Growth marketing là gì? Từ kinh nghiệm đến triển khai A - Z

Growth Marketing là gì? Góc nhìn của chuyên gia Growth Marketing về cách doanh nghiệp tăng trưởng

Growth Marketing đang được nhắc đến ngày càng nhiều. Nhưng càng tìm hiểu, người mới càng dễ bị ngợp bởi hàng loạt thuật ngữ và mô hình.

Mình là Duẩn, nhà sáng lập Duẩn Digi – duandigi.com. Xuất phát điểm của mình là SEO và Digital Marketing, sau đó mở rộng sang dữ liệu, chuyển đổi, Sales và bài toán tăng trưởng tổng thể.

Qua quá trình làm dự án, mình nhận ra một điều:

Doanh nghiệp thường không thiếu việc Marketing để làm. Điều khó hơn là biết việc nào đáng làm nhất ở thời điểm hiện tại.

Đó cũng là cách mình hiểu Growth Marketing.

Nói đơn giản:

Growth Marketing là cách doanh nghiệp tìm ra yếu tố đang cản trở tăng trưởng, thử cách cải thiện, đo kết quả, học từ dữ liệu và nhân rộng những gì thực sự hiệu quả.

Nó không phải một kênh Marketing mới.

Nó là cách tư duy về tăng trưởng.

Growth Marketing là gì?

Growth Marketing thường được dịch là Marketing tăng trưởng hoặc tiếp thị tăng trưởng.

Nếu doanh nghiệp được xem như một hệ thống, khách hàng thường trải qua những bước như:

Biết đến doanh nghiệp
↓
Truy cập Website
↓
Quan tâm
↓
Để lại thông tin
↓
Sales tư vấn
↓
Mua hàng
↓
Quay lại
↓
Giới thiệu người khác

Marketing thường dành rất nhiều nguồn lực cho phần đầu:

Làm sao có thêm người truy cập?

Làm sao có thêm khách hàng tiềm năng?

Growth Marketing nhìn toàn bộ hành trình và hỏi:

“Đâu là điểm đang hạn chế tăng trưởng nhiều nhất?”

Có thể doanh nghiệp thực sự thiếu người truy cập.

Nhưng cũng có thể:

• có nhiều người truy cập nhưng ít người liên hệ;

• có nhiều khách tiềm năng nhưng sai đối tượng;

• khách tiềm năng tốt nhưng Sales chốt thấp;

• khách đã mua nhưng không quay lại;

• khách hài lòng nhưng ít giới thiệu người khác.

Mỗi vấn đề cần một cách giải quyết khác nhau.

Vì vậy:

Growth Marketing không đơn giản là làm nhiều Marketing hơn.

Ví dụ đơn giản để hiểu Growth Marketing

Giả sử một doanh nghiệp có:

• 10.000 lượt truy cập Website mỗi tháng;

• 2% để lại thông tin;

• tương đương 200 khách hàng tiềm năng;

• Sales chốt được 20%;

• tương đương 40 khách;

• mỗi khách mang lại trung bình 3 triệu đồng.

Doanh thu:

40 × 3 triệu = 120 triệu đồng.

Nếu muốn tăng doanh thu, phản ứng quen thuộc là:

“Tăng lượng truy cập lên 15.000.”

Cách này không sai.

Nhưng người làm Growth sẽ hỏi:

Lượng truy cập có thực sự là vấn đề lớn nhất không?

Giả sử vẫn giữ nguyên 10.000 lượt truy cập.

Chỉ tăng tỷ lệ người truy cập trở thành khách tiềm năng từ:

2% → 2,5%.

Chúng ta có:

250 khách tiềm năng.

Nếu tỷ lệ Sales chốt tăng từ:

20% → 22%.

Doanh nghiệp có khoảng:

55 khách hàng.

Doanh thu:

55 × 3 triệu = 165 triệu đồng.

Như vậy doanh thu tăng từ:

120 triệu → 165 triệu

tức khoảng:

37,5%.

Trong khi lượng truy cập không tăng.

Đây là ví dụ mình thường dùng để giải thích Growth:

Tăng trưởng không phải lúc nào cũng đến từ việc đưa thêm người vào hệ thống. Đôi khi chỉ cần làm hệ thống hiện tại hiệu quả hơn.

Lượng truy cập chưa phải tăng trưởng

Trong Marketing, Traffic đơn giản là lượng người truy cập Website.

Traffic rất quan trọng.

Nhưng mình không xem nó là kết quả cuối cùng.

