16 mô hình Marketing phổ biến mà Marketer cần biết

1. Mô hình phân tích SWOT

SWOT là một trong những mô hình đầu tiên, được ví như “bảng chữ cái” dành cho những nhà tiếp thị mới bước chân vào lĩnh vực marketing. Mô hình này là tập hợp của 4 chữ cái đại diện cho Strengths (Điểm mạnh) - Weakness (Điểm yếu) - Opportunities (Cơ hội) & Threats (Thách thức).

Một mô hình phân tích SWOT nếu được triển khai bài bản sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ những yếu tố nội vi ( Điểm mạnh & điểm yếu) và ngoại vi (cơ hội và thách thức) ảnh hưởng trực tiếp tới thành công của những chiến dịch tiếp thị. Qua đó, SWOT giúp doanh nghiệp tập trung vào những điểm mạnh sẵn có nhằm đáp ứng tốt cho những cơ hội có thể nằm bắt. Đồng thời, cải thiện hoặc hạn chế những điểm yếu để tránh vấp ngã trước những thách thức của thị trường.

SWOT cũng có thể sử dụng như một phương pháp giúp doanh nghiệp thực hiện các buổi brainstorm trước những chiến dịch quan trọng.

Case Study: SWOT của cà phê Trung Nguyên

• S: Lợi thế lớn về nguồn nguyên liệu. Có lợi thế xây nhà (người Việt dùng hàng Việt). Công nghệ hiện đại với bí quyết chiết xuất đặc biệt mang tới hương vị độc đáo mà không sản phẩm nào khác có. Mạng lưới phân phối rộng với hơn 1000 cửa hàng trên thị trường.
• W: Đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ từ nước ngoài (Nest Cafe / Starbuck). Tập đoàn chưa có nhiều kinh nghiệm hợp tác với đối tác nước ngoài, do đó chưa thể quản lý tốt kênh phân phối cũng như hệ thống nhượng quyền. Thường xuyên triển khai “ồ ạt” nhiều chiến dịch cùng một thời điểm gây loãng. Đồng thời thay máu nhân sự liên tục, gây ra sự thiếu ổn định trong bộ máy vận hành.
• O: Việt Nam đã gia nhập WTO nên cà phê Trung Nguyên sẽ có nhiều cơ hội được bạn bè quốc tế biết đến, nâng cao cơ hội xuất khẩu sang các thị trường tiềm năng. Đồng thời sản phẩm cũng có hương vị đặc thù cùng mức giá rẻ hơn so với các thương hiệu ngoại khác. Cà phê hòa tan dễ chế biến, tiện dụng và phù hợp với cuộc sống hiện đại.
• T: Lạm phát tăng nhanh ảnh hưởng tới nguồn nguyên liệu cũng như giá thành sản xuất. Sản phẩm chưa có nhiều sự cải tiến. Nhiều đối thủ cạnh tranh. Tình trạng hàng giả hàng nhái tràn lan.

2. Mô hình tiếp thị 4Ps

Mô hình 4P là một trong những mô hình marketing căn bản và phổ biến nhất trong hoạt động marketing. Nó bao hàm bốn yếu tố chính mà doanh nghiệp cần cân nhắc và xem xét cẩn thận để có thể tiếp thị thành công một sản phẩm hay một dịch vụ.

4Ps bao gồm: Product (Sản phẩm) - Price (Giá cả) - Place (Phân phối) và Promotion (Tiếp thị)

4Ps còn có một tên gọi khác là Tiếp thị hỗn hợp (Marketing mix). Chúng bao gồm một loạt các yếu tố được xem xét khi tiến hành tiếp thị sản phẩm, ví dụ như người tiêu dùng muốn gì, liệu sản phẩm / dịch vụ có thể đáp ứng hoặc không thể đáp ứng được những mong muốn đó hay không? Sản phẩm hoặc dịch vụ được cảm nhận và biết tới trên thị trường ra sao? Ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và cách doanh nghiệp tương tác với khách hàng của mình.

Việc phân tích cẩn thận bốn yếu tố này sẽ giúp đội ngũ tiếp thị đưa ra chiến lược launching sản phẩm hoặc tiếp thị lại (remarketing) sản phẩm tới công chúng một cách hiệu quả.

Case Study: Chiến lược tiếp thị hỗn hợp của Apple

Chiến lược 4Ps của Apple chủ yếu liên quan đến các hoạt động đa quốc gia trong thị trường điện tử tiêu dùng, thị trường công nghệ thông tin, thị trường dịch vụ Internet và thị trường phân phối nội dung kỹ thuật số. Do đó, họ phải đối mặt với rất nhiều ông lớn sừng sỏ trong từng lĩnh vực, ví dụ như Google, Amazon, Samsung, Microsoft, Dell, Intel…do đó, để luôn dẫn đầu thị trường, Apple cần có một chiến lược tiếp thị hỗn hợp độc đáo.

1.Sản phẩm.

Với 10 dòng sản phẩm, bao gồm hữu hình như Macbook, Iphone, Ipad… cho tới dịch vụ như Apple TV, dịch vụ điện toán đám mây…Bằng cách cho ra đời một hệ điều hành riêng, Apple hướng người dùng tới việc sử dụng một hệ sinh thái riêng, tách biệt ra khỏi đối thủ và cung cấp cho người dùng một trải nghiệm nhất quán và liền mạch.

