Shopee Affiliate với KOC tại Việt Nam: Vì sao không thể áp dụng nguyên cách làm của TikTok Shop?
Shopee Affiliate và TikTok Shop đều cho phép thương hiệu hợp tác với KOC để tạo nội dung và nhận hoa hồng từ đơn hàng, nhưng hành vi mua sắm trên hai nền tảng có nhiều khác biệt. TikTok Shop thiên về khám phá sản phẩm qua video và livestream, trong khi người dùng Shopee thường chủ động tìm kiếm, so sánh giá, voucher và đánh giá trước khi quyết định mua. Vì vậy, cùng một KOC hay một video chưa chắc mang lại hiệu quả giống nhau trên cả hai nền tảng. Để tối ưu Affiliate Commerce, thương hiệu cần điều chỉnh nội dung, ưu đãi và cách đo lường theo từng hành trình mua hàng thay vì sử dụng chung một công thức.
1. Shopee Affiliate có thể tạo ra hai khoản hoa hồng trên cùng một đơn hàng
Một điểm đáng chú ý của Shopee Affiliate là mỗi đơn hàng hợp lệ có thể đồng thời phát sinh hai khoản hoa hồng dành cho nhà sáng tạo.
Khoản thứ nhất là hoa hồng từ Shopee, do chính nền tảng chi trả theo chính sách của chương trình Affiliate. Khoản thứ hai là Xtra Commission, do người bán chủ động thiết lập thêm để tăng mức thu nhập cho KOC hoặc KOL khi họ tạo ra đơn hàng.
Với doanh nghiệp, Xtra Commission không chỉ là một khoản chi phí bổ sung mà còn có thể được sử dụng như một công cụ khuyến khích hiệu suất. Thương hiệu có thể điều chỉnh mức hoa hồng cao hơn cho những creator tạo ra lượng truy cập tốt, tỷ lệ chuyển đổi cao hoặc doanh số ổn định.
Cách làm này giúp nhà bán linh hoạt hơn khi hợp tác với KOC. Thay vì chỉ trả phí cố định cho nội dung, doanh nghiệp có thể gắn một phần chi phí với kết quả bán hàng thực tế, từ đó tạo động lực để creator tiếp tục ưu tiên sản phẩm và đầu tư nhiều hơn vào nội dung có khả năng chuyển đổi.
2. Mức hoa hồng của KOC phụ thuộc vào nhiều loại đơn hàng khác nhau
Hoa hồng trên Shopee Affiliate không cố định mà có thể thay đổi theo nhiều yếu tố như loại tài khoản KOL/KOC, ngành hàng, sản phẩm, thời điểm triển khai, chương trình đặc biệt hay việc người mua là khách hàng mới hay khách hàng cũ.
Bên cạnh đó, Shopee còn phân loại đơn hàng theo cách người dùng phát sinh giao dịch:
- Đơn hàng trực tiếp (Direct Orders): Người mua chọn chính sản phẩm được gắn link hoặc mua sản phẩm khác từ cùng một nhà bán.
- Đơn hàng gián tiếp (Indirect Orders): Người dùng nhấp vào link Affiliate nhưng sau đó mua sản phẩm từ một nhà bán khác.
- Đơn hàng khám phá (Discovery Orders): Phát sinh từ các điểm chạm như Shopee Live hoặc Shopee Video.
- Đơn hàng chuyển đổi (Conversion Orders): Phát sinh khi người dùng chủ động tìm kiếm sản phẩm hoặc đi đến trang chi tiết sản phẩm trước khi mua.
Việc phân loại này cho thấy hiệu quả của KOC không chỉ phụ thuộc vào số lượng đơn hàng cuối cùng mà còn liên quan đến vai trò của creator trong hành trình mua. Một nội dung có thể trực tiếp tạo đơn, cũng có thể chỉ đóng vai trò khơi gợi nhu cầu trước khi người dùng tiếp tục tìm kiếm và mua ở bước sau.
Vì vậy, khi đánh giá hiệu quả Affiliate, thương hiệu nên xem xét đồng thời loại đơn hàng, nguồn phát sinh chuyển đổi và mức hoa hồng thực tế thay vì chỉ nhìn tổng doanh số hoặc một tỷ lệ commission cố định.