Ví dụ báo cáo SEO cho thấy:

“Lượng truy cập tự nhiên tăng 50%.”

Mình sẽ muốn hỏi tiếp:

“Sau đó thì sao?”

Những người truy cập đó có:

• để lại thông tin?

• gọi điện?

• mua hàng?

• trở thành khách?

• tạo doanh thu?

Nếu Traffic tăng mạnh nhưng chủ yếu đến từ nội dung không liên quan đến nhu cầu mua hàng, doanh nghiệp chưa chắc tăng trưởng tương ứng.

Vì vậy:

Traffic là đầu vào. Tăng trưởng là kết quả của cả hệ thống phía sau.

Chuyển đổi là gì?

Conversion có thể hiểu đơn giản là chuyển đổi.

Tức người dùng thực hiện hành động mà doanh nghiệp mong muốn.

Ví dụ:

• người đọc bài → gọi điện;

• người xem dịch vụ → gửi Form;

• người xem sản phẩm → mua hàng;

• khách tiềm năng → khách hàng.

Nếu 1.000 người vào Landing Page và 50 người gửi Form thì tỷ lệ chuyển đổi là:

5%.

Đây là một chỉ số quan trọng trong Growth.

Bởi doanh nghiệp không nhất thiết lúc nào cũng phải tăng Traffic.

Có thể chỉ cần giúp nhiều người hiện tại đi sang bước tiếp theo.

CRO là gì?

CRO là tối ưu tỷ lệ chuyển đổi.

Ví dụ Website có:

20.000 lượt truy cập.

Tỷ lệ chuyển đổi:

1,5%.

Tạo được:

300 khách tiềm năng.

Nếu tối ưu lên:

2%,

Website tạo được:

400 khách tiềm năng.

Có thêm 100 khách tiềm năng mà không cần tăng Traffic.

Việc tối ưu có thể bao gồm:

• cải thiện Landing Page;

• làm nút kêu gọi hành động rõ hơn;

• rút ngắn Form;

• thêm đánh giá khách hàng;

• thêm Case Study;

• tăng tốc Website;

• tối ưu trải nghiệm Mobile;

• làm rõ giá hoặc gói dịch vụ.

Đây là lý do tối ưu chuyển đổi thường đóng vai trò quan trọng trong Growth Marketing.

Growth Marketing không phải SEO, Ads hay Social Media

Growth Marketing không phải một kênh đứng ngang hàng với:

• SEO;

• Google Ads;

• Facebook;

• TikTok;

• Email;

• Content Marketing.

Những thứ trên là kênh hoặc công cụ.

Growth Marketing là:

cách lựa chọn và sử dụng những công cụ đó để giải quyết bài toán tăng trưởng.

Ví dụ:

• SEO giúp doanh nghiệp được nhiều khách tìm thấy hơn;

• quảng cáo giúp tiếp cận khách nhanh hơn;

• Email giúp khách quay lại;

• CRM giúp quản lý khách tiềm năng;

• Website giúp chuyển đổi;

• Sales biến khách tiềm năng thành doanh thu;

• chăm sóc khách hàng giúp tăng khả năng mua lại.

Growth nhìn những hoạt động này như:

các bộ phận của cùng một hệ thống.

Growth Bottleneck: điểm nghẽn tăng trưởng

Nếu chỉ chọn một khái niệm Growth để giải thích cho chủ doanh nghiệp, mình sẽ chọn Bottleneck.

Có thể dịch đơn giản là:

điểm nghẽn.

Hãy tưởng tượng một cái chai.

Phần thân rất lớn nhưng nước chảy ra nhanh hay chậm vẫn phụ thuộc vào phần cổ hẹp nhất.

Doanh nghiệp cũng vậy.

Bạn có thể có:

• Marketing tốt;

• nhiều Traffic;

• nhiều khách tiềm năng;

nhưng nếu Sales xử lý không kịp, Sales trở thành điểm nghẽn.

Tăng thêm Marketing lúc này chưa chắc tăng doanh thu.

Ví dụ điểm nghẽn nằm ở Sales

Marketing tạo:

500 khách tiềm năng/tháng.

Sales chỉ đủ khả năng xử lý tốt:

300 người.

200 người còn lại:

• được gọi quá chậm;

• không được theo sát;

• bị bỏ quên;

• hoặc mua của đối thủ.

Nếu doanh nghiệp tiếp tục tăng quảng cáo để tạo 700 khách tiềm năng, vấn đề có thể còn lớn hơn.

Mình gọi đây là:

đổ thêm nước vào một chiếc cổ chai đang nghẽn.

