Chiến lược thời Covid: Thói quen người dùng thay đổi, những gì doanh nghiệp làm cũng cần thay đổi theo.
"Virus Corona sẽ làm phá sản nhiều người hơn số người mà nó giết chết", Shark Nguyễn Hòa Bình, Chủ tịch tập đoàn Nexttech nhận xét ngắn gọn như vậy về tác động của khủng hoảng do virus Sars-Cov-2 gây ra tại sự kiện online "Chiến lược thời khủng hoảng Covid - Bán hàng hay là chết" tổ chức sáng 24/3.
Từ trái qua phải: CEO Đỗ Hữu Hưng, Shark Nguyễn Hòa Bình và CEO Tuấn Hà tại sự kiện.
Cả 3 doanh nhân đều đồng ý rằng Covid-19 không chỉ giáng những đòn mạnh ở thời điểm hiện tại mà sau này, khi đại dịch đã qua đi, thói quen chi tiêu trên toàn thế giới sẽ thay đổi. Từ đó tổng cầu thay đổi, hàng hoá dịch vụ khó lưu thông hơn trước.
So với cuộc khủng hoảng bong bóng dotcom năm 2001 hay cuộc suy thoái toàn cầu 2007-2008, cuộc khủng hoảng lần này nguy hiểm hơn khi vừa giảm cầu, vừa giảm cung, vừa bao trùm tâm lý sợ hãi, làm mọi người rơi vào trạng thái "đóng băng" và "ngủ đông".
Tuy nhiên, nguy hiểm hơn cả là dư âm ảm đạm sau đại dịch.
"Giả sử 2-3 tháng nữa dịch qua đi thì thói quen tiêu dùng sau đấy của nhiều người cũng co thắt lại, vì họ sợ vấn đề tương tự trong tương lai xảy ra, họ thắt chặt chi tiêu hơn".
Dẫn thông tin từ New York Times cho biết 73% người tiêu dùng Mỹ không có khoản tích lũy tiết kiệm mà dựa vào tín dụng, nếu mất việc sẽ không thể xoay sở tiếp. Cuộc khủng hoảng này sẽ làm người Mỹ thay đổi thói quen chi tiêu. Khi nền kinh tế hàng đầu thế giới thay đổi, nhiều sản phẩm của Việt Nam xuất sang thị trường Mỹ cũng sẽ gặp khó.
Đồng tình với quan điểm này CEO Accesstrade Việt Nam cho rằng, sự thay đổi hành vi tiêu dùng trong bối cảnh kinh tế nhiều biến động buộc nhiều doanh nghiệp phải làm mới mình.
Từ đó, các vị chuyên gia cũng đưa ra 3 giải pháp doanh nghiệp cần chuẩn bị để thích ứng với những thay đổi này?
1. Chuyển đổi mô hình bán lẻ kiểu mới (New Retail)
Ông Đỗ Hữu Hưng, CEO của Accesstrade Việt Nam cho rằng, sự thay đổi hành vi người tiêu dùng trong nền kinh tế số vốn đã định hình lại các ngành nghề, lĩnh vực với cách thức quản trị mới, tập trung vào trải nghiệm khách hàng và gói trọn từ cung ứng, giao hàng, thanh toán. Dịch Covid-19 lần này chỉ làm cho quá trình đó diễn ra nhanh hơn mà thôi.
- Hình thức bán lẻ kiểu mới về cơ bản xoay quanh dữ liệu khách hàng và cách thức quản trị mới. Trước đây, khách hàng muốn tìm mua sản phẩm phải trực tiếp ra cửa hàng. Bây giờ, họ có thể ngồi nhà, lên website tìm hiểu, săn khuyến mãi… thay vì đến tận nơi. Người dùng tin tưởng mua sắm qua thương mại điện tử và sẵn sàng thanh toán online, muốn có trải nghiệm mua hàng tốt hơn.
Kênh bán online cũng trở nên đa dạng, từ các sàn thương mại điện tử, giao dịch trực tiếp qua website thay vì đại lý phân phối, các kênh thương mại trên mạng xã hội (social commerce) như tiktok, youtube, KOL...
Sự thay đổi này khiến các doanh nghiệp dần chuyển đổi cách thức quản trị, quảng cáo, marketing. Chiến lược chung là xây dựng hệ thống thương mại điện tử, tích lũy data khách hàng, tiếp cận, chăm sóc khách hàng trực tiếp (D2C)…
2. Cắt giảm tối đa chi phí.
Doanh nghiệp vốn như một con thuyền trên đại dương. Khi gặp cơn bão, phải cố gắng cứu người bằng cách vứt bỏ những đồ đạc nặng nề, không cần thiết ra khỏi tàu và đoàn kết lại. Bão qua rồi, chúng ta còn có người để sửa tàu, đi tiếp.
Chỉ hơn 2 tháng bùng phát, dịch Covid-19 đã trở thành cuộc sàng lọc đau thương với các doanh nghiệp trong hầu hết lĩnh vực. Tiết giảm chi phí, đổi mới sản phẩm và kênh bán hàng, giảm lương, thậm chí sa thải nhân viên, là những biện pháp mà các chủ doanh nghiệp đang thực hiện, mong sống sót qua cơn khủng hoảng.
Nhà sáng lập Vinalink, ông Tuấn Hà cho biết: "Cắt giảm nhân sự thì phải xác định thay đổi trục sản phẩm, cắt giảm không có nghĩa là đóng cửa. Yêu cầu những nhân sự cũ phải chuyển đổi đầu mục công việc, chức vụ mới phù hợp với sản phẩm mới, nếu không được thì buộc phải cắt giảm để tuyển người phù hợp hơn.