3. KOC có thể triển khai Affiliate trên cả kênh ngoại sàn và nội sàn
Shopee Affiliate cho phép KOC tiếp cận người mua qua nhiều điểm chạm khác nhau, từ mạng xã hội bên ngoài đến các định dạng nội dung ngay trong ứng dụng Shopee.
-
Mạng xã hội ngoại sàn: KOC có thể đăng nội dung trên Facebook, YouTube, Instagram hoặc TikTok và dẫn người xem về Shopee thông qua liên kết Affiliate. Cách này phù hợp để tận dụng tệp người theo dõi sẵn có và tạo nhu cầu từ bên ngoài sàn.
- Shopee Video: Video ngắn được đăng trực tiếp trên ứng dụng Shopee, giúp nội dung xuất hiện gần hơn với thời điểm người dùng đang có ý định mua sắm.
- Shopee Live: Livestream trên sàn cho phép KOC giới thiệu sản phẩm, trả lời câu hỏi và thúc đẩy mua hàng ngay trong cùng một phiên.
Điểm đáng chú ý là Shopee không chỉ phụ thuộc vào traffic từ mạng xã hội bên ngoài. Với Shopee Video và Shopee Live, creator có thể tiếp cận người dùng ngay trong môi trường mua sắm, nơi hành vi xem nội dung và ra quyết định mua diễn ra gần nhau hơn.
4. Khác biệt cốt lõi giữa Shopee Affiliate và TikTok Shop Affiliate
Điểm khác biệt lớn nhất giữa Shopee Affiliate và TikTok Shop Affiliate không nằm ở cơ chế gắn link, mà ở cách người dùng khám phá và ra quyết định mua hàng trên từng nền tảng.
Với TikTok Shop, nội dung thường phải tạo ra nhu cầu ngay trong lúc người dùng đang giải trí. Vì vậy, yếu tố bất ngờ, tốc độ kể chuyện và khả năng kích thích sự tò mò có vai trò rất lớn.
Ngược lại, trên Shopee, người dùng thường đã có mức độ quan tâm nhất định đến sản phẩm hoặc ngành hàng. Khi đó, nội dung của KOC cần hỗ trợ quá trình ra quyết định bằng những thông tin thực tế như trải nghiệm sử dụng, điểm khác biệt, mức giá, ưu đãi và đánh giá.
Điều này có nghĩa là cùng một video có thể tạo nhiều lượt xem trên TikTok nhưng chưa chắc chuyển đổi tốt trên Shopee. Với Shopee Affiliate, nội dung cần gắn chặt hơn với ý định mua và khả năng cạnh tranh của trang sản phẩm tại thời điểm người dùng nhấp vào.
5. Shopee Video có những yêu cầu riêng về nội dung
Khi triển khai Affiliate qua Shopee Video, thương hiệu và KOC cần tuân thủ một số tiêu chí về định dạng và cách thể hiện sản phẩm.
Video nên sử dụng tỷ lệ dọc 9:16, độ phân giải tối thiểu 540 x 960 pixel, với hình ảnh, âm thanh và ánh sáng đủ rõ. Sản phẩm được gắn link cần là trọng tâm của nội dung, nên xuất hiện ít nhất 6 giây và tránh trường hợp chỉ xuất hiện trong một phần quá nhỏ của video.
Bên cạnh đó, nội dung không nên chứa logo hoặc watermark từ các ứng dụng khác và cần tránh đề cập đến những nền tảng cạnh tranh trực tiếp. Vì vậy, nếu thương hiệu muốn tái sử dụng video từ TikTok trên Shopee Video, nên yêu cầu creator cung cấp file gốc không có watermark thay vì tải lại trực tiếp từ nền tảng khác.
Những yêu cầu này cho thấy việc tái sử dụng nội dung giữa các nền tảng vẫn khả thi, nhưng cần điều chỉnh định dạng và cách trình bày để phù hợp với môi trường Shopee.
