DISC - Ứng dụng tâm lý học trong bán hàng và quản trị nhân sự

25/06/2020
6,696
0

Cổ nhân có câu " Biết người biết ta trăm trận trăm thắng". Trong mọi lĩnh vực, hoàn cảnh chúng ta đều có thể vận dụng được: Kinh doanh, giao tiếp, đối nội, đối ngoại, trong tư vấn tâm lý…Tương tự trong vai trò là một người bán hàng có bao giờ bạn tự hỏi, tại sao có khách hàng mình lại dễ dàng tư vấn, mua hàng nhanh nhưng cũng có những khách rất khó tính, từ lần đầu tiếp cận, giải quyết từ chối bạn đã thấy khó khăn thậm chí khó chịu nổi cáu.

Mỗi con người đều có đặc điểm tâm lý khác nhau, không ai giống nhau chính xác hết 100%, điều này được bộc lộ thông qua các hành vi họ phản ứng lại với hoạt động, sự kiện, hiện tượng tác động từ bên ngoài. Có khách mua hàng thích có kết quả ngay, không thích dài dòng, mất thời gian, khách khác thì lại thích trò chuyện tâm sự, tạo mối quan hệ, nhiều khách thì đặt câu hỏi rất nhiều, nghi ngờ nếu sales không đủ kỹ năng tư vấn cứng, không đủ tin cậy, thiếu tự tin

Vậy thì để làm sao bạn có trở thành một Sales chuyên nghiệp dễ dàng "thâu tóm" tâm lý khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp mang lại hợp đồng cho doanh nghiệp. Tất cả đã được SlimCRM tổng hợp chi tiết trong ebook "Ứng dụng DISC - Tâm lý học trong bán hàng và tuyển dụng nhân sự".

1. Nguyên tắc và nền tảng của DISC

DISC là công cụ xác định tính cách của một người bằng cách quan sát hành vi

Tất cả các kiểu DiSC đều có giá trị như nhau và mỗi người là sự pha trộn của tất cả bốn phong cách.
Phong cách DiSC của bạn bị ảnh hưởng bởi khác các yếu tố như kinh nghiệm sống, giáo dục, và quá trình trưởng thành.
Hiểu bản thân là bước đầu tiên giúp bạn làm việc hiệu quả hơn với người khác.
Tìm hiểu phong cách DiSC của người đối diện sẽ giúp bạn nắm rõ các ưu tiên và thách thức khi làm việc với họ
Bạn có thể cải thiện chất lượng quá trình tương tác với khách hàng bằng DiSC để xây dựng mối quan hệ hiệu quả.

Mô hình DiSC là gồm bốn kiểu cơ bản: D - i -S - C. Mỗi kiểu được chia thành ba vùng. Tổng cộng sẽ có 12 vùng khác nhau - mỗi điểm chấm đen tương ứng với tính cách mỗi người.

Sau đây là một ví dụ nhân viên Sales thuộc phong cách CD

Dấu chấm đang nằm trong khu vực C và gần đường biên giới khu vực D, bạn sẽ thuộc phong cách CD.
Mỗi người đều có sự pha trộn của cả bốn phong cách, nhưng hầu hết họ có xu hướng tập trung vào một hoặc hai phong cách.
Không có vị trí nào tốt nhất. Tất cả các kiểu DiSC đều bằng nhau và có giá trị theo cách riêng .

>>> Cùng làm rõ hơn các đặc điểm tâm lý của một nhân viên bán hàng thuộc phong cách CD qua 3 điểm sau:

{Điểm số 1 }Những ưu tiên khi bán hàng

Thể hiện năng lực: Bạn thẳng thắn và tự tin trong các tình huống bán hàng bằng am hiểu về doanh nghiệp và những gì đang bán. Bạn có thể kiểm soát các cuộc thảo luận để giúp khách hàng đi đến kết luận hợp lý
Đảm bảo chất lượng: Bạn trình bày rằng sản phẩm vượt trội như thế nào dựa trên sự thật và dữ liệu. Đảm bảo chất lượng rất quan trọng nên bạn làm hết sức mình để thuyết phục khách hàng về giá trị sản phẩm
Nhấn vào kết quả đạt được: Bạn nhấn mạnh cách mà sản phẩm sẽ tác động đến mục tiêu chính của khách hàng. Bạn luôn tập trung vào thực tế và mục tiêu hợp lý. Bạn cho khách hàng thấy chính xác sản phẩm sẽ giúp họ có được kết quả ấn tượng mà họ muốn.
Độ tin cậy cao: Bạn khuyến khích khách hàng đặt câu hỏi và sẵn sàng cung cấp bằng chứng cần thiết để tăng tin cậy về tính bảo mật về những gì cung cấp. Bạn cố gắng cho mọi người thấy khi làm việc bạn là đối tác đáng tin cậy.

{Điểm số 2 } Thế mạnh khi bán hàng

Về năng lực:

Tìm kiếm thông tin để hiểu khách hàng và nhu cầu của họ
Có đủ hiểu biết và sự tự tin.
Sẵn lòng giải đáp mọi câu hỏi từ khách hàng.
Mọi người thấy bạn có khả năng đáp ứng nhu cầu của họ.
Không cho phép cảm xúc cá nhân ảnh hưởng khi thuyết trình bán hàng.

