Chiến lược xây dựng Cộng Tác Viên bán hàng hiệu quả 2023

Chào bạn, mình viết bài chia sẻ chiến lược xây dựng Cộng tác viên bán hàng này với tư cách là một người làm Content Marketing lâu năm và cũng đã trải qua nhiều chiến dịch tăng trưởng bán hàng cùng hàng loạt công ty, đơn vị vừa và nhỏ tại Việt Nam. Sau khi xem xét nhiều chia sẻ về chiến lược cộng tác viên bán hàng (CTV), mình cũng đã suy nghĩ và tìm kiếm nhiều tài liệu về CTV, tạo lập kênh phân phối bằng đội ngũ CTV như thế nào?,…. Và mình rút ra được vài nhận định đơn giản bên dưới.

Xin phép chia sẻ với bạn dựa trên tiêu chí góp ý vì mình không dám khẳng định những nhận xét cá nhân là đúng.

Cộng tác viên bán hàng là người có chân dung như thế nào?

Người cộng tác viên bán hàng hiệu quả cần phải làm việc trực tiếp với khách hàng

“Cộng tác viên luôn là người hiểu rõ và tiếp cận trực tiếp với khách hàng. Chính vì thế, nó mang đến cơ hội tiếp cận đến nhiều khách hàng mục tiêu tiềm năng lớn cho doanh nghiệp, tổ chức.”

Ở đây có 2 ý mà ta phải công nhận với nhau rằng:

1. CTV phải là người phải ở gần khách hàng hơn đội ngũ Sales và Marketing của chúng ta.

2. CTV là người hiểu rõ thị trường của chính họ và trực tiếp làm việc, sinh sống trong thị trường đó.

Vậy, mình đánh giá một CTV tốt, đáng để hợp tác lâu dài phải có những tiêu chí sau đây:

• Hoạt động trong thị trường chúng ta nhắm tới
• Là cánh tay nối dài, hoạt động độc lập nhưng vẫn nằm trong vùng kiểm soát được của doanh nghiệp

Điều then chốt ở đây mình mong muốn nhất là CTV không phải người bán hàng hộ mình, việc đó đã có team Sales và Marketing lo, việc quan trọng nhất mà người làm CTV có thể giúp đỡ chúng ta là tiếp cận một cách trực tiếp hoặc đưa sản phẩm của ta gần hơn đến khách hàng mục tiêu cụ thể.

Đi vào từng phần sau của bài viết, mình sẽ vẽ ra một chân dung CTV chất lượng và sau đó là những điểm đáng lưu ý khi xây dựng hệ thống CTV như những vệ tinh xoay quanh chiến lược bán hàng và marketing sản phẩm.

Cộng tác viên bán hàng phải là người trực tiếp sống và làm việc ở thị trường mà chúng ta nhắm tới

Chẳng có điều gì tồi tệ hơn việc chúng ta bán sản phẩm dành cho người nội trợ mà CTV toàn là nam giới chưa lập gia đình hoặc người đi làm bận rộn không có thời gian vào bếp cả.

Và tệ hơn nữa nếu CTV là người Sài Gòn nhưng thị trường chúng ta lại nằm ở Hà Nội.

CTV bán hàng phải là người trong cộng đồng, đã và đang hoạt động ở cộng đồng mục tiêu. Mình căn cứ vào vài điểm sau để nhận định một người nào sẽ là CTV tốt trong phần thị trường này:

• Đang sống và làm việc tại địa điểm mà chúng ta hướng đến
• Có thâm niên hoạt động trong thị trường hoặc ít nhất là biết đến thị trường mục tiêu
• Trực tiếp sinh hoạt chung với đối tượng khách hàng mục tiêu trong những hoạt động cụ thể. Ví dụ đi chợ, uống cafe,…
• Hoặc có thể lôi kéo sự chú ý của khách hàng mục tiêu một cách thường xuyên và có chủ đích. Ví dụ bài đăng facebook của CTV và được hưởng ứng bởi bạn bè là khách hàng mục tiêu, KOL, KOC hoạt động trong lĩnh vực mà khách hàng thường theo dõi.

Một điểm mà mình đúc kết lại được đó là mỗi CTV là một thị trường ngách, có người là nội trợ trong khu dân cư và phân khúc của họ là những người hàng xóm, ……

Họ không cần phải giàu để bán được hàng cho người giàu, chỉ cần là người thường xuyên tiếp xúc với đúng đối tượng chúng ta nhắm tới là được.

“Chân dung khách hàng tiềm năng và chân dung CTV tốt là hoàn toàn khác nhau ạ.”

Cộng tác viên bán hàng là cánh tay nối dài, hoạt động độc lập như vệ tinh nhưng vẫn xoay quanh doanh nghiệp

Chọn được một CTV bán hàng giỏi thì tuyệt vời nhưng một CTV phù hợp với chính sách, hình ảnh của công ty thì mới là giải pháp tốt nhất.