6. TikTok và Shopee nên đảm nhận những vai trò nội dung khác nhau
Thay vì sử dụng cùng một công thức cho cả hai nền tảng, thương hiệu có thể phân bổ nội dung dựa trên hành vi mua hàng đặc trưng của từng kênh.
-
TikTok: Ưu tiên các Hero Product có khả năng tạo ấn tượng nhanh, dễ trình diễn bằng hình ảnh và phù hợp với video hướng dẫn hoặc trải nghiệm ngắn. Mục tiêu chính là khơi gợi nhu cầu từ người dùng chưa chủ động tìm kiếm sản phẩm.
- Shopee: Phù hợp hơn với bundle, sản phẩm mua định kỳ, refill hoặc những chương trình có voucher và ưu đãi rõ ràng. Nội dung nên cung cấp đủ thông tin để hỗ trợ người mua đang trong quá trình so sánh và ra quyết định.
Dù cách triển khai khác nhau, thông tin về sản phẩm, giá bán và các cam kết chính vẫn cần được giữ nhất quán trên các kênh. Nếu người dùng thấy một mức giá hoặc thông điệp trên video nhưng gặp thông tin khác khi vào gian hàng, trải nghiệm không liền mạch có thể làm giảm niềm tin và ảnh hưởng đến chuyển đổi.
Vì vậy, thương hiệu có thể sử dụng cùng một nhóm KOC trên cả TikTok và Shopee, nhưng brief nội dung, CTA và cơ chế ưu đãi nên được điều chỉnh theo vai trò của từng nền tảng thay vì sao chép nguyên một nội dung cho cả hai.
7. Quản lý KOC đa nền tảng để tối ưu chi phí nội dung
Thay vì xây dựng danh sách creator riêng cho từng nền tảng, thương hiệu có thể sử dụng chung một roster KOC nhưng cần phân loại rõ theo thế mạnh của từng người, chẳng hạn kênh phù hợp, định dạng nội dung và ngành hàng có khả năng tạo chuyển đổi tốt.
Để tối ưu chi phí sản xuất, doanh nghiệp nên yêu cầu KOC cung cấp file video gốc không có logo hoặc watermark. Nhờ đó, cùng một nội dung có thể được chỉnh sửa và tái sử dụng trên TikTok, Shopee Video hoặc các kênh khác mà không cần sản xuất lại từ đầu.
Tuy nhiên, việc tái sử dụng không đồng nghĩa với đăng nguyên một phiên bản trên mọi nền tảng. Brief dành cho KOC vẫn cần điều chỉnh CTA, cách gắn link, voucher và thông điệp mua hàng theo cơ chế của từng sàn.
Cách làm này giúp thương hiệu vừa tận dụng được cùng một nguồn creator và tài sản nội dung, vừa giữ được sự phù hợp với hành vi người dùng trên từng kênh.
8. Shopee Live cần được chuẩn bị như một hoạt động bán hàng thực tế
Hiệu quả của Shopee Live không chỉ phụ thuộc vào khả năng dẫn dắt của KOC mà còn nằm ở mức độ chuẩn bị phía sau phiên livestream.
Trước khi lên sóng, thương hiệu cần xây dựng run-of-show rõ ràng, bao gồm thứ tự giới thiệu sản phẩm, thời điểm tung voucher, các mốc ưu đãi và kịch bản chốt đơn. Điều này giúp buổi live duy trì nhịp độ và tránh tình trạng sản phẩm, ưu đãi xuất hiện rời rạc.
Các yếu tố vận hành như giá bán, tồn kho và số lượng voucher cũng cần được kiểm tra và thiết lập sẵn trong Seller Centre trước giờ phát sóng. Nếu thông tin trên livestream không khớp với gian hàng, khả năng chuyển đổi có thể giảm ngay tại thời điểm người dùng muốn mua.
Bên cạnh đó, thương hiệu nên chuẩn bị phương án dự phòng cho các tình huống như hết hàng, lỗi voucher hoặc thay đổi ưu đãi giữa phiên. Với livestream, tốc độ xử lý sự cố có ảnh hưởng trực tiếp đến trải nghiệm người xem và doanh số trong thời gian thực.