Về kết quả

Không lãng phí thời gian của khách hàng cho những thảo luận nhỏ
Luôn theo sát và tập trung khi thảo luận
Nhanh chóng tìm ra kết nối giữanhu cầu của khách hàng và sản phẩm / dịch vụ.
Kiên trì và quyết đoán trong việc đảm bảo thỏa thuận.
Giúp khách hàng tập trung và kết quả.

Về chất lượng

Xử lý khiếu nại về chất lượng sản phẩm dựa trên dữ liệu và bằng chứng.
Làm việc có trật tự và tổ chức
Bám sát thực tế về các vấn đề của khách hàng.
Theo dõi cẩn thận các chi tiết quan trọng.
Tránh đưa ra những tuyên bố kỳ quặc hoặc cường điệu hóa lời đề nghị.
Luôn tìm kiếm câu trả lời hợp lý cho câu hỏi của khách hàng.

Về độ tin cậy

Lên trước kịch bản để tránh những điều bất ngờ khi gặp khách hàng.
Sẵn sàng hỗ trợ khách nếu mọi việc không diễn ra theo đúng kế hoạch.
Nhấn mạnh sự tin cậy của sản phẩm.
Không hứa hẹn nhiều hơn những gì có thể cung cấp.
Mọi người cảm thấy tôi trung thực và đáng tin cậy.
Làm việc chăm chỉ để cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ an toàn.

{ Điểm số 3 } THÁCH THỨC khi bán hàng

Về hành động

Đôi khi thực hiện quá trình mất thời gian
Tiếp cận trò chuyện với khách hàng theo cách quá logic.
Có thể bị sa lầy vào chi tiết cụ thể.
Không làm nổi bật các khía cạnh sáng tạo của sản phẩm / dịch vụ
Cung cấp quá nhiều thông tin không liên quan.

Về mối quan hệ

Có thể bỏ qua những nỗ lực của khách hàng để hiểu về mình.
Có thể bỏ qua việc thiết lập mối quan hệ cá nhân với khách hàng.
Gặp khó khăn khi đọc ngôn ngữ cơ thể hoặc tâm trạng của khách hàng.
Đôi khi lơ là việc đồng cảm với khách hàng.
Có thể trở nên thiếu kiên nhẫn với cuộc nói chuyện nhỏ hoặc sự thiếu quyết đoán của khách hàng.

Về sự nhiệt tình

Đôi khi có thể tỏ ra xa cách hoặc xa cách với khách hàng.
Có thể đi sâu vào các phân tích dài gây nhàm chán hoặc gây nhầm lẫn cho khách hàng.
Bạn có thể nhấn mạnh sự thật và số liệu hơn là trực giác và đam mê.
Có thể đi qua như bi quan hoặc hoài nghi.
Có thể khiến khách hàng không hào hứng với sản phẩm

2. Phân tích chi tiết từng phong cách

Phong cách D (Thống lĩnh) - Những khách hàng thuộc phong cách D có nhịp độ nhanh & thẳng thắn và đặt câu hỏi & hoài nghi.

Phong cách I (Ảnh hưởng): Những khách hàng có xu hướng về i đều có nhịp độ nhanh & thẳng thắn và chấp nhận & nồng nhiệt.

Phong cách S (Kiên định): Những khách hàng có xu hướng về S đều chấp nhận & nồng nhiệt và thận trọng & trầm ngâm

Phong cách C (Kỷ luật) - Khách hàng có xu hướng về C đều đặt câu hỏi & hoài nghi và thận trọng & trầm ngâm.

3. Điều chỉnh hành vi của nhân viên sales để tối đa hóa hiệu quả bán hàng

Vị trí của mỗi nhân viên bán hàng trên Bản đồ DiSC cho họ có thể phù hợp hoặc xung khắc với đặc điểm tâm lý các nhóm khách hàng khác nhau.

Ví dụ: Nhân viên bán hàng có xu hướng theo phong cách S có thể tương đối dễ thích nghi với những khách hàng ưu tiên sự chân thành, đáng tin cậy và các mối quan hệ.

Tuy nhiên, ba vị trí còn có thể khiến sales gặp khó khăn nhất khi thích nghi với khác hàng thuộc các phong cách D, I,C .

Ví dụ: Nhân viên bán hàng theo phong cách S có thể khó thích nghi với khách hàng theo phong cách D- nhóm người ưu tiên Kết quả, hành động và năng lực, bởi vì những điều này với nhân viên bán hàng theo phong cách S sẽ ưu tiên thấp nhất.

Điều quan trọng ở đây là gì? Nhân viên sales luôn phải điều chỉnh hành vi để thích ứng với nhu cầu khách hàng, Bạn cần nhận thức được những khác biệt và điều chỉnh thực hiện phù hợp phục vụ cho bán hàng

Vậy thì với từng phong cách khác nhau nhân viên cần điều chỉnh cụ thể ra sao? Bạn có thể tham khảo chi tiết trong slide "DISC - Ứng dụng tâm lý học trong bán hàng và quản trị nhân sự"

Link tải: https://bit.ly/3en5j7G

Nguồn: SlimCRM.vn - Phần mềm quản lý tốt nhất cho doanh nghiệp nhỏ