Xây dựng chương trình giới thiệu/MGM: Nên trả thưởng 1 lần hay "định kỳ"
Trả thưởng định kỳ hay trả thưởng một lần: Lựa chọn nào tốt hơn?
Đây là một câu hỏi quen thuộc thường xuất hiện mỗi khi bạn bắt đầu lên kế hoạch cho chương trình Referral của mình. Thông thường mọi người thường quan điểm sai lầm rằng cứ càng có ưu đãi nhiều thì khách hàng sẽ giới thiệu bạn nhiều hơn. Trong một số trường, điều này có thể đúng nhưng điều đầu tiên bạn cần phải hiểu, đâu là lý do gì khiến cho mọi người đồng ý giới thiệu bạn.
Trước khi đi sâu vào tìm hiểu sự khác nhau giữa trả thưởng định kỳ và trả thưởng một lần, hãy một lần nữa xem lại lý do khiến một ai đó đồng ý giới thiệu về bạn. Có 3 lý do chính để thôi thúc một người tham gia chương trình Referral:
1. Họ thật sự yêu quý công ty của bạn
Chương trình Referral không phải là một chiếc phao để cứu hộ một công ty tệ. Nó là công cụ để một công ty tốt mở rộng thêm nhiều khách hàng mới.
Điều đầu tiên cũng là quan trong nhất, khách hàng phải thật sự yêu mến và muốn chia sẻ thông tin của bạn. Không một ai, dù cho là có ưu đãi nhiều thế nào, sẽ sẵn lòng chia sẻ về một công ty tệ.
2. Họ cảm thấy có thể chia sẻ giá trị cho bạn bè
Mọi người thường cảm thấy rất dễ chịu khi có thể chia sẻ và cung cấp cho bạn bè của mình những giá trị. Điều này hoàn toàn đúng trong hầu hết các chương trình Referral.
Khách hàng sẽ cảm thấy rất thích thú khi có thể giúp bạn bè thông qua việc chia se thông tin về một công ty tốt. Đặc biệt hơn khi họ có thể tặng bạn bè của mình những mã giảm giá độc quyền hoặc ưu đãi. Và bạn bè của họ sẽ cảm thấy như mình vừa nhận được một thỏa thuận tuyệt lời, cảm giác giống như một VIP.
3. Họ được nhận lại một thứ gì đó
Mặc dù một vài người sẵn sàng chia sẻ về công ty và cho bạn bè của họ những ưu đãi tuyệt vời, song họ vẫn muốn được nhận lại một phần thưởng nào đó cho sự cố gắng của mình. Điều đó xứng đáng với sự nỗ lực mà học đã mang đến cho doanh nghiệp cũng như việc chấp nhận rủi ro về uy tín khi đưa ra những lời khuyên.
Vậy, trả thưởng như thế nào thì hợp lý?
Khi xác định mục đích xây dựng chương trình ưu đãi, điều quan trọng bạn cần phải làm là hiểu rõ vì sao khách hàng lại muốn giới thiệu doanh nghiệp. Mục tiêu của bất kỳ phần thưởng hay ưu đãi nào cũng chỉ là “chất xúc tác” để khách hàng chia sẻ đến bạn bè nhiều hơn. Công việc của bạn là phải hiểu đâu là động lực chính khiến họ muốn chia sẻ, sau đó đơn giản hóa để khách hàng dễ dàng thực hiện hơn.
Bài viết này sẽ không đi sâu vào vấn đề đâu là loại ưu đãi tốt nhất. Thay vào đó, chúng ta sẽ tập trung vào ưu – nhược điểm của từng loại hình trả thưởng một lần và trả thưởng định kỳ.
Những luận điểm chống lại “Trả thưởng định kỳ”
1. Không thật sự cần thiết
Trong hầu hết các trường hợp, trả thưởng định kỳ được xem là khoản chi trả cho việc giới thiệu. Ưu đãi dành cho khách hàng thật sự rất quan trọng nhưng đó không phải là tất cả động lực để họ quyết định giới thiệu doanh nghiệp đến bạn bè. Bởi khách hàng hàng, họ có thể có hoặc có thể không biết ai sẽ sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Chính vì thế, bạn cần phải có những chương trình ưu đãi công bằng để khuyến khích họ.