2. Phân phối

Do tính chất quan trọng của việc phân phối, Apple thường tập trung vào 4 nơi:

• Các cửa hàng / điểm bán trực tiếp (Apple Store)
• Các cửa hàng trực tuyến
• Các đơn vị ủy quyền (đại lý của Apple như ở VN có Shopdunk, thegioididong, FPT Shop…)
• Các công ty viễn thông

Thông qua cách này, sản phẩm của Apple có thể tới tay người dùng thông qua nhiều cách khác nhau, giúp họ tiếp cận được nhiều khách hàng hơn cũng như cung cấp những trải nghiệm mua sắm thuận tiện, đa dạng hơn.

3.Khuyến mãi

Các chiến lược truyền thông nằm trong kế hoạch 4P Marketing của Apple:

• Quảng cáo: thỏa thuận với nhiều trang Web nổi bật khác nhau để quảng cáo và quảng bá sản phẩm của Apple.
• Bán hàng cá nhân: Sử dụng KOLs hoặc những nhân viên của Apple Store nhằm cung cấp thông tin hoặc thuyết phục KH trải nghiệm sản phẩm
• Khuyến mại: đưa ra các ưu đãi riêng với từng đơn vị phân phối như mua tại cửa hàng sẽ có thời gian bảo hành tốt hơn, mua tại đại lý có giá rẻ hơn…
• Quan hệ công chúng (PR): Apple sử dụng việc leak (rò rỉ) tính năng để tạo sóng cho cộng đồng trước các buổi ra mắt sản phẩm. Đồng thời thương hiệu cũng tham gia vào các chương trình hỗ trợ từ thiện nhằm cải thiện hình ảnh của mình trước công chúng.

4. Giá cả

Chiến lược định giá của Apple trong 4P Marketing sử dụng 2 loại giá:

• Chiến lược giá đặc biệt
• Chiến lược giá miễn phí

Chiến lược giá đặc biệt liên quan đến việc cung cấp sản phẩm cao cấp. Định giá cao giúp Apple tối đa tỷ suất lợi nhuận. Ngoài chiến lược giá cao cấp, công ty cũng triển khai chiến lược giá “miễn phí”, nơi khách hàng phải trả tiền để sử dụng các tính năng khác, nâng cao hoặc tốt hơn.

Ví dụ: công ty cung cấp dung lượng lưu trữ iCloud 5GB miễn phí. Tuy nhiên để bổ sung thêm dung lượng lưu trữ, khách hàng phải trả phí định kỳ để tiếp tục sử dụng.

3. Mô hình 7Ps

Mô hình tiếp thị 7Ps hay còn gọi là mô hình McKinsey là một công cụ hoạch định chiến lược vô cùng phổ biến. Nó thường được sử dụng nhằm giúp các doanh nghiệp hoạch định và xây dựng các giai đoạn của một chiến lược kinh doanh, từ ý tưởng cho tới đánh giá mức độ khả thi.

Thông qua 7 yếu tố nằm trong bảng phân tích 7P, bạn có thể phân tích từng khía cạnh của doanh nghiệp để xác định các phương án tối ưu hóa chiến lược để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. 7 yếu tố này bao gồm:

• Product (Sản phẩm): Tất cả sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp đang bán ra / cung cấp
• Price (Giá cả): Chi phí của sản phẩm hoặc dịch vụ
• Place (Địa điểm): Địa điểm bạn cung cấp sản phẩm tới người tiêu dùng (bao gồm toàn bộ các kênh như Trực tuyến, từ xưởng sản xuất hay cửa hàng)
• Promotion (Quảng bá): bao gồm các hoạt động kết nối doanh nghiệp với khách hàng như quan hệ công chúng (PR), quảng cáo, chiến lược khuyến mãi, bán hàng cá nhân.
• People (Con người): những người trong doanh nghiệp, những người trực tiếp tương tác với khách hàng – cả trực tiếp và gián tiếp. Có thể kể tới nhà tiếp thị, thành viên nhóm bán hàng, nhóm chăm sóc KH, tuyển dụng, trainer / mentor và người quản lý
• Process (Quy trình): các quy trình mà doanh nghiệp sẽ cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng, cũng như bất kỳ dịch vụ khách hàng nào được bổ sung vào hệ thống sau khi khách hoàn tất quá trình mua hàng của mình.
• Physical Evidence (Bằng chứng hữu hình): Yếu tố này được sử dụng để chỉ các mặt hàng thực tế và các hình thức tương tác: sản phẩm, cửa hàng, biên nhận, bao bì, túi xách và các mặt hàng có nhãn hiệu khác có thể nhìn thấy và chạm vào.

Bằng cách sử dụng bảng phân tích 7P, bạn sẽ có được bức tranh toàn cảnh của công ty trong từng khía cạnh cụ thể. Qua đó đưa ra các phương pháp tối ưu hóa chiến lược tốt hơn, giữ chân nhân viên tài năng, làm hài lòng khách hàng qua đó phát triển doanh nghiệp của mình.’

Case Study: Netflix và mô hình tiếp thị 7P

Netflix, Inc. là nhà cung cấp dịch vụ giải trí trên Internet hàng đầu thế giới, có trụ sở chính tại California, Hoa Kỳ. Dưới đây là bản phân tích 7 yếu tố giúp xây dựng lên gã khổng lồ tỷ đô này.

