Doanh nghiệp B2B cần chi bao nhiêu cho Marketing? Hướng dẫn cách thiết lập ngân sách tiếp thị năm 2023

Thử tưởng tượng bạn đang trong một bối cảnh: bản thân vừa hoàn thành một chiến dịch tiếp thị mà bạn cho là xuất sắc nhất từ trước tới nay, dự kiến sẽ mang lại một bước đột phá mới về doanh thu cho cả công ty. Tuy nhiên chỉ có một yếu tố duy nhất bạn chưa thể dự trù, đó chính là chi phí.

Câu hỏi đặt ra là có bao nhiêu phần trăm chiến dịch đó của bạn sẽ được phê duyệt, và nếu như nó được duyệt với một mức ngân sách nhất định, có bao nhiêu phần trăm bạn chắc rằng số tiền đó sẽ giúp chiến dịch vận hành tốt và đạt được thành công như dự kiến?

Tất nhiên là bạn tự tin vào kế hoạch của mình, tuy nhiên giống như việc xây một mô hình từ lego, bạn phải dự tính được số lượng mảnh ghép mình cần để lắp ráp thành công, bạn cần cân đối chiến lược đó sao cho khớp với mức chi phí mình cần bỏ ra để đạt được mục đích. Lúc này câu hỏi dừng lại ở “chi bao nhiêu mới là đủ?”

Đó cũng là chủ đề mà Ori muốn chia sẻ với mọi người hôm nay, đó là Một doanh nghiệp B2B nên chi bao nhiêu tiền cho việc tiếp thị?

I. Các doanh nghiệp B2B đang đầu tư bao nhiêu tiền cho ngân sách tiếp thị?

1. Tổng quan

Trong một cuộc khảo sát dành riêng cho các CMO (Chief Marketing Officer - Giám đốc Marketing) vào tháng 8 năm 2023 thì các công ty đang chi 12.1% tổng ngân sách hoặc 6.1% doanh thu của mình cho hoạt động tiếp thị. Với các doanh nghiệp B2B, các con số này lần lượt là 9.6% tổng ngân sách của ngành cung cấp sản phẩm và 9% của ngành cung cấp dịch vụ.

Ngân sách tiếp thị của một công ty được thúc đẩy dựa trên rất nhiều yếu tố chẳng hạn như nhu cầu kinh doanh, nguồn tiền có sẵn và độ “ngách” của ngành hàng mục tiêu. Bạn có thể sử dụng các con số mà Ori đã nêu trên. Tuy nhiên hãy nhớ rằng đó chỉ là những con số trung bình để tham khảo và việc bạn cần làm là nghiên cứu, tính toán dựa trên các yếu tố và tình hình thực tiễn của doanh nghiệp để quyết định ngân sách marketing sao cho phù hợp nhất. Độ chính xác của những con số này sẽ phụ thuộc phần lớn vào mục tiêu tiếp thị, cũng như loại hình doanh nghiệp (B2B hoặc B2C).

2. Sự khác biệt trong ngân sách tiếp thị giữa các ngành B2B

Thông số này được đo trên các kênh tiếp thị phổ biến bao gồm:

• Tiếp thị nội dung (Content Marketing)

• Quảng cáo

• Mạng xã hội

• Tiếp thị qua mail (Email Marketing)

• Tiếp thị qua tin nhắn (SMS Marketing)

Theo đó ta có:

Lý do các con số có sự khác biệt khá lớn giữa B2B và B2C là bởi chu trình bán hàng của các doanh nghiệp B2B dài hơn đáng kể so với B2C do tính phức tạp của nó. Do đó, để triển khai chiến dịch một cách bài bản nhất có thể, bạn sẽ cần tới sự trợ giúp của các công nghệ tiếp thị mới nhất (MarTech).

Nghiên cứu cho thấy, 67% các nhà tiếp thị đạt được nhiều thành tựu trên thị trường Mỹ cho rằng sự thành công của họ đến từ mức độ thành thạo các công nghệ tiếp thị mới nhất, bên cạnh việc sở hữu các chuyên viên nội dung có trình độ cao.