Thay vì tăng quảng cáo, có thể thử:

“Nếu khách có nhu cầu cao được Sales liên hệ trong vòng 5–10 phút, tỷ lệ chốt có tăng không?”

Tỷ lệ chốt của Sales cũng là một đòn bẩy Growth

Giả sử Sales nhận:

100 khách tiềm năng.

Chốt được:

20 khách.

Tỷ lệ chốt:

20%.

Nếu vẫn 100 khách tiềm năng nhưng Sales cải thiện tỷ lệ chốt lên:

25%,

số khách tăng từ:

20 → 25.

Không cần Marketing tạo thêm người nào.

Ví dụ này cho thấy:

Growth không phải việc riêng của phòng Marketing.

Điểm nghẽn có thể nằm ở:

• Marketing;

• Website;

• Sales;

• giá;

• sản phẩm;

• chăm sóc khách hàng;

• quy trình vận hành.

Growth Marketing hoạt động như thế nào?

Theo cách mình đơn giản hóa Growth khi làm dự án, mình thường dùng vòng:

Tìm → Thử → Học → Nhân rộng.

Sau đó lại tiếp tục tìm điểm nghẽn mới.

1. Tìm vấn đề trước khi tìm giải pháp

Giả sử Website có:

30.000 lượt truy cập/tháng

nhưng chỉ:

150 khách tiềm năng.

Phản ứng nhanh có thể là:

“SEO chưa đủ, cần thêm Traffic.”

Nhưng trước tiên nên hỏi:

• Traffic có đúng khách không?

• họ đang tìm kiếm điều gì?

• Landing Page có đúng nhu cầu không?

• nút liên hệ có rõ không?

• Website có đủ uy tín không?

• Form có quá dài không?

• Mobile có khó sử dụng không?

Growth bắt đầu bằng:

chẩn đoán đúng vấn đề.

Không phải bằng việc tạo thêm danh sách công việc.

2. Đặt giả thuyết

Giả thuyết là một dự đoán có thể kiểm tra.

Ví dụ:

“Nếu giảm Form từ 8 trường xuống 5 trường, số người hoàn tất Form có thể tăng vì họ phải cung cấp ít thông tin hơn.”

Hoặc:

“Nếu thêm Case Study thật vào Landing Page, tỷ lệ liên hệ có thể tăng vì khách tin tưởng hơn.”

Một giả thuyết tốt cần trả lời:

• thay đổi điều gì?

• muốn cải thiện chỉ số nào?

• vì sao nghĩ nó sẽ có tác dụng?

3. Thử nghiệm

Sau khi có giả thuyết, doanh nghiệp thử thay đổi và đo kết quả.

Ví dụ:

Dữ liệu cho thấy nhiều người mở Form nhưng bỏ giữa chừng.

Giả thuyết:

Form quá dài.

Thử nghiệm:

giảm từ 8 trường xuống còn 5.

Sau đó đo tỷ lệ hoàn tất.

Nếu tăng:

Có bằng chứng để tiếp tục.

Nếu không tăng:

Chúng ta biết độ dài Form có thể chưa phải vấn đề chính.

Điểm mình thích ở Growth là:

Thử nghiệm không chỉ để chứng minh mình đúng. Nó còn giúp phát hiện mình đang sai ở đâu.

4. Học từ kết quả

Một thử nghiệm không hiệu quả chưa chắc vô ích.

Ví dụ Form ngắn hơn nhưng tỷ lệ chuyển đổi không thay đổi.

Chúng ta vừa loại được một giả định.

Tiếp theo có thể kiểm tra:

• mức độ tin cậy;

• giá;

• nội dung;

• ưu đãi;

• chất lượng Traffic.

Growth không chỉ tạo kết quả.

Growth phải tạo ra:

bài học.

Nếu doanh nghiệp thử rất nhiều thứ nhưng không lưu lại mình đã học được gì, rất dễ quay lại thử những thứ cũ.

5. Nhân rộng những gì đã hiệu quả

Giả sử doanh nghiệp thử một Landing Page riêng cho khách B2B.

Kết quả:

• tỷ lệ chuyển đổi cao hơn;

• khách tiềm năng tốt hơn;

• Sales chốt dễ hơn.

Doanh nghiệp có thể tiếp tục phát triển:

• Landing Page theo ngành;

• theo địa phương;

• theo nhu cầu;

• theo nhóm khách hàng.

Một thử nghiệm nhỏ lúc này trở thành:

một cách làm có thể lặp lại.