1.Product:

Không chỉ phim ảnh, Netflix đưa ra một loạt các chương trình độc đáo như gameshow, phim tài liệu, Netflix originals và rất nhiều các chương trình khác. Bên cạnh đó, họ cũng cung cấp các gói đăng ký phù hợp với nhiều loại yêu cầu khác nhau của khách hàng như gói cá nhân, gói gia đình…

2. Chiến lược giá

Giá cả là một yếu tố rất quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị của Netflix. Người dùng ở mỗi quốc gia lại có một mức giá khác nhau (Ví dụ như ở Anh là 4.99 bảng tới 15.99 bảng Anh/tháng. Trong khi đó ở Mỹ thì mức giá này lại là 6.99$ tới 19.99$/tháng tùy vào gói đăng ký.

3. Địa điểm

Bạn có thể xem Netflix thông qua điện thoại, máy tính bảng, tivi, laptop… miễn là có kết nối internet. Kết hợp với việc cung cấp dịch vụ subbed (thuyết minh theo ngôn ngữ của người dùng), Netflix đã phủ sóng tới hơn 190 quốc gia trên thế giới.

4. Quảng bá

2.55 tỷ đô-la là số tiền Netflix đã chi ra cho các hoạt động tiếp, bao gồm cả quảng cáo, vào năm 2021. Điều này cho thấy Quảng cáo là một trong những yếu tố chính trong hỗn hợp tiếp thị của Netflix. Trong đó, Netflix sử dụng tất cả các kênh truyền thông để đưa thông điệp của mình tới khách hàng mục tiêu (những tấm billboard khổng lồ ngoài trời, các mô hình độc đáo để quảng bá cho phim, các đoạn quảng cáo trực tuyến khắp nơi trên mạng xã hội…). Bên cạnh đó chính sách dùng thử miễn phí cũng là một hoạt động quảng bá rất hiệu quả nhằm thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ.

5. Con người

Netflix đã phát triển cả về quy mô và phạm vi trong những năm qua để trở thành một trong những công ty lớn nhất trong ngành giải trí trên thế giới. Công ty sử dụng khoảng 11.300 nhân viên toàn thời gian (theo Stoll, 2022). Họ cũng sở hữu tới 223.1 triệu người đăng ký sử dụng dịch vụ hàng tháng (theo báo cáo từ Netflix vào năm 2023)

6. Quy trình

việc tối giản hóa quy trình sử dụng dịch vụ với chỉ một nút bấm, dùng thử miễn phí và hủy đăng ký bất cứ lúc nào giúp Netflix trở nên vô cùng thân thiện với người dùng.

7. Bằng chứng vật lý

Từ những hoạt động tiếp thị trực tiếp cho tới những trang web và ứng dụng di động thân thiện với người dùng, Netflix cho thấy sự hiện diện của mình ở khắp mọi nơi, mang tới sự tin tưởng tối đa của người dùng cho dịch vụ của mình.

4. Mô hình STP

STP là viết tắt của Segmentation (Phân khúc), Targeting (Nhắm mục tiêu) và định vị (Position). Đây là một mô hình vô cùng phổ biến sử dụng cách tiếp cận từ trên xuống với một chuỗi hoạt động nhằm phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng mục tiêu, từ đó đưa ra các phương pháp tiếp cận người dùng một cách tối ưu và hiệu quả.

STP sử dụng quy trình gồm bốn bước để gửi các thông điệp được cá nhân hóa, có liên quan đến đối tượng được nhắm mục tiêu.

Bước đầu tiên là phân đoạn thị trường, trong đó các nhà tiếp thị xác định các đặc điểm quan trọng cho từng nhóm trong thị trường. Một ví dụ về phân khúc thị trường là phân chia thị trường của bạn theo độ tuổi (ví dụ: Gen Z, millennials, baby boomers, v.v.).

Bước tiếp theo là nhắm mục tiêu. Lựa chọn nhóm hoặc các nhóm dễ bị hấp dẫn bởi sản phẩm của bạn nhất, từ đó phát triển một chiến lược chi tiết để định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tới nhóm đã chọn.

5. Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter

Đây là một mô hình unique (độc nhất), sự khác biệt này nằm ở chỗ, nó đánh giá khả năng sinh lời không nhờ việc tập trung vào sản phẩm hoặc đối tượng mà tập trung nhiều hơn vào những ảnh hưởng và cạnh tranh bên ngoài. Việc sử dụng mô hình này có thể là một cách đơn giản nhưng mạnh mẽ để giúp doanh nghiệp nắm được khả năng cạnh tranh trong môi trường kinh doanh của mình.

Mô hình bao gồm 5 áp lực cạnh tranh chính mà các doanh nghiệp phải đối mặt như: đối thủ cạnh tranh hiện tại, đối thủ cạnh tranh tiềm năng, nhà cung cấp, khách hàng và sản phẩm thay thế.

• Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các doanh nghiệp, cá nhân, tổ chức trong tương lai sẽ có khả năng tham gia vào ngành, sản phẩm. điều nên được quan tâm hàng đầu bởi trong tương lai, họ có thể sẽ là mối nguy đối với doanh nghiệp của bạn.
• Sức mạnh của nhà cung cấp: yếu tố này đề cập đến số lượng và quy mô của các nhà cung cấp khác, tính độc đáo của dịch vụ và chi phí thay thế sản phẩm của chính bạn.
• Khách hàng: đề cập đến khả năng của khách hàng ảnh hưởng đến các quyết định của công ty.
• Mối đe dọa thay thế mô tả các hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp này có thể thay thế hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp khác với cùng một mức giá, cùng chất lượng sản phẩm nhưng khác nhau về ưu đãi hoặc mẫu mã. Mối đe dọa tiềm ẩn là những doanh nghiệp, cá nhân, tổ chức trong tương lai sẽ có khả năng tham gia vào ngành, sản phẩm.
• Đối thủ cạnh tranh xem xét tất cả các đối thủ cạnh tranh, bao gồm những cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp đang kinh doanh các mặt hàng, sản phẩm giống với doanh nghiệp của bạn, cùng mức giá, cùng phân khúc khách hàng, chất lượng sánh ngang nhau.

