát triển theo trục ngang – xem ai mới là người đang tiếp cận và đến gần hơn với khách hàng tiềm năng của mình.

Có một điểm chung của nhiều thương hiệu lớn ở trên thị trường, đó là họ cân bằng rất tốt giữa các yếu tố nhận thức cảm tính và lý tính. Trong khi các thương hiệu ngắn hạn sẽ chỉ dồn toàn lực cho nhận thức cảm tính, còn các thương hiệu ỷ lại vào bề dày lịch sử thì ngược lại. Họ tập trung hoàn toàn vào nhận thức lý tính để rồi ngó lơ cảm xúc của người tiêu dùng hiện đại.

Nhận thức cảm tính không nhất thiết là những câu nói hùng hồn để cam đoan về chất lượng, hay những lời hứa xa vời và không thực tế với năng lực hay nguồn lực nhân sự. Khách hàng muốn được chiều chuộng cảm xúc từ chính những vấn đề thường gặp hằng ngày, tìm kiếm một thương hiệu đồng cảm và sẵn sàng mang đến nhiều giá trị cảm xúc hơn nữa – bên cạnh giá trị về chất lượng sản phẩm vốn là yếu tố bắt buộc cần có.

Apple store, nguồn ảnh: Apple

Như mùi thơm khó cưỡng của món khoai rán đã đánh gục biết bao khách hàng McDonald’s, hay logo Táo Khuyết sáng rực ngay trước Apple Store như lời cam kết về chất lượng sản phẩm lẫn chất lượng dịch vụ. Đó cũng có thể là không gian pha trộn giữa cổ kính với hiện đại, giữa cầu kì với tối giản mà đội ngũ Starbucks đang mang lại, nhằm thoả mãn nhu cầu tìm chỗ ngồi làm việc từ xa mà không phải là bốn bức tường quá sức nhàm chán.

Sale kit trên nền tảng lý tính

Nếu các yếu tố nhận thức cảm tính giúp thương hiệu tiếp cận và giữ chân người tiêu dùng ở lại, thì yếu tố nhận thức lý tính sẽ giúp thương hiệu thuyết phục người tiêu dùng trở thành khách hàng trung thành của mình. Không chỉ thông qua việc tiếp tục tin tưởng và ủng hộ thương hiệu trong một thời gian dài, mà còn trực tiếp lan truyền đến rộng khắp những giá trị và văn hoá tốt đẹp thương hiệu đang mang lại.

Đáng nói hơn, yếu tố lý tính khi tập trung vào trải nghiệm sử dụng sản phẩm và dịch vụ của thương hiệu, còn có khả năng thuyết phục khách hàng trung thành “lôi kéo” thêm nhiều người dùng khác một cách tích cực. Tạo dựng nên một cộng đồng người dùng trung thành, sẵn sàng gắn bó và tiếp tục đặt niềm tin dù trong suốt quá trình phát triển, thương hiệu đó khó tránh khỏi những sai lầm từ đơn giản đến vô cùng phức tạp.

Apple thành công với logo Táo Khuyết bên ngoài cửa chính của Apple Store, nhưng đồng thời họ cũng thành công khi thuyết phục người dùng tin vào những giá trị cộng đồng, mang đến môi trường sống xanh cho nhân loại mà thương hiệu đang không ngừng vun đắp.

Starbucks rất thành công khi xây dựng không gian làm việc từ xa giàu sức sáng tạo, nhưng đồng thời họ cũng thành công khi xây dựng văn hoá truyền cảm hứng vào trong đội ngũ nhân sự. Nhân viên của Starbucks dù chính thức hay thời vụ, dù full-time hay part-time đều được mua bảo hiểm, được tham gia huấn luyện và thậm chí được ưu tiên chọn mua cổ phiếu công ty với mức giá ưu đãi.

Một thương hiệu đồ uống không thể phát triển với nền tảng chỉ là menu món uống đa dạng hay ngon miệng. Một ông lớn công nghệ cũng khó lòng cán mốc vốn hoá nghìn tỉ, chỉ bằng việc định giá mỗi sản phẩm phần cứng của mình hiếm khi dưới mức một nghìn USD. Tất cả những gì tốt đẹp nhất mà Starbucks, Apple hay một loạt thương hiệu lẫy lừng khác trên toàn cầu đang mang lại, đó chính là cân bằng hoàn hảo giữa nhận thức cảm tính và lý tính.

Để khi nhắc đến tên của họ, người ta thường không có quá nhiều ký ức xấu về những “tai nạn thương hiệu” ở thì quá khứ. Thay vào đó hầu như mọi người đều sẽ nhớ đến nhiều giá trị tốt đẹp, đơn giản chỉ vì những tên tuổi này đã và đang làm rất tốt, trong việc giải quyết triệt để các vấn đề mà khách hàng trung thành của họ gặp phải. Và đó mới chính là giới hạn thật sự của sale kit trong mọi hoạt động bán hàng.

Lời kết

Điều sau cùng mà mọi khách hàng đều muốn được biết, đó là giữa muôn vàn thương hiệu và hàng triệu sản phẩm khác nhau trên thị trường. Đâu mới là sản phẩm hoàn hảo nhất theo nhu cầu cụ thể, cũng như giải quyết tốt nhất vấn đề mà người mua hàng đang gặp phải. Sale kit chính là một phương tiện quan trọng giúp nhân viên kinh doanh sớm tìm ra câu trả lời, thuyết phục người mua bằng kiến thức và nhiệt huyết lớn lao của bản thân.

Sale kit không nhất thiết phải là một ấn phẩm, mà nên được xây dựng trên nhiều nền tảng và quản lý dưới nhiều định dạng khác nhau. Để sao cho không chỉ từng nhân viên nhỏ nhất, mà cả một hệ thống doanh nghiệp từ ban lãnh đạo cho đến đội ngũ nhân sự, đều dễ dàng lập tức thấm nhuần và chia sẻ văn hoá doanh nghiệp, giá trị thương hiệu cũng như công năng sản phẩm đến rộng rãi người tiêu dùng.

Xin chân thành cảm ơn,

Nguồn bài viết: https://vudigital.co/sale-kit-la-gi-ung-dung-sale-kit-dung-ky-thuat-thuyet-phuc-khach-hang-trong-the-ky-21.html