Inbound Marketing - "Phù thuỷ" của lĩnh vực tiếp thị
Chắc hẳn bạn đã quen thuộc với các chiến lược tiếp thị truyền thống như quảng cáo trên tivi, mạng xã hội, gọi điện thoại tư vấn sản phẩm, … Tuy nhiên, đến năm 2004, chiến lược inbound marketing (tạm dịch là chiến lược tiếp thị hấp dẫn) ra đời và mang đến “một làn gió mới”, một hướng tiếp cận mới cho các hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp.
Bằng cách triển khai nội dung đến đúng người, đúng nhu cầu và đúng thời điểm, inbound marketing chuyển đổi người đọc thành khách hàng, mà không cần những quảng cáo đắt tiền hay những hòm thư làm phiền (spam) đến khách hàng.
Bạn có thể tìm hiểu về inbound marketing là gì và những yếu tố cần thiết để triển khai inbound marketing hiệu quả qua bài viết dưới đây nhé.
“Giải mã” phương pháp inbound marketing?
Inbound marketing bao gồm các hoạt động tiếp thị thu hút và giữ chân khách hàng, thông qua những nội dung giá trị và trực tiếp giải quyết nhu cầu của họ.
Inbound marketing trải qua 3 giai đoạn chính: Thu hút (attract), tương tác (engage) và kết nối (delight).
Với giai đoạn thu hút, bạn sẽ phát triển những nội dung hữu ích, có mối liên hệ với những thử thách/ vấn đề/ khó khăn của khách hàng. Khi bạn cung cấp các giải pháp hiệu quả, khách hàng sẽ chủ động tìm hiểu kỹ hơn về các dịch vụ/ sản phẩm mà bạn cung cấp. Các bài viết blog, xây dựng chiến lược SEO (tối ưu hoá công cụ tìm kiếm, search engine optimization) thông minh, các bài viết trên nền tảng mạng xã hội, quảng cáo, … là các hình thức có thể mang thông tin đến gần với khách hàng tiềm năng.
Đến giai đoạn tương tác, bạn sẽ “nhắm đến” mục tiêu mở rộng mối quan hệ với khách hàng, thay vì tập trung vào việc “thúc đẩy” họ đưa ra quyết định mua dịch vụ/ sản phẩm của bạn. Bạn có thể xây dựng trang website chính thức hoặc gửi nội dung email được cá nhân hoá đến từng khách hàng. Bên cạnh đó, bạn nên tận dụng các công cụ giao tiếp linh hoạt như trò chuyện thời gian thực (live chat) tại website và các nền tảng mạng xã hội khác như Zalo, Facebook, … để khách hàng có thể tương tác, đặt câu hỏi và được giải đáp tất tần tật các thắc mắc.
Cuối cùng, kết nối chính là một trong những giai đoạn quan trọng của inbound marketing. Trong giai đoạn này, bạn sẽ đồng hành hỗ trợ và giúp khách hàng tận dụng tối đa giải pháp mà bạn cung cấp, từ đó có thể nâng cao trải nghiệm khách hàng. Khi có những trải nghiệm tốt, khách hàng sẽ chủ động chia sẻ đến những người xung quanh (word-of-mouth) hoặc viết đánh giá về dịch vụ của bạn. Ngoài ra, bạn có thể xây dựng những chương trình khách hàng trung thành để tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng.
Hiểu chân dung đối đượng khách hàng
Làm cách nào để bạn có thể xây dựng nội dung đúng người, đúng thời điểm và đúng địa điểm?
Câu trả lời chính là hiểu được chân dung đối tượng khách hàng tiềm năng. Khi hiểu được chân dung khách hàng, bạn sẽ hiểu rõ hơn về:
-
Thông tin của khách hàng, những mục tiêu trong công việc/ cuộc sống và những khó khăn họ đang gặp phải;
-
Sở thích và nhu cầu;
-
Độ tuổi, nghề nghiệp;
-
Động lực trong cuộc sống;
-
Các nền tảng khách hàng thường xuyên sử dụng để tìm kiếm thông tin.
Trước khi xác định chân dung khách hàng, bạn có thể chia thành 2 phần:
-
Demographic insights (tạm dịch là sự thật ngầm hiểu về nhân khẩu học): Tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích, …
-
Buyer insights (tạm dịch là sự thật ngầm hiểu về hành vi mua hàng): Những ưu tiên của họ khi mua hàng, định nghĩa giải quyết vấn đề thành công của họ như thế nào, họ đang “lưỡng lự” những khía cạnh nào khi quyết định sử dụng dịch vụ, cách họ phân tích các lựa chọn giải pháp như thế nào, …
Xây dựng nội dung tương ứng với hành trình đưa ra quyết định mua hàng
Khi bạn gặp vấn đề và tìm kiếm các phương án để giải quyết, khoảng thời gian này được gọi là nhận diện vấn đề (awareness stage).
