Áp dụng Digital Marketing cho doanh nghiệp B2B ngân sách thấp hiệu quả cao Lưu

Quach Nham
Marketer , Công ty Tập đoàn Thương mại và Đầu tư Mundus Stones

Có rất nhiều công cụ và chiến lược Digital Marketing B2B dành cho các doanh nghiệp thuộc nhóm này. Nhưng không phải doanh nghiệp B2B nào cũng có đủ ngân sách để thực hiện tất cả những chiến lược đó. Việc lựa chọn và có chiến lược riêng phù hợp với doanh nghiệp mình rất quan trọng, nó quyết định doanh nghiệp của bạn có đạt hiệu quả doanh thu từ Digital Marketing được hay không, và tốn bao nhiêu tiền cho nó.

Doanh nghiệp hiện tại mình đang quản lý công việc của bộ phận Marketing là một doanh nghiệp B2B về Dịch vụ cho thuê Văn phòng. Và từ khi Covid đến, từ từ đầu năm 2020 đến nay doanh thu của công ty đến từ Digital Marketing chiếm từ 60-70% tổng doanh thu. Trước đó giám đốc cũng không quá kỳ vọng vào Digital Marketing vì đặc thù sản phẩm của doanh nghiệp là B2B và có yếu tố bất động sản, chủ yếu các hợp đồng đến với công ty đến từ các mối quan hệ và qua môi giới . Nhưng từ sau khi các nguồn cung đó không còn có thể mang đến khách hàng vì nó là các nguồn hạn chế thì việc tập trung vào Digital Marketing là việc bắt buộc phải thực hiện. Và dù dịch và giãn cách xã hội có ảnh hưởng nhiều đến công việc kinh doanh thì doanh nghiệp vẫn luôn chủ động được việc tìm kiếm khách hàng của mình ngay sau khi bình thường mới.

Dưới đây là những phương pháp để doanh nghiệp B2B của bạn đạt hiệu quả về Digital Marketing với ngân sách thấp.

QUẢNG CÁO

Vẽ chân dung khách hàng B2B của doanh nghiệp một cách chi tiết nhất

Không có bút màu giấy vẽ gì ở đây cả, cũng không liên quan đến phạm trù tâm lý phức tạp như Đắc nhân tâm. Bức “chân dung” đó là một tập hợp những dữ liệu mà chúng ta cần thu thập được liên quan đến khách hàng B2B mục tiêu của doanh nghiệp. Hoàn toàn là dữ liệu và số liệu, rất rõ ràng và càng rõ ràng càng tốt.

Phương pháp 5W được áp dụng trong nhiều lĩnh vực. Với Marketing thì 5W luôn là một kim chỉ nam khi bạn không biết phải bắt đầu từ đâu. B2B mang ý nghĩa là hoạt động giao dịch mua bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, tức khách hàng của bạn là một tổ chức, không phải cá nhân. Tuy nhiên hãy “cá nhân hóa” tập thể đó thành một người cụ thể. Vì chỉ khi xác định được họ là ai, chúng ta mới có thể nói chuyện và giao tiếp được với họ, thay vì không biết mình cần phải nói chuyện với ai và bắt đầu từ đâu.

