Từ chiến lược “cạnh tranh giá” cho đến chiến thuật “định giá” dành cho startup Lưu

Diệp Bùi
Founder, LIONBUI AGENCY

Cầm trên tay một sản phẩm/ dịch vụ đủ tốt và chất lượng để bạn tự tin khởi nghiệp. Nhưng định giá sản phẩm của bạn lại đang cao hơn thị trường. Trong khi thị trường có quá nhiều đối thủ cùng cung cấp sản phẩm/ dịch vụ như bạn và họ lại có giá tốt hơn. Vậy chiến lược nào sẽ giúp bạn trong hoàn cảnh “ngặt nghèo” như vậy?

Đừng bán giá tiền mà bán giá trị sản phẩm

Trên thực tế cho thấy giá không phải yếu tố duy nhất có sức ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng, đôi khi nó còn là yếu tố xếp cuối cùng. Vì vậy nếu giá sản phẩm là điểm yếu thì hãy tập trung vào những điểm mạnh khác và dùng chúng để thuyết phục khách hàng. Đặc biệt trong quá trình tư vấn bạn nên “tránh” đề cập quá nhiều về vấn đề giá cả, hoặc cho khách hàng thấy với tầm giá như vậy họ sẽ nhận được các giá trị xứng đáng gì.

Đừng bán giá tiền mà bán tiện lợi dịch vụ

“Nếu giá cao hơn nhưng tôi được phục vụ tận nơi thì tôi vẫn sẽ chọn”. Đó là câu trả lời thường thấy của những khách hàng khi tham gia khảo sát thị trường và được hỏi “Nếu phải trả giá cao hơn cho một sản phẩm nhưng bạn được phục vụ tận nơi thì bạn có chọn không?”. Điều này cho thấy trong thời buổi hiện đại ngày nay, khách hàng luôn sẵn sàng chi trả cao hơn cho sản phẩm/ dịch vụ họ chọn nhưng đổi lại họ nhận được sự tiện lợi. Bạn có thể tận dụng tâm lý này để tạo ra chiến lược cạnh tranh cho mình.

Đừng bán giá tiền mà bán khác biệt sản phẩm

Điều hiển nhiên là bất kỳ một doanh nghiệp lâu đời hay một startup vừa ra đời đều mong muốn đem lại mức giá tốt nhất cho khách hàng của mình nhằm gia tăng mức độ lợi thế cạnh tranh thị trường. Nhưng ngày nay, việc tham gia những cuộc đua về giá là một chiến lược không còn phù hợp, nhất là khi bạn cần định vị giá trị thương hiệu của mình trên thị trường. Nên thay vì cố gắng chạy đua giá như đối thủ thì hãy kéo khách hàng về phía mình bằng cách tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm, dịch vụ.

Ảnh: Dan Gold / Unsplash.

Sự thật cho thấy người tiêu dùng luôn thích giá rẻ nhưng không thích một dịch vụ rẻ tiền. Vì vậy thay vì tham gia cuộc đua về cạnh tranh giá, hãy tham gia vào cuộc đua tạo nên sự khác biệt dựa trên chất lượng sản phẩm, giá trị dịch vụ và sự tiện lợi dành cho khách hàng. Và tiếp theo, hãy cùng tôi tham khảo các chiến thuật định giá quen thuộc có thể giúp ích được bạn.

Chiến thuật “hiệu ứng chim mồi”

Nếu vào các chuỗi cà phê quen thuộc bạn sẽ thường nhận được câu hỏi từ các bạn phục vụ “Anh/chị dùng size nhỏ, size vừa hay lớn?” một ly trà đào size nhỏ có giá 49k, size vừa có giá 55k và size lớn là 59k. Sẽ có hai kịch bản, thứ nhất mọi người sẽ chọn size lớn vì sự khác nhau giữa size vừa và lớn chỉ có 4k. Kịch bản thứ hai là bạn sẽ chọn size nhỏ vì tiết kiệm 10k. Vậy cho thấy mức giá size vừa có vẻ như “vô dụng”, không mang lại giá trị gì, nhưng thật ra lại có tác động khá lớn vì đã khiến khách hàng so sánh giá cạnh tranh trên chính sản phẩm của bạn chứ không phải so sánh giá với đối thủ khác. Ngoài ra hiệu ứng chim mồi này còn giúp bạn dễ dàng kích cầu sản phẩm nhiều hơn, lớn hơn.

Chiến thuật “99”

Kết thúc giá bằng con số 9 là một chiến thuật bán hàng hiệu quả. Người tiêu dùng thường quan tâm tới giá nhưng họ ít khi để ý tới số cuối 99 này, nhưng thực tế chính những con số này lại tạo nên sự nhầm lẫn giá trị của các hàng đơn vị dễ khiến khách hàng tin rằng họ đang mua một sản phẩm có giá thấp hơn.

Ví dụ: Một chai dầu gội có giá 100.000 vnđ sẽ khiến khách hàng liên tưởng sản phẩm có giá trị hàng trăm, nhưng chỉ cần thay đổi thành 99.000 vnđ sẽ khiến khách hàng lầm tưởng họ đang mua sản phẩm với giá hàng chục.

Ảnh: Akshay Chauhan / Unplash.

Chiến thuật “mỏ neo”

Đây là chiến thuật được sử dụng rộng rãi. Tiềm thức của người tiêu dùng sẽ “phát ra” một giá tham chiếu mà từ đó họ sẽ phán xét mức giá của người bán là cao hay thấp. Nhưng giá cả là chuyện tương đối. Nếu doanh nghiệp tác động được đến giá tham chiếu đó thì khách hàng sẽ dễ đón nhận mức giá chào bán hơn.

Ví dụ: Khi bước vào các cửa hàng bán lẻ bạn sẽ thường thấy nhiều bảng giá cũ bị gạch bỏ và theo sau là một mức giá khác. Bằng cách này, mức giá cũ đã “neo lại” trong tâm trí người mua và thế là mức giá mới trở thành mức giá tốt. Hiệu ứng mỏ neo xảy ra khi mọi người ra quyết định dựa trên thông tin đầu tiên mà họ tiếp nhận.

Chiến thuật “combo”

Chiến thuật định giá theo combo là nhằm giảm “nỗi đau khi mua sắm”. Khi đưa nhiều món hàng vào chung một gói, người mua không thể đánh giá từng món hàng riêng lẻ với một mức giá cụ thể. Chiến thuật này cũng thường được vận dụng để bán các món hàng cao cấp như mỹ phẩm hoặc các sản phẩm thức ăn nhanh. Khi định giá theo combo, doanh nghiệp cần thận trọng vì khách hàng sẽ chi tiêu ít hơn nếu combo không được kết hợp một cách chính xác. Việc kết hợp combo không được làm giảm giá trị của từng sản phẩm.

Nàng sư tử Diệp Bùi
Founder LionBui Agency

Sửa lần cuối: Brands Vietnam (06/06/2018, lý do "Đăng trang chủ vì bài viết hay về chiến lược giá")
Đăng trang chủ
05/06/2018
3,068 lượt xem