Sales đi đủ tuyến nhưng doanh số vẫn thấp, doanh nghiệp cần kiểm tra những gì?

Một tình huống mình nghĩ khá nhiều doanh nghiệp phân phối từng gặp: Sales vẫn báo cáo đi tuyến đầy đủ, số lượng khách hàng viếng thăm không quá thấp nhưng doanh số lại không đạt mục tiêu.

Lúc này, nếu chỉ nhìn vào báo cáo cuối ngày thì người quản lý rất khó tìm ra nguyên nhân.

Có thể nhân viên đã đến đúng khu vực nhưng bỏ qua một số điểm bán quan trọng. Cũng có thể tuyến được phân bổ chưa hợp lý, khoảng cách giữa các khách hàng quá xa khiến Sales mất nhiều thời gian di chuyển và không đủ thời gian chăm sóc từng điểm.

Theo mình, để đánh giá chính xác hơn, doanh nghiệp cần đối chiếu ít nhất ba nhóm dữ liệu:

• Thứ nhất, dữ liệu kế hoạch tuyến: Nhân viên được giao những khách hàng nào, tần suất viếng thăm ra sao và số lượng điểm bán cần ghé trong ngày là bao nhiêu?
• Thứ hai, dữ liệu thực tế: Sales đã ghé những khách hàng nào, thời gian bắt đầu và kết thúc mỗi lần viếng thăm, có điểm bán nào bị bỏ sót hay phát sinh viếng thăm ngoài tuyến không?
• Thứ ba, kết quả bán hàng: Sau mỗi lần ghé khách hàng có phát sinh đơn hàng không, tình trạng hàng hóa và nhu cầu nhập hàng như thế nào?

Khi kết hợp ba nhóm dữ liệu, quản lý sẽ có cơ sở xác định vấn đề nằm ở nhân viên, cách chăm sóc khách hàng hay chính phương án phân tuyến.

Theo mọi người, khi đánh giá hiệu quả đi tuyến thì chỉ tiêu nào quan trọng hơn: số lượt viếng thăm, tỷ lệ hoàn thành tuyến hay doanh số phát sinh?

Đọc thêm về việc kết hợp GPS, lịch sử viếng thăm và báo cáo hoạt động để kiểm soát tuyến bán hàng: Giám sát nhân viên bán hàng trên bản đồ số GPS