Đó mới là lúc Growth bắt đầu tạo hiệu ứng lớn.

Growth Marketing khác Digital Marketing như thế nào?

Mình không xem hai khái niệm này là đối thủ.

Digital Marketing tập trung vào các hoạt động Marketing trên môi trường số như:

• SEO;

• quảng cáo;

• Social Media;

• Email;

• Content;

• Website.

Growth Marketing tập trung vào:

tìm và tối ưu những đòn bẩy tạo tăng trưởng.

Mình thường diễn giải đơn giản:

Digital Marketing là bộ công cụ. Growth Marketing là cách quyết định nên dùng công cụ nào để giải quyết vấn đề hiện tại.

Growth Marketing khác Performance Marketing thế nào?

Performance Marketing tập trung mạnh vào hiệu quả đo được của ngân sách.

Ví dụ:

• chi phí mỗi khách tiềm năng;

• chi phí có một khách hàng;

• doanh thu từ quảng cáo;

• tỷ lệ chuyển đổi.

Growth vẫn quan tâm những chỉ số này.

Nhưng nhìn rộng hơn:

• khách có quay lại?

• giá trị một khách trong dài hạn?

• khách có giới thiệu người khác?

• sản phẩm có giữ được khách?

• lợi nhuận có thực sự tăng?

Vì vậy Performance Marketing là một phần quan trọng của Growth nhưng không phải toàn bộ Growth.

CAC và LTV là gì?

Có hai chỉ số người làm Growth thường quan tâm.

CAC là:

chi phí để có một khách hàng mới.

Ví dụ chi 100 triệu cho Marketing và Sales, có 500 khách mới.

Chi phí trung bình:

200.000 đồng/khách.

LTV là:

tổng giá trị một khách hàng tạo ra trong thời gian gắn bó với doanh nghiệp.

Ví dụ doanh nghiệp tốn:

500.000 đồng

để có một khách.

Nhưng khách đó mua nhiều lần và mang lại:

10 triệu đồng.

Khi đó việc trả 500.000 đồng để có khách có thể vẫn rất hiệu quả.

Người làm Growth vì vậy không chỉ hỏi:

“Có khách với giá bao nhiêu?”

Mà còn hỏi:

“Khách đó có giá trị bao nhiêu về lâu dài?”

Growth Marketing và Growth Hacking có giống nhau không?

Không hoàn toàn.

Growth Hacking thường khiến người ta liên tưởng đến:

• thử nhanh;

• ý tưởng sáng tạo;

• mẹo tạo tăng trưởng;

• tận dụng một cơ hội đặc biệt.

Growth Marketing theo cách mình nhìn rộng hơn.

Nó quan tâm:

• hệ thống;

• dữ liệu;

• khách hàng;

• khả năng mua lại;

• doanh thu;

• thử nghiệm có tổ chức;

• tăng trưởng dài hạn.

Có thể hiểu:

Growth Hacking thiên về một cách tăng trưởng nhanh. Growth Marketing hướng tới xây một hệ thống tăng trưởng.

AARRR là gì?

AARRR là một mô hình phổ biến trong Growth Marketing.

Nghe tên hơi phức tạp nhưng bản chất chỉ là cách nhìn hành trình khách hàng qua một số giai đoạn.

Thu hút khách hàng

Khách đến từ đâu?

Ví dụ:

• Google;

• quảng cáo;

• TikTok;

• YouTube;

• Facebook;

• giới thiệu.

Kích hoạt

Khách có thực hiện hành động quan trọng đầu tiên không?

Ví dụ:

• đăng ký;

• gửi Form;

• đặt lịch;

• mua lần đầu.

Giữ chân

Khách có quay lại không?

Nếu Marketing liên tục đưa khách mới vào nhưng khách cũ liên tục rời đi, doanh nghiệp giống như:

đổ nước vào một chiếc xô thủng.

Giới thiệu

Khách hiện tại có giới thiệu thêm khách mới không?

Đây là cách doanh nghiệp tạo thêm khách mà không hoàn toàn phụ thuộc vào quảng cáo.

Doanh thu

Cuối cùng, toàn bộ hệ thống tạo ra bao nhiêu giá trị kinh doanh?

AARRR không phải chiến lược Growth

Đây là điểm mình nghĩ người mới rất dễ nhầm.

Biết AARRR không có nghĩa đã biết làm Growth.

AARRR giúp nhìn:

khách đang đi qua những bước nào.

Nhưng chưa trả lời:

điểm nào cần sửa trước?

thử nghiệm nào nên ưu tiên?

