Thực chiến Marketing Toàn Phễu: cơ hội tăng trưởng bị bỏ lỡ?

Khi thị trường có những thay đổi sâu sắc về hành vi tiêu dùng và sự bùng nổ của công nghệ, các doanh nghiệp đang đứng trước một bài toán không hề dễ dàng: làm thế nào để thu hút, chuyển đổi và giữ chân khách hàng một cách hiệu quả?

Câu trả lời không còn nằm ở những chiến dịch marketing rời rạc, chỉ tập trung vào một phần của hành trình khách hàng. Thay vào đó, Full Funnel Marketing (Marketing toàn phễu) đã trở thành xu hướng tất yếu, để doanh nghiệp xây dựng một chiến lược tổng thể, đồng bộ từ nhận thức đến chuyển đổi.

Full Funnel Marketing không phải là một khái niệm mới. Nó đã xuất hiện từ lâu nhưng phần đông doanh nghiệp vẫn gặp khá nhiều khó khăn khi vận hành, cũng như thiếu sót các công nghệ cần thiết để thực thi Marketing Toàn Phễu.

Vậy tại sao doanh nghiệp cần thực hiện chiến dịch marketing theo phễu khách hàng, các yếu tố cần thiết và làm thế nào để triển khai Full Funnel Marketing một cách hiệu quả.

1) Định nghĩa & Sự tiến hóa của Full Funnel Marketing

Định nghĩa Full Funnel Marketing: Không chỉ là một phễu đơn thuần

Full Funnel Marketing (Marketing Toàn Phễu) là một chiến lược marketing toàn diện, bao trùm toàn bộ hành trình khách hàng từ giai đoạn đầu tiên (nhận thức) đến giai đoạn cuối cùng (chuyển đổi).

Khác với các cách tiếp cận truyền thống chỉ tập trung vào một phần của phễu, tiếp thị toàn phễu đảm bảo rằng mọi giai đoạn đều được kết nối và hỗ trợ lẫn nhau, tạo ra một trải nghiệm liền mạch cho khách hàng.

Một cách đơn giản, Full Funnel Marketing giống như việc xây dựng một cây cầu vững chắc, nơi khách hàng có thể di chuyển từ điểm A (nhận biết thương hiệu) đến điểm B (mua hoặc sử dụng dịch vụ hay sản phẩm) mà không gặp bất kỳ trở ngại nào. Mỗi giai đoạn của phễu đều được tối ưu hóa để đảm bảo rằng khách hàng không bị "rơi rụng" giữa chừng.

Từ phễu tuyến tính đến phễu đa chiều

Trong quá khứ, các mô hình marketing truyền thống như AIDA (Attention - Interest - Desire - Action) thường được sử dụng để mô tả hành trình khách hàng. Tuy nhiên, mô hình này mang tính tuyến tính và không còn phù hợp với thực tế phức tạp của thị trường hiện đại. Khách hàng ngày nay không đi theo một con đường thẳng từ nhận thức đến chuyển đổi. Thay vào đó, họ có thể di chuyển qua lại giữa các giai đoạn, tương tác với thương hiệu trên nhiều kênh khác nhau, và đưa ra quyết định mua hàng dựa trên nhiều yếu tố.

Để thích ứng với sự thay đổi này, Full Funnel Marketing đã tiến hóa từ mô hình phễu tuyến tính sang các mô hình hiện đại hơn, chẳng hạn như:

Mô hình Loop Model là một trong những mô hình phễu đa chiều hiện đại.

• Mô hình vòng lặp (Loop Model): Mô hình khép kín này nhấn mạnh rằng hành trình khách hàng là một vòng lặp liên tục, nơi trải nghiệm sau mua hàng sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng tiếp theo.

• Mô hình phễu động (Dynamic Funnel): Khách hàng có thể di chuyển tự do giữa các giai đoạn của phễu tùy thuộc vào nhu cầu và tương tác của họ. Ví dụ, một khách hàng đã mua hàng có thể quay lại giai đoạn "nhận thức" nếu họ có nhu cầu mua sản phẩm mới.

• Mô hình phễu đa chiều (Multi-Dimensional Funnel): Kết hợp cả online và offline, đồng thời tích hợp nhiều kênh truyền thông khác. Ví dụ, khách hàng có thể bắt đầu hành trình trên mạng xã hội, sau đó trải nghiệm sản phẩm tại cửa hàng và quay lại mua hàng trực tuyến.

Những mô hình này không chỉ phản ánh sự phức tạp của hành trình khách hàng mà còn nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng một chiến lược marketing linh hoạt, có khả năng thích ứng với sự thay đổi nhanh chóng của thị trường.

