Tâm sự ngành Sale GT – "Chiến tuyến" bị đánh giá thấp từ các marketer trẻ

"Anh từng làm Brand Manager, ngồi trong văn phòng máy lạnh, brief chụp hình TVC với budget trăm triệu. Giờ đang làm GT, dậy 5h sáng giao hàng, quản lý tuyến tỉnh, đi bán hàng với đại lý. Đời thay đổi, anh thay đổi, và anh tự hào về điều đó." — Một anh đồng nghiệp của tôi, hiện là Quản lý tuyến khu vực Miền Nam cho một thương hiệu nước uống.

1. Sự thật không mới: Các bạn làm Marketing trẻ đang đánh giá thấp ngành GT

Trong một buổi workshop với sinh viên chuyên ngành truyền thông năm ngoái, MC đã hỏi: “Có ai trong số các bạn muốn làm ngành GT không? GT là gì có ai biết không?”

Kết quả: 3/45 sinh viên giơ tay. Và phần lớn đều hiểu GT (Giám sát bán hàng – Giám sát tuyến) là kiểu nghề "chạy ngoài đường", "làm thị trường", "kiếm cơm bằng mồ hôi". Có bạn thậm chí còn nói thẳng: “Em học Marketing ra mà đi bán nước, em thấy nó không đúng ngành!”

Tôi chỉ cười. Cười vì cách đây 6 năm, tôi cũng từng nghĩ giống vậy. Cho đến khi chính tôi – một người làm Brand từ agency, chuyển sang client, rồi về làm GT tuyến – mới hiểu được rằng: Ngành GT không thấp, mà là do nhiều người chưa hiểu sâu về giá trị của nó.

2. GT là gì? Và hiện nay đang ra sao tại Việt Nam?

GT là viết tắt của General Trade, dịch nôm na là kênh bán hàng truyền thống, bao gồm tạp hóa, đại lý, chợ, cửa hàng mẹ và bé, quán nước, v.v. Đây là nơi sản phẩm gặp người tiêu dùng cuối không thông qua các chuỗi siêu thị hay sàn thương mại điện tử.

Ở Việt Nam, theo báo cáo của NielsenIQ năm 2024:

• Hơn 85% giao dịch FMCG tại nông thôn và 50% tại thành thị vẫn đến từ kênh GT.

• GT đóng góp 70% doanh số toàn ngành FMCG – một con số không thể xem thường.

• Mỗi tỉnh có từ vài trăm đến vài ngàn điểm bán truyền thống.

Nếu một thương hiệu bỏ qua kênh GT, đó là như bỏ qua chính... xương sống của thị trường Việt Nam.

3. Vì sao các bạn làm Marketing hiện đại đánh giá thấp GT?

Tôi tạm chia 3 lý do:

a. Hình ảnh GT gắn với "chạy ngoài đường"

Ngành GT chưa từng được truyền thông tốt. Những gì người ta thấy là nhân viên đội nắng, đội mưa, vào quán nước, đại lý, tạp hóa chào hàng, kiểm tra trưng bày. Vẻ ngoài đó không lung linh như một Marketer chỉnh slide ở văn phòng hay ngồi brainstorm trong workshop.

b. Sự không rõ ràng về vai trò – định danh "mờ mịt"

Nhiều bạn nghĩ GT là "sale" – mà "sale" ở đây bị hiểu sai là bán lẻ từng lon nước, gói mì. Trong khi thực tế, nhân viên GT thường phụ trách cả trăm điểm bán, quản lý đội ngũ nhân viên PG, chốt deal theo tuần/tháng, quản trị hiệu suất tuyến. GT không chỉ là “bán” – mà là “kích hoạt thị trường theo hệ thống”.

c. Sự thiếu hiểu biết về kỹ năng thật sự GT mang lại

GT rèn cho bạn kỹ năng giao tiếp xã hội, đàm phán, phản ứng nhanh, kiểm soát hiện trường, dẫn dắt đội ngũ, và quan trọng nhất là network với đa tầng xã hội – điều mà nhiều bạn trẻ làm văn phòng chưa từng va chạm.

