Airbnb đã Growth Hack thành công với Referral marketing như thế nào? Lưu

Vốn không thể trả nổi tiền thuê nhà ở San Francisco vì quá đắt đỏ, những người sáng lập ra Airbnb là Brian Chesky và Joe Gebbia hồi ấy quyết định chia sẻ bớt tiền thuê bằng cách cho những người khách lạ ở chung phòng, nằm trên những tấm đệm hơi. Sau chưa đầy 9 năm, từ ý tưởng cho thuê đệm hơi ban đầu này đã hình thành nên một doanh nghiệp khổng lồ được định giá trên 25 tỷ USD, khiến ngành công nghiệp khách sạn truyền thống trên khắp toàn cầu phải “run sợ”.

Năm 2009, Airbnb đã gần như phá sản. Doanh thu của công ty chỉ ở mức 200$/tuần, lỗ dài và không hề tăng trưởng. Sẽ chẳng có gì đặc biệt nếu công ty này cứ giữ nguyên trạng thái đó cho đến nay, nhưng không, họ đã có một bước nhảy vọt. Ở đây là ra mắt chương trình Giới thiệu.

Nhiệm vụ tăng trưởng đối với những startup như Airbnb vừa nằm ở việc tăng nhận diện thương hiệu (để khách hàng biết về Airbnb) và cũng vừa nằm ở việc tăng doanh số (Conversions) khiến mọi người đăng ký và sử dụng sản phẩm. Hầu hết mọi người đều chưa nghe về sản phẩm của bạn, và hầu hết những người từng nghe về sản phẩm lại chưa từng sử dụng nó.

Với mọi chiến dịch marketing, điều khó nhất có lẽ là đánh giá hiệu quả.

Đối với Airbnb, họ đánh giá hiệu quả dựa trên 1 framework hành trình khách hàng. Hành trình khách hàng của Airbnb đi từ Potential, Acquire, Onboard, Book, Return và Share. Ở mỗi bước như vậy sẽ có những chỉ số riêng để đánh giá hiệu quả. Thông thường các bước này khác nhau đối với mỗi sản phẩm khác nhau.

Khi startup hướng đến tăng trưởng, cần tìm ra những kênh marketing mới. Điều này có thể lý giải bởi những kênh marketing mọi người đều biết thì sẽ thường cạnh tranh hơn. Điều này khiến chi phí để acquire 1 người dùng (CAC) lớn, startup sẽ không scale được. Với Airbnb, họ sử dụng kênh WhatsApp để thu hút người dùng.

Nhóm Growth của họ nhận ra rằng: "Thông thường mọi người sẽ chú ý đến những lời giới thiệu qua WhatsApp hơn là qua email, bởi đối với WhatsApp, chỉ bạn bè của bạn mới gửi được tin nhắn cho bạn. Việc sử dụng kênh WhatsApp khi kênh này mới ra mắt, thay vì kênh email thông thường giúp Airbnb tránh được sự cạnh tranh từ các đối thủ của mình."

Chương trình Referral đầu tiên được Airbnb ra mắt năm 2011 và thất bại bởi lý do bởi họ nghĩ rằng chỉ cần tạo một chiến dịch Referral và nó sẽ tự hoạt động như 1 con virus. Nhưng thực tế, một chiến dịch Referral thành công thì bản thân nó cũng phải được quảng bá, giống như con virus cần phải có một môi trường tốt để lây lan.

Chương trình Referral 2.0 được ra mắt sau đó (năm 2012) được đầu tư hơn mới đem lại kết quả là 55% người dùng mới từ AirBnB đến từ kênh Referral.

Hiện tại, ACCESSTRADE là nền tảng Affiliate Marketing duy nhất cung cấp giải pháp Growth Hacking dạng Referral cho khách hàng TỰ TRIỂN KHAI tại doanh nghiệp mình với kết quả tốt nhất và chi phí thấp nhất.

✅Để được tư vấn, truy cập và điền thông tin tại: https://advertiser.accesstrade.vn/

25/06/2020
1,248 lượt xem