  • Who? – Khách hàng của bạn là ai? Để tìm hiểu các thông tin về nhân khẩu học như: ngành nghề, độ tuổi, lối sống, nơi ở, thu nhập… Vì mỗi nhóm người khác nhau về nhân khẩu học có thể phù hợp với một loại sản phẩm, dịch vụ khác nhau. Ví dụ với loại sản phẩm hữu hình chỉ có thể bán theo vị trí địa lý, bạn ở Hà Nội thì việc quảng cáo đến khách hàng ở tp. Hồ Chí Minh sẽ là một sự lãng phí ngân sách vì đó không phải khách hàng mục tiêu của bạn.
  • What? – Khách hàng của bạn quan tâm cái gì? Khi đã có thông tin về nhân khẩu học, tiếp theo cần biết sở thích, hành vi, thói quen của khách hàng là gì. Có thể không phải là những thông tin liên quan trực tiếp đến sản phẩm của mình, mà là những người giống khách hàng của bạn thì họ sẽ có những mối quan tâm chung gì? Ví dụ nếu khách hàng của bạn là nam, độ tuổi từ khoảng 24-35 sẽ quan tâm đến thể thao nhiều hơn, thay vì vậy thì vẫn là khách hàng nam nhưng ở độ tuổi 35-45 họ lại quan tâm đến tài chính và các cơ hội đầu tư. Việc xác định “what” rất quan trọng cho việc content của bạn có đúng cái “what” mà khách hàng họ đang quan tâm hay không. Nếu có thể nói đúng vấn đề họ quan tâm thì có thể họ chưa có nhu cầu về sản phẩm của bạn ngay lúc đó, nhưng nếu họ tương tác với bạn thì ngay thời khắc đó họ đã bắt đầu có khả năng trở thành khách hàng của bạn trong tương lai.
  • Where? – Khách hàng của bạn ở đâu? Trả lời được câu hỏi này sẽ giúp bạn tiết kiệm được tối đa ngân sách khi không phải làm Marketing tràn lan tất cả các kênh, vừa khiến thông tin bị loãng, vừa lãng phí nhân lực và tiền bạc. Hãy chắc chắn rằng khách hàng phù hợp với sản phẩm của bạn họ thường tìm kiếm nó ở đâu? Ví dụ khi doanh nghiệp cần tìm thuê máy in văn phòng, giữa việc lên Google để tìm kiếm theo từ khóa và việc lên Facebook xem quảng cáo thì họ sẽ tin tưởng cách nào hơn?
  • When? – Khách hàng của bạn cần sản phẩm của bạn khi nào? Không giống như các sản phẩm bán lẻ, B2C có thể phát sinh nhu cầu từ những ảnh hưởng xung quanh như xu hướng, quà tặng hay đơn giản là mua vì giảm giá. Với sản phẩm B2B thì khách hàng chỉ quan tâm khi thực sự có nhu cầu, mà chỉ mua khi thỏa mãn đủ yếu tố về giá, chất lượng, đồng thuận của các thành viên cấp cao hơn… Hãy hiểu rằng, việc bạn có giảm giá hay không cũng không ảnh hưởng quá nhiều nếu thời điểm đó họ chưa có nhu cầu về sản phẩm của bạn.
  • Why? – Tại sao khách hàng của bạn lại cần sản phẩm của bạn? Đây là câu hỏi hoàn toàn về phía khách hàng, không giống với câu “tại sao khách hàng lại mua sản phẩm của bạn chứ không phải đối thủ khác?”. Hãy hiểu rõ tại sao khách hàng lại cần đến sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp. Họ cần nó để giải quyết vấn đề gì, tại sao họ cần sử dụng sản phẩm này chứ không phải một sản phẩm thay thế khác?

Sau khi trả lời được 5 câu hỏi này thì chúng ta đã hiểu về khách hàng một cách khá rõ ràng rồi. Vẽ chân dung khách hàng là thao tác cần thực hiện để biết phân khúc khách hàng mục tiêu của mình là gì so với thị trường và đối thủ. Vẽ chân dung khách hàng càng chi tiết bao nhiêu, chúng ta càng hiểu khách hàng của mình bấy nhiêu.

QUẢNG CÁO

Sử dụng Digital Marketing để tiếp cận khách hàng B2B

Khi đã có một bức chân dung rõ ràng về khách hàng của mình, hãy bắt đầu tiếp cận họ theo những thông tin mình đã có được. Tiếp cận khách hàng là bước đầu tiên trong hành trình bán hàng của bạn. Có 2 cách tiếp cận hiệu quả nhất với doanh nghiệp và sản phẩm B2B mà bạn nên triển khai như sau:

Viết nội dung hữu ích và SEO để hiển thị khi khách hàng tìm kiếm

Viết và SEO là những công cụ Digital Marketing phù hợp với doanh nghiệp B2B có ngân sách thấp. Tất cả việc bạn là là tìm hiểu khách hàng cần gì, tìm kiếm gì với bức chân dung đã vẽ, sau đó viết ra những thứ mà khách hàng họ quan tâm và tìm kiếm.

Hãy cung cấp cho khách hàng thông tin họ cần một cách hữu ích, giúp giải quyết vấn đề của họ. Có thể là về chính thông tin xung quanh sản phẩm, dịch của bạn, cũng có thể là những thông tin liên quan mà nếu là khách hàng mục tiêu của bạn thì sẽ có khả năng quan tâm cao. Kết hợp với SEO để khách hàng có thể tìm thấy bạn với một từ khóa về thông tin mà họ đang cần. Sự kết hợp giữa nội dung hữu ích và SEO sẽ vừa giúp tiếp cận khách hàng một cách tự nhiên, mà duy trì việc này lâu dài và hiệu quả, bạn sẽ trở thành chuyên gia trong chính ngành hàng của mình. Từ đó dễ dàng tạo ra sự tin tưởng với khách hàng và truyền thông khi họ muốn nhắc đến một cái tên đang cung cấp sản phẩm, dịch vụ giống như của bạn.

