Xây dựng Assortment Matrix trên TikTok để tối ưu chiến lược danh mục sản phẩm

Trong mô hình tối ưu quảng cáo P.A.C.E do TikTok Shop phát triển nhằm chuẩn hóa quy trình vận hành hiệu quả cho thương hiệu và nhà bán hàng, yếu tố “Assortment” (A) giữ vai trò cốt lõi trong việc xây dựng chiến lược sản phẩm và thiết kế gian hàng.

Chiến lược sản phẩm xuất phát từ mục tiêu doanh nghiệp

Khi nhắc đến Assortment, điều đầu tiên cần cân nhắc là mục tiêu kinh doanh. Bất kỳ thương hiệu nào khi triển khai quảng cáo trên TikTok cũng đều hướng đến hai mục tiêu cơ bản: một là tăng traffic, mở rộng tiếp cận với khách hàng tiềm năng; hai là tăng chuyển đổi, cụ thể là gia tăng GMV từ các đơn hàng phát sinh.

Để đạt được hai mục tiêu trên, chiến lược sản phẩm cần được xây dựng trên ba trụ cột chính: giá cả, định vị sản phẩm, và các chương trình khuyến mãi. Từ đó, hai câu hỏi cần được đặt ra khi triển khai chiến lược Assortment là:

• Danh mục sản phẩm hiện tại đã đủ hấp dẫn để thu hút khách hàng chưa?
• Làm thế nào để khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy các sản phẩm này trên TikTok?

Tổng quan về yếu tố Assortment trong mô hình P.A.C.E.
Nguồn: Meta Ecom

Giải pháp nằm ở việc xây dựng một Assortment Matrix (ma trận phân loại sản phẩm) kết hợp với việc tối ưu trang sản phẩm. Quan trọng hơn, các chiến lược này phải được đặt trên nền tảng nghiên cứu sản phẩm và thấu hiểu hành vi, nhu cầu thực tế của người dùng TikTok.

Xây dựng Assortment Matrix trên TikTok

Assortment Matrix là một mô hình giúp cấu trúc toàn bộ danh mục sản phẩm của doanh nghiệp, phân loại theo các tiêu chí như danh mục chính, danh mục phụ, mức giá, thương hiệu và tiềm năng lợi nhuận. Mô hình này giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực quảng cáo và truyền thông đúng chỗ – đúng sản phẩm – đúng thời điểm.

Khi triển khai Assortment Matrix, doanh nghiệp cần phân nhóm sản phẩm dựa trên vai trò chiến lược của từng nhóm đối với mục tiêu tăng trưởng. Cụ thể:

• Traffic Hook (Nam châm hút lưu lượng truy cập): Là các sản phẩm có lượng hiến thị và CTR (Click Through Rate) cao. Đây là những sản phẩm thu hút được nhiều sự chú ý từ người tiêu dùng, chủ yếu dựa vào concept hấp dẫn hoặc sự nổi bật của sản phẩm. Chằng hạn như các sản phẩm có các concept bắt mắt như “Catchy Concepts” (ý tưởng sáng tạo dễ nhớ và gây ấn tượng). Mục tiêu chính của nhóm này là giúp tăng trưởng GMV và tăng lượng truy cập vào gian hàng. Nhóm này giúp xây dựng sự nhận diện thương hiệu mạnh mẽ và thu hút khách hàng mới như những “nam châm” kéo khách hàng vào. Tuy nhiên, nhà quảng cáo cần chuyển đổi sự quan tâm này thành hành động mua hàng qua chiến lược upsell hoặc cross-sell.
• Cash Cow (Bò sữa): Đây là những sản phẩm có GMV lớn nhưng không nhất thiết có CTR cao, thường là những sản phẩm bán chạy nhất hoặc sản phẩm chủ lực trong cửa hàng, đảm bảo về doanh thu ổn định. Vì vậy, nhóm này giúp doanh nghiệp tăng trưởng GMV ổn định và mang lại doanh thu bền vững, đảm bảo dòng tiền liên tục. Nếu nhà quảng cáo có thể tối ưu hóa danh mục sản phẩm này, doanh nghiệp sẽ tăng trường GMV mà không cần liên tục tìm kiếm khách hàng mới.
• Profitable Potentials (Mặt hàng tiềm năng): Đây là những sản phẩm có tiềm năng lớn nhưng hiện tại có thể chưa đạt được kết quả cao về GMV hoặc lợi nhuận. Nhưng các sản phẩm này có khả năng phát triển trong tương lai nhờ vào xu hướng thị trường hoặc nhu cầu khách hàng thay đổi. Vì vậy, nhóm này có thể giúp doanh nghiệp mở rộng tiềm năng thị trường và sẵn sàng khai thác cơ hội mới khi xu hướng thay đổi, giúp giữ được lợi thế tăng trưởng lâu dài.
• Profitable Items (Mặt hàng lợi nhuận cao): Là những sản phẩm có biên lợi nhuận cao, nhưng có thể chưa phải là sản phẩm bán chạy nhất. Mặc dù không phải là sản phẩm có doanh thu lớn nhất, nhưng chúng mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Nhóm này giúp doanh nghiệp tăng AOV và thúc đẩy chiến lược upsell và cross-sell. Việc gộp sản phẩm lại với nhau (bundle) có thể tăng giá trị đơn hàng trung bình (AOV) và tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi. Các sản phẩm này giúp doanh nghiệp tăng trưởng lợi nhuận mà không cần phải tăng quá nhiều lưu lượng truy cập.