đòn bẩy nào tạo tác động lớn nhất?

Mình thường hình dung:

AARRR là bản đồ. Growth Strategy là việc quyết định nên đi đâu trước.

Funnel và Growth Loop khác nhau như thế nào?

Funnel hay phễu giúp nhìn khách hàng giảm dần qua các bước.

Ví dụ:

20.000 người truy cập

↓

1.000 người quan tâm

↓

300 khách tiềm năng

↓

60 khách hàng.

Funnel giúp doanh nghiệp thấy:

khách rơi nhiều nhất ở đâu.

Mình thường nói:

Funnel giúp tìm chỗ rò rỉ.

Growth Loop lại là một vòng lặp mà kết quả của vòng trước tạo đầu vào cho vòng sau.

Ví dụ:

Khách A sử dụng dịch vụ

↓

A giới thiệu B

↓

B trở thành khách

↓

B lại giới thiệu C.

Hoặc:

Người dùng tạo nội dung

↓

Google tìm thấy nội dung

↓

Có thêm Traffic

↓

Có thêm người dùng

↓

Người dùng mới tiếp tục tạo nội dung.

Mình thích cách ghi nhớ:

Funnel giúp tìm chỗ rò rỉ. Growth Loop giúp tìm động cơ tăng trưởng.

Metric Tree: cách chia nhỏ mục tiêu tăng trưởng

Metric Tree có thể hiểu là:

cây chỉ số.

Ví dụ mục tiêu của doanh nghiệp là:

tăng doanh thu.

Thay vì coi “doanh thu” là một khối duy nhất, hãy chia nó ra.

Doanh thu có thể đến từ:

• khách mới;

• khách cũ.

Khách mới lại phụ thuộc:

• Traffic;

• tỷ lệ chuyển đổi;

• tỷ lệ Sales chốt.

Khách cũ phụ thuộc:

• khả năng giữ chân;

• tần suất mua;

• giá trị trung bình mỗi đơn hàng.

Lúc này câu:

“Làm sao tăng doanh thu?”

trở thành những câu cụ thể hơn:

Có thiếu Traffic không?

Conversion có thấp không?

Sales có chốt kém không?

Khách có quay lại không?

Theo mình, đây chính là giá trị rất lớn của tư duy Growth:

biến một mục tiêu lớn thành những biến số có thể tác động.

Không phải cứ A/B Test nhiều là làm Growth tốt

Một hiểu lầm khá phổ biến là:

Growth phải A/B Test mọi thứ.

Không phải.

Giả sử một Website SME chỉ có:

500 lượt truy cập/tháng.

Nếu liên tục thử:

• nút đỏ hay xanh;

• tiêu đề A hay B;

• icon này hay icon kia;

dữ liệu có thể quá ít để kết luận đáng tin.

Trông rất khoa học nhưng dễ tạo:

ảo giác rằng mình đang ra quyết định bằng dữ liệu.

Dữ liệu không chỉ đến từ Website.

Nó còn có thể đến từ:

• CRM;

• cuộc gọi Sales;

• câu hỏi khách thường hỏi;

• lý do khách từ chối;

• đánh giá khách hàng;

• phỏng vấn khách;

• hành vi người dùng.

Với SME, mình cho rằng:

10 cuộc trò chuyện thật với khách hàng đôi khi giá trị hơn một thử nghiệm có quá ít dữ liệu.

Case Study: SME có Traffic nhưng doanh thu tăng chậm

Giả sử một doanh nghiệp dịch vụ có:

• 20.000 lượt truy cập tự nhiên/tháng;

• 300 khách tiềm năng;

• 45 khách hàng;

• doanh thu 270 triệu.

Nếu nhìn thuần SEO, một đề xuất có thể là:

“Viết thêm 100 bài.”

Mình sẽ chưa vội.

Trước tiên:

20.000 Traffic → 300 Lead.

Tỷ lệ chuyển đổi:

1,5%.

Tiếp theo:

300 Lead → 45 khách.

Tỷ lệ chốt:

15%.

Như vậy có ít nhất hai vị trí đáng kiểm tra:

• từ Traffic → Lead;

• từ Lead → khách hàng.

Một số thử nghiệm có thể gồm:

• Landing Page sát nhu cầu tìm kiếm hơn;

• giảm Form từ 8 xuống 5 trường;

• thêm Case Study và đánh giá thật;

• làm rõ quy trình;

• tăng yếu tố tin cậy;

• yêu cầu Sales phản hồi Lead nóng nhanh hơn.

