Tìm hiểu Đối thủ cạnh tranh của bạn? Đừng hành động nếu như bạn không biết họ đang ở đâu!
Lên kịch bản truyền thông & marketing trước khi bắt tay nghiên cứu đối thủ cạnh tranh (ĐTCT) là một bước đi thiếu cẩn trọng, nhưng lại là lựa chọn của rất nhiều doanh nghiệp hiện nay.
Cùng tìm hiểu cách nghiên cứu ĐTCT để bắt tay xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả nhé!
KHÁI NIỆM ĐTCT LÀ GÌ?
Xuất phát điểm từ khái niệm cơ bản của ĐTCT là những công ty/ doanh nghiệp/ thương hiệu/ thậm chí là cá nhân (trong các lĩnh vực liên quan đến nhân hiệu)… mà có chung một phân khúc khách hàng mục tiêu, cung cấp chung một (hoặc nhiều) sản phẩm & dịch vụ, thỏa mãn chung nhu cầu của khách hàng…
Thường thì người ta phân loại ĐTCT thành 3 loại:
ĐTCT trực tiếp
ĐTCT gián tiếp
ĐTCT tiềm năng
(Nguồn ảnh Unido, Unsplash)
NGHIÊN CỨU ĐTCT ĐỂ LÀM GÌ?
Trong cuộc đua khốc liệt giữa hàng nghìn nhãn hàng khác nhau, ai thỏa mãn được nhiều hơn và sớm hơn nhu cầu của khách hàng thì người đó giành lợi thế, dĩ nhiên thành quả chính là doanh số, uy tín thương hiệu và sự trung thành, gắn kết của các khách hàng. Vì lẽ đó, đây được coi là bước đặc biệt quan trọng trong bất kỳ động thái kinh doanh, hay hoạt động marketing nào. Nhưng rõ ràng, thực tế cho thấy khá nhiều doanh nghiệp bỏ qua khâu này, hoặc coi nhẹ hoạt động nghiên cứu thị trường và nghiên cứu ĐTCT trước khi triển khai hành động.
NGHIÊN CỨU CÁI GÌ CỦA ĐTCT?
- Sản phẩm: Sản phẩm và dịch vụ của ĐTCT là gì? Sản phẩm nào là trọng tâm, tại sao họ lại lựa chọn sản phẩm đó là "key product" trong khoảng thời gian này…? Cách thức ĐTCT chăm sóc và đeo bám khách hàng?
- Giá: ĐTCT định giá sản phẩm như thế nào? Chiến lược về giá của họ áp dụng trong các gói sản phẩm up sale, combo, set..?
- Địa điểm: ĐTCT lựa chọn những địa điểm phân phối nào (nếu offline) hoặc các kênh phân phối nào (nếu online)? Điểm chung giữa các địa điểm của họ? Địa điểm này thuận lợi hay gặp bất lợi gì cho khách hàng của họ/ cho đơn vị cung ứng sản phẩm của họ trong quá trình tiếp nguyên vật liệu? Cách thức phân phối hàng hóa…?
- Chương trình truyền thông: Cách họ tiếp cận khách hàng mục tiêu là gì, thông điệp truyền tải của họ ra sao, ngân sách ước chừng mà họ dành cho 1 chiến dịch là bao nhiêu, các kênh truyền thông, hiệu quả truyền thông của họ, phản ứng của khách hàng đối với chương trình truyền thông của họ…
- Ứng dụng công nghệ kỹ thuật trong việc tối ưu quy trình vận hành, trang thiết bị họ cung cấp nhân viên/ nhà cung cấp hoặc đáp ứng cho khách hàng?
- Thương hiệu: đánh giá mức độ yêu thích của khách hàng dành cho thương hiệu, thương hiệu đối xử với khách hàng, với cộng đồng, và với các mối quan hệ bên trong, bên ngoài khác của thương hiệu đó ra sao…
- Các thông tin sâu hơn về nội bộ doanh nghiệp như:
• Chủ sở hữu doanh nghiệp, các hoạt động trong quá khứ, tầm nhìn của họ như thế nào?
