Recap phiên sáng Ngày hội Go-To-Market Acceleration Day: Góc nhìn marketer về việc chuẩn bị thâm nhập thị trường

Ngày 5/11/2023, tại Đại học Quốc tế Hồng Bàng, Go-To-Market Acceleration Day do UAN Marketing tổ chức đã thu hút đông đảo người tham dự. Sự kiện không chỉ là cơ hội để các đội thi – là các dự án khởi nghiệp đang vận hành – trình bày ý tưởng và nhận góp ý từ ban cố vấn, mà còn là cơ hội cho các bạn sinh viên, người đã đi làm được lắng nghe những chia sẻ, quan điểm và kinh nghiệm từ các chuyên gia về chủ đề thâm nhập thị trường.

Go-To-Market Acceleration Day diễn ra trong hai buổi sáng và chiều. Trong buổi sáng và nửa đầu buổi chiều là 3 ba bài thuyết trình của các diễn giả (Keynote), xem kẽ với 3 phiên thảo luận (Panel Discussion) của các khách mời. Sau đó là cuộc thi Pitching giữa 10 đội thi. Xuyên suốt sự kiện là các gian hàng của các công ty khởi nghiệp công nghệ. Tuy được gọi là “sự kiện dành cho người khởi nghiệp”, nhưng Go-To-Market Acceleration Day đã mang lại nhiều bài học giá trị cho cả những ai đang làm việc trong mảng tiếp thị, quảng cáo, dù họ có ý định khởi nghiệp hay không. Hầu hết các khách mời đều là các chuyên gia ở lĩnh vực nghiên cứu thị trường, phân tích dữ liệu, hoặc có kinh nghiệm làm việc trong mảng marketing và hiện tại đang giữ các vị trí tăng trưởng kinh doanh, giám đốc vận hành… ở các doanh nghiệp lớn.

Dưới đây là những điểm nổi bật được rút ra từ phiên sáng của sự kiện dành cho các marketer:

Keynote 1: Anatomy of a Winning Go-To-Market Team

Từ chia sẻ của diễn giả Ruby Hoàng Ngọc – CGO @Chotot, có ba điểm chính cần nhớ khi chuẩn bị thâm nhập thị trường:

• Go-To-Market (GTM) là sự phối hợp của toàn bộ phòng ban (đối với team lớn) hoặc nhân sự (đối với team nhỏ), trong đó gồm cả bộ phận marketing. Đồng quan điểm với bà Ruby, ông Willy Phạm - một trong những khách mời của sự kiện, cũng nhấn mạnh rằng nếu các team không làm việc một cách đồng bộ ngay từ đầu, về sau sẽ rất dễ xảy ra các tranh cãi hoặc mâu thuẫn không cần thiết.
• Trước khi tiến hành ra mắt sản phẩm, toàn bộ nhân sự cần phải ngồi lại với nhau và hãy đặt mình vào vị trí của người khách hàng. Bà Ruby cũng gợi ý rằng toàn team hãy thử viết thông cáo báo chí (Press Release) và bảng câu hỏi thường gặp (FAQ) cho chính sản phẩm của mình. Đây là cơ hội để mọi người cùng nhìn lại và thống nhất với nhau về tệp khách hàng và vấn đề của họ, cũng như giải pháp của sản phẩm.
• Thay vì tập trung vào các chỉ số đầu ra (output metric) khó xác định ai là người chịu trách nhiệm quản lý, hãy tập trung vào các chỉ số đo lường đầu vào (input metric). Bởi input metric liên quan trực tiếp đến những gì khách hàng thấy khi sử dụng hoặc trải nghiệm sản phẩm, và mỗi chỉ số sẽ được quản lý rõ ràng bởi một bộ phận. Khi đó, nếu một chỉ số input metric không như kỳ vọng, bạn sẽ biết được bộ phận nào chịu trách nhiệm cải thiện nó.

Diễn giả Ruby Hoàng Ngọc
Nguồn: UAN Marketing

Panel 1: Go-To-Market Myths Debunked

Phiên thảo luận đầu tiên “Go-To-Market Myths Debunked” có sự tham gia của các khách mời:

• Điều phối viên: Hạnh Lê – COO @PMAX
• Ông Willy Pham – Head of Digital @Coin98
• Bà Trà Hoàng – Managing Partner @VSV Capital
• Ông Dương Trương

Điều phối viên Hạnh Lê đặt ra những “đồn đoán” của các start-up về GTM và 3 khách mời đưa ra góc nhìn của mình về những vấn đề này.

Khi bàn về những yếu tố được đánh giá quá cao và những yếu tố thường bị bỏ qua, bà Trà Hoàng cho rằng các start-up thường quên việc mình cần tập trung xác định tệp khách hàng chính và lý do. Tiếp đó, các bạn nắm ưu thế cạnh tranh của mình để tiếp cận khách như thế nào. Bổ sung thêm, ông Willy Phạm chia sẻ rằng nhiều start-up trẻ sau khi phân tích đối thủ thì lại nhảy ngay vào cạnh tranh. Thay vì thế, họ cần đánh giá kỹ càng và biết rút lui khi chưa đủ sức cạnh tranh. Ông Dương Trương cũng chia sẻ tầm quan trọng của việc quản trị rủi ro một cách bài bản, như việc đưa ra quy trình xử lý các rủi ro cụ thể.