Giả sử sau khi tối ưu:

Traffic vẫn:

20.000.

Tỷ lệ chuyển đổi tăng:

1,5% → 2%.

Số Lead:

400.

Tỷ lệ Sales chốt tăng:

15% → 18%.

Số khách:

72.

Nếu mỗi khách mang lại 6 triệu đồng:

Doanh thu:

432 triệu đồng.

Ban đầu:

270 triệu.

Sau tối ưu:

432 triệu.

Traffic gần như không đổi.

Đây là tình huống minh họa, không phải số liệu khách hàng mà Duẩn Digi công bố.

Nhưng nó cho thấy một nguyên tắc:

Trước khi mua thêm Traffic, hãy xem hệ thống đã tận dụng tốt Traffic hiện tại chưa.

Case Study: E-commerce tăng doanh thu nhưng lợi nhuận không tăng

Một cửa hàng Online có:

• lượng khách mới tăng;

• doanh thu tăng;

• quảng cáo nhìn rất hiệu quả.

Nhưng lợi nhuận gần như đứng yên.

Phân tích sâu hơn phát hiện:

• chi phí có khách mới cao;

• khách chủ yếu mua một lần;

• giá trị đơn hàng thấp;

• ít khách quay lại.

Lúc này vấn đề chưa chắc là:

cần chạy quảng cáo mạnh hơn.

Có thể điểm nghẽn là:

khả năng giữ khách.

Doanh nghiệp có thể thử:

• Email sau mua;

• chương trình thành viên;

• ưu đãi lần mua thứ hai;

• gói sản phẩm;

• nhắc khách mua lại;

• chăm sóc sau bán.

Growth lúc này không hỏi:

“Làm sao có thêm khách mới?”

Mà hỏi:

“Làm sao tạo thêm giá trị từ khách mình đã có?”

Case Study: Marketing nhiều Lead nhưng Sales nói Lead kém

Marketing báo:

800 Lead/tháng.

Sales nói:

“Lead không chất lượng.”

Thay vì tranh luận, Growth cần tách dữ liệu ra.

Ví dụ:

Lead từ SEO:

tỷ lệ chốt 25%.

Campaign A:

18%.

Campaign B:

3%.

Lúc này vấn đề không phải:

“Tất cả Lead Marketing đều kém.”

Mà cụ thể hơn:

Campaign B đang tạo nhóm khách có chất lượng thấp.

Đây mới là một phát hiện đủ rõ để hành động.

Growth Marketing giúp chuyển:

cảm nhận

thành:

vấn đề có thể kiểm tra và xử lý.

Chuyên gia Growth Marketing là ai?

Theo mình, chuyên gia Growth Marketing không đơn giản là người biết thật nhiều kênh Marketing.

Đó là người có khả năng:

nhìn toàn bộ hệ thống tăng trưởng, tìm ra điểm nghẽn và xác định việc nào đáng ưu tiên nhất.

Người làm Growth thường cần hiểu đủ rộng về:

• Marketing;

• phân tích dữ liệu;

• tối ưu chuyển đổi;

• đo lường;

• Sales;

• hành vi khách hàng;

• sản phẩm;

• kinh doanh.

Không nhất thiết phải giỏi nhất từng lĩnh vực.

Nhưng phải kết nối được chúng.

Điều mình đánh giá cao nhất không phải:

biết bao nhiêu công cụ.

Mà là:

khả năng đặt đúng câu hỏi.

Chuyên gia Growth Marketing thực sự làm gì?

Công việc thường xoay quanh:

Phân tích
↓
Tìm cơ hội
↓
Xác định điểm nghẽn
↓
Đặt giả thuyết
↓
Thử nghiệm
↓
Đo kết quả
↓
Học
↓
Nhân rộng

Vì vậy, người làm Growth không chỉ chạy Campaign.

Họ phải liên tục trả lời:

“Vấn đề quan trọng nhất hiện tại là gì?”

Khi nào doanh nghiệp nên áp dụng Growth Marketing?

SME hoàn toàn có thể dùng tư duy Growth.

Đặc biệt khi:

• đã có sản phẩm hoặc dịch vụ;

• đã có khách hàng;

• đã có Traffic hoặc Lead;

• đo được một số chuyển đổi;

• có khả năng thay đổi Website hoặc quy trình;

• Marketing đang làm nhiều nhưng không biết ưu tiên gì tiếp theo.

Doanh nghiệp không nhất thiết phải tuyển ngay một Head of Growth.

