Các thách thức khi làm Marketing của chủ Doanh nghiệp SME

Những doanh nghiệp vừa và nhỏ đang gặp khá nhiều khó khăn trong việc quảng cáo các dịch vụ và sản phẩm đặc biệt khi ngân sách dành cho Marketing còn đang hạn hẹp. Trong khi đó, những chiến dịch Marketing thành công lại là yếu tố cần thiết để Doanh nghiệp bán hàng thành công. Rất nhiều chủ doanh nghiệp cho rằng họ không thể quảng cáo vì thiếu ngân sách. Đa số các Công ty SME không có bộ phận Marketing hay chủ Doanh nghiệp trực tiếp triển khai Marketing, dẫn đến nhiều nỗ lực quảng cáo từ các doanh nghiệp SME đều không đem lại kết quả mong muốn do thiếu hiểu biết thực sự về Marketing, không tìm kiếm được những lời khuyên chuyên môn sâu sắc, và những nghiên cứu thị trường chuyên sâu.

1. Hạn chế về ngân sách

Đối với các doanh nghiệp SME và nhất là với các Start-up, nguồn tài chính và vấn đề chi tiêu luôn được cân nhắc kĩ lưỡng. Chủ doanh nghiệp muốn đảm bảo rằng những khoản đầu tư vào quảng cáo sẽ cho ra kết qua tức thì, bằng việc tăng doanh số bán hàng và tăng hộ phủ thương hiệu. Tuy nhiên, ngân sách hạn hẹp không có nghĩa là không thể làm Marketing. Vấn đề năm ở việc bạn lựa chọn kênh quảng cáo nào cho phù hợp.

Hiện tại đang có rất nhiều Doanh nghiệp đổ tiền vào Quảng cáo trên truyền hình như VTV 3, Web tin tức như thanh nhiên, tuổi trẻ, Cafef…

• Quảng cáo truyền hình chỉ 10s trong khung giờ vàng doanh nghiệp sẻ phải bỏ ra hàng trăm triệu
• 1 trang quảng cáo báo in hơn 40 triệu
• 1 banner quảng cáo website cũng trên 200 triệu…

Nhìn vào số liệu thôi, cũng có thể đủ hiểu tại sao quảng cáo truyền hình, Báo mạng hay tạp chí chưa bao giờ là sự lựa chọn phù hợp đối với ngân sách hạn hẹp của hầu hết các doanh nghiệp SME.

Trong khi đó, Quảng cáo tại sân bay đang chứng tỏ là một sự lựa chọn phù hợp. Theo thống kê của Skytrax, Sân bay Tân Sơn Nhất đã phục vụ 96 triệu lượt khách năm 2019, sân bay nằm trong TOP 50 sân bay có lưu lượng cao nhất thế giới. Như các bạn đã biết hành khách ở sân bay là thương gia, lãnh đạo, cán bộ công nhân viên, khách du lịch… những người có quyền quyết định chi tiêu.

Quảng cáo sân bay tiếp cận trực tiếp với những người ra quyết định nên cơ hội chuyển đổi là cao nhất. Các doanh nhân, quản lý đều sử dụng máy bay để phục vụ việc di chuyển, du lịch… Thời gian “rảnh” rất nhiều, và có hệ thống wifi miễn phí vì vậy việc tìm kiếm thông tin sản phẩm đang được quảng cáo rất nhanh và khả năng đưa ra quyết định mua hàng ngay lập tức. Silver Star Media là một Công ty chuyên về dịch vụ Quảng cáo tại sân bay đầu tiên ở Việt Nam, hiện tại đang có nhiều chương trình khuyến mãi hỗ trợ Doanh nghiệp sau Covid. Giúp Doanh nghiệp phá bỏ rào cản về chi phí, có thể tiết kiệm hàng trăm triệu đồng và tiếp cận hàng triệu Khách hàng tại sân bay.

2. Làm Marketing thiếu chiến lược dẫn đến thất bại trong Marketing

Nguyên nhân chính dẫn đến thất bại đó là làm Marketing nhưng không có một chiến lược cụ thể và rõ ràng. Thông thường các doanh nghiệp chỉ thực hiện một số hoạt động Marketing đơn lẻ. Khi có sự kiện cần truyền thông thì mới làm quảng cáo, nếu không có thì việc kinh doanh chỉ đơn giản là sales, tư vấn, bán hàng. Hay khi ra mắt một sản phẩm mới, hoạt động Marketing sẽ là đi 1 bài PR trên báo hay chạy quảng cáo facebook trong vòng 15 ngày trước sự kiện khai trương ra mắt. Những hoạt động mang tính ngắn hạn và nhỏ lẻ được triển khai như vậy rất khó mang lại hiệu quả, nhưng chủ doanh nghiệp luôn phàn nàn rằng những hoạt động này chẳng đem về kết quả như mong muốn.