Từ trái sang phải: điều phối viên Hạnh Lê cùng các khách mời bà Trà Hoàng, ông Dương Trương, ông Willy Pham
Nguồn: UAN Marketing

Câu hỏi tiếp theo được đặt ra là các start-up nên tập trung xây dựng sản phẩm trước hay GTM trước. Có thể thấy cả ba khách mời đều nhất trí rằng không có một đáp án chung cho các start-up, mà tất cả phụ thuộc vào chiến lược và năng lực của team khi GTM. Khách mời Dương Trương nhận định việc tập trung GTM trước sẽ phù hợp cho các công ty lớn, có quy trình chuẩn, còn các start-up trẻ hơn thì nên tập trung xây dựng sản phẩm. Dù thế, tình hình thị trường luôn thay đổi nên dù background của team bạn là gì, bạn vẫn phải luôn sẵn sàng cập nhật sản phẩm của mình.

Còn đối với bà Trà Hoàng, nếu là một người có kinh nghiệm làm kinh doanh, thì khả năng cao bạn sẽ bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường trước, rồi sau đó đi tìm một Co-Founder để xây dựng sản phẩm. Cùng chia sẻ về vấn đề này, khách mời Willy Phạm cho rằng team phải xác định mục tiêu của mình là gì: lấy thị trường trước hay đi gọi vốn trước. Đồng thời, người Founder phải luôn đặt sản phẩm và thị trường song song trong suy nghĩ của mình: sản phẩm có gì và bán được cho ai. Không kém phần quan trọng, start-up phải đánh giá tình hình của thị trường: liệu thị trường có đang hoạt động sôi nổi, ngành hàng của mình có đang nằm trong xu hướng hay không...

Keynote 2: Product Positioning & Channel Strategy for Go-To-Market

Trong phần thuyết trình của diễn giả Yung Nguyễn – Brand Director @Enosta, đầu tiên, chị giới thiệu sơ lược về quy trình team marketing cần phải làm cùng các team khác khi lên kế hoạch triển khai GTM: tìm định vị của sản phẩm có thể thu hút người dùng, tổng hợp các kênh tiếp cận khách hàng và một số tactics hiện hành.

Chị Yung Nguyễn cũng đã có một chia sẻ thú vị, việc sử dụng personal branding của Founders hoặc các nhân sự trong team là một chiến thuật marketing khá hiệu quả cho các start-up B2B ngày nay. Đồng thời, chị cũng chia sẻ về hai case-study: một Edtech Product ở thị trường Úc và một nền tảng IT Service đang hoạt động tại nhiều quốc gia.

Diễn giả Yung Nguyễn
Nguồn: UAN Marketing

Panel 2: Finding Insights for Go-To-Market Strategy

Phiên thảo luận tiếp theo với chủ đề “Finding Insights for Go-To-Market Strategy” có sự tham gia của các khách mời dày dặn kinh nghiệm gồm:

• Điều phối viên: Ân Đặng – Head of HCM Branch @Omega JSC
• Bà Quỳnh Như Đỗ – Head of Consumer Insights @Buzzmetrics
• Ông Lê Viết Hải Sơn – CEO @NovaOn Digital
• Ông Duy Phạm – Head of Home Appliances & Electronics @PMAX

Trọng tâm của phiên thảo luận này là việc marketers cũng như đội ngũ start-up cần tập trung tìm insights ở đâu và bằng cách nào. Với chuyên môn của mình, các khách mời đưa ra nhiều chia sẻ và quan điểm thú vị xoay quanh các vấn đề được khơi ra.

Vấn đề đầu tiên cũng là câu hỏi cơ bản nhất: Insight là gì và chúng ta có thể tìm insights ở đâu? Theo bà Quỳnh Đỗ, khách hàng có vô số insights hằng ngày, và việc tìm insights chỉ có thể có ý nghĩa nếu chúng ta tìm ra các “insights dùng được”. Marketers phải có khả năng đọc và lọc dữ liệu, để tìm ra insight khách hàng. Về cách thức thu thập insights, hiện tại đã có rất nhiều công cụ hay ứng dụng hỗ trợ việc lấy thông tin với quy mô lớn và tốc độ cao. Tuy nhiên, cả ba khách mời trong phiên thảo luận đều đồng ý rằng “công cụ chạy bằng cơm” – tức chính những người làm dự án – vẫn là công cụ hữu hiệu nhất.

Vấn đề tiếp theo của phiên là việc chúng ta có thể đi tìm insights qua việc xây dựng sản phẩm như thế nào. Ông Hải Sơn chia sẻ rằng marketers cần cẩn thẩn với "bẫy" insights, đó là khi những feedback có thể đến từ tệp khách hàng có ít tiềm năng hoặc tệp khách hàng mang đến lợi nhuận ít nhất. Do đó, marketers phải cẩn trọng, không được vội vàng.

Từ trái sang phải: ông Ân Đặng, bà Quỳnh Đỗ, ông Duy Phạm và ông Lê Viết Hải Sơn
Nguồn: UAN Marketing

Vấn đề cuối cùng là một chủ đề đang được quan tâm trong ngành: Data-driven Marketing. Theo kinh nghiệm từ ông Duy Phạm, marketers sau khi thu thập dữ liệu phải kết hợp với consumer journey, để xác định vấn đề xảy ra ở bước nào, từ đó tập trung giải quyết vấn đề ở đấy. Còn về cách thu thập dữ liệu, ông đồng ý với quan điểm của bà Quỳnh Đỗ rằng con người vẫn là công cụ thu thập dữ liệu tốt nhất. Đồng quan điểm, ông Sơn chia sẻ bản thân đã từng ngồi tại cửa hàng một tuần để quan sát hành vi người tiêu dùng, và thu được những insight đắt giá cho kế hoạch truyền thông sau này.

Kết lại, Go-To-Market Acceleration Day đã mang đến cơ hội học hỏi không chỉ cho 10 đội thi mà còn cho tất cả những người tham gia sự kiện. Qua đó, các marketer cũng đã có thêm góc nhìn về việc thực hiện nghiên cứu thị trường và chiến lược tiếp thị sản phẩm cho các dự án GTM.