Case Study: Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Coca-Cola

1.Áp lực bị thay thế tiềm ẩn:

Không chỉ là công ty hàng đầu trong lĩnh vực nước giải khát, Coca-cola còn có định vị thương hiệu vô cùng nổi bật. Từ “Coca-Cola” thậm chí là từ nổi tiếng thứ hai trên thế giới chỉ sau từ OK. Do đó, thương hiệu này rất an toàn trước áp lực bị thay thế.

2. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:

Coca Cola không chỉ phải cạnh tranh với các loại nước giải khát khác mà còn phải cạnh tranh với các loại nước mà người ta có thể uống thay thế nước giải khát.

Các sản phẩm thay thế chính mà Coca Cola cần xem xét là Pepsi, Nước ép trái cây, Sữa lắc, Trà, Cà phê & Nước lọc. Mối đe dọa này có thể được giảm thiểu bằng cách mở rộng dòng sản phẩm, chẳng hạn như giới thiệu đồ uống không ga. Mối đe dọa cũng có thể được giải quyết bằng cách tạo ra các trải nghiệm hướng đến dịch vụ hơn là hướng đến việc sử dụng sản phẩm bằng cách tập trung vào những gì khách hàng thực sự cần hơn là những gì họ đang mua.

Lúc này, do chi phí để chuyển đổi sang một sản phẩm khác là không đáng kể, đồng thời lợi ích mà sản phẩm thay thế có thể mang lại là lớn hơn nên mức độ đe dọa của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn được đánh là cao.

3. Khách hàng

Công ty Coca Cola giao dịch với nhiều loại người tiêu dùng khác nhau với các mức độ thương lượng (bargain) khác nhau. Một trong số họ là:

- Người dùng cuối trực tiếp - Không có khả năng thương lượng, họ mua sản phẩm với giá cố định thường không đổi.

- Các chủ sở hữu chuỗi thức ăn nhanh - Họ có khả năng thương lượng từ thấp đến trung bình vì Coca Cola là một trong những loại nước giải khát có nhu cầu cao nhất.

- Máy bán hàng tự động tại trung tâm thương mại và rạp chiếu phim- Khả năng thương lượng từ thấp đến trung bình.

Một trong những thách thức lớn nhất mà Coca Cola phải đối mặt trong danh mục này là họ cần giữ giá cố định ngay cả khi chi phí sản xuất dao động. Do đó, hoặc công ty hoặc nhà cung cấp phải chịu tổn thất.

Đây là một rủi ro đáng kể, nhưng nó cũng là rủi ro mà mọi người tham gia thị trường đại chúng khác đều phải đối mặt.

Do đó, năng lực thương lượng tổng thể của khách hàng là thấp đến trung bình.

4. Nhà cung cấp

Coca Cola hợp tác với một số nhà cung cấp nguyên liệu thô, lao động hoặc dịch vụ của mình.

Quyền thương lượng của nhà cung cấp là quyền mà các nhà cung cấp này được hưởng. Công ty càng lớn thì càng phải ký nhiều hợp đồng dài hạn với các nhà cung cấp của mình, vì sự thay đổi trong chi phí nguyên vật liệu hoặc dịch vụ sẽ vô tình dẫn đến sự gia tăng giá thành của sản phẩm cuối cùng.

Ví dụ: Đường là một trong những nguyên liệu thô chính của Coca Cola và sự thay đổi về giá của nó sẽ dẫn đến sự thay đổi về giá của sản phẩm. Một năm mất mùa sẽ khiến giá thành sản phẩm tăng lên, điều này không lý tưởng cho công ty vì công ty cần duy trì giá sản phẩm không đổi. Do đó, hợp đồng sẽ giúp công ty ngăn chặn những rủi ro bất ngờ này và duy trì dòng nguyên liệu thô ổn định ở mức giá cố định.

Với tư cách là một tập đoàn khổng lồ, việc chuyển sang một nhà cung cấp mới sẽ dễ dàng hơn nhiều đối với Coca Cola, nhưng việc nhà cung cấp đó chuyển sang một khách hàng mới có cùng mức độ mua hàng như với Coca Cola sẽ khó khăn hơn nhiều.

Do đó, năng lực thương lượng của nhà cung cấp thấp.

5. Đối thủ cạnh tranh

Khi bạn nghĩ về các đối thủ cạnh tranh chính của Coca Cola, cái tên đầu tiên xuất hiện trong đầu chắc chắn phải là Pepsi.

2 công ty này đã cạnh tranh với nhau từ cuối thế kỷ 19. Các sản phẩm chính của họ rất giống nhau cả về hương vị và hình thức, nhưng cũng có một số điểm khác biệt chính.