Có thể bắt đầu bằng tư duy Growth trước.

Khi nào chưa nên vội làm Growth?

Growth không chữa được mọi vấn đề.

Nếu chưa biết:

• khách hàng là ai;

• họ cần gì;

• sản phẩm giải quyết vấn đề gì;

hãy nghiên cứu khách hàng trước.

Nếu sản phẩm chưa đủ tốt:

hãy cải thiện sản phẩm trước.

Nếu chưa biết Lead đến từ đâu hoặc bao nhiêu Lead trở thành khách:

hãy xây hệ thống đo lường trước.

Nếu Website:

• Form lỗi;

• Mobile khó dùng;

• tốc độ quá chậm;

hãy sửa nền tảng trước.

Mình rất thích nguyên tắc:

Đừng tối ưu tinh vi một hệ thống vẫn còn những lỗi cơ bản.

7 bước triển khai Growth Marketing cho SME

Bước 1: chọn mục tiêu kinh doanh

Không bắt đầu bằng:

tăng Follower.

Hãy bắt đầu bằng:

• tăng doanh thu;

• tăng lợi nhuận;

• tăng số khách;

• giảm chi phí có khách;

• tăng khách quay lại.

Bước 2: đảm bảo đo được

Tối thiểu cần biết:

• khách đến từ đâu;

• có bao nhiêu Lead;

• bao nhiêu Lead thành khách;

• tạo bao nhiêu doanh thu.

Bước 3: vẽ hành trình khách hàng

Ví dụ:

Google

↓

Website

↓

Form

↓

Sales

↓

Khách hàng

↓

Mua lại

↓

Giới thiệu.

Bước 4: chia mục tiêu thành các chỉ số nhỏ

Ví dụ doanh thu phụ thuộc vào:

• Traffic;

• chuyển đổi;

• tỷ lệ Sales chốt;

• giá trị đơn;

• khách quay lại.

Bước 5: tìm điểm nghẽn

Không đủ Traffic?

→ Thu hút khách.

Traffic nhiều nhưng ít Lead?

→ Chuyển đổi.

Lead nhiều nhưng ít khách?

→ Chất lượng Lead hoặc Sales.

Khách không quay lại?

→ Giữ chân.

Bước 6: tạo danh sách thử nghiệm

Ví dụ:

• sửa CTA;

• giảm Form;

• thêm Case Study;

• Landing Page mới;

• Sales phản hồi nhanh hơn;

• chăm sóc khách sau mua.

Không làm tất cả cùng lúc.

Ưu tiên thứ có khả năng tác động lớn nhất.

Bước 7: thử → học → nhân rộng

Thử.

Đo.

Học.

Nhân rộng.

Sau đó:

tìm điểm nghẽn tiếp theo.

Đó chính là vòng Growth.

7 hiểu lầm phổ biến về Growth Marketing

Growth Marketing là chạy Ads

Không.

Ads chỉ là một trong nhiều công cụ.

Growth Marketing là tăng Traffic

Không.

Traffic chỉ là một biến số.

Growth Marketing chính là Growth Hacking

Không hoàn toàn.

Growth Marketing có tính hệ thống và dài hạn hơn.

Biết AARRR là biết làm Growth

Không.

AARRR chỉ giúp nhìn hành trình khách hàng.

Có Dashboard là Data-Driven

Không.

Dashboard chỉ hiển thị dữ liệu.

Quan trọng hơn là:

dữ liệu giúp đưa ra quyết định gì?

Growth là thử càng nhiều càng tốt

Không.

Một thử nghiệm giải đúng điểm nghẽn tốt hơn hàng chục thử nghiệm không có mục đích.

Growth chỉ dành cho Startup

Không.

SME, doanh nghiệp dịch vụ, B2B, E-commerce, giáo dục hay tuyển dụng đều có thể áp dụng.

Góc nhìn của Duẩn Digi: Growth không bắt đầu bằng câu hỏi “nên chạy kênh nào?”

Nếu phải chọn một câu quan trọng nhất trong bài này, mình sẽ chọn:

“Doanh nghiệp đang mất tăng trưởng ở đâu?”

Không có Traffic?

→ vấn đề thu hút khách.

Có Traffic nhưng không có Lead?

→ vấn đề chuyển đổi.

Có Lead nhưng không bán được?

→ chất lượng Lead hoặc Sales.

Có khách nhưng không quay lại?

→ giữ chân khách.

Khách hài lòng nhưng tăng trưởng vẫn chậm?

→ có thể cần thêm khách mới hoặc tăng giới thiệu.