2) Tại sao cần thực hiện Marketing Toàn Phễu?

Tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng (Customer Experience - CX) và ROI

Khách hàng ngày nay không chỉ quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ mà còn đánh giá cao trải nghiệm tổng thể mà họ nhận được từ thương hiệu. Marketing Toàn Phễu giúp doanh nghiệp xây dựng một hành trình khách hàng end-to-end, từ giai đoạn đầu tiên họ biết đến thương hiệu cho đến khi họ trở thành khách hàng trung thành.

Phương pháp này không chỉ là làm nhiều hơn ở mỗi giai đoạn, mà là hiểu cách từng giai đoạn tác động đến các giai đoạn khác để có trải nghiệm khách hàng hoàn chỉnh—ví dụ, cách các chiến dịch quảng cáo về thẻ tín dụng trên mạng xã hội, có thể thúc đẩy khách hàng truy cập vào website ngân hàng để tìm hiểu thêm các thông tin về ưu đãi của thẻ, và sau đó quyết định tải app và đăng ký mở thẻ online.

Trải nghiệm liền mạch này không chỉ tăng tỷ lệ chuyển đổi mà còn giúp xây dựng lòng trung thành và sự gắn kết với thương hiệu. Bằng cách áp dụng tiếp thị toàn phễu, doanh nghiệp có thể trở nên phù hợp hơn với khách hàng của mình, phát triển bức tranh đầy đủ và chính xác hơn về hiệu quả tổng thể của tiếp thị và tạo ra nhiều giá trị hơn mà không cần phải chi thêm tiền tiếp thị.

Tận dụng dữ liệu toàn diện để ra quyết định thông minh

Việc thu thập dữ liệu để đưa ra các quyết định chiến lược là điều hiển nhiên khi làm về marketing. Tuy nhiên, lợi thế đặc biệt của Full Funnel Marketing là khả năng thu thập, tích hợp, phân tích, và sử dụng dữ liệu xuyên suốt từ mọi giai đoạn của phễu.

Trong các chiến dịch marketing rời rạc, dữ liệu thường bị chia nhỏ và nằm ở nhiều nền tảng khác nhau, khiến doanh nghiệp khó có cái nhìn tổng thể về hành trình khách hàng, dẫn đến việc đưa ra quyết định thiếu chính xác.

Đối với giải pháp Full Funnel Marketing, các dữ liệu thường được tích hợp từ mọi giai đoạn của phễu thông qua các công cụ như Customer Data Platform (CDP) hoặc Marketing Automation Platform. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể theo dõi được toàn bộ hành trình khách hàng, cách khách hàng di chuyển qua các giai đoạn, và hiểu rõ cách từng giai đoạn ảnh hưởng lẫn nhau.

Ngoài ra, dữ liệu toàn diện sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả chiến dịch để tạo ra giá trị đáng kể. Theo kinh nghiệm của chúng tôi, ROI có thể tăng từ 15-20% khi các marketer sử dụng dữ liệu toàn diện để chuyển tài nguyên tới các kênh mang lại lợi nhuận cao hơn, hay tối ưu hóa thử nghiệm (test-and-learn) cho các chiến dịch tạo demand.

3) Các yếu tố cần thiết để triển khai Full Funnel Marketing hiệu quả

Để triển khai thành công Full Funnel Marketing, doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố giúp tối ưu hóa hiệu quả chiến dịch và đảm bảo rằng mọi giai đoạn của phễu đều được kết nối và hỗ trợ lẫn nhau.

Hiểu rõ sự ảnh hưởng lẫn nhau của các giai đoạn của phễu

Việc hiểu rõ sự tương tác và ảnh hưởng lẫn nhau giữa các giai đoạn trong phễu giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả, và đảm bảo khách hàng di chuyển mượt mà từ giai đoạn này sang giai đoạn khác. Điều này không chỉ cải thiện trải nghiệm khách hàng mà còn tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu.

Ví dụ, sau khi khách hàng tiềm năng có nhu cầu mua một sản phẩm điện tử, họ trông thấy quảng cáo về việc được hoàn tiền khi mua sắm qua thẻ tín dụng. Khi họ đã bị hấp dẫn bởi quảng cáo ở giai đoạn nhận thức và quyết định tìm hiểu thếm, marketer cần cung cấp nội dung giá trị qua các điểm chạm như trang web chính thức thể hiện tiện ích của thẻ, hay các bài review so sánh lãi suất từ các chuyên gia tài chính. Khi họ đã được thúc đẩy tới quyết định mở thẻ, các content hỗ trợ quá trình mở thẻ như hướng dẫn thực hiện ekYc, NFC sẽ giảm thiểu mức độ “rơi rụng” của khách hàng trong giai đoạn chuyển đổi.

Hệ thống đo lường KPI thống nhất

Việc thiết lập một hệ thống KPI thống nhất đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả và tác động của toàn bộ chiến dịch marketing. Các chỉ số định lượng rõ ràng sẽ giúp các marketer theo dõi tiến độ và hiệu suất marketing một cách chính xác, để đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu thực tế, điều chỉnh chiến lược và phân bổ nguồn lực hợp lý.

Chẳng hạn, nếu một kênh quảng cáo mạng xã hội nhất định như Facebook Ads khi đánh vào giai đoạn nhận thức, mà kết quả mang lại không chỉ là các chỉ số tương tác vượt bậc mà còn tăng mạnh lượt tải và sử dụng ứng dụng, chứng tỏ đây là một kênh hiệu quả cần được đầu tư thêm.

Phân bổ ngân sách hợp lý cho các kênh tiếp thị

Marketer cần phân tích các kênh tiếp thị và xây dựng kế hoạch ngân sách để chiến dịch Full Funnel Marketing có thể hoạt động tối ưu nhất. Các chiến dịch toàn phễu thường sử dụng đa dạng các kênh marketing giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng ở nhiều điểm chạm (touchpoint) khác nhau.

Phân tích kênh tiếp thị cho phép marketer khám phá ra các nút thắt và điểm có tỷ lệ thoát cao. Từ đó nhà tiếp thị có thể thiết kế kế hoạch phân bố ngân sách chi tiết, dựa trên mục tiêu và hiệu suất, giúp tối ưu hóa chi phí và đạt được kết quả mong muốn.

Hiện nay, hai mô hình MMM (media mix model) hoặc mô hình phân bố đa điểm chạm MTA (multi-touch attribution model) thường được sử dụng để phân tích thống kê tác động và hiệu quả của các kênh.

Các mô hình phân bố đa điểm chạm đo lường tiếp thị trên mọi điểm tiếp xúc của hành trình khách hàng.

Ngoài ra, nền tảng Customer Data Platform (CDP) cũng là công cụ tốt giúp tích hợp dữ liệu từ nhiều kênh để xây dựng chân dung khách hàng toàn diện.

4) Thực thi Marketing Toàn Phễu - Bài toán khó của doanh nghiệp

Thử thách khi tự triển khai Full Funnel Marketing

Mọi người đều hiểu độ quan trọng khi tạo dựng một chiến dịch marketing tổng thể toàn phễu, nhưng nói thì dễ hơn làm nhiều. Phần đông, các đội ngũ marketing cho B2B hoặc các sản phẩm hoặc dịch vụ có hành trình mua sắm phức tạp như ngành tài chính ngân hàng vẫn gặp khó khăn trong việc tự mình thực hiện tiếp thị toàn phễu.

Một phễu hoàn chỉnh cần tối thiểu 3 giai đoạn chính, và mỗi giai đoạn yêu cầu khối lượng công việc, nguồn lực và công sức đồ sộ để thực hiện hiệu quả. Ngay cả với ngân sách lớn, đội ngũ in-house sẽ vẫn chật vật trong việc chia nhỏ thời gian và sức lực để thực thi toàn bộ mọi thứ trong mọi giai đoạn.

Đối với các công ty vừa và nhỏ, ngân sách cũng là một bài toán khó khi làm marketing. Hầu hết các đội ngũ tiếp thị này sẽ tập trung vào các chiến dịch tối ưu và tăng cường chuyển đổi, và xem nhẹ giai đoạn đầu phễu.

Một vấn đề khác mà các marketer mắc phải là họ phải vật lộn để xác định những công cụ và công nghệ cần để thực hiện tiếp thị toàn kênh hiệu quả.

Thường các doanh nghiệp sẽ ít đầu tư vào các bộ công nghệ thống nhất kết hợp sức mạnh của media mix modelling và multi-touch attribution để giải quyết các thách thức trong dài hạn, mà chỉ tập trung mua công nghệ từng của từng mảng, như công cụ SEO hoặc công cụ phân tích và hiểu biết sâu sắc về khách hàng, để giải quyết các vấn đề trước mắt.

One-stop-Shop Agency chuyên về giải pháp Marketing tổng thể

Đối mặt với những thách thức trên, doanh nghiệp thường chọn hướng hợp tác cùng các agency với nguồn lực con người dồi dào, am hiểu chuyên môn, kinh nghiệm thực chiến, cùng hệ thống công nghệ tiên tiến.