Thang đo mức độ cạnh tranh là thang điểm đánh giá khả năng cạnh tranh của các đối thủ hiện có trên thị trường và lợi thế của họ so với nhau. Một trong những lợi thế quan trọng của Pepsi so với Coca Cola là họ cũng sở hữu một số nhãn hiệu đồ ăn nhẹ có vị mặn như Doritos và Lays, mặt khác, Coca Cola lại tập trung vào đồ uống. Nếu có một ngày nhu cầu nước ngọt giảm đột ngột, nó sẽ tạo ra sự ảnh hưởng đến Coca Cola lớn hơn nhiều so với Pepsi.

Nhưng Coca Cola cũng sở hữu một số nhãn hiệu nước giải khát khác, chẳng hạn như nước uống bổ sung và nước sinh tố. Ngay cả khi mọi người không mua nước ngọt, Coca Cola đang “đánh cược” rằng họ sẽ phải uống thứ khác để thay thế.

Hai công ty hàng đầu này có quy mô tương tự nhau và cung cấp các sản phẩm tương tự nhau với một mức độ khác biệt thấp.

Do đó, chúng ta có thể kết luận rằng Sự cạnh tranh giữa các công ty trong ngành đồ uống là rất mạnh.

6. Mô hình AIDA

Mô hình tiếp thị AIDA tập trung gần như hoàn toàn vào khách hàng. AIDA đại diện cho 4 từ viết tắt của nhận thức (Awareness), quan tâm (Interest), mong muốn (Desire) và hành động (Action). Đây là bốn giai đoạn mà người mua trải qua trong quá trình mua một dịch vụ hoặc sản phẩm. Một số mô hình đặc biệt sẽ bao gồm thêm một giai đoạn bổ sung tỷ lệ giữ chân (retention), giúp giải quyết sự lưỡng lự của người mua để khuyến khích họ mua hàng trở lại và xây dựng lòng trung thành với thương hiệu.

COCA-COLA SỬ DỤNG MÔ HÌNH NÀY NHƯ THẾ NÀO CHO VIỆC KINH DOANH CỦA HỌ?

Chú ý (Awareness): Coca-cola đã thu hút sự chú ý của khán giả từ các tấm áp phích (billboards) của mình. Họ đã thực hiện một chiến dịch dành cho loại nước giải khát không đường (Coca Zero) bằng các tấm áp phích trên bảng quảng cáo và trạm xe buýt. Áp phích có màu đen và câu hỏi được viết bằng màu đỏ. Chiến dịch đó đã thu hút một lượng lớn người dùng tò mò trước khi họ biết bất cứ điều gì về sản phẩm.

SỰ QUAN TÂM: Sau khi thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, điều quan trọng là khiến cho họ cảm thấy hứng thú với sản phẩm của bạn và đội ngũ Coca-Cola đã làm rất tốt điều đó. Trong chiến dịch này, họ đã làm nổi bật từ "ZERO" và khiến nó trở thành chủ đề được bàn tán. Mục đích của bước 2 đạt được khi những “chú mèo” bắt đầu chú ý đến từ đó và tò mò muốn biết điều gì nó đang đại diện cho điều gì.

MONG MUỐN: - Khi Coca-Cola nghiên cứu về mong muốn của người dùng về sản phẩm, họ hiểu rằng khách hàng mong muốn một sản phẩm không chứa đường nhưng vẫn có vị giống như Coca thông thường. Bằng cách này, họ đã kích thích khán giả thử, xem nó khác biệt như thế nào.

HÀNH ĐỘNG:- Lúc này, thông qua sự tò mò, khách hàng đã rơi vào phễu và họ sẵn sàng hành động để kiểm chứng sự tò mò của chính mình. Qua đó, mô hình AIDA cũng hoàn thành nhiệm vụ của mình, đó là thu hút khách hàng trải nghiệm.

7. Ma trận Boston

Lần đầu tiên được giới thiệu tới công chúng vào những năm 70, Ma trận BCG hay còn gọi là ma trận tăng trưởng được sử dụng để phân tích các sản phẩm trong danh mục đầu tư của doanh nghiệp theo mức tăng trưởng và thị phần của chúng.

Ma trận BCG được chia làm 4 ô vuông bao gồm: Ngôi sao (Stars), Bò sữa (Cash Cows), Con chó (Dogs) và Dấu hỏi (Question Marks). Trong đó mỗi ô vuông lại được chia làm 2 cột x và y, tương ứng với trục tung và trục hoành. Trong khi trục tung đại diện cho thị phần của doanh nghiệp thì trục hoành thể hiện tốc độ tăng trưởng của thị trường.

Từ hai tiêu chí này, doanh nghiệp sẽ đánh giá và đề ra chiến lược thanh lý, đầu tư hay rút lui khỏi thị trường.

Trong đó, từng ô vuông được định nghĩa như sau:

• Star (Ngôi sao): Những sản phẩm có thị phần cao và đang phát triển tốt, tạo ra nguồn tiền cho việc phát triển các sản phẩm sáng tạo khác nhằm tạo ra các ngôi sao mới.

Ví dụ: Những sản phẩm điện thoại gập đang là ngôi sao đang lên khi liên tục tạo ra những kỷ lục về doanh thu cho Samsung, đồng thời thu hút sự chú ý của cả thị trường nhờ vẻ ngoài độc đáo và công nghệ nắp gập độc đáo.