4. GT khác các ngành khác như thế nào? Và sẽ mang lại cho bạn điều gì?

a. GT là đại học đời thực

Ở GT, bạn không làm việc với PowerPoint. Bạn làm với bác chủ quán, với cô tạp hóa khó tính, với sếp tuyến giỏi lách KPI, với PG chỉ chịu làm việc nếu bạn biết nói chuyện khéo. Mỗi lần đi tuyến là một bài học về thấu cảm con người và nắm bắt động lực hành vi.

b. GT dạy bạn nghệ thuật quản lý khi không có quyền lực chính thức

Bạn là giám sát PG, nhưng PG đâu phải nhân viên công ty bạn? Bạn muốn họ làm đúng, nhưng không thể la hét. Bạn phải biết cách tạo động lực, giao tiếp win-win, và kích hoạt nội lực người khác – đây là quyền lực mềm mà dân văn phòng ngồi ghế không luyện được.

c. GT là nơi rèn độ lì và khả năng xoay sở trong môi trường thật

Khi vào điểm bán, hết hàng, bạn làm gì? Chờ hàng về hay chạy tuyến kế bên xin sang? Khi khách hàng dỗi, bạn giải quyết ra sao? GT dạy bạn khả năng xoay xở, quản lý cảm xúc, và kỹ năng “đọc tình huống” cực kỳ quan trọng – kỹ năng làm sếp về sau rất cần.

🎯5. Kỹ năng đàm phán với "ông lớn" – đặc sản hiếm có của Sale GT

Nếu bạn làm Sale GT mà thuộc lĩnh vực như nước giải khát, thực phẩm, hoặc bất kỳ ngành nào cần làm việc với đại lý lớn, nhà phân phối cấp 1, thì xin chúc mừng: bạn đang rèn luyện một loại kỹ năng thương lượng mà hiếm có dân marketing nào từng trải qua.

Đây là nơi bạn không chỉ bán hàng, mà phải biết đàm phán quyền lợi, giữ hòa khí, chia lợi nhuận, và thuyết phục những người đã làm thương trường cả chục năm – những "ông chủ đầu toàn sỏi" từng tự tay gây dựng cả mạng lưới phân phối riêng.

Khác với việc chốt deal trên email hay làm proposal PowerPoint đẹp, nghệ thuật GT là nghệ thuật “bắt tay mà không để mất ngón”, nói chuyện mà vẫn giữ được vị thế và niềm tin.

Và thật lòng mà nói: "Nếu bạn có thể khiến một ông chủ NPP cấp 1 gật đầu hợp tác – thì bước vào bất kỳ phòng họp nào của thế giới marketing, bạn cũng không ngán ai."

5. Lương ngành GT – không cao nhưng xứng đáng

Thẳng thắn mà nói, lương nhân viên GT mới vào không cao. Ở các công ty lớn như Coca-Cola, Nestlé, Vinamilk, Unilever:

• Nhân viên GT tuyến mới: 7–12 triệu/tháng (có KPI thưởng thêm).

• Giám sát tuyến (SS): 15–25 triệu/tháng (tuỳ vùng và hãng).

• Quản lý vùng (ASM): 30–50 triệu/tháng.

Tuy nhiên, nếu chỉ nhìn lương cứng thì... ai cũng chọn ngồi văn phòng. Nhưng nếu nhìn lâu dài, GT là cái nôi của nhiều vị trí quản lý cấp cao, vì họ có hiểu biết thực địa, năng lực quản trị con người và trải nghiệm thị trường thật sự.

6. Kết: GT không dành cho ai yếu đuối – nhưng là nơi tốt nhất để mạnh lên

Nếu bạn là người mới ra trường, học Marketing hoặc Truyền thông, tôi không khuyên bạn phải chọn GT. Nhưng nếu bạn:

• Thật sự muốn hiểu người tiêu dùng thật sự là ai

• Muốn rèn kỹ năng xã hội, quản lý, phản xạ tình huống

• Muốn làm nghề lâu dài, hiểu sâu bản chất thị trường

Thì GT là trường đời tốt nhất. Ở đó, bạn có thể bắt đầu khiêm tốn – nhưng lớn lên nhanh hơn bạn nghĩ.

Tài liệu tham khảo:

• NielsenIQ Vietnam FMCG Report 2024

• Báo cáo “Tình hình phân phối ngành hàng tiêu dùng nhanh” – Vietnam Distribution Association

• Google Think with Google – “Winning in the Last Mile” 2023

Nguồn: Tủ Sách Đầu Tư