9. Đo lường Shopee và TikTok Shop trên cùng một quy chuẩn
Nếu Shopee Affiliate và TikTok Shop sử dụng cách tính khác nhau, doanh nghiệp rất khó xác định KOC hoặc nền tảng nào thực sự mang lại hiệu quả tốt hơn. Vì vậy, kết quả nên được quy về cùng một chỉ số doanh thu thuần.
Có thể tính theo công thức:
Doanh thu thuần = Doanh số thực tế - Hủy đơn - Trả hàng - Giá trị voucher - Tổng chi phí hoa hồng
Báo cáo hàng tháng trên cả hai nền tảng cũng nên sử dụng cùng một cấu trúc, bao gồm KOC, nội dung, số đơn hàng, doanh thu thuần, hoa hồng đã trả và tỷ lệ hoàn/hủy.
Cách đo lường này giúp thương hiệu tránh việc chỉ nhìn vào GMV hoặc số đơn để đánh giá creator. Một KOC tạo doanh số cao nhưng có tỷ lệ hoàn hàng hoặc chi phí hoa hồng lớn chưa chắc mang lại hiệu quả tốt hơn một creator có doanh số thấp hơn nhưng doanh thu thuần ổn định.
10. Affiliate Marketing cần tuân thủ quy định minh bạch quảng cáo
Từ ngày 01/01/2026, Luật Quảng cáo sửa đổi bổ sung thêm các yêu cầu liên quan đến người chuyển tải quảng cáo và hoạt động quảng cáo trên môi trường số. Với người có ảnh hưởng, khi tham gia quảng cáo cần thông báo rõ về việc quảng cáo ngay trước và trong quá trình thực hiện nội dung.
Đối với thương hiệu triển khai Affiliate với KOC, điều này khiến quy trình kiểm soát nội dung trở nên quan trọng hơn. Doanh nghiệp nên:
- Đưa yêu cầu disclosure về quảng cáo hoặc tài trợ vào brief bắt buộc.
- Chỉ sử dụng các tuyên bố về sản phẩm có căn cứ và tài liệu chứng minh phù hợp.
- Kiểm tra nội dung, thông tin sản phẩm và ưu đãi trước khi đăng tải.
- Lưu lại brief, nội dung đã thống nhất và các tài liệu liên quan đến chiến dịch.
Như vậy, quản lý KOC không chỉ là bài toán về doanh số và hoa hồng. Khi Affiliate ngày càng trở thành một phần chính thức của hoạt động bán hàng, thương hiệu cũng cần xây dựng quy trình rõ ràng để kiểm soát tính minh bạch và độ chính xác của nội dung.
Kết luận
Shopee Affiliate và TikTok Shop Affiliate đều là kênh quan trọng để thương hiệu khai thác sức ảnh hưởng của KOC, nhưng hiệu quả phụ thuộc vào cách hiểu đúng hành vi người dùng trên từng nền tảng. TikTok mạnh ở khả năng tạo nhu cầu từ nội dung khám phá, trong khi Shopee có lợi thế ở giai đoạn tìm kiếm, so sánh và ra quyết định mua. Vì vậy, thương hiệu cần điều chỉnh nội dung, cơ chế hoa hồng, ưu đãi, cách đo lường và quy trình vận hành theo từng kênh thay vì áp dụng một công thức chung. Khi được quản lý trên cùng một hệ thống dữ liệu và KPI, hai nền tảng có thể bổ trợ cho nhau tốt hơn trong chiến lược Affiliate Commerce.
Bài viết được biên tập bởi Ori Marketing Agency
ORI AGENCY chính thức ra mắt chương trình Ecom Growth Audit
Ecom Growth Audit là chương trình tư vấn MIỄN PHÍ của Ori dành cho doanh nghiệp đang kinh doanh trên Shopee, TikTok Shop hoặc website. Trong 45-60 phút, Ori cùng doanh nghiệp xác định 1-3 điểm nghẽn về nội dung, quảng cáo, chuyển đổi hoặc vận hành, từ đó đề xuất hướng cải thiện trong 90 ngày phù hợp với mục tiêu và nguồn lực thực tế. Đăng ký Audit miễn phí để biết doanh nghiệp nên ưu tiên điều gì trước khi tiếp tục đầu tư.