Top 11 Kỹ Thuật Upselling Và Mẹo Tận Dụng Upselling Để Tăng Doanh Thu

Bán thêm (Upsell) cho đến nay là một trong những cách tốt nhất để tăng doanh số bán hàng trong cửa hàng thương mại điện tử. Upsell thậm chí không yêu cầu nhiều công việc bổ sung mà còn được xem là đạt hiệu quả gấp 20 lần so với bán chéo (cross-sell).

Trong kinh doanh trực tuyến, việc bán hàng không khác nhiều so với các cửa hàng truyền thống. Thương mại điện tử là cách bạn kinh doanh giống như những cửa hàng khác, chỉ khác là bạn kinh doanh qua môi trường trực tuyến. Giống như trong các cửa hàng thực tế, bạn luôn có thể nghĩ ra các kỹ thuật Upsell khác nhau.

Như bạn có thể hình dung, các nhà tâm lý học xã hội và khoa học hành vi đã thu thập được rất nhiều kiến thức về nghệ thuật bán hàng trong thế kỷ qua. Chẳng hạn, các doanh nghiệp sử dụng nhiều kỹ thuật để bán hàng hóa, bao gồm upsell, cross-sell.

Nhiều cửa hàng lớn đã học được phương pháp ngoại suy một cách hiệu quả về các kỹ thuật Upsell truyền thống và giới thiệu chúng lên trang web của họ. Hãy lấy ví dụ như Amazon, bạn sẽ thấy rằng công ty sử dụng một loạt các phương pháp Upsell.

Để bắt đầu bán hàng, tất cả những gì bạn cần là xác định những sản phẩm thịnh hành và thiết lập một cửa hàng trực tuyến.

Bạn đã bao giờ thấy tab “Thêm phụ kiện” khi mua hàng từ Amazon chưa? Đó là một ví dụ điển hình về kỹ thuật Upsell mà công ty sử dụng! Đó chưa phải là tất cả vì công ty cũng thường xuyên tạo cảm giác khan hiếm bằng cách hiển thị tình trạng sẵn có của các mặt hàng trong kho và khuyến khích bạn mua hàng ngay lập tức.

Đây là nghệ thuật bán hàng trực tuyến. Lấy một ví dụ đơn giản: Giả sử rằng bạn có thể kiếm trung bình 1 đô la cho mỗi lần bán hàng mà bạn thực hiện bằng cách Upsell. Nếu bạn kiếm được 5.000 đô la doanh thu trong một tháng mà không sử dụng Upsell. Về cơ bản, có thể bạn đã để lỡ 5.000 đô la tiềm năng - điều này cho thấy chính xác lý do tại sao bạn nên áp dụng kỹ thuật Upsell.

Hãy nhìn vào con số đó trong vòng một năm và bạn đang mất một khoản tiền khổng lồ 60.000 đô la chỉ vì không áp dụng Upsell! Bạn cần lập chiến lược và đưa ra nhiều kỹ thuật Upsell để tăng doanh số bán hàng.

Nhiều doanh nghiệp nhỏ từ chối Upsell, chủ yếu là vì họ nghĩ rằng cách thức này có vẻ khó thực hiện. Tuy nhiên, nếu bạn biết các kỹ thuật Upsell phù hợp, khách hàng của bạn sẽ rất vui khi bỏ thêm một vài đô la và nhận được thứ khác.

Upsell là gì?

Upsell là một kỹ thuật thường được sử dụng để thuyết phục khách hàng chi tiêu nhiều hơn dự định bằng cách cung cấp các phiên bản nâng cấp hoặc tiện ích bổ sung làm tăng thêm giá trị giao dịch mua ban đầu của họ. Tiện ích bổ sung hoặc bản nâng cấp mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho công ty và tăng thêm giá trị lớn hơn cho giao dịch mua của khách hàng.

Sự khác biệt giữa Upsell và Cross-sell

Nói một cách đơn giản, Upsell là một kỹ thuật bán hàng trong đó bạn mang đến cho khách hàng cơ hội mua bản nâng cấp hoặc phiên bản đắt tiền hơn của những gì họ đang mua. Người mua sẽ tự hỏi họ sẽ nhận được giá trị gì từ những lần Upsell đó.