Không chỉ là viết nội dung hữu ích, khi mà thông tin của bạn hữu ích thật sự, là những thứ khách hàng cần thật sự, nhưng họ không biết đến bạn, không biết bạn đang viết về nội dung đó thì dù bạn viết rất nhiều thì cũng không mang lại hiệu quả gì.

QUẢNG CÁO

Cũng vậy, không chỉ là SEO, nếu SEO được từ khóa lên top tìm kiếm, nhưng khi vào đọc nội dung thì họ không giải quyết được vấn đề của mình thì họ sẽ lại đi ra ngoài và click vào kết quả tìm kiếm tiếp theo mà thôi. Việc bạn làm chỉ là đang kiếm view cho kênh của mình, chứ không phải là kiếm khách.

Bởi vậy, luôn cần kết hợp cả hai công cụ Digital Marketing này cùng với nhau cho doanh nghiệp B2B của bạn. Vì bạn cũng mất một công viết, một công đăng tải và theo dõi, hãy làm đủ cả hai việc đó để không lãng phí tài nguyên và công sức của chính mình. Khách hàng tìm kiếm thông tin mà họ cần, đôi khi chưa phải sản phẩm đích của bạn nhưng cùng với việc hiểu khách hàng một cách rõ ràng, bạn biết khách hàng của mình quan tâm gì, bạn viết về nó và tiếp cận họ gián tiếp qua những điều đó. SEO qua nội dung hữu ích luôn là một cách tiếp cận bằng Digital Marketing thông minh cho doanh nghiệp B2B.

Quảng cáo tối ưu lượt click (PPC)

Với một doanh nghiệp B2B mới xây dựng website, cũng như kỹ năng SEO của bạn còn hạn chế thì việc website lên top trong một thời gian ngắn là điều rất khó khăn, thậm chí là không thể. Khi ở bên ngoài có quá nhiều đối thủ đã làm nó đủ lâu, đủ mạnh để lên top rồi. Vậy thì có một cách thay thế đó là bạn vừa đồng thời viết nội dung hữu ích, vẫn SEO từ khóa, và sử dụng một kênh Digital Marketing có trả phí là Google Ads dạng tối ưu lượt click (PPC).

Việc này vừa giúp website mới của bạn có thêm traffic, vừa tiếp cận đúng tệp khách hàng mà bạn đang hướng đến. Dựa vào các thuộc tính như từ khóa tìm kiếm và đối tượng mục tiêu bạn có thể dễ dàng nhắm nội dung của bạn đến đúng khách hàng, khi mà họ đang có nhu cầu và tìm kiếm nó.

Quảng cáo Digital Marketing tối ưu lượt click thường chỉ cần dùng ngân sách khá thấp. Bạn chỉ cần có từ khóa khớp với sản phẩm của bạn, nội dung là trang đích với thông tin về sản phẩm một cách hữu ích, và điều hướng khách hàng liên hệ, để lại thông tin thì từ đó bạn sẽ tiếp tục các bước tiếp theo để tiến gần hơn với việc bán hàng.

Nhớ rằng, khách hàng B2B thường không thể quyết định mua hàng chỉ với một lượt tìm kiếm, cho vào giỏ hàng và mua hàng giống như các sản phẩm bán lẻ B2C. Vậy nên đừng bao giờ nghĩ rằng chạy quảng cáo Digital Marketing là có khách hàng ngay. Việc chạy quảng cáo tối ưu click này chỉ là bước khởi đầu để bạn có một lượng truy cập từ đúng tệp khách hàng mục tiêu của bạn.

Sử dụng Digital Marketing để chuyển đổi khách hàng B2B

Sau khi đã có những lượt truy cập vào website từ những cách tiếp cận trên, bạn phải tập trung vào việc chuyển đổi những khách truy cập đó thành khách hàng tiềm năng và sau đó là khách hàng. Những công cụ và kỹ thuật Digital Marketing sau sẽ giúp bạn trong việc chuyển đổi khách hàng và tối ưu hiệu quả chuyển đổi đó.