Qua quá trình sử dụng facebook và các nền tảng khác để bán hàng, mình nhận ra rằng người ta có xu hướng tin tưởng vào điều họ nhìn thấy và được bạn bè kiểm chứng, lặp lại.

Ví dụ:

+ Chúng ta đăng bài quảng cáo về khóa học tiếng anh trên fanpage và khách hàng đọc được

+ Sau đó vài ngày bạn bè hoặc người thân của khách hàng chia sẻ về khóa học đó.

+ Và vài ngày cuối chiến dịch, lúc khách hàng tiềm năng lại thấy bài quảng cáo về khóa học đấy thì xác suất khách hàng nhấn vào tìm hiểu sẽ cao hơn hẳn.

Ở ví dụ này chúng ta rút ra được gì? Hoạt động Marketing cá nhân và đơn lẻ thì không thể làm tăng độ khách quan và uy tín bằng việc được kiểm chứng bởi khách hàng cũ, đội ngũ CTV.

Uy tín, sự phổ biến nếu trông cậy vào đội ngũ sales, marketing hoặc thời gian hoạt động tại thị trường thì sẽ rất lâu và không ai đảm bảo được khi nào sản phẩm sẽ viral. Nhưng nếu có đội CTV ổn, rải đều như tập hợp vệ tinh quay xung quanh những khách hàng tiềm năng thì câu chuyện viral sẽ còn là sớm hay muộn mà thôi.

Bởi vậy những chiến thuật seeding, Booking KOL, KOC hiện tại được dùng rất nhiều song song với chạy quảng cáo nhằm thao túng tâm lý này của khách hàng.

Người ta ít khi nào tin vào phát ngôn từ một phía. Nhưng nếu có nhiều bên cùng phát ngôn về một vấn đề thì câu chuyện nó lại khác.

Vậy nên, việc quảng cáo cái gì, như thế nào chưa chắc đã quan trọng bằng việc ai là người đại diện phát ngôn.

Việc đảm bảo hệ thống CTV xoay quanh khách hàng, nhưng đồng thời phải nằm trong quỹ đạo của công ty là điều bắt buộc phải làm nếu muốn sử dụng kênh phân phối này.

1. Nên tiếp cận bằng chiến thuật kinh điển là lấy “nông thôn bao vây thành thị”, chọn những cộng tác viên tuy ít người theo dõi nhưng đang sống và làm việc tại thị trường khách hàng tiềm năng. Dùng số đông, chất lượng để bù vào sự thiếu hụt về tầm ảnh hưởng của cá nhân CTV.

2. Đừng quá chú trọng vào xây dựng cộng đồng riêng, phải linh hoạt hơn trong cách thức bán hàng. Đúng là có cộng đồng riêng sẽ hỗ trợ, chăm sóc và liên kết tốt hơn với khách hàng nhưng đồng thời việc quá tập trung vào một nhóm như vậy sẽ tự ngăn đà phát triển của công ty, tốn quá nhiều nguồn lực và hạn chế nhiều cơ hội khác.

3. Sự đồng nhất là điều tất yếu. Mỗi người CTV dù ít hay nhiều đều là một phát ngôn viên của công ty, bất kỳ sự sai lệch về nội dung và hình ảnh nào cũng dẫn tới sự cố đáng tiếc rất khó khắc phục. Em đã từng chứng kiến một đơn vị hủy hợp đồng vì CTV viết bài bên mình nhận xét quá chủ quan và cảm tính về sản phẩm bên kia.

4. Khách hàng rất khó tin vào những ý kiến một chiều. Nhưng 2 chiều trở lên thì lại khác. CTV là cánh tay nối dài của team marketing và sales nhưng đồng thời cũng phải tách biệt với Công ty để đảm bảo tính khách quan. Như một hệ mặt trời, lấy công ty là trục và những CTV khác phải xoay xung quanh quỹ đạo ấy nhưng song song với đó, các CTV cũng phải là một tiểu hành tinh với hệ sinh thái, quy luật và hệ quy chuẩn của riêng mình.

4 bước xây dựng hệ thống Cộng tác viên bán hàng hiệu quả trong năm 2023

Một lưu ý lớn khi xây dựng mô hình kinh doanh dựa vào cộng tác viên năm 2023 là đừng bỏ tất cả trứng vào một giỏ.

Nhiều kế hoạch mẫu, các tiêu chí và lập luận để xây dựng kênh bán hàng qua CTV nhưng hầu hết đều chung chung và không có tính tra cứu cao.