II. Các doanh nghiệp B2B nên chi bao nhiêu tiền cho hoạt động Marketing

Nhằm xác định ngân sách cho các hoạt động tiếp thị, các doanh nghiệp thường sử dụng một công thức có tên là MBR (Tỷ lệ ngân sách tiếp thị / Marketing Budget Ratio):

Số tiền đầu tư cho tiếp thị ÷ Tổng doanh thu

Các công ty B2C thường có MBR cao hơn, trong khi với các công ty B2B thì kết quả thường sẽ dao động ở biên độ thấp hơn. Tuy nhiên, dù con số này lớn hay nhỏ thì chỉ số MBR vẫn giúp bạn so sánh ngân sách của mình với các công ty khác trong ngành.

Nhưng, như đã nói, mỗi công ty sẽ có một con số khác nhau dựa trên nhu cầu. Chẳng hạn như các chiến dịch tiếp thị của một công ty startup khác xa so với một công ty đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.

Bên cạnh đó, các công ty cũng có thể tính toán MBR của mình theo cách khác, ví dụ như bao gồm hoặc loại trừ chi phí thuê agency, training nhân viên hoặc triển khai các hoạt động nghiên cứu thị trường. Ngoài ra, việc đánh giá bối cảnh thị trường cũng như tham vọng nâng cao nhận thức của khách hàng với thương hiệu trong thời gian dài hoặc ngắn cũng ảnh hưởng rất nhiều tới cách tính MBR.

Sử dụng MBR là một cách tốt để khởi đầu nhưng trước khi chốt ngân sách, bạn cũng cần xem xét các yếu tố liên quan tới nội lực của doanh nghiệp như các nguồn lực hiện có, nhu cầu và mục tiêu, các kênh bán hàng chính - phụ sau đó sử dụng công thức tính MBR ở trên rồi so sánh nó với các con số chung của ngành để tiến hành điều chỉnh chứ không phải áp dụng công thức như khi đang giải một bài thi cấp 3.

Điều quan trọng phải nhắc lại 3 lần, đừng để bản thân bị cuốn vào những con số.

III. Hướng dẫn cách thiết lập ngân sách tiếp thị cho doanh nghiệp B2B

1. Thiết lập mục tiêu

Điều quan trọng đầu tiên tất nhiên là tìm ra mục tiêu, hay các KPIs then chốt mà chiến dịch tiếp thị cần đạt được. Chúng ta cần chia chúng một cách chi tiết tới từng kênh để có thể dễ dàng đối chiếu và cắt giảm nếu cần. Ví dụ như tăng tỷ lệ chuyển đổi từ hoạt động email marketing lên X% hoặc tỷ lệ hoàn vốn lên Y%

Bạn cần những mục tiêu mang tính định lượng để đo lường thành công, do đó hãy đảm bảo mục tiêu của mình được thiết lập một cách chính xác và cụ thể.

2. Xác định kênh tiếp thị

Để lựa chọn được kênh tiếp thị phù hợp, trước hết bạn cần trả lời 3 câu hỏi:

• Bạn muốn đạt được điều gì: Ví dụ bạn muốn nâng cao nhận thức thương hiệu với giới trẻ, vậy mạng xã hội sẽ là kênh lý tưởng nhất.

• Hiểu rõ đối tượng mục tiêu: bạn đang muốn tiếp thị tới ai, giám đốc, quản lý hay nhân viên, người tiêu dùng hay nhà sản xuất và bạn dự định sẽ tiếp cận họ bằng cách nào.

• Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng: họ đang sử dụng những chiến thuật nào và chúng ta làm thế nào để vượt qua họ?

Sau khi trả lời những yếu tố trên, bạn cũng cần phân chia một cách cân bằng giữa các hoạt động tiếp thị Inbound và Outbound.

2.1 Các kênh Inbound

Hiện nay SEO, mạng xã hội và các kênh inbound marketing khác đã giúp khách hàng dễ dàng hơn rất nhiều trong việc tiếp cận với các sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp. Bởi vậy nếu được triển khai một cách bài bản, tiếp thị Inbound luôn mang lại một ROI vô cùng khả quan.