Khái niệm Upsell khá đơn giản: Bạn phải cố gắng khiến khách hàng chi nhiều tiền hơn mức họ muốn ban đầu. Mặc dù có vẻ hơi đáng ngờ về mặt đạo đức, nhưng thực tế không phải vậy. Để đổi lấy thêm một chút tiền, bạn đang cung cấp một sản phẩm tốt hơn, mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng.

Mặt khác, Cross-sell là một phương pháp bán các sản phẩm có liên quan cho người tiêu dùng. Ví dụ: nếu khách hàng mua máy duỗi tóc, bạn có thể bán chéo sản phẩm duỗi tóc cho họ.

Nói cách khác, Cross-sell là cung cấp các sản phẩm song song trong một thị trường ngách tương tự. Mặt khác, Upsell chỉ đơn giản là cung cấp một bản nâng cấp có giá trị cao hơn với một phần nhỏ của giá.

Ví dụ một khách sạn có thể Upsell đặt phòng khách sạn bằng cách thêm nhiều tính năng hơn (tầm nhìn ra biển, wifi không giới hạn,...) và có thể bán chéo bằng cách cung cấp các chuyến tham quan hoặc quyền sử dụng phòng tập thể dục với mức giá ưu đãi.

11 kỹ thuật Upsell và ví dụ tăng doanh số bán hàng

Nếu bạn quan tâm đến việc Upsell cho khách hàng của mình, đây là 11 mẹo và kỹ thuật tốt nhất mà bạn nên làm theo.

1. Duy trì mức giá tối đa

Một trong những điều đầu tiên bạn cần biết về Upsell là đảm bảo rằng bạn duy trì mức giá phù hợp để tối đa hoá số tiền mà bạn sẽ Upsell cho khách hàng. Chẳng hạn, nếu khách hàng mua sản phẩm trị giá 100 đô la, thì không có lý do nào khiến họ phải mua thêm nếu bạn đưa ra một đợt Upsell với giá 200 đô la. Để tối ưu hoá hiệu quả Upsell, mức giá bán thêm không vượt quá 50% so với giao dịch mua ban đầu của khách hàng.

Bạn có thể thử và Upsell ở mức giá cao hơn, nhưng cơ hội Upsell thành công sẽ giảm đáng kể. Để tránh vấn đề này, tốt nhất là luôn giữ mức giá không quá 50%. Đồng thời, đảm bảo rằng trang web thương mại điện tử của bạn có chi phí hợp lý để thu hút khách hàng tiềm năng.

Ngoài ra, không phải lúc nào Upsell cũng đạt được mức lợi nhuận cao nhất. Điều quan trọng là luôn duy trì mức độ phù hợp khi Upsell thay vì chỉ tìm cách tối đa hóa lợi nhuận.

Dollar Shave Club là một trong những ví dụ Upsell thành công nhất. Như bạn có thể thấy, giá trị của việc Upsell thấp đáng kể so với giá trị cơ bản của giao dịch mua ($18,90). Giá thấp nhất được hiển thị ở bên trái và hầu hết mọi người đều không suy nghĩ kỹ trước khi thêm một mặt hàng $1 vào giỏ hàng của họ!

2. Thực hiện Upsell dễ dàng nhất có thể

Việc thực hiện Upsell khá đơn giản: Bạn phải giúp khách hàng của mình dễ dàng thêm các sản phẩm Upsell vào giỏ hàng của họ và thanh toán nhanh chóng. Đây là một ví dụ:

Đây là các tùy chọn được hiển thị khi bạn chuẩn bị đặt hàng máy tính xách tay trên trang web của Apple. Bạn có thể dễ dàng quyết định thay đổi cấu hình theo ý muốn, tất cả chỉ với một cú nhấp chuột.

Khi nói đến việc Upsell, các trang cấu hình máy tính xách tay là một ví dụ tuyệt vời. Bạn có thể kiểm tra các tùy chọn có sẵn. Chỉ cần một cú nhấp chuột để thay đổi cấu hình và bạn có thể kiểm tra từ trang tiếp theo. Ngay cả khi bạn bán hàng trên Facebook Marketplace, hãy tối ưu hóa các đợt Upsell phù hợp.

Mục đích ở đây là làm cho toàn bộ quá trình này trở nên đơn giản nhất có thể để khách hàng không phải đắn đo suy nghĩ. Bởi vì nếu họ làm như vậy, họ có thể quyết định từ chối Upsell!

Để đạt được điều này, việc cung cấp đầy đủ thông tin về ưu đãi là rất quan trọng. Một trong những mẹo Upsell quan trọng nhất là hãy minh bạch nhất có thể về những lợi ích mà Upsell mang lại cho khách hàng.

3. Cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ đi kèm và làm cho nó thuyết phục

Một trong những kỹ thuật Upsell hiệu quả nhất mà bạn có thể làm theo đó là cung cấp một gói (package) cho khách hàng của mình thay vì Upsell một bản nâng cấp hoặc một sản phẩm khác. Chìa khóa ở đây nằm ở việc đảm bảo rằng bạn tạo ra các package chiến lược, nếu không sẽ không có ai mua chúng.

Nếu đang sử dụng Shopify, bạn có thể sử dụng plugin như Bold Bundles để tạo các gói sản phẩm khác nhau và Upsell cho khách hàng của mình. Đây là một ví dụ điển hình từ Cửa hàng ứng dụng Shopify:

Thay vì chỉ đơn giản là Upsell một chiếc túi đựng máy tính xách tay, ưu đãi trên bao gồm tất cả sản phẩm cần thiết thành một package. Điều này giúp khách hàng nhận được một thỏa thuận tốt và bạn cũng đang bán được nhiều hàng hơn.

4. Thêm tùy chọn đề xuất và popup trên trang cửa hàng

Một trong những kỹ thuật Upsell hiệu quả nhất để áp dụng là thêm các tùy chọn đề xuất và popup trong cửa hàng. Hầu hết mọi ứng dụng thương mại điện tử hiện cung cấp các tiện ích đề xuất mà bạn có thể thêm vào cửa hàng của mình.

Hiển thị một hàng đề xuất sản phẩm ở cuối trang hoặc ở bên cạnh là một cách tuyệt vời để lôi kéo người mua sắm thêm thứ khác vào giỏ hàng của họ. Tất nhiên, tất cả phụ thuộc vào mức độ liên quan của sản phẩm.

Như bạn có thể thấy trong ví dụ trên, người dùng chỉ cần duyệt qua các trang phục và ở cuối màn hình của họ, một loạt các trang phục tương tự cũng được hiển thị. Đó là một cách khá đơn giản để khiến khách hàng mua thêm sản phẩm khác.

Sau đó, hãy xem xét các ví dụ về Amazon. Amazon cho bạn thấy những khách hàng khác đã mua gì khi bạn chuẩn bị mua thứ gì đó tương tự. Đây là tiện ích đề xuất phổ biến mà hầu hết mọi người đều biết và có hiệu quả cao.

Để Upsell hiệu quả hãy sử dụng bố cục đơn giản để người dùng cảm nhận bạn không quá đẩy mạnh hoạt động Upsell.

5. Luôn đưa ra nhiều lựa chọn

Upsell sẽ không đem lại thành công lớn nếu chỉ đưa 1 ưu đãi duy nhất cho khách hàng của bạn. Thay vào đó, bạn nên thử và Upsell nhiều ưu đãi cho khách hàng của mình. Sự kết hợp giữa Upsell và Cross-sell thường hoạt động tốt nhất vì tăng cơ hội tạo thêm doanh thu.

Chẳng hạn, bạn có thể Upsell thứ gì đó trên trang sản phẩm, sau đó bán chéo thứ khác trên trang giỏ hàng. Điều này sẽ làm tăng giá trị đơn hàng trung bình và khách hàng của bạn sẽ thấy dễ dàng hơn nhiều khi mua bất cứ thứ gì họ yêu cầu (hoặc mong muốn).

Như bạn có thể thấy, Apple cung cấp nhiều loại sản phẩm khác nhau và bạn có thể dễ dàng chọn bất cứ thứ gì bạn muốn và thêm ngay vào giỏ hàng của mình. Họ không chỉ đưa ra một lời đề nghị và liên tục bán đi bán lại cùng một thứ. Từ protection plan, adapter đến chiều dài của cáp sét, mọi thứ đều có sẵn chỉ bằng một cú nhấp chuột.

Hãy luôn nhớ đưa ra nhiều lựa chọn khác nhau cho khách hàng để họ không cảm thấy nhàm chán vì hành động này sẽ tăng cơ hội Upsell thành công.

6. Sử dụng đúng ngôn ngữ

Khi chúng ta nói về marketing thành công, ngôn ngữ đóng một vai trò rất quan trọng. Nếu không sử dụng những từ ngữ mạnh mẽ, cơ hội Upsell thành công sẽ giảm đi đáng kể.

Khi viết một tuyên bố cho việc Upsell, mục tiêu của bạn là làm cho người đọc hiểu giá trị mà việc nâng cấp mang lại. Thông qua bài viết, bạn phải làm cho người đọc hình dung được việc nâng cấp này có thể hữu ích như thế nào đối với họ.

Ngoài ra, bạn có thể sử dụng tâm lý sợ bỏ lỡ để khiến họ mua hàng. Đây là một ví dụ đơn giản từ trang của Spotify:

Như bạn có thể thấy, FOMO nhấn mạnh rõ ràng trải nghiệm của bạn sẽ tốt hơn thế nào nếu bạn chọn Spotify Premium. Rõ ràng, điều này cũng đóng một vai trò trong trải nghiệm thương mại điện tử tổng thể của cửa hàng.

7. Cung cấp miễn phí vận chuyển

Điều này liên quan đến kỹ thuật số 2 Upsell: Thực hiện Upsell dễ dàng nhất có thể. Cách tốt nhất để làm điều đó là khuyến khích Upsell và cung cấp miễn phí vận chuyển.

Theo UPS, 43% người mua sắm trực tuyến nghiên cứu chi phí giao hàng trước khi mua sắm trực tuyến. Điều này bạn có thể tận dụng để làm cho các đợt Upsell của mình hấp dẫn hơn. 47% người mua sắm trực tuyến không thích trả tiền Upsell để được giao hàng miễn phí.

Nếu bạn áp đặt ngưỡng chi tiêu tối thiểu để khách hàng đủ điều kiện giao hàng miễn phí, bạn có thể nhắc người dùng về điều đó và Upsell thứ gì đó khiến họ vượt qua ngưỡng đó.

Như bạn có thể thấy, người mua hàng được nhắc nhở ở trên cùng rằng họ vẫn còn một chút nữa mới đủ điều kiện được giao hàng miễn phí. Bạn sẽ ngạc nhiên khi biết điều này đóng vai trò lớn như thế nào trong việc thuyết phục người dùng mua thêm.

8. Luôn minh bạch về giá cả

Luôn minh bạch về giá cả là một yếu tố quan trọng khi bán thêm cho khách hàng. Nếu bạn đang Upsell thứ gì đó, bạn cần cung cấp thông tin chi tiết cho khách hàng của mình về những gì họ đang nhận được bằng cách chia nhỏ các tính năng của sản phẩm trong các tùy chọn khác nhau.

Đây là một ví dụ đơn giản:

Như bạn có thể thấy, họ cung cấp một so sánh chi tiết và phân tích cho việc Upsell. Bạn có thể biết bạn đang nhận được bao nhiêu giá trị nếu bạn quyết định Upsell.

Nếu bạn đang bán sản phẩm chứ không phải dịch vụ, hãy đảm bảo rằng bạn cũng sử dụng đúng hình ảnh sản phẩm thương mại điện tử cho sản phẩm đó. Hình ảnh sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc thuyết phục khách hàng mua thêm, đặc biệt là khi họ có thể hình dung các tính năng định vị rõ ràng sản phẩm Upsell là “lớn hơn và tốt hơn”.

9. Tận dụng bằng chứng xã hội để thuyết phục người mua

Sự xác nhận rõ ràng sẽ là minh chứng quan trọng nhất để thực hiện Upsell. Bằng chứng xã hội đóng một vai trò quan trọng và giúp chúng ta dễ dàng thực hiện các bước mà chúng ta thường phải suy nghĩ kỹ. Khi tiến hành Upsell, tận dụng bằng chứng xã hội là một cách tuyệt vời để khiến khách hàng mua hàng của bạn.

