Quyển sách tôi yêu: “Một đời thương thuyết”

Tôi học được gì từ một bậc thầy đàm phán?

Làm sao đạt được thứ mình muốn? Một câu hỏi nhiều người thắc mắc khi gặp các tình huống phải trao đổi mỗi ngày, từ mặc cả con gà ngoài chợ đến những thương vụ bạc tỷ sáp nhập công ty.

Tôi cũng phải học cách “mặc cả” khi lần đầu làm người bán hàng cho một tổ chức tuyển dụng cách đây vài năm. Làm sao lấy được sự tin tưởng của một doanh nghiệp dành cho dịch vụ của công ty mình giữa hằng hà sa số công ty môi giới khác?

Tôi đã tìm thấy chiếc chìa khóa trong “Một đời thương thuyết”, là quyển sách đầu tay của Giáo sư Phan Văn Trường (sinh năm 1946). Ông là cố vấn của chính phủ Pháp về thương mại quốc tế nhờ chuyên môn và kinh nghiệm trong lĩnh vực thương thuyết kinh doanh, đặc biệt là lĩnh vực xây dựng, điện lực và vận tải.

Khác với những giáo trình nặng lý thuyết hoặc những bài học cứng nhắc trong sách self-help, “Một đời thương thuyết” được viết cho người Việt, bởi một chuyên gia người Việt với những bài học đúc kết từ nửa thế kỷ ngồi bàn đàm phán. Vì vậy, các bài học trong sách không hề khô cứng mà gần gũi và sinh động với nhiều thế hệ người đọc tại Việt Nam.

Quyển sách bắt đầu bằng câu chuyện quen thuộc: Phú ông và thằng Bờm. Một bài thơ dân gian tưởng chừng để mua vui nhưng hàm chứa nghệ thuật thương thuyết trác tuyệt. Thằng Bờm có cái quạt mo, thứ dường như tầm thường nhưng lại đáng giá trong mắt Phú ông. Để có thứ mình muốn, Phú ông mon men “xin” đổi từ tài sản đắt đỏ nhất trong xã hội nông nghiệp là “ba bò chín trâu” đến giống chim đồi mồi quý hiếm. Cuối cùng, phi vụ thành công với một nắm xôi đổi lấy chiếc quạt mo.

Trong mắt Phan Văn Trường, Phú ông và thằng Bờm đều là các tay thương thuyết lão luyện hiểu rõ tâm ý đối phương. Một người biết giá trị thực của cái mình có, lần lượt từ chối lời mời mọc khó tin, người kia nhẫn nại dò dẫm đối thủ và chốt hạ bằng một cuộc trao đổi công bằng mà cả hai cùng thắng.

Từ câu chuyện quen thuộc này, tác giả dẫn dắt người đọc qua từng kỹ thuật đàm phán. Mỗi chương sách là một chủ điểm quan trọng trong việc thương thuyết và đều đi kèm với các ví dụ minh họa sinh động lấy từ kho kinh nghiệm phong phú của chính tác giả.

“Một đời thương thuyết” được viết cho người Việt, bởi một chuyên gia người Việt với những bài học đúc kết từ nửa thế kỷ ngồi bàn đàm phán.

Chuẩn bị, chuẩn bị và chuẩn bị

Ngay từ những chương đầu, Phan Văn Trường chỉ ra điểm quan trọng bậc nhất của đàm phán không phải các kỹ năng hoặc tố chất của nhà đàm phán mà nằm ở sự chuẩn bị kỹ càng.

Nhiều người nhầm tưởng mình đã tính toán cẩn trọng nhưng thật ra vẫn đầy sai sót. Chuẩn bị không chỉ là hiểu rõ đối thủ, nghiên cứu chiến lược hai bên, mức giá chấp thuận được mà còn phải tính toán để thuyết phục công ty khách hàng chọn dự án của mình thay vì của đối thủ. Có lẽ đây là câu chuyện thường thấy trong các buổi pitching (trình bày) trong ngành marketing, nơi mà các công ty (agency) thay nhau thi thố ý tưởng nhằm chiếm lấy con tim và khối óc của khách hàng (client).

Dù đầy kinh nghiệm, Phan Văn Trường cũng từng nhận trái đắng cho thiếu sự chuẩn bị. Là đại diện cho doanh nghiệp Pháp tham gia một cuộc đấu giá dự án Metro tại thủ đô Istanbul (Thổ Nhĩ Kỳ), thị trưởng Istanbul hứa hẹn cho công ty của ông được thầu thi công dự án. Không ngờ, vị thị trưởng đã sử dụng thông tin đàm phán để mặc cả thêm với một nhà thầu đối thủ đến từ Đức. Ngay cả đại sứ Pháp ở Istanbul cũng không kịp cảnh báo cho ông Trường. Việc cả tin vào hứa hẹn chóng vánh đã khiến ông bỏ qua sự tham vấn người có hiểu biết để rồi nhận về thất bại ê chề.

Nhất luật lệ, nhì quan hệ

Tác giả “Một đời thương thuyết” cũng dành nhiều trang để bàn về các thực tế lắt léo của việc đàm phán.

Trong những thương vụ phức tạp, sự thật ngầm hiểu về giới luật gia còn quan trọng hơn cả việc thuê một luật sư giỏi. Chẳng hạn, Phan Văn Trường cho rằng phải cẩn thận khi thuê luật sư Mỹ, những người mà “càng câu giờ họ càng tính tiền”, làm việc vì ích riêng hơn là cho thân chủ. Nhận xét này đến từ trải nghiệm tốn kém cả ngàn đô với các luật sư Hoa Kỳ mà chẳng đi tới đâu. Dĩ nhiên, đây chỉ là góc nhìn của tác giả, nhưng việc nắm rõ động cơ của luật sư trong đàm phán chẳng bao giờ thừa.