Chẳng hạn như với một chiến dịch tiếp thị nội dung được đánh giá rằng sẽ mang lại hiệu quả gấp 3 lần những chiến dịch quảng cáo qua các phương tiện truyền thống như áp phích tại cửa hàng, trên các phương tiện công cộng hay với những phương thức truyền thống khác.

2.2 Các kênh Outbound

Trong khi các hoạt động quảng cáo trả phí vẫn chiếm tới 25% ngân sách tiếp thị của doanh nghiệp thì những hoạt động của các kênh outbound, ví dụ như tiếp thị qua email vẫn là một cách rất tốt để thúc đẩy ROI. Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng các công ty đã thu về tới 42 đô-la cho mỗi 1 đô-la bỏ ra cho hình thức email marketing - ROI 4200%, một con số thực sự cực kỳ hấp dẫn (Số liệu dựa trên báo cáo của Hubspot).

3. Các kênh tiếp thị doanh nghiệp nên chú trọng vào năm 2023

3.1. Email Marketing

Nếu như con số 4200% ở trên chưa đủ để thuyết phục bạn thì theo một nghiên cứu tại thị trường Mỹ của Hubspot, có tới 93% nhà tiếp thị B2B cho rằng tiếp thị qua email là một kênh quan trọng giúp tiết kiệm chi phí.

Nếu như bạn chưa từng triển khai email marketing trước đây thì đây là 5 bước cơ bản để bắt đầu:

• Email chào mừng khách hàng hoặc người đăng ký mới

• Hướng dẫn sử dụng, sách trắng hoặc một bản dạy kèm đơn giản

• Câu chuyện khách hàng và case study điển hình

• Câu chuyện thương hiệu của bạn

• Theo dõi đơn hàng

• Yêu cầu đánh giá về dịch vụ

3.2. SEO

Khi lượt truy cập tự nhiên đang là xu hướng thì SEO chắc chắn là cách tốt nhất để giúp bạn tăng tốc độ mở rộng quy mô vào năm 2023. Một trang web thân thiện với người dùng, ví dụ như có UX tuyệt vời, cũng chẳng có nghĩa lý gì nếu nó không xuất hiện trên kết quả tìm kiếm của khách hàng.

Một chiến dịch SEO bài bản có thể giúp bạn tăng gấp đôi, thậm chí gấp 3 lần số lượng truy cập tự nhiên mỗi tháng. Điều này đồng nghĩa với việc doanh số từ website cũng theo đó mà có đà tăng trưởng gấp nhiều lần hiện tại - hoàn toàn miễn phí. Vậy thì còn chần chừ gì nữa?

3.3. Content Marketing

Content dù ở thời đại nào cũng vẫn đóng vai trò trung tâm trong mọi hoạt động tiếp thị của mọi doanh nghiệp. Có tới 80% người dùng phản hồi rằng họ quyết định mua sản phẩm bằng việc tìm hiểu thêm các bài viết/nội dung của thương hiệu thay vì chỉ xem các nội dung quảng cáo. Điều này xảy ra là bởi khách hàng ngày càng có yêu cầu cao hơn với sản phẩm / dịch vụ họ sử dụng. Chính vì thế content marketing hay tiếp thị nội dung là thứ “bắt buộc” phải có.

Đồng thời, content marketing cũng hỗ trợ rất tốt cho cả 2 hoạt động SEO và tiếp thị qua email.

Bên cạnh hệ thống bài viết hoặc video, bạn cũng có thể thử sáng tạo các dạng nội dung mới như podcast, group hoặc diễn đàn trực tuyến… để tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau.

4. Đánh giá tài nguyên doanh nghiệp

Khi bạn đã xác định được đâu là các kênh mà mình sẽ tập trung cho hoạt động tiếp thị, đã đến lúc kiểm tra và đánh lại các tài nguyên có sẵn trong tay và phân bổ chúng tới các kênh phù hợp.

