Đã đến lúc ngừng nhốt khách hàng vào những chiếc phễu bán hàng

Trong thế giới tiếp thị trực tuyến, chiếc phễu bán hàng thần thánh đi từ nhận thức, cân nhắc cho đến chuyển đổi hành vi từ lâu đã trở thành kim chỉ nam cho mọi chiến dịch. Chúng ta mặc định rằng người tiêu dùng sẽ di chuyển một cách tuần tự và ngăn nắp qua từng nấc thang đó. Nhưng thực tế có phải như vậy không?

Theo chia sẻ mới nhất từ Catalina Salazar, Giám đốc Toàn cầu của Wolt Ads, mô hình tuyến tính này đã hoàn toàn lỗi thời. Người tiêu dùng hiện đại không sống trong các chiếc phễu cố định. Họ hành động linh hoạt, đan xen và đầy ngẫu hứng. Chính vì thế, Thương mại Truyền thông đang trải qua một bước chuyển dịch mang tính bước ngoặt, đó là dịch chuyển từ việc chỉ tập trung vào các giao dịch thuần túy sang việc tạo dựng tầm ảnh hưởng sâu rộng lên quyết định của khách hàng.

Từ cái bẫy giao dịch đến nghệ thuật gây ảnh hưởng

Trước đây, các mạng quảng cáo bán lẻ và các ứng dụng giao hàng thường bị đóng khung trong vai trò là kênh chốt hạ. Thương hiệu chỉ tìm đến các nền tảng này khi muốn kích thích người tiêu dùng bấm nút mua hàng ở giai đoạn cuối cùng, nơi người mua đã biết rất rõ mình muốn gì.

Tuy nhiên, Catalina Salazar đã chỉ ra một góc nhìn hoàn toàn khác. Các nền tảng giao hàng và thương mại điện tử giờ đây là nơi diễn ra sự khám phá vô bờ bến. Khách hàng mở ứng dụng khi họ cảm thấy đói hoặc khi phát hiện tủ lạnh đã trống rỗng, nhưng tại thời điểm đó, họ chưa hề quyết định mình sẽ chọn thương hiệu nào. Đây chính là thời điểm vàng để Thương mại Truyền thông phát huy vai trò định hình và gây ảnh hưởng lên tâm trí khách hàng, thay vì chỉ đóng vai trò là một cái máy xử lý giao dịch đơn điệu.

Bản đồ tư duy mới của người mua sắm

Thay vì cố gắng định vị khách hàng đang nằm ở tầng nào của phễu tiếp thị, các nhà quảng cáo hiện đại nên tập trung vào hai trạng thái tâm lý cốt lõi của người dùng tại một thời điểm cụ thể.

Trạng thái thứ nhất là chế độ dạo mát và khám phá. Ở chế độ này, người dùng đang lướt qua các danh mục để tìm kiếm gợi ý hoặc nguồn cảm hứng cho bữa ăn, cho việc mua sắm nhu yếu phẩm. Họ cực kỳ cởi mở với các thương hiệu mới và sẵn sàng trải nghiệm những điều mới lạ.

Trạng thái thứ hai là chế độ mua ngay. Lúc này, người dùng đã xác định được nhu cầu cụ thể của mình và muốn hoàn tất quá trình thanh toán một cách nhanh chóng nhất có thể.

Nhiệm vụ của các thương hiệu là phải nhận biết và cung cấp những trải nghiệm, thông điệp quảng cáo phù hợp với từng trạng thái này, thay vì chỉ chăm chăm hiển thị nút mua ngay một cách máy móc đối với mọi đối tượng.

Mở rộng biên giới để tiếp cận khách hàng mọi lúc mọi nơi

Để hiện thực hóa việc gây ảnh hưởng lên người tiêu dùng, không gian quảng cáo không thể chỉ bó hẹp bên trong ứng dụng. Wolt Ads đang dẫn đầu xu hướng này bằng việc bắt tay với các đối tác công nghệ lớn để kết hợp quảng cáo cả trong ứng dụng lẫn ngoài ứng dụng.

Sự kết hợp này cho phép các thương hiệu tiếp cận người dùng ở mọi điểm chạm trong cuộc sống thường nhật, từ những bài đăng trên mạng xã hội, các công cụ tìm kiếm phổ biến cho đến màn hình tivi thông minh tại phòng khách. Khi các kênh này được kết nối đồng bộ, thông điệp của thương hiệu sẽ len lỏi vào tâm trí khách hàng một cách tự nhiên nhất trước khi họ mở ứng dụng để đặt hàng.

Bài toán hóc búa về việc đo lường hiệu quả

Ngành Thương mại Truyền thông cần những giải pháp đo lường nâng cao và bảo mật hơn

Khi Thương mại Truyền thông dịch chuyển lên phần trên của phễu để làm nhiệm vụ tạo nhận thức và gây ảnh hưởng, các phương pháp đo lường truyền thống sẽ không còn chính xác. Nếu chỉ dựa vào số liệu lượt nhấp cuối cùng, thương hiệu sẽ bỏ qua toàn bộ hành trình khám phá trước đó của người dùng.

Ngành Thương mại Truyền thông cần những giải pháp đo lường nâng cao và bảo mật hơn, ví dụ như các phòng sạch dữ liệu. Thương hiệu cần nhìn thấy được hiệu quả tăng trưởng thực tế, tức là chứng minh được quảng cáo thực sự tạo ra những khách hàng mới và doanh số mới, chứ không chỉ đơn thuần là ghi nhận những người vốn dĩ đã có ý định mua sản phẩm đó từ trước.

Lời kết cho các nhà tiếp thị

Người tiêu dùng không di chuyển theo một đường thẳng sắp đặt sẵn. Họ đang lướt đi, tìm kiếm và ra quyết định dựa trên những ảnh hưởng vô hình nhưng mạnh mẽ từ môi trường xung quanh. Việc thay đổi tư duy từ thúc đẩy giao dịch sang tạo dựng tầm ảnh hưởng trên các nền tảng thương mại truyền thông không còn là một lựa chọn, mà đã trở thành yếu tố sinh tồn giúp các thương hiệu chinh phục trái tim của người mua sắm hiện đại.