Copywriting hiệu quả là chìa khóa để chuyển đổi khách hàng

Như đã nói ở trên, việc SEO hay quảng cáo không có giá trị nhiều nếu thông tin bạn mang lại không có giá trị. Chỉ vì một khách hàng quan tâm và đang tìm kiếm từ khóa mà bạn đang SEO hoặc quảng cáo về sản phẩm B2B của doanh nghiệp mình, truy cập trang web của bạn không có nghĩa là họ sẽ trở thành khách hàng tiềm năng. Thay vào đó, bạn cần đảm bảo rằng nội dung của bạn khiến họ phải thực hiện các hành động khác như click đọc thêm các nội dung khác, điều hướng sang trang đích bán sản phẩm của mình, để lại thông tin hoặc liên hệ trực tiếp.

Copywriting là một kỹ năng quan trọng khi bạn muốn sử dụng Digital Marketing để chuyển đổi khách hàng B2B. Đừng chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm của mình một cách máy móc và khô khan cho dù nó hoàn toàn nằm trong lĩnh vực kỹ thuật hay học thuật. Hãy chỉ rõ những lợi ích quan trọng mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, quyền lợi của họ khi là khách hàng của bạn, những gì họ có thể nhận được khi trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Khi muốn tiếp cận khách hàng B2B thì doanh nghiệp cần phải trả lời cho câu hỏi “why” của khách hàng. Nhưng khi họ đã vào trong website của bạn rồi, lúc này hãy giúp khách hàng trả lời câu hỏi “why” của doanh nghiệp mình. Hãy cho họ đủ lý do cho việc “tại sao mình cần phải quan tâm đến dịch vụ của nhà cung cấp này chứ không phải một nhà cung cấp khác”.

Đừng quên CTA – Call To Action để thúc đẩy khách hàng hành động

Khi tham gia giao thông thì chúng ta có thể dựa vào Google map, hoặc đi theo hướng chỉ của các biển báo giao thông để đi đúng hướng. Trong Digital Marketing thì các CTA cũng có công dụng tương tự vậy, giúp thúc đẩy hành động dẫn đến chuyển đổi khách hàng cho doanh nghiệp B2B .

CTA thường bao gồm 2 yếu tố: yếu tố 1 là một đoạn, một câu chữ biểu đạt lý do thúc đẩy khách hàng nên có hành động tiếp theo; yếu tố 2 là hiển thị như một dạng nút bấm (button) để khách hàng thực hiện hành động đó. Đôi khi cũng chỉ cần yếu tố nút bấm tại một vị trí hợp lý để khách hàng hành động ngay tại đó sau khi đã nghiên cứu đủ thông tin. Nên có nghiên cứu về trải nghiệm người dùng trên trang web để đặt ở vị trí thuận tiện cho họ, cũng như mang tính thúc đẩy họ hành động.

Các CTA phổ biến:

  • Call/Gọi/Hotline: thúc đẩy hành động liên hệ trực tiếp qua số điện thoại.
  • Lấy báo giá/Liên hệ: thúc đẩy hành động để lại thông tin qua form.
  • Chat/Trò chuyện/Messege: kết nối nhanh qua các cửa sổ tin nhắn, hoặc được liên kết với các kênh mạng xã hội như Facebook, Zalo…

Một website nên có đầy đủ các CTA khác nhau với hành động khác nhau phù hợp với nhu cầu liên hệ có nhiều người khác nhau. Hãy đặt CTA ở các vị trí khác nhau trên website để có thể tối đa hóa chuyển đổi.

Sử dụng Form thông tin đơn giản cho khách hàng B2B

Khách hàng B2B ưa thích hành động để lại thông tin liên hệ qua form/biểu mẫu để nhận được email về báo giá để dễ dàng so sánh với các hà cung cấp khác. Vì vậy hãy chú ý việc điền form thông tin này, chắc chắn rằng nó đơn giản và thuận tiện, thao tác nhanh chóng. Bạn không cần thiết phải bắt họ “khai báo” mọi thông tin về bản thân và doanh nghiệp của họ như địa chỉ, quy mô công ty hay ngành nghề. Một mẫu điền thông tin đơn giản và đầy đủ thông tin cần thiết chỉ cần các thông tin về: (1) Tên, (2) Số điện thoại, (3) Email, (4) Sản phẩm/Dịch vụ quan tâm (khách hàng chỉ cần bấm danh sách và chọn), (5) note lưu ý nếu họ có nhu cầu (không bắt buộc).

