Value to Customer – Giá trị mang đến cho khách hàng là gì? Lưu

Ngoc Le
General Manager , Grey Cells Strategic Consulting & Training

Ngoài việc không ngừng đổi mới nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành…, các nỗ lực Marketing để xây dựng hình ảnh thương hiệu trong tiềm thức khách hàng cũng góp phần quan trọng làm tăng Pererceived value (giá trị nhận thức).

Giá trị mang đến cho khách hàng là cốt lõi của hoạt động kinh doanh, là ý nghĩa sự tồn tại của doanh nghiệp. Doanh nghiệp thường hay khẳng định sẽ mang đến những giá trị x-y-z cho khách hàng, vậy đối với khách hàng, giá trị mà họ cảm nhận được từ nhãn hàng là gì và như thế nào?

Có thể,

  • Giá trị là mức giá thấp.
  • Giá trị là bất cứ những gì khách hàng muốn từ sản phẩm: kiểu dáng, màu sắc, tính năng, dễ sử dụng, thể hiện đẳng cấp…
  • Giá trị là chất lượng nhận được tương xứng với mức giá phải trả (Tôi trả tiền cho dịch vụ 5* do đó tôi kỳ vọng vào chất lượng 5*).
  • Giá trị là kết quả nhận được tương xứng so với công sức bỏ ra (Tôi đều đặn đến phòng gym rèn luyện do đó tôi kỳ vọng sức khỏe của mình sẽ bền bỉ, dẻo dai hơn).
  • ...

Như vậy có thể thấy, giá trị không chỉ đơn thuần là giá rẻ. Thông thường, mức giá rẻ có thể giúp chúng ta tiếp cận được nhiều khách hàng đầu tiên một cách dễ dàng nhưng không đủ sức mạnh để giữ chân họ nếu chúng ta không mang lại một giá trị cụ thể nào đó.

Giá trị tỷ lệ thuận với chất lượng hay những lợi ích nhận thức mà khách hàng nghĩ họ nhận được và tỉ lệ nghịch với chi phí hay giá cả. Do đó để tăng giá trị mang đến cho khách hàng sẽ có nhiều cách: tăng chất lượng và giảm giá; tăng chất lượng và giữ nguyên giá; hoặc giữ nguyên chất lượng và giảm giá…

Giá trị nhận thức của khách hàng cũng chính là mức giá trần/ mức giá tối đa mà khách hàng sẵn lòng chi trả cho sản phẩm. Vượt quá mức giá này thì xác suất cao là chúng ta sẽ không bán được hàng. Perceived value có thể được xác định thông qua các công cụ nghiên cứu thị trường sau khi khách hàng được trải nghiệm dùng thử, đánh giá sản phẩm. Ở giai đoạn đầu khi phát triển sản phẩm, chúng ta cũng có thể trình bày mô tả, ý tưởng sản phẩm với khách hàng mục tiêu và hỏi họ về mức giá họ sẵn lòng mua là bao nhiêu.

Nếu mức giá thực của sản phẩm vượt qua khỏi giá trị nhận thức của khách hàng, khả năng cao khách hàng sẽ bỏ qua chúng.

Quản lý giá trị nhận thức của khách hàng là điều không dễ dàng vì các đánh giá hầu hết là chủ quan và mang tính cá nhân cao (ví dụ đẹp với người này có thể là xấu với người khác) và không phải mọi khách hàng đều có đủ kỹ năng, kiến thức để đánh giá chất lượng, giá trị mà họ nhận được từ sản phẩm/ dịch vụ. Ví dụ, có bao nhiêu khách hàng hiểu tường tận và sử dụng hết các tính năng của một chiếc smartphone?

Đăng trang chủ
20/12/2019
2,341 lượt xem