Marketer CASK COMPANY
CASK COMPANY

  1. Trang chủ
  2. Cộng đồng
  3. Chiến lược & Định vị

3 Tips để tránh những bẫy tài chính thường gặp

  • 30/10/2020
  • 1,975
  • 0

Brand/ Trade/ Sales Manager hay Business Owner luôn phải xây dựng ý tưởng và thiết lập kế hoạch chiến lược nhằm phát triển thương hiệu và nâng cao doanh thu của công ty. Tuy nhiên, do thiếu kiến thức tài chính ứng dụng cũng như chưa nắm rõ cách xem xét và đánh giá đầy đủ các yếu tố quan trọng của chiến dịch/ hoạt động quảng cáo và bán hàng nên Brand/ Trade/ Sales Manager hay Business Owner dễ rơi vào một số bẫy tài chính và đưa ra các quyết định sai lầm.​

Trước tiên, chúng ta phải tìm hiểu thước đo hiệu quả tài chính trong doanh nghiệp: Tỉ suất hoàn vốn (return on investment – ROI). Chỉ số này thường dùng để đánh giá hiệu quả của các hoạt động Sales & Marketing nói riêng và các khoản đầu tư nói chung. ROI được tính bằng Lợi nhuận thu được từ việc đầu tư chia cho Chi phí đầu tư. Vậy, một số bẫy thường gặp với chỉ số này là gì?

1. Chỉ thiết lập kế hoạch dựa trên hiệu quả ngắn hạn

Khi tính ROI, yếu tố đầu tiên cần xác định là phần Lợi nhuận gia tăng (Incremental Profit) có thể thu được từ khoản đầu tư. Lợi nhuận gia tăng là toàn bộ phần lợi nhuận tăng thêm so với lúc không thực hiện chiến dịch/ hoạt động, có tính đến các yếu tố tác động tiêu cực trong dài hạn (trong trường hợp các yếu tố đó sẽ xảy ra).

Các Brand/ Trade/ Sales Manager hay Business Owner thường bỏ quên không tính đến các yếu tố tác động trong dài hạn dẫn đến việc đánh giá hiệu quả có thể bị sai. Chẳng hạn, một chiến dịch khuyến mãi mua 2 tặng 1 có thể giúp tăng doanh số bán hàng trong tháng sau lên 6.000 sản phẩm so với doanh số 4.000 sản phẩm ở những tháng không làm khuyến mãi.

Tuy nhiên, do tích trữ một lượng hàng lớn hơn bình thường trong một tháng, khách hàng sẽ không có nhu cầu mua sản phẩm đó trong những tháng sau. Hành động trên dẫn đến hậu quả doanh số của tháng tiếp theo sụt giảm chỉ còn 2000 sản phẩm. Việc không dự tính đến tác động sau khuyến mãi hoàn toàn có thể dẫn đến sự tính toán và đánh giá sai lầm hiệu quả của cả một chiến dịch.​

Tips: Bạn nên hiểu rõ tính chất và đặc tính kinh doanh của thương hiệu, sản phẩm để xác định được các tác động về mặt dài hạn khi đưa ra một chiến dịch Marketing. Tính toán cả tác động tích cực lẫn tiêu cực để xác định đúng phần lợi nhuận gia tăng, từ đó đánh giá đúng hiệu quả của hoạt động dự tính thực hiện.​

2. Chỉ đánh giá ROI trên số tuyệt đối​

Khi đánh giá ROI, một số Brand/ Trade/ Sales Manager hay Chủ doanh nghiệp thường chỉ hướng đến mục tiêu để ROI dương vì tin rằng ROI dương sẽ có thể quyết định thực hiện chiến dịch/ hoạt động.

Quan điểm sai lầm trên dẫn đến trường hợp: Mặc dù xét về mặt lý thuyết, các chiến dịch đã thực hiện đều có hiệu quả về mặt tài chính, tuy nhiên doanh nghiệp vẫn không đạt được mục tiêu tăng trưởng của mình.