Chẳng hạn như mô hình nhà hàng dining, phải có nhân viên phục vụ. Nhưng bây giờ chuyển sang mô hình delivery (giao hàng), khi đó cần chuyển nhiên viên phục vụ sang bộ phận bếp, nếu không phù hợp thì buộc phải sa thải."
Tuy vậy, theo ông Tuấn Hà, dù trong trường hợp nào cũng cần có những phương án nhân văn, có đạo đức để giúp người lao động vượt qua khó khăn.
Đối với các doanh chủ, hãy coi đây là cơ hội tốt để rà soát, tối ưu hóa bộ máy. "Việc sa thải những vị trí không hiệu quả, không đem lại giá trị cho doanh nghiệp là vấn đề hoàn toàn khác. Doanh nghiệp càng lớn, càng nhiều nhân viên thì lại càng có thể có những vị trí kém hiệu quả, cần mạnh dạn tái cơ cấu", shark Bình khẳng định.
3. Tận dụng khách hàng cũ
Theo ông Hưng, chi phí để có được một khách hàng mới tốn gấp 5-7 lần so với chi phí duy trì khách hàng hiện có. Con số này vẫn không ngừng tăng lên, nhất là trong giai đoạn khó khăn này, nó trở thành động cơ quan trọng đòi hỏi các doanh nghiệp ở mọi quy mô phân bổ kinh phí của mình cho các chiến lược giữ chân khách hàng khác nhau.
Lấy dẫn chứng từ Harvard School of Business công bố rằng, cứ tăng tỷ lệ duy trì khách hàng lên 5% thì có thể tăng lợi nhuận lên đến 25% -95%. Ông Hưng cho rằng, tận dụng khách hàng cũ không chỉ đơn giản nằm ở việc tạo khách hàng trung thành. Trong bối cảnh khó khăn, phương án tốt nhất đó là để khách hàng hiện tại giới thiệu khách hàng mới cho mình. Trên thế giới gọi mô hình này rất phổ biến, được gọi là MGM (Member Get Member).
MGM hay còn được biết đến dưới tên gọi Referral Marketing (Tiếp thị giới thiệu) vốn là một trong những cách thức tiếp thị tốt nhất trong bán hàng và làm tăng tỷ lệ chuyển đổi. Đó là khi mọi người mua hàng dựa trên ý kiến và ảnh hưởng của người khác.
Đây là một kênh tiếp thị mạnh mẽ vì 91% mọi người thường hay tin tưởng ý kiến của những người họ quen và tin tưởng như gia đình, bạn bè, người nổi tiếng trên mạng xã hội hay các ngôi sao.
“Việc này là hoàn toàn dễ hiểu, vì chúng ta hay hỏi ý kiến bạn bè trong những việc như xem show truyền hình nào, thuê khách sạn nào hay ăn ở nhà hàng nào. Bản thân chúng ta là những người tiêu dùng cũng muốn chia sẻ kinh nghiệm, sản phẩm mình đã mua và hãng mình lựa chọn. Chúng ta càng muốn làm điều này hơn khi sản phẩm và trải nghiệm mua sắm của mình là rất tốt.” - CEO Accesstrade chia sẻ.
MGM được những Big corp như Airbnb, Dropbox, Paypal, Apple áp dụng thành thục trong nhiều năm, ngay từ lúc những doanh nghiệp này gặp nhiều khó khăn nhất.
Bản thân sàn thương mại điện tử lớn nhất thế giới là Amazon cũng đã triển khai chương trình giới thiệu của mình từ những năm 1996, hiện 40% doanh thu của Amazon đến từ kênh giới thiệu.
“Accesstrade cũng đã xây dựng chương trình MGM từ rất lâu và đem lại hiệu quả rất tốt. Cho đơn thời điểm hiện tại hầu như Accesstrade không phải chi tiền quảng cáo trên các kênh như Facebook hay Google, toàn bộ khách hàng mới của chúng tôi đều đến từ chương trình giới thiệu - MGM.” - CEO Accesstrade chia sẻ.
Nền tảng ScaleF cho phép doanh nghiệp xây dựng và tự vận hành chương trình giới thiệu/MGM của riêng mình dựa trên điểm mạnh vượt trội về công nghệ. Trong đó:
- Báo cáo minh bạch, Real-time về chương trình giới thiệu/ MGM.
- Hệ thống tracking rõ ràng từng bước trong hành trình khách hàng.
- Công cụ hỗ trợ phòng chống gian lận và bảo vệ thương hiệu tích hợp sẵn trong nền tảng.
- Hệ thống vận hành tự động hóa hoàn toàn bao gồm cả đối soát và thanh toán.
ScaleF là một sản phẩm của tập đoàn ACCESSTRADE với hơn 20 năm hình thành và phát triển tại Nhật Bản và 5 nước Đông Nam Á (Thái Lan, Việt Nam, Indonesia, Malaysia, Singapore). Tại Việt Nam, ScaleF phục vụ hơn 600 khách hàng ở hầu hết mọi lĩnh vực như Lazada, Shopee, Tiki, Citibank, Shinhan bank, VPBank, Booking, Agoda, Bảo Việt...
Nhận tư vấn xây dựng chương trình Giới thiệu/ Referral miễn phí tại đây.