• Bò sữa (Cash Cows): Những sản phẩm có khả năng phát triển không nhiều nhưng có thị phần lớn, ROI cao và tạo ra nhiều tiền hơn mức chúng tiêu thụ, sẽ được gọi là những chú bò sữa. những sản phẩm này thường được sử dụng để cung cấp nguồn lực cho các hoạt động phát triển khác đang được tiến hành (bao gồm cả các sản phẩm thuộc ngôi sao và dấu chấm hỏi).

Ví dụ: Đồ gia dụng của Samsung được biết đến với các thiết bị chất lượng cao và có thị phần tương đối cao như TV / Máy giặt / Tủ lạnh... Thị trường cho những thứ này không phát triển nhiều do nhu cầu không đổi. Vì vậy, chiến lược kinh doanh hớt váng nên được áp dụng ở dòng sản phẩm này nhằm thu lấy lợi nhuận tối đa cùng mức vốn tối thiểu để phát triển các dòng sản phẩm mới.

• Nhóm con chó (Dogs): Sản phẩm nằm trong phần Dogs sẽ là những sản phẩm này mặc dù đã nhận được sự đầu tư đáng kể nhưng vẫn không mang lại lợi nhuận, thậm chí gây thâm hụt ngân sách. Chính vì vậy nhóm sản phẩm này thường được sử dụng để đánh giá các sản phẩm kém nhằm có chính sách thu hẹp và loại bỏ dần khỏi chiến lược kinh doanh.

Ví dụ: Máy in của Samsung có thị phần tương đối và mức tăng trưởng thị trường thấp. Máy in không được doanh nghiệp dự đoán sẽ có tiềm năng trở nên quan trọng hơn trong tương lai. Đó là lý do tại sao Samsung đã thực hiện thành công việc thực hiện chiến lược thoái vốn thông qua việc bán thị phần máy in cho tập đoàn HP.

• Dấu hỏi (Question Mark): Dấu hỏi có tiềm năng tăng trưởng cao nhưng thị phần thấp khiến tiềm năng tương lai của nhóm này bị nghi ngờ. Do sở hữu tốc độ tăng trưởng cao, nếu được kết hợp cùng các chiến lược và khoản đầu tư đúng đắn, những dấu hỏi có thể vụt sáng để trở thành những con bò sữa, thậm chí là những ngôi sao mới. Nhưng với thị phần thấp, dấu hỏi cũng có thể trở thành một khoản đầu tư sai lầm và xuống “hạng Chó” chỉ sau một thời gian ngắn, ngay cả khi được đầu tư nhiều.

Ví dụ: Đồng hồ thông minh Samsung hiện đang là một dấu chấm hỏi. Thị phần thấp, nhưng thị trường đang tăng trưởng rất mạnh. Samsung phải quyết định tấn công hoặc rời khỏi thị trường. Một cuộc "tổng tấn công" thị trường lúc này có thể là cho ra mắt các dòng sản phẩm với giá thấp hơn hoặc bắt đầu các biện pháp tiếp thị để tăng doanh số bán hàng.

8. Mô hình SOSTAC

Mô hình SOSTAC là một mô hình lập kế hoạch linh hoạt được sử dụng để tạo ra các chiến lược tiếp thị. SOSTAC là viết tắt của

• Situation: Tình huống
• Objectives: Mục tiêu
• Strategy: Chiến lược
• Tactics: Chiến thuật
• Action: Hành động
• Control: Kiểm soát

Được coi là phần mở rộng của phân tích SWOT khi SOSTAC giúp doanh nghiệp tập trung nhiều hơn vào việc triển khai và truyền thông thay vì chỉ tìm ra các điểm mạnh / yếu. Với việc có cấu trúc dựa trên logic rõ ràng, mô hình này sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định chính xác hơn, qua đó lập kế hoạch tiếp thị tốt hơn.

Mỗi bước trong SOSTAC đại diện cho một phần quan trọng của quá trình phát triển: Xác định các điều kiện hiện tại, xác định mục tiêu, xây dựng chiến lược, phác thảo cách doanh nghiệp dự định thực hiện chiến lược, thực hiện kế hoạch và xem xét các bước đã triển khai để đảm bảo bạn đạt được mục tiêu của mình .

Sử dụng SOSTAC có thể hữu ích cho doanh nghiệp trong việc:

• Tìm ra các điểm yếu của doanh nghiệp từ đó có định hướng tốt hơn trong các hoạt động liên quan tới Digital Marketing
• Phân tích một cách cụ thể, cặn kẽ về thị phần của doanh nghiệp trên các kênh trực tuyến (IoT)

9. Mô hình 7S của McKinsey

Là mô hình “cây đa cây đề” trong giới tiếp thị khi ra đời từ những năm 1970 nhưng cho đến nay, mô hình 7S của McKinsey vẫn đang được coi là một trong những công cụ hoạch định chiến lược phổ biến nhất trong việc giúp doanh nghiệp phân tích các yếu tố có thể ảnh hưởng tới sự thành công của doanh nghiệp.

Mô hình này bao gồm 7 yếu tố tạo nên một doanh nghiệp “hình mẫu” đại diện cho sự thành công. Cụ thể 7 yếu tố hay 7 chữ S này sẽ được chia thành 2 nhóm:

- Các yếu tố cứng (Hard elements): Strategy (Chiến lược), Structure (Cấu trúc), Systems (Hệ thống)

- Các yếu tố mềm (Soft elements): Shared Values (Giá trị chung), Skills (Kỹ năng), Style (Phong cách), Staff (Nhân viên)

Đi sâu hơn vào từng chữ S, chúng ta có:

• Chiến lược: là bản kế hoạch của một công ty phát triển nhằm duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Nó bao gồm một chuỗi các quyết định và các bước hành động cần thiết để doanh nghiệp phản ứng với những thay đổi từ môi trường bên ngoài ví dụ như khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
• Cấu trúc: nó thể hiện cách các đơn vị, các bộ phận khác nhau trong công ty được tổ chức, liên kết và hoạt động với nhau cũng như nhiệm vụ và trách nhiệm của từng vị trí, cá nhân
• Hệ thống: hiểu đơn giản hệ thống là cách nhân sự trong công ty giải quyết và thực hiện các công việc được giao.
• Kỹ năng: Kỹ năng bao gồm năng lực và khả năng của nhân sự trong tổ chức.
• Nhân viên: Nhân viên trong mô hình 7S thường đề cập đến: số lượng nhân viên, năng lực và nhiệm vụ công việc họ cần hoàn thành, các giải pháp tuyển dụng, đào tạo, động viên và khen thưởng để nâng cao chất lượng nhân sự,...
• Phong cách: Yếu tố phong cách trong mô hình 7S phản ánh phong cách lãnh đạo, quản lý, cách tương tác, ứng xử với nhân viên của cấp trên.
• Giá trị chia sẻ: Đây được coi là thành phần cơ bản nhất của một tổ chức để cung cấp nền tảng cho sáu yếu tố khác. Yếu tố này đề cập đến hệ thống giá trị, tiêu chuẩn, chuẩn mực đạo đức, thái độ và niềm tin của doanh nghiệp.

7S sẽ phát huy tác dụng tốt nhất khi được sử dụng cho các mục đích:

• Tối ưu, đảm bảo sự thành công cho các chiến lược mới
• Kiểm tra tính “gắn kết” giữa các bộ phận chủ chốt trong doanh nghiệp
• Tạo ra điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp thực hiện các thay đổi trong tổ chức bộ máy
• Sắp xếp, đồng bộ các quy trình sáp nhập hoặc mua lại doanh nghiệp
• Đưa ra các quy chuẩn logic, hỗ trợ các bộ phận ở cấp quản lý có một tư duy tốt hơn trong quá trình thực hiện các chiến lược đã đề ra cũng như đang quản lý.

Tuy nhiên vì đã ra đời quá lâu, mô hình này sẽ tồn tại một số điểm yếu không còn phù hợp với các doanh nghiệp thời hiện đại như:

• Thời gian nghiên cứu tốn rất nhiều thời gian nhân lực và vật lực
• Việc tập trung “nội soi” các yếu tố bên trong cũng có thể gây xao nhãng, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp
• Phải có sự gắn kết và “trung thực” từ các quản lý cấp cao

10. Phân tích vòng đời sản phẩm - Product life cycle

Mô hình vòng đời sản phẩm có thể giúp bạn phát triển các sản phẩm mới, tinh chỉnh các sản phẩm hiện có và nhận biết khi nào nên ngừng cung cấp sản phẩm. Nó bao gồm bốn giai đoạn với khả năng định hướng các chiến dịch tiếp thị của bạn trong suốt quá trình phát triển sản phẩm:

• Ra mắt: Sau khi nghiên cứu và phát triển, một sản phẩm sẽ trải qua giai đoạn launching nơi bạn lần đầu tiên giới thiệu nó với người tiêu dùng. Điều này thường liên quan mật thiết đến các chiến dịch tiếp thị và quảng cáo mạnh mẽ nhằm nâng cao nhận thức của công chúng về sản phẩm vừa được cho ra mắt.
• Tăng trưởng: Khi sản phẩm trở nên phổ biến và công ty tập trung vào mở rộng sản xuất để hỗ trợ phân phối, nó sẽ bước vào giai đoạn tăng trưởng. Đây là lúc sản phẩm trở nên phổ biến, có nền tảng khách hàng trung thành vững chắc và tăng thị phần nhanh chóng trước các đối thủ cạnh tranh.
• Trưởng thành: Các sản phẩm trưởng thành thường có nhiều đối thủ cạnh tranh khác trong một thị trường bão hòa. Trong giai đoạn trưởng thành, tốc độ tăng trưởng sẽ chậm lại và bạn có thể cần phải điều chỉnh chiến lược tiếp thị của mình nhằm tìm ra đối tượng hoặc hướng phát triển mới cho sản phẩm của mình.
• Suy giảm: Trong thời kỳ suy thoái, doanh số bán hàng giảm và các nỗ lực tiếp thị sẽ ít có tác động hơn. Khi một sản phẩm bắt đầu thoái trào, bạn có thể chuyển nỗ lực của mình sang phát triển sản phẩm mới thay vì đầu tư thêm chi phí tiếp thị cho những sản phẩm không còn nhận được sự quan tâm từ thị trường.

Ví dụ về Vòng đời sản phẩm với nhãn hiệu "Nokia"

Nokia là một công ty viễn thông đa quốc gia của Phần Lan được thành lập vào năm 1865, có trụ sở chính tại Phần Lan. Nokia khởi đầu là một công ty sản xuất bột giấy, cao su và cáp, sau đó mở rộng hơn nữa lĩnh vực kinh doanh của họ sang công ty viễn thông, công nghệ thông tin và điện tử tiêu dùng.

Giai đoạn giới thiệu:

Nokia gia nhập thị trường vào năm 1995 và tung ra rất ít kiểu máy do nhu cầu vào thời điểm đó là rất thấp. Họ cung cấp điện thoại GSM và CDMA cí khả năng gửi và nhận tin nhắn. Tất cả điện thoại của họ ở giai đoạn này đều là điện thoại kiểu đen trắng.

Trong giai đoạn này, mọi người cũng đã nhận thức được sản phẩm và dần dần bắt đầu mua sản phẩm.

Các model đáng chú ý trong giai đoạn này: Nokia 2110

Giai đoạn phát triển:

Trong giai đoạn này, Nokia bắt đầu tung ra thị trường điện thoại di động màn hình màu không có ăng-ten ngoài. Những sản phẩm này sở hữu những tính năng rất độc đáo như trò chơi, báo thức, bàn phím tiện dụng, v.v., Nokia thậm chí còn tung ra mẫu N95 để cạnh tranh với iPhone của Apple vào thời điểm đó. Doanh số bán hàng diễn ra rất tốt trong giai đoạn này trong giai đoạn 2001-2009.

Các model đáng chú ý trong giai đoạn này: Nokia 1100, Nokia N95

Giai đoạn trưởng thành:

Sau năm 2009, Nokia bước vào giai đoạn chín muồi, khi mà sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng cao. Mặc dù Nokia đã ra mắt rất nhiều mẫu điện thoại hot vào thời bấy giờ như điện thoại màn hình cảm ứng cùng bàn phím qwerty.

Lúc này tăng trưởng doanh số đã bắt đầu giảm. Nokia thậm chí còn phát hành điện thoại di động chạy hệ điều hành symbian.

Các mẫu đáng chú ý trong giai đoạn này: Nokia dòng E và dòng N

Giai đoạn suy giảm:

Sau năm 2011, hệ điều hành Android ra đời với những tính năng tốt cùng mức giá đặc biệt rẻ đã thu hút thế hệ Gen Y (Millennials) hướng tới việc sử dụng những chiếc điện thoại thông minh. Một trong những thương hiệu nổi tiếng bậc nhất trong việc cung cấp điện thoại di động Android giá rẻ lúc này là Samsung.

Lúc này, Nokia chuyển hướng sang hệ điều hành windows để cải thiện giá trị thương hiệu. Mặc dù ban đầu, chiến lược này đã đạt được thành tích tốt thế nhưng công nghệ này nhanh chóng bị tụt hậu do không có nhiều tính năng có thể cạnh tranh với hệ điều hành Android.

Sau khi chốt hạ doanh số, Nokia đã quyết định giới thiệu phiên bản Android "X series". Nhưng với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường với những doanh nghiệp mới như Moto, One plus, v.v., khiến những chiếc điện thoại di động Android của Nokia không có nhiều khả năng tiếp cận. Đây cũng chính là giai đoạn suy tàn của Nokia.

Các model đáng chú ý trong giai đoạn này: Nokia Lumia, Nokia X series

Bài học rút ra: Điều gì đã xảy ra với Nokia? Họ đã đánh giá sai vào tốc độ cũng như sự phát triển của công nghệ. Khi những “người chơi” khác chấp nhận Android, Nokia đã chọn ở lại với Windows và chỉ đến khi Android và iOS trở nên quá phổ biến, họ mới bắt đầu nghiên cứu và cho ra mắt điện thoại di động Android. Việc này trực tiếp đẩy Nokia đến giai đoạn suy tàn.

11. Mô hình PESTLE

Mô hình PESTLE hay còn được gọi là PESTEL là công cụ phân tích hữu ích giúp doanh nghiệp biết được “bức tranh toàn cảnh” về môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp đang hoạt động, bao gồm các yếu tố bên ngoài có thể ảnh hưởng đến sự thành công và tăng trưởng của họ. Từ đó giúp doanh nghiệp nhận dạng được những cơ hội và mối đe dọa tiềm ẩn trong nó. Trong các chiến dịch tiếp thị, mô hình này còn giúp doanh nghiệp làm tốt hơn ở khâu chuẩn bị ra mắt sản phẩm (Launching) cũng như khi thực hiện các bước chuyển kinh doanh lớn.

Giáo sư Francis J. Aguilar của Trường Kinh doanh Harvard được ghi nhận là người đã tạo ra mô hình tiếp thị này, chính ông đã nói về nó trong cuốn sách mang tên “Scanning the Business Environment” của mình.

Tuy nhiên, Aguilar đã phát hành nó dưới dạng mô hình ETPS bao gồm các yếu tố rộng lớn như: Kinh tế, Kỹ thuật, Chính trị và Xã hội. Sau này với sự thay đổi theo thời gian, các yếu tố này đã thay đổi từ ETPS sang STEP (Strategic Trend Evaluation Process - Quy trình đánh giá xu hướng chiến lược) rồi tới STEPE (Social, Technical, Economic, Political, and Ecological - Xã hội, kỹ thuật, kinh tế, chính trị và Sinh thái) cho tới khi đạt tới hình thái cuối cùng là PESTLE.

PESTEL bao gồm 6 yếu tố:

- Political (chính trị)

- Economic (kinh tế)

- Social (xã hội)

- Technological (công nghệ)

- Legal (pháp lý)

- Environmental (môi trường)

Đây là 6 yếu tố tác động trực tiếp đến nền kinh tế nói chung và đến từng doanh nghiệp nói riêng. Các doanh