Ví dụ, khi doanh nghiệp đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu là 30% vào cuối năm. Sau khi chi thêm ngân sách vào những chiến dịch quảng cáo, số tiền thu lại được luôn lớn hơn số tiền đầu tư (ROI dương). Nhưng cuối năm, mục tiêu 30% không đạt được vì doanh nghiệp không so sánh tương quan giữa ROI của khoản đầu tư với mục tiêu chung của doanh nghiệp.

Do đó, về bản chất, ROI không những cần được đánh giá dưới con số tuyệt đối dương hay âm mà còn cần phải được đánh giá trong tương quan so sánh với các chỉ số khác (như doanh thu), nhằm đảm bảo tăng trưởng và đạt được mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp​.

Tips: Điều quan trọng là bạn nên so sánh ROI của các chiến dịch/ hoạt động dự định thực hiện với các hoạt động đã thực hiện trước đó, với các lựa chọn khác và với mục tiêu tăng trưởng/ chiến lược mà doanh nghiệp hướng đến cuối cùng.​

3. Loại trừ toàn bộ chiến dịch/ hoạt động có ROI âm/ thấp

Một số Brand/ Trade/ Sales Manager hay Chủ doanh nghiệp thay vì tập trung vào mục tiêu chiến lược hay mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp, họ chỉ tập trung vào vấn đề làm sao để mỗi chiến dịch/ hoạt động của họ đều có hiệu quả về mặt tài chính.

Trong một số trường hợp, những hoạt động tuy có ROI âm nhưng lại mang về một số lợi ích chiến lược cho doanh nghiệp.

Điều này dẫn đến họ dễ dàng loại bỏ toàn bộ kế hoạch có ROI âm. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, những hoạt động tuy có ROI âm nhưng lại mang về một số lợi ích chiến lược cho doanh nghiệp.

Quay trở lại ví dụ chiến dịch khuyến mãi mua 2 tặng 1. Giả sử chiến dịch này tăng sức mua của người tiêu dùng trong tháng khuyến mãi và ngừng mua hàng trong thời gian sau đó, dẫn đến ROI của cả chiến dịch bị âm.

Tuy nhiên, nếu đặt trong bối cảnh thị trường đang có đối thủ chuẩn bị tung sản phẩm mới trong cùng phân khúc. Việc khiến người tiêu dùng mua nhiều hơn thông qua chiến dịch nêu trên dẫn đến việc họ không có nhu cầu mua hàng khi đối thủ tung sản phẩm mới lại trở thành một biện pháp hữu hiệu để giữ được thị phần, ngăn chặn sự xâm nhập thị trường của đối thủ. Vì thế, dù ROI của cả chiến dịch âm nhưng chiến dịch lại mang về lợi ích chiến lược là bảo vệ thị phần cho doanh nghiệp.​

​Tips: Doanh nghiệp cần tập trung vào đúng mục tiêu tại từng thời điểm. Các chiến lược/ hoạt động có ROI âm vẫn cần được cân nhắc và được chứng minh bằng các lợi ích chiến lược cụ thể cho doanh nghiệp, thay vì loại trừ chúng.

Qua 3 tips tiêu biểu trên, bạn đã giúp doanh nghiệp của mình tránh được những bẫy tài chính thường gặp khi thiết lập và thực thi kế hoạch Brand/ Trade/ Sales. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều cạm bẫy khác vẫn hiện hữu vì chiến trường giành thị phần, giành doanh thu luôn thay đổi chóng mặt mỗi ngày.

Khóa ‘Finance for Non-Finance Managers’ giúp học viên có năng lực hiểu các loại chi phí của Marketing, Trade Marketing & Sales dưới lăng kính của người quản lý tài chính, nắm vững 6 công cụ quan trọng giúp tối ưu hoá lợi nhuận sản phẩm, các nhóm sản phẩm và toàn bộ doanh nghiệp, quản lý tài chính để xây dựng ngân sách Marketing, Trade Marketing và mở rộng kênh phân phối, thiết kế được Business Case tài chính trước khi tung sản phẩm mới.

Thông tin khóa học:

CASK chuyên thiết kế giải pháp (chiến lược & thực thi) để đáp ứng mục tiêu kinh doanh cho chủ doanh nghiệp & huấn luyện cá nhân trong chuyên môn Brand – Trade – Sales – Business.

Thông tin liên hệ: