Làm thế nào để tối đa hóa khả năng đạt được thỏa thuận trong đàm phán hợp đồng Lưu

Hợp đồng là một thỏa thuận tự nguyện giữa các bên, theo đó một lời hứa (hoặc một loạt các lời hứa) được trao đổi để được trao đổi (nghĩa là một cái gì đó có giá trị pháp lý), và đàm phán là quá trình dẫn đến thỏa thuận tự nguyện này (Mallor et al., 2013).

Vậy làm thế nào để tối đa hóa khả năng đạt được một thỏa thuận? làm thế nào để đạt được một thỏa thuận phát huy được hết mục đích của nó? làm thế nào để đạt được một thỏa thuận dài lâu? và làm thế nào để đạt được một thỏa thuận sẽ dẫn đến các cuộc đàm phán tiếp theo? Đây chính là câu hỏi nhức nhối cho các buổi đàm phán.

Câu trả lời chính là việc sử dụng chiến lược đàm phán tích hợp – chiến lược đàm phán mà các bên tham gia đều muốn tối đa hoá lợi ích chung và tăng khả năng đạt được một thỏa thuận tốt. Chiến lược này bao gồm 5 giai đoạn:

Giai đoạn 1: Sự chuẩn bị

“Việc chuẩn bị là điều cần thiết để thành công đàm phán” (Fisher and Ertel, 1995; Lewicki and Tomlinson, 2014a; Lewicki et al., 2015; Simons and Tripp, 1997).

Đây được coi là giai đoạn quan trọng nhất vì nó quyết định đến 70% kết quả của cuộc đàm phán.

Trước khi cuộc đàm phán diễn ra, chúng ta cần xác định mục tiêu đàm phán một cách rõ ràng nhất, lợi ích của các bên, các vấn đề mà các bên đang cổ giải quyết, phạm vi đàm phán, xác định các phương án thay thế tốt nhất ( BATNA) để thỏa mãn nhu cầu tốt nhất mà một bên đàm phán có thể có được khi không tham gia cuộc đàm phán đó, tìm hiểu kỹ càng về các đối tác đàm phán, xác định chiến lược và chiến thuật đàm phán cụ thể để đạt được các mục tiêu đã đề ra.

Ngoài ra chúng ta cũng nên chú ý tới việc chuẩn bị một số các công việc khác như: địa điểm đàm phán, vị trí trên bàn đàm phán, phong cách đàm phán và các tài liệu cần thiết…

Giai đoạn 2: Xây dựng mối quan hệ với nhà đàm phán khác

Hầu hết các nhà đàm phán đều xem đối tác của mình là những trở ngại cho những mong muốn của họ. Nhận thức này dẫn đến sự tin tưởng ở mức thấp giữa các nhà đàm phán với nhau. Tư duy trong đàm phán tích hợp là các bên tham gia đàm phán nỗ lực xây dựng mối liên hệ để giải quyết vấn đề chung. Mối liên hệ này dẫn đến việc thiết lập sự tin tưởng cần thiết để chia sẻ công khai và chính xác thông tin về các mối quan tâm và ưu tiên của họ.

“Các nhà thương thuyết nên tích cực phấn đấu để đạt được lợi ích của họ trong khi vẫn chú ý tới mối quan hệ hợp tác mà họ đã thiết lập với bên kia, và cũng như chú ý đến lợi ích của họ” (Kelley và Schenitzki, 1972).

Giai đoạn 3: Trao đổi thông tin

Các bên nên làm việc để xây dựng một mối quan hệ để mỗi bên cảm thấy thoải mái chia sẻ thông tin với nhau, điều này giúp các bên dễ dàng chia sẻ mối quan tâm và ưu tiên tương đối giữa các vấn đề.

Để thiết lập giai đoạn trao đổi thông tin này, các bên phải xác định rằng điều đầu tiên họ sẽ thương lượng là làm thế nào họ tiến hành các phần còn lại của đàm phán và làm sao để đạt được lợi ích chung.

Khi các nhà đàm phán bắt đầu thảo luận các vấn đề cụ thể, họ cần nêu rõ đề xuất mở của họ cho mỗi người và đề xuất mở này không nên nhiều hơn hoặc ít hơn mức hợp lý mà các bên có thể chấp nhận.

“Việc trao đổi thông tin làm cho buổi đàm phán có nhiều khả năng đạt được một thỏa thuận tốt” (Thompson, 1991).

Giai đoạn 4: Suy nghĩ và khám phá các lựa chọn để đạt được lợi ích

Các bên nên tiến hành cân nhắc đưa ra các lựa chọn mà họ cho là sẽ thỏa mãn cả hai nhóm lợi ích. Mục tiêu là tạo ra càng nhiều lựa chọn càng tốt, cẩn thận để không chỉ trích hoặc đánh giá bất kỳ lựa chọn nào cho đến khi một danh sách đầy đủ các lợi ích được tạo ra.

“Mỗi nhà đàm phán phải thể hiện tính linh hoạt của công ty (tức là nhấn mạnh vào việc đạt được lợi ích của mình, nhưng vẫn linh hoạt theo cách thức thực hiện) “(Fisher và cộng sự, 1991).

Giai đoạn 5: Đạt được thỏa thuận

Một khi quá trình thống nhất về các nhu cầu đã được hoàn thành, các nhà đàm phán có thể tiến hành đánh giá và lựa chọn một trong đó để tối đa hóa lợi ích chung. Điều này giúp việc lựa chọn các giải pháp một cách công bằng, tránh sự thiên vị với các bên.

“Đánh giá các lựa chọn nên được thực hiện bằng các tiêu chí khách quan - tức là các chỉ số đã được xác lập như tỷ lệ thị trường, thực tiễn công nghiệp, hoặc tiền lệ trong quá khứ” (Fisher et al., 1991).

Để có thể tìm ra một thoả thuận tối ưu, hai bên cần chú trọng vào nhu cầu thực sự (lợi ích cốt lõi) đằng sau mỗi lập trường – nghĩa là lợi ích chứ không phải sự đối lập về lập trường. Cách đàm phán dựa trên lợi ích cốt lõi này được gọi là đàm phán trên lợi ích và cũng là cơ sở để các bên cùng thắng trong đàm phán.

Như vậy, trên đây là 5 giai đoạn then chốt quan trọng để tối đa hóa khả năng đạt được một thỏa thuận như ý muốn. Cách đàm phán tích hợp là phù hợp để đảm bảo rằng thỏa thuận tiếp theo sẽ hoàn thành mục đích của hai bên theo nguyên tắc Win-Win, tiếp tục có hiệu lực, và dẫn đến cuộc đàm phán tiếp theo.

Nguồn tham khảo: Edward C Tomlinson, Roy J Lewicki ( 2015), The negotiation of contractual agreements, Journal of Strategic Contracting and Negotiation

2015, Vol. 1(1) 85–98

Tài liệu tham khảo:

https://www.entrepreneur.com/article/203168

(Nhóm sinh viên Đại học Tôn Đức Thắng)

01/12/2017
2,295 lượt xem