Ma trận sản phẩm (Assortment Model Matrix).
Nguồn: Meta Ecom

Điều quan trọng là các nhóm sản phẩm không tồn tại tách biệt mà có thể linh hoạt hoán đổi vai trò thông qua chiến lược quảng cáo. Một sản phẩm Traffic Hook nếu được đầu tư bài bản có thể trở thành Cash Cow. Ngược lại, một sản phẩm thuộc nhóm cao cấp có thể được kết hợp với các sản phẩm traffic để gia tăng hiệu quả upsell.

Một ví dụ điển hình về ứng dụng Assortment Matrix là chiến lược sản phẩm của Traphaco CNC, được triển khai phối hợp cùng Meta Ecom. Trong đó, thương hiệu xác định 4 nhóm sản phẩm chính:

• Traffic Hook: Trà gạo lứt – đây là một sản phẩm phổ biến, giá hợp lý, dễ tiếp cận với đại chúng, đóng vai trò điểm chạm đầu tiên giúp thương hiệu thu hút lượng lớn người xem và tạo ra hành vi khám phá thêm các sản phẩm khác trong gian hàng.
• Cash Cow: Nhóm thực phẩm chức năng có mức giá trung bình từ 300.000 VNĐ trở lên. Với khả năng chuyển đổi cao, đây là nguồn GMV chủ lực giúp thương hiệu đạt các mục tiêu kinh doanh.
• Profitable Potentials: Các sản phẩm như trà hoa cúc làm đẹp da, dựa trên xu hướng uống trà để “healing”, để khỏe mạnh và đẹp da. Thương hiệu tận dụng xu hướng này để phát triển các sản phẩm thử nghiệm về sức mua và nhu cầu thị trường.
• Profitable Items: Các sản phẩm cao cấp sử dụng nguyên liệu quý như đông trùng hạ thảo. Mức giá cao nhưng được hỗ trợ bởi câu chuyện thương hiệu và chiến lược định vị phù hợp, giúp nâng cao hình ảnh và giá trị cảm nhận.

Các nhóm sản phẩm không tồn tại tách biệt mà có thể linh hoạt hoán đổi vai trò thông qua chiến lược quảng cáo.
Nguồn: Brands Vietnam

Việc xây dựng Assortment Matrix không chỉ giúp doanh nghiệp phân loại sản phẩm một cách khoa học mà còn định hướng đầu tư quảng cáo TikTok hiệu quả hơn. Mỗi sản phẩm cần có một vai trò rõ ràng trong chiến lược tổng thể. Thay vì dàn trải ngân sách và nguồn lực, doanh nghiệp nên tập trung vào các nhóm sản phẩm trọng tâm để vừa tăng traffic, vừa tối ưu chuyển đổi. Đây là một phần quan trọng trong mô hình P.A.C.E được TikTok Shop phát triển để thương hiệu có cách tiếp cận chiến lược hơn khi muốn tăng trưởng bền vững trên nền tảng này.