2. Quá phức tạp
Hầu hết mọi người đều nghĩ rằng các chương trình Referral gần giống như việc “Tôi làm việc X, tôi sẽ nhận được Y”. Vì thế, “trả thưởng định kỳ” có thể sẽ làm mọi thứ trở nên phức tạp hơn vì mọi người sẽ bắt đầu tính toán phần thưởng họ nhận được so với những gì đã bỏ ra. Đơn giản và dễ sử dụng là điều rất quan trọng tạo nên sự thành công cho chương trình Referral, vì thế hãy “giữ nó đơn giản”.
3. Khi nào thì Trả thưởng định kỳ mới có ý nghĩa?
Đối với hầu hết khách hàng tham gia chương trình Referral, trả thưởng một lần luôn có ý nghĩa hơn nhưng điều đó không có nghĩa là nó hoàn toàn là phù hợp với mọi chương trình Referral.
3.1 Tiền quyết định tất cả
Nếu mọi người tham gia vào chương trình Referral của bạn vì lợi ích cá nhân là tiền, gần giống như làm affiliate hoặc đối tác, thì lúc này trả thưởng định kỳ sẽ có ý nghĩa hơn. Điều này đặc biệt đúng khi bạn không có bất kỳ mối quan hệ nào với những người giới thiệu nào và gặp khó khăn khi không có điểm khác biệt so với đối thủ.
Trong nhiều kịch bản, việc sử dụng trả phí cố định có thể mang về ý nghĩa và kết quả hoạt động tốt hơn.
3.2 Nếu cần hỗ trợ/ duy trì mối quan hệ với khách hàng
Trả thưởng định kỳ cũng mang ý nghĩa nếu mọi người thực hiện việc giới thiệu dựa trên mối quan hệ của mình. Hoặc trong trường hợp sau khi đã bán được hàng, họ vẫn phải liên quan đến sản phẩm/ dịch vụ vận chuyển. Tức là họ vẫn phải hỗ trợ khách hàng sau khi chốt đơn.
Tại sao nên sử dụng trả thưởng một lần?
- Đơn giản, dễ hiểu
- Đáp ứng điều kiện nhận thưởng cho những người chia sẻ
- Dễ dàng quản lý
- Tối ưu chi phí cho doanh nghiệp
Những lợi ích đặc biệt khi trả thưởng một lần:
- Mang đến ưu đãi lớn hơn giá trị thật khách hàng được nhận.
- Tạo điều kiện nhận thưởng theo thời gian (Phần thưởng A khi một khách hàng mới đăng ký, Phần thưởng B sau khi họ trở thành khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định)
- Tạo phần thưởng theo cấp bậc để khuyến khích mọi người chia sẻ nhiều hơn
Kết luận: Hãy sáng suốt!
Bất kể khi nào bạn quyết định xây dựng cơ cấu ưu đãi, hãy nghĩ về những lý do thúc đẩy mọi người sẵn lòng chia sẻ về doanh nghiệp của bạn. Đừng chỉ tập trung vào một lựa chọn và xem đó là tốt nhất.
Bạn cần phải cung cấp ưu đãi công bằng để tạo động lực và giảm thiểu rủi ro. Hầu như trong mọi trường hợp tiền đều là ngọn nguồn của mọi vấn đề, cũng giống như trả thưởng định kỳ tạo ra động lực mạnh mẽ cho những người chia sẻ.
ScaleF là một sản phẩm của ACCESSTRADE với hơn 20 năm kinh nghiệm triển khai hàng ngàn chương trình giới thiệu/MGM/Affiliate tại Nhật Bản và 5 nước Đông Nam Á (Thái Lan, Việt Nam, Indonesia, Malaysia, Singapore).
Tại Việt Nam, chúng tôi phục vụ hơn 600 khách hàng ở hầu hết mọi lĩnh vực như Lazada, Shopee, Tiki, Citibank, Shinhan bank, VPBank, Booking, Agoda, Bảo Việt...
Nhận tư vấn xây dựng chương trình giới thiệu và bản demo từ ACCESSTRADE: Tại đây