Cách nhìn này chuyển câu hỏi từ:

“Marketing tháng tới làm gì?”

sang:

“Việc gì có khả năng tác động lớn nhất đến tăng trưởng tháng tới?”

Theo mình, đây chính là phần đáng học nhất của Growth Marketing.

Checklist: doanh nghiệp đã sẵn sàng làm Growth chưa?

Hãy thử trả lời:

• Mình có biết chuyển đổi chính của doanh nghiệp?

• Mình có biết khách đến từ đâu?

• Mình có theo dõi được Lead?

• Mình có biết tỷ lệ Sales chốt?

• Mình có biết chi phí có một khách?

• Mình có biết khách có quay lại?

• Marketing và Sales có dùng chung dữ liệu?

• Mình có thể thay đổi Website hoặc quy trình để thử nghiệm?

Nếu phần lớn câu trả lời là:

“Chưa.”

Hãy ưu tiên:

• đo lường;

• Tracking;

• CRM;

• quy trình.

Nếu phần lớn là:

“Có.”

Bạn đã có thể bắt đầu:

• chia nhỏ chỉ số;

• tìm điểm nghẽn;

• xây danh sách thử nghiệm.

Câu hỏi thường gặp về Growth Marketing

Growth Marketing tiếng Việt là gì?

Growth Marketing thường được gọi là:

Marketing tăng trưởng hoặc tiếp thị tăng trưởng.

Đây là cách sử dụng dữ liệu, thử nghiệm và tối ưu hệ thống để tạo tăng trưởng.

Growth Marketing khác Digital Marketing thế nào?

Digital Marketing tập trung vào các hoạt động Marketing trên môi trường số.

Growth Marketing tập trung vào:

tìm và tối ưu các đòn bẩy tăng trưởng.

Chuyên gia Growth Marketing làm gì?

Họ phân tích hệ thống, tìm điểm nghẽn, xây giả thuyết, thử giải pháp, đo kết quả và nhân rộng những gì hiệu quả.

SME có cần chuyên gia Growth Marketing không?

Không phải SME nào cũng cần tuyển một vị trí Growth riêng.

Nhưng SME rất nên áp dụng tư duy Growth để sử dụng nguồn lực hiệu quả hơn.

Growth Marketing có cần biết Code không?

Không bắt buộc.

Nhưng hiểu Website, đo lường và tự động hóa là lợi thế.

SEO có phải Growth Marketing không?

Không.

SEO có thể là một kênh tăng trưởng rất mạnh.

Nhưng:

SEO không đồng nghĩa với Growth Marketing.

Kết luận: Growth Marketing là tìm đúng thứ cần làm trước

Nếu bỏ hết những thuật ngữ phức tạp, Growth Marketing theo cách mình nhìn chỉ xoay quanh:

Tìm vấn đề.

Đặt giả thuyết.

Thử.

Đo.

Học.

Nhân rộng.

Rồi tìm điểm nghẽn tiếp theo.

Growth không đồng nghĩa với:

• thêm Traffic;

• thêm Ads;

• thêm Content;

• thêm Campaign;

• thêm Dashboard.

Một doanh nghiệp có thể làm rất nhiều Marketing.

Mọi người đều bận.

Nhưng hệ thống chưa chắc tăng trưởng.

Với mình, giá trị lớn nhất của Growth Marketing là:

giúp doanh nghiệp biết nguồn lực nên được đặt vào đâu trước.

Vì vậy, thay vì hỏi:

“Tháng tới chúng ta nên làm thêm gì?”

mình muốn hỏi:

“Nếu chỉ được cải thiện một thứ trong hệ thống hiện tại, thứ nào có khả năng tạo tác động lớn nhất?”

Và nếu phải định nghĩa một chuyên gia Growth Marketing, mình cũng không định nghĩa đó là người biết nhiều công cụ nhất.

Theo mình:

Chuyên gia Growth Marketing là người có khả năng nhìn vào một hệ thống nhiều kênh, nhiều dữ liệu và nhiều vấn đề để tìm ra đâu là điểm đáng giải quyết nhất trước.

Khi làm được điều đó, Growth Marketing không còn là một thuật ngữ thời thượng.

Nó trở thành một cách rất thực tế để trả lời ba câu hỏi:

Doanh nghiệp đang tăng trưởng nhờ đâu?

Đang bị nghẽn ở đâu?

Và việc đáng làm nhất tiếp theo là gì?

Với mình, Growth Marketing thực sự bắt đầu từ đó.