• Văn hóa doanh nghiệp đã và đang xây dựng
• Nhân viên và nhà cung cấp của ĐTCT
• Các nguồn lực tài chính khác của doanh nghiệp (để đưa ra chiến lược cạnh tranh trực tiếp hay đánh tỉa, giáp lá cà..)
• Điểm mạnh và điểm yếu của ĐTCT
NGHIÊN CỨU ĐTCT BẰNG CÁCH NÀO?
- Tìm hiểu sơ cấp qua các nguồn trực tuyến hoặc kỹ thuật số: các kênh website, fanpage, Instagram, zalo, youtube, SEO, search (Cốc Cốc, Google, bing…), các trang TMĐT… bằng các công cụ digital marketing
- Tìm hiểu thứ cấp bằng cách đi thị trường thực tế:
* Đi tham quan một hoặc nhiều cửa hàng/ outlet của ĐTCT, các khu vực quanh địa điểm đó, để xem mật độ dân cư, phân khúc khách hàng, khách hàng tiềm năng, nhu cầu và thói quen sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của họ, đặt vai trò là một khách hàng để trải nghiệm và cảm nhận khách quan các sản phẩm/ dịch vụ của ĐTCT, quan sát cách mà nhân viên của ĐTCT tương tác với khách hàng…
* Thực hiện các khảo sát thông qua các câu hỏi mang tính “bẫy”, ngắn gọn nhưng có mục tiêu. Không ai có đủ thời gian và hứng thú để thực hiện một bảng hỏi dài và không có trọng tâm cả! Dĩ nhiên, nếu cung cấp 1 lợi ích nho nhỏ để khách hàng trả lời thì sẽ rất tuyệt! Số lượng bảng hỏi tối thiểu để có thể tổng kết được thì thường không dưới 200 mẫu.
* Tham dự các sự kiện, triển lãm, hội thảo của ngành/ lĩnh vực mà doanh nghiệp đang hoạt động. Đây cũng là cách mà doanh nghiệp của bạn có cái nhìn tổng quan về các ĐTCT đang hiện hữu, cũng như học hỏi được các chuyên gia trong lĩnh vực. Khách tham quan sự kiện cũng là những người có chung sự quan tâm, bạn nên tận dụng cơ hội tiếp xúc với họ.
LÀM GÌ TIẾP THEO…?
Nghiên cứu ĐTCT chỉ là bước đầu tiên trong chuỗi Nghiên cứu –Phân tích - Kế hoạch – Hành động – Đo lường, tuy nhiên, nó cũng có thể là bước thú vị và quan trọng nhất, bởi quyết định đến chuỗi kết quả về sau. Những gạch đầu dòng mà bạn thu thập được trong quá trình nghiên cứu ĐTCT sẽ là thông tin đầu vào cho hoạt động phân tích, mà chúng ta hay gặp nhất là phân tích SWOT.
Đối với bảng kết quả Nghiên cứu ĐTCT này, bạn nên:
• Học tập và phát huy những điểm mạnh của ĐTCT, thậm chí là sao chép nếu như đó là những điều mà khách hàng mong muốn và cảm thấy thoải mái
• Tránh những sai lầm của ĐTCT trong quá khứ, hoặc phải là phiên bản nâng cấp hơn nếu đi theo con đường của họ
• Tối ưu hóa mọi hoạt động của ĐTCT- nếu được, để mọi vận hành đơn giản, dễ thao tác, có quy trình đối với tất cả các bộ phận liên quan
Và cuối cùng, cũng là điều đặc biệt lưu ý, việc hiểu sâu sắc ĐTCT là một cách khôn ngoan để lôi kéo khách hàng về phía mình, nhưng tuyệt đối không nên nói xấu, dìm hàng hay có bất cứ động thái tiêu cực liên quan đến ĐTCT, bởi khách hàng càng ngày càng tinh ý, họ sẽ rất chủ quan mà đánh giá xấu về văn hóa doanh nghiệp của bạn, cũng như hình ảnh thương hiệu của bạn, mặt khác, bạn cũng khó mà kiểm soát các rắc rối về truyền thông sau này.