Cho nên hiện tại, mình nhận định quy trình xây kênh này sẽ chia làm 4 mục, với các đầu việc tổng quát như sau:

1. Chính sách:

+ Thảo luận được quyền lợi và nghĩa vụ cả hai bên bao gồm Công ty và CTV

+ Xây dựng được cấp bậc đãi ngộ, hoa hồng.

+ Dự đoán trước được và lên kế hoạch đối phó với những sự việc bất ngờ.

+ Chúng ta sẽ hỗ trợ CTV như thế nào, mỗi chiến lược marketing ra đời người CTV có thể được lợi ích gì. CTV nào phải đào tạo, CTV nào là người kết hợp với team sales.

+ Chính sách là vật chết, người là vật sống, chúng ta đồng hành cùng nhau với tinh thần tôn trọng lợi ích chung

2. Giúp CTV xây dựng thị trường nhỏ của riêng mình:

+ Giúp CTV xây dựng thị trường cũng là giúp chính mình mở rộng quy mô bán hàng. Chúng ta không phải người giỏi nhất nhưng phải là người tiên phong thì mới mong có thể chiếm lĩnh được phân khúc cao cấp đang bắt đầu xâm lấn thị trường Việt hiện nay.

+ Không chỉ bán hàng, ta còn có thể làm công tác truyền thông và giáo dục khách hàng ngay trên kênh CTV dựa vào hệ thống quan hệ thân quen sẵn có của họ.

+ Cách tốt nhất để có được đội ngũ CTV lâu dài là cùng họ xây dựng và phát triển. Việc kết hợp với những CTV lâu năm hoặc có nhiều khách hàng cũ theo mình vào thời điểm hiện tại là khá khó.

+ Đừng bao giờ hạn chế hay áp đặt mục tiêu KPI, Phân khúc khách hàng chuẩn nào cho từng CTV, việc chúng ta là đảm bảo cộng tác đúng người chứ không nên kiểm soát từng hành động nhỏ của CTV.

+ Tính tự do của CTV phải được đặt lên hàng đầu. Đương nhiên khi quảng bá sản phẩm vẫn có những điều kiện tuân thủ nhất định. Nhưng đừng kìm hãm và bắt buộc CTV phải bán cho người này, người kia cho đúng với thời điểm chiến dịch Marketing. Việc đó đã có team sales lo.

+ CTV là một phần của công ty nhưng không trực thuộc công ty, đừng lẫn lộn khái niệm này và đặt nhiều trách nhiệm không nên có vào hệ thống.

3. Xây dựng tính chính danh cho đội ngũ CTV:

+ Đây là cái mà mình thấy những bên như bảo hiểm, ngân hàng làm rất tốt.

+ Người CTV được tôn trọng đúng mức, hưởng những ưu đãi ngang bằng thậm chí hơn nhân viên chính thức nếu làm tốt công tác của mình.

+ Hãy tạo tính chính danh cho hệ thống của mình, công nhận nó là một phần của tổ chức và sẵn sàng công bố những CTV tiêu biểu và xuất sắc.

+ Bảo vệ đội ngũ cũng là một phần rất quan trọng. Cùng nhau đi lên và không ai bị bỏ lại sẽ là một châm ngôn tuyệt vời trong thời điểm hiện nay

+ Tính chính danh đánh thẳng vào 2 điều tối quan trọng của con người: Nhu cầu được công nhận và khao khát có được một vị trí trong xã hội.

4. Cuối cùng đo lường và sàng lọc:

+ Phải đo lường hiệu quả sau đó sàng lọc từng CTV theo chu kỳ.

+ Đảm bảo đội ngũ luôn luôn có được hiệu quả so với công sức bỏ ra

+ Mình đã nghe bạn chia sẻ rất nhiều về vấn đề hiệu quả của đội CTV cũ, mình nghĩ vấn đề ở đây có một phần là do chúng ta không đo lường chuẩn được những giá trị khi trao đi và nhận lại

+ Cũng biết đây là chính sách win win nhưng khi mọi thứ phình to hơn, đội ngũ quản lý không kiểm soát được hoặc nguồn lực phải bỏ vào quá lớn thì mình nghĩ cắt bớt là điều tất yêu.

+ Đồng thời đo lường và theo dõi sẽ hiểu được rất nhiều như phân khúc khách nào phù hợp với CTV, thị trường nào đặc thù mà team sales và Marketing của chúng ta không phủ tới hoặc không thể làm việc được.

4 bước xây dựng hệ thống Cộng tác viên bán hàng hiệu quả trong năm 2023

Trên đây là tổng quan góc nhìn của mình về việc xây dựng đội ngũ Cộng tác viên bán hàng 2023 bao gồm những tiêu chí và điểm đáng lưu tâm. Hy vọng bạn đọc hoặc quý doanh nghiệp có thể tìm thấy hướng đi trong tương lai qua bài viết này nhé!