Khi bạn hiểu rõ vấn đề là gì và xác định được các phương án tiềm năng có thể giải quyết vấn đề, giai đoạn này được gọi là cân nhắc giải pháp (consideration stage).
Cuối cùng, khi bạn xác định được giải pháp và quyết định hợp tác với đơn vị cung cấp giải pháp đó, giai đoạn này chính là đưa ra quyết định (decision stage).
💭 Ví dụ hành trình mua hàng của khách hàng:
Nhận diện vấn đề
-
Tôi là nhà thiết kế đồ hoạ, laptop của tôi nhanh hết pin và màn hình không thể hiện đúng mã màu của những thiết kế tôi tạo ra;
-
Tìm kiếm giải pháp trên Google: Tại sao máy tính của tôi nhanh hết pin và thể hiện không đúng mã màu?
-
Học hỏi được một số nguyên nhân như máy tính đang bị hao mòn nên hết pin nhanh, cài đặt mã màu không chính xác, màn hình không chuẩn mực, thiết lập độ sáng không chuẩn, …
Cân nhắc giải pháp
-
Một nguyên nhân khá tiềm năng là máy tín đã sử dụng quá lâu và màn hình có thể bị xuống cấp;
-
Bắt đầu tìm hiểu một số laptop có pin “bền” và màn hình phù hợp cho người làm thiết kế đồ hoạ;
-
Một số máy tính tiềm năng như MacBook Pro 2022, Dell XPS 15, HP Spectre x360 15, …
Đưa ra quyết định
-
Tìm kiếm các đánh giá của người dùng về những hãng laptop này;
-
Tìm kiếm các nhà phân phối chính hãng, giá cả và chế độ bảo hành hợp lý.
Các dạng nội dung theo hành trình đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng
Từ những thấu hiểu về khách hàng, bạn có thể phát triển nội dung tương ứng với từng giai đoạn đưa ra quyết định mua dịch vụ/ sản phẩm. Đối với giai đoạn nhận diện vấn đề, bạn có thể phát triển các bài viết blog, những mô hình chia sẻ thông tin hữu ích hoặc video hướng dẫn sử dụng hay giải quyết vấn đề, …
Đến giai đoạn cân nhắc giải pháp, các nội dung sẽ bao gồm các bài viết so sánh, các báo cáo thử nghiệm, đánh giá, tổ chức các webinar hoặc buổi tư vấn trực tiếp và cung cấp những giải pháp của doanh nghiệp bạn.
Khi khách hàng đang trong quá trình cân nhắc đưa ra quyết định mua hàng, những câu chuyện thành công từ những khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, các chương trình khuyến mãi, giảm giá, những chính sách bảo hành, đổi trả hợp lý, đề xuất gói dùng thử, … là những “đòn bẩy” giúp khách hàng đưa ra quyết định nhanh hơn.
“Content is King, distribution is Queen”, xây dựng nội dung hữu ích thú vị là một nửa chặng đường của inbound marketing và chia sẻ đúng thời điểm, địa điểm sẽ là một nửa chặng đường còn lại. Để mình”mách nhỏ” 3 kênh bạn có thể tận dụng để chia sẻ những nội dung bạn đã “đầu tư” xây dựng nhé.
Các kênh phân phối nội dung
Liệu áp dụng inbound marketing sẽ nhanh chóng mang lại kết quả tốt?
Inbound marketing tập trung vào việc mang lại nội dung giá trị và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Điều này đòi hỏi giải pháp bạn cung cấp phải thật sự chất lượng, để xây dựng sự tin tưởng của khách hàng vào thương hiệu của bạn.
Trong 3 tháng đầu tiên, bạn có thể quan sát được sự biến động của lượng truy cập trang web, mức độ tương tác trên mạng xã hội, và các dấu hiệu khác về sự quan tâm từ khách hàng tiềm năng. Sau 6 tháng, bạn sẽ đo lường được sự tăng trưởng của số lượng khách hàng tiềm năng (leads), doanh số bán hàng, và sự tăng cường thương hiệu. Và sau 12 tháng, bạn sẽ so sánh được mức độ tăng trưởng của số lượng khách hàng trung thành, và thương hiệu của bạn có thể trở nên nổi bật hơn trong thị trường.
Để thấy được những sự chuyển biến tích cực của kết quả inbound marketing, bạn cần liên tục theo dõi, đánh giá và điều chỉnh kế hoạch inbound marketing sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.