Một form điền thông tin đơn giản tránh gây phiền hà cho khách hàng, giảm tỉ lệ “nghĩ lại” khi phải nhập quá nhiều thông tin mà họ không muốn để lại. Chỉ cần thông tin liên hệ cơ bản như Số điện thoại và Email là đủ để khách hàng đó nằm trong Data của bạn, việc chăm sóc và bán hàng sau đó mới thực sự quan trọng.

Sử dụng A/B Test trong Digital Marketing B2B

Không bao giờ chỉ có một mẫu quảng cáo, hay chỉ có một kênh Digital Marketing tiếp cận duy nhất. Điều này không có nghĩa là bạn làm càng nhiều nội dung càng tốt, hay có càng nhiều kênh càng có nhiều khách hàng.

Bạn vẫn thường nghe một câu nói nổi tiếng trong kinh doanh là “không bao giờ để trứng trong một giỏ” đúng chứ? Việc tiếp cận khách hàng qua Digital Marketing cũng vậy. Mạng Internet có thể liên kết đến bất cứ đâu, và nếu bạn hạn chế vùng hoạt động và ảnh hưởng của mình thì chỉ nên làm nó một cách chủ động khi biết chắc rằng đó là kênh tiềm năng nhất của bạn. Còn thông thường hãy thử nghiệm để chọn lựa ra những mẫu nội dung, mẫu quảng cáo có hiệu quả nhất. Thử nghiệm các kênh để xem kênh nào nên dồn nguồn lực vào và phát triển nhất.

A/B testing không chỉ là chọn giữa A hoặc B, mà còn có thể là A//B, khi bạn có nhiều mẫu hiệu quả, nhiều kênh tiếp cận tốt thì bạn có thể sử dụng song song và liên kết chúng với nhau để mang lại tối đa chuyển đổi. Nhưng hãy đảm bảo nguồn lực và ngân sách mà doanh nghiệp của bạn có thể đáp ứng được.

Email Marketing – chìa khóa chuyển đổi khách hàng B2B

Email Marketing chưa bao giờ lỗi thời, nếu nó không hiệu quả thì là do bạn làm chưa đúng cách mà thôi. Riêng với B2B, Email Marketing luôn là chìa khóa chuyển đổi để biến một khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

Sau khi đã có Data khách hàng thu được từ việc điền các form tại Website, nếu một trong số đó chỉ cần trải qua bước bán hàng là trở thành khách hàng, hoàn tất hành trình mua hàng của mình, thì phần lớn data chưa thể chuyển đổi ngay được. Việc của chúng ta là phải làm thêm một bước nữa đó là Inbound Marketing bằng Email đến khách hàng để thúc đẩy thêm nhu cầu và khả năng ra quyết định của họ.

Việc sử dụng các công cụ Email Marketing là cần thiết, vì chúng bao gồm việc thiết kế chiến dịch hợp lý, phù hợp với hành trình mua hàng của mỗi khách hàng, và có đủ các công cụ đo lường hiệu quả sau từng hành động, chiến dịch.

Email cũng là một cách để làm tăng nhận diện/ ghi nhớ thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng. Là một cách Re-marketing hiệu quả để khách hàng trở nên quen thuộc với thương hiệu. Ngoài ra, việc soạn thảo và gửi một Email Marketing đúng cách, đúng insight khách hàng cũng thể hiện sự chuyên nghiệp của bạn trong mắt khách hàng – điều cần thiết với bất kỳ doanh nghiệp B2B nào.

Kết

Trước khi bán hàng việc đầu tiên đó là phải biết sản phẩm của mình sẽ bán cho ai. Cái này là quy tắc bất di bất dịch, không chỉ với B2B mà với tất các các ngành nghề và lĩnh vực khác đều như vậy. Từ việc nghiên cứu và hiểu khách hàng của mình, hãy sử dụng các phương pháp tiếp cận khách hàng mục tiêu phù hợp với lĩnh vực của mình, với hành vi của khách hàng như quảng cáo tối ưu lượt click, SEO. Đồng thời đừng lãng phí nội dung mà hãy thực sự tập trung vào việc chuyển đổi khách hàng mục tiêu thành khách hàng tiềm năng và tối ưu hóa kết quả của mình, rồi từ khách hàng tiềm năng biến họ thành khách hàng thực sự. Việc kết hợp thực hiện hiệu quả các kênh và công cụ Digital Marketing phù hợp sẽ mang lại cho doanh nghiệp B2B doanh thu với ngân sách thấp và lâu dài.

Quach Nham

Sửa lần cuối: Quach Nham (01/10/2021, lý do "lỗi ảnh")
30/09/2021
435 lượt xem