Amazon, công ty hàng đầu trong lĩnh vực thương mại điện tử, thực hiện điều này rất tốt: Họ thậm chí còn cho bạn thấy những gì khách hàng khác đã xem. Rõ ràng là có khả năng cao là mọi người sẽ theo dõi các liên kết này.

10. Luôn sử dụng “Quy tắc Ba - Rule of Three”

Marketers thường nói về “Quy tắc Ba”, nhưng ít người thực sự biết nó là gì. Câu trả lời cho điều này rất đơn giản, "Quy tắc Ba" chỉ ra việc mọi người có xu hướng ưa thích các mẫu và thích những gì được trình bày theo ba tùy chọn, và sử dụng"Quy tắc Ba" khi nói đến việc Upsell là một ý tưởng khôn ngoan.

Có rất nhiều nghiên cứu chỉ ra rằng mọi người có phản ứng tốt nhất khi họ được đưa ra các lựa chọn. Ví dụ, ba tùy chọn định giá hoặc ba tùy chọn Upsell đều là những lựa chọn tuyệt vời.

Đây là một ví dụ đơn giản về cách thức hoạt động của quy tắc ba. Tuy nhiên, khi đưa ra các tùy chọn giá khác nhau, điều quan trọng là bạn phải cung cấp thông tin chi tiết về giá trị mà khách hàng nhận được từ việc nâng cấp hay chọn lựa. Nhờ đó bạn sẽ nhận thấy một sự gia tăng lớn trong doanh số bán hàng.

11. Hiệu ứng mồi nhử

Hiệu ứng mồi nhử là một chiến lược thông minh mà marketers sử dụng để khiến một người chuyển từ sản phẩm này sang sản phẩm khác đắt tiền hơn. Giả sử rằng bạn đang xem xét hai sản phẩm, một chiếc có giá bán lẻ là 500 đô la và đi kèm với 5 tệp đính kèm và một chiếc khác có giá bán lẻ là 800 đô la nhưng có 10 tệp đính kèm.

Tuy nhiên, không thực sự rõ ràng cái nào mang lại giá trị tốt hơn. Bây giờ, nếu bạn giới thiệu một sản phẩm với giá 600 đô la, với 8 tệp đính kèm thì sẽ như thế nào? Chỉ thêm 100 đô la, bạn sẽ nhận được thêm 60% giá trị.

Đây là hiệu ứng mồi nhử. Điểm chính ở đây là đặt mồi nhử ở mức giá khiến một trong những sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn. Khái niệm này khá đơn giản: Khi người tiêu dùng có nhiều lựa chọn, họ gặp phải tình trạng quá tải thông tin để lựa chọn.

Để giảm bớt sự nhầm lẫn, người tiêu dùng chỉ tập trung vào một vài yếu tố: Thông thường là số lượng và giá cả. Vì vậy, hiệu ứng mồi nhử được thiết kế đơn giản để “thúc đẩy” người tiêu dùng chọn một sản phẩm cụ thể.

Trên đây là một số kỹ thuật Upsell hiệu quả nhất mà bạn có thể áp dụng. Bạn có thể tích hợp các mẹo Upsell này vào trang web của mình và bạn sẽ nhận thấy những thay đổi tích cực trong cách khách hàng chọn mua nhiều sản phẩm hơn, đồng nghĩa với việc bạn sẽ kiếm được nhiều lợi nhuận hơn.

Nguồn: Cloudways

Về Upsell

Upsell D2C Enabler là một giải pháp toàn diện giúp các doanh nghiệp bán hàng trực tuyến hiệu quả. Chúng tôi cung cấp dịch vụ E-commerce, TikTok Shop và KOCs Network để đáp ứng các nhu cầu kinh doanh đa dạng của khách hàng.

Ngoài ra, chúng tôi còn tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật để đảm bảo chất lượng và hiệu quả của các chiến dịch bán hàng trực tuyến. Với kinh nghiệm và chuyên môn trong lĩnh vực E-commerce, Upsell D2C Enabler là đối tác hàng đầu của các doanh nghiệp mong muốn phát triển kinh doanh trực tuyến và tối ưu hóa hoạt động bán hàng của mình trên nền tảng thương mại điện tử.

• Website: https://www.upsell.vn/
• Email: [email protected]
• Hotline: 0789.99.66.88