Luật quan trọng, quan hệ cũng thế. Phan Văn Trường kể lại một lần đàm phán bán nhà máy điện cho một doanh nghiệp lớn tại Thái Lan. Được mách nước, ông nhờ người xin gặp Kasem Chatikavanij, biệt danh Super-K, vị sáng lập Công ty Điện lực Thái Lan. Sau hai năm kiên trì “vận động hành lang” bằng cách chơi golf, bộ môn yêu thích của Super-K, Phan Văn Trường đã thành công bán nhà máy điện cho người Thái

Tôi chưa từng trải qua các giao dịch tỷ đô nhưng cũng có cơ hội nhỏ áp dụng bài học này. Cách đây bảy năm, tôi được sắp lịch hẹn giám đốc tài chính của một công ty rất tiềm năng để bàn về chuyện sử dụng dịch vụ tuyển nhân sự của bên tôi. Sau buổi gặp, tôi chỉ nhận các email lịch thiệp nhưng ngầm từ chối. May mắn thay, tôi gặp anh giám đốc điều hành, người ra quyết định chính, trong một sự kiện doanh nghiệp. Qua vài lần trao đổi rõ ràng, tôi đã có hợp đồng giấy trắng mực đen. Lúc ấy, tôi mới hiểu tầm quan trọng của việc gặp người ra quyết định trực tiếp.

Việt Nam Goes Global: Đàm phán thời toàn cầu hóa

Ngày càng nhiều doanh nghiệp, đặc biệt giới khởi nghiệp (start-ups), tìm đường ra biển lớn. Cách thức giao thiệp và đàm phán là tiền đề cho thành công tại các thị trường nước ngoài.

Là một nhà đàm phán quốc tế giàu kinh nghiệm và cố vấn cho các phái đoàn Việt Nam, Phan Văn Trường đã rút tỉa nhiều bài học quý giá. Ví dụ, ông nhấn mạnh thái độ chuyên nghiệp với đối tác, bao gồm thông báo rõ ràng số lượng người gặp mặt và chương trình làm việc từ sớm thay vì “nước đến chân mới nhảy”.

Một năng lực khác thường xuyên được đề cập là nhập gia tùy tục. Đó không chỉ là thông thạo ngoại ngữ mà còn cần hiểu biết lề lối của mỗi quốc gia. Chẳng hạn, văn hóa “nhậu” cũng khác nhau giữa Âu và Á. Phan Văn Trường kể lại kinh nghiệm đối tác Tây thích uống bia và hạn chế mời nhiều rượu, trong khi khách hàng Trung Quốc ưa thích thi thố uống rượu dù không ép uổng.

Tôi từng có dịp hiểu hơn điều này khi làm việc với khách hàng Pháp mở công ty tại Việt Nam. Có lần hẹn gặp, tôi mời họ vào một nhà hàng chuyên phục vụ bia và bữa tối, vừa ăn vừa nhâm nhi tán gẫu. Các khách Pháp dần cởi mở và chia sẻ nhiều hơn về họ. Nhờ vậy, tôi được biết thêm tính cách và sở thích của đối tác cho lần thương thuyết sau.

Sau cùng, sự bảo mật thông tin là mấu chốt. Ông kể lại trong một chuyến đàm phán mua bán và sáp nhập (M&A) với đối tác từ Nam Mỹ năm 1989, công ty của ông ở Paris đã có dữ liệu mật của phe khách chỉ trong vòng một ngày. Vì vậy, ông khuyên độc giả cần cảnh giác với môi trường chung quanh, ví dụ học thuộc lòng thay vì in giấy tài liệu mật hoặc sử dụng điện thoại riêng bên ngoài khách sạn để tránh bị nghe lén. Những kinh nghiệm bảo mật như vậy càng quan trọng trong thời đại trí tuệ nhân tạo (AI).

Nhìn chung, quyển sách trình bày những bước quan trọng của đàm phán một cách bài bản, thậm chí có phần tổng kết cuối mỗi chương giúp độc giả ghi nhớ ý chính. Nhiều phần được viết theo lối kể chuyện nhằm tăng sự hấp dẫn và gần gũi cho độc giả.

Một số lời khuyên và kinh nghiệm có vẻ phi đạo đức, chẳng hạn gây sợ hãi hoặc cố tình để lộ nhược điểm của công ty đối thủ cho khách hàng để thắng cuộc đàm phán. Dù biết thương trường là chiến trường nhưng chẳng phải chiến tranh cũng có tiêu chuẩn riêng của nó hay sao? Phải trái, đúng sai xin nhường độc giả tùy nghi đánh giá.

Nói ngắn gọn, thương thuyết là cuộc chơi đầy bất trắc và thất bại nhưng cũng lắm trái ngọt, đòi hỏi người chơi phải khéo léo và linh hoạt. Như cuốn sách chỉ ra, bạn có thể đạt điểm cao trong môn học đàm phán, nhưng chỉ là nhà đàm phán giỏi khi rèn giũa để thuần thục các kỹ năng cần thiết. Ngay cả tôi, dù đã từng nghiền ngẫm quyển sách nhưng vẫn phải trải qua những bài học thực tế để lớn khôn từng ngày.

Mong rằng quyển sách cũng như cái giếng nước ngọt lòng sâu, độc giả có thể kín múc được những tinh túy bên trong đó.