Tuy nhiên, không phải agency nào cũng có thể đáp ứng được yêu cầu của Full Funnel Marketing. Phần lớn các agency hiện nay chỉ chuyên sâu vào một giai đoạn cụ thể.

Việc phối hợp nhiều agency khác nhau không chỉ làm tăng chi phí mà còn dẫn đến tình trạng thiếu đồng bộ trong chiến lược, khó khăn trong việc tích hợp dữ liệu, và thiếu sự nhất quán trong thông điệp truyền thông. Điều này khiến doanh nghiệp khó đạt được hiệu quả tổng thể như mong đợi.

Vậy giải pháp là gì?

Doanh nghiệp cần tìm kiếm một agency one-stop-shop – nơi có thể đảm nhận toàn bộ hành trình khách hàng, từ nhận thức đến chuyển đổi và trung thành. Một agency như vậy không chỉ giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và chi phí mà còn đảm bảo tính nhất quán trong chiến lược và tối ưu hóa hiệu quả marketing.

Hợp tác với một agency thực hiện marketing tổng thể có thể giúp doanh nghiệp:

• Tiết kiệm thời gian và công sức: Thay vì phải phối hợp nhiều agency khác nhau cho từng giai đoạn của phễu, doanh nghiệp chỉ cần làm việc với một agency duy nhất. Điều này giúp tiết kiệm thời gian và công sức, đồng thời đảm bảo tính nhất quán trong chiến lược. Khi doanh nghiệp không phải quản lý với nhiều agency, việc phối hợp, giao tiếp, và giải trình trách nhiệm cũng sẽ tinh gọn hơn.

• Linh hoạt và thích ứng nhanh: Với cái nhìn tổng thể, one-stop-shop agency có thể điều chỉnh chiến lược nhanh chóng để đáp ứng thay đổi của thị trường và nhu cầu khách hàng.

• Tối ưu hóa công nghệ và dữ liệu: Đa số các agency với giải pháp marketing tổng thể thường sở hữu các công cụ và nền tảng công nghệ tiên tiến, giúp doanh nghiệp thu thập, phân tích dữ liệu và tối ưu hóa chiến dịch một cách hiệu quả.

• Tận dụng chuyên môn đa dạng: Full funnel agency thường có đội ngũ chuyên gia giúp doanh nghiệp có thể tận dụng chuyên môn đa dạng để triển khai chiến dịch một cách hiệu quả. Thường sẽ có 2 loại agency: loại thứ nhất sẽ tự nuôi một “đội quân” marketer hùng hầu chuyên về từng kênh tiếp thị theo từng giai đoạn. Thứ nhì là agency có mạng lưới kết nối rộng khắp để đảm bảo luôn có thể hợp tác cùng các chuyên gia vừa có kỹ năng tiếp thị vừa có kinh nghiệm phù hợp với ngành của khách hàng.

Tổng kết

Full Funnel Marketing là một chiến lược cần thiết để doanh nghiệp phát triển bền vững trong thời đại số. Bằng cách hiểu rõ hành trình khách hàng, tận dụng công nghệ, tổng hợp và phân tích dữ liệu chính xác, hoặc chọn hợp tác với các agency chuyên về marketing tổng thể, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa hiệu quả marketing và đạt được thành công lâu dài.

HyperLead hiểu rằng Full Funnel Marketing chỉ là một phần của câu chuyện. Đó là lý do chúng tôi phát triển giải pháp All-Round Solution, không chỉ dừng ở việc Marketing toàn bộ phễu, mà còn cả giai đoạn sau chuyển đổi, tạo thành một Vòng tròn Marketing & Sales khép kín - nhằm giúp doanh nghiệp không chỉ thu hút và chuyển đổi khách hàng mà còn giữ chân và biến họ thành những đại sứ thương hiệu.

HyperLead sở hữu mạng lưới đối tác chiến lược chất lượng cao cùng hệ thống công nghệ tối ưu, được phát triển và cải tiến liên tục bởi đội ngũ in-house. Nhờ đó, chúng tôi linh hoạt đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng và đã khẳng định được vị thế trong việc thúc đẩy tăng trưởng doanh thu cho các tập đoàn hàng đầu trong lĩnh vực ngân hàng – tài chính, tiêu biểu như FE Credit, Home Credit, VIB, VPBank, HDBank, MBBank, Techcombank, ZaloPay,...

Tham khảo thêm tại website: https:/hyperlead.vn

Liên hệ ngay với HyperLead để tăng cường phát triển doanh thu cho doanh nghiệp bạn!