Liệu bạn có đủ công cụ và nguồn lực cần thiết để triển khai nhiều kênh một lúc hay không? Ví dụ như các công cụ hỗ trợ SEO, công cụ dành riêng cho Email Marketing hay các công cụ thu thập chỉ số để đánh giá và báo cáo…

Sau khi đã xác định xong, bạn cũng cần tính toán chi phí cho các công cụ đó. Ví dụ như để tăng trải nghiệm khách hàng lên X%, bạn sẽ cần tăng số lượng chatbot hoặc nhân viên chăm sóc khách hàng ngoài giờ làm việc...

Đôi khi các chi phí phát sinh lại đến từ chính việc thiếu tài nguyên của doanh nghiệp, khiến bạn “cháy budget” và không đạt được mục tiêu như mong muốn. Chính vì thế đây là một bước cực kỳ quan trọng mà bạn cần tiến hành thật kỹ lưỡng.

Một vài công cụ hỗ trợ thiết lập ngân sách phổ biến

Excel / Google Sheets

Excel và Google Trang tính là những công cụ miễn phí hoàn hảo để thực hiện hoạt động thiết lập ngân sách của bạn.

Tuy nó sẽ khiến các chỉ số của bạn trông có vẻ gọn gàng nhưng bạn sẽ cần một chuyên gia với khả năng sử dụng các câu lệnh / công thức để đảm bảo tính chính xác đồng thời giúp việc sử dụng các công cụ này trở nên “thân thiện” hơn với tất cả mọi người.

HubSpot budgeting templates

Tương tự như Google trang tính, HubSpot cũng là một công cụ miễn phí nhưng nó được cấu thành bởi nhiều cấu trúc giúp bạn bắt đầu dễ dàng hơn rất nhiều so với một bảng tính trắng phớ từ người bạn tên G.

Với 8 mẫu có sẵn có thể tùy chỉnh dễ dàng cho phép bạn thiết lập ngân sách cho tất cả các yếu tố bên trong một chiến dịch tiếp thị, bao gồm nội dung, quảng cáo và website / SEO.

5. Công thức đo lường tỷ suất hoàn vốn (ROI)

Công thức tính ROI được triển khai như sau:

[(Doanh thu từ tiếp thị – Khoản đầu tư vào tiếp thị) ÷ Khoản đầu tư vào tiếp thị] x 100

Vấn đề chính của công thức này nằm ở việc làm thế nào để xác định đâu là doanh thu mà hoạt động tiếp thị mang về. Trên thực tế, nó không khó, chỉ tốn rất nhiều công sức mà thôi.

Giả sử bạn đã đầu tư 50 nghìn đô la vào việc tạo các bài báo giúp bạn tạo ra 1 nghìn khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao (SQL / Sale Qualified Leads). Trong số 1.000 SQL, 300 khách hàng tiềm năng đã mua dịch vụ của bạn và tạo ra doanh thu hàng năm là 150.000 đô la.

ROI của bạn trong trường hợp này sẽ là:

($150k – $50k) ÷ $50k * 100 = 200%

Trên đây là hướng dẫn giúp doanh nghiệp B2B xác định xem ngân sách cần thiết cho hoạt động tiếp thị vào năm 2023 là bao nhiêu, cũng như các cách đơn giản để bạn có thể áp dụng.

Nếu có bất kỳ câu hỏi hoặc góp ý nào về bài viết, đừng ngần ngại để lại bình luận cho Ori nhé. Nếu thấy bài viết hữu ích, đừng quên để lại một lượt theo dõi cho Fanpage của Ori Agency và theo dõi các bài viết mới nhất của chúng tôi tại đây nhé!

Nguồn biên tập: Ori Marketing Agency

Ori Marketing Agency định vị là một Performance Agency, chúng tôi đã và đang đồng hành cùng các doanh nghiệp, triển khai các chiến dịch Marketing với nhiều loại ngành nghề khác nhau như Ô tô, Bất động sản, F&B, FMCG, Giáo dục - Khóa học, Sản phẩm sức khỏe...

Chúng tôi sẵn sàng lắng nghe mọi câu chuyện Marketing của bạn, tư vấn hỗ trợ bạn đạt mục tiêu kinh doanh hiệu quả nhất: https://bit.ly/3OF2d3Y