Con đường đi tới trái tim khách hàng là một hành trình gian nan, không thể một sớm một chiều là có thể chiếm lĩnh được. Nếu muốn khách hàng yêu mến, say đắm thương hiệu, thì cần có kế hoạch dài hơi để gây sự chú ý, tạo dựng thói quen và thiện cảm với Thương hiệu, sản phẩm của Doanh nghiệp.

Ví dụ như:

• Doanh nghiệp bước đầu sử dụng Quảng cáo tại sân bay để gây sự chú ý tạo độ phủ lớn đến hàng triệu khách hàng, trong giai đoạn này càng nhiều khách hàng tiềm năng biết đến càng tốt.
• Khi khách hàng đã chú ý và tò mò họ sẽ tìm hiểu về sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu, họ sẽ tìm hiểu các thông tin trên Internet và Vào Web của Doanh nghiệp để tìm hiểu. Lúc này chúng ta sẽ đi bài PR chuyên sâu trên báo chí và web công ty, phân tích các lợi ích của sản phẩm, giúp Khách hàng giải quyết các vấn đề của Mình ra sao…
• Làm sao lấy được thông tin khách hàng
• Tiếp tục ReMarketing để hình ảnh Sản phẩm, dịch vụ của bạn đi vào tâm trí khách hàng, khi nghĩ tới vấn đề họ sẽ nghĩ tới bạn đầu tiên, là Thương hiệu uy tín, Doanh nghiệp hàng đậu trong lĩnh vực
• Theo thống kê trung bình sau 20 lần xem Quảng cáo Khách sẽ đưa ra quyết định mua hàng. Làm sao để Doanh nghiệp bạn hiện diện liên tục trong tâm trí khách hàng
• Làm sao có thể chăm sóc họ liên tục cho đến lúc họ đưa ra quyết định mua hàng.

Các doanh nghiệp SME cần vạch ra những kế hoạch ngắn hạn trong bản kế hoạch dài hạn. Mỗi giai đoạn sẽ có mục đích quảng cáo khác nhau và thông điệp khác nhau để giúp bạn đi từng bước nhỏ đến trái tim khách hàng.

3. Thiếu hiểu biết về tầm quan trọng của quảng cáo đa kênh

Với tốc độ số hoá ngày nay, một ngày khách hàng sẽ gặp hàng trăm loại hình Quảng cáo khác nhau, chỉ đơn thuần có mặt ở một kênh không đủ để thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng. Vì vậy một chiến lược đa kênh cung cấp một góc nhìn toàn diện về hành trình ra quyết định của người mua hàng để truyền tải đúng thông điệp, đúng lúc mà không cần phải “dội bom” khách hàng.

Nền tảng bán hàng đa kênh phải có sự kết hợp xuyên suốt và đồng nhất giữa các kênh và tập trung nhiều hơn vào trải nghiệm mua sắm hơn là chỉ bán được hàng. Chúng ta cần nhìn vào sự kết nối giữa các kênh online như Website, mạng xã hội, thương mại trực tuyến... Từ đó bằng cách hiểu hành trình qua các kênh và truyền tải một thông điệp đồng nhất, thương hiệu có thể cá nhân hoá mối quan hệ với khách hàng.

Ví dụ trong hành trình mua bất động sản, người mua có thể nhận biết về dự án bất động sản qua Các biển quảng cáo cỡ lớn tại các tòa nhà, hệ thống quảng cáo tại sân bay... Họ nhớ và tiếp tục tiếp tục nhận ra dự án khi đang lướt facebook và tương tác trên trang mạng xã hội. Dữ liệu này được sử dụng để Remarketing qua các công cụ chạy quảng cáo khiến khách hàng muốn tìm hiểu về dự án bằng cách để lại thông tin xin tư vấn. Sau khi được tư vấn, khách hàng tiếp tục được chạy quảng cáo các bài PR trên báo nhằm tăng độ tin tưởng. Sau khi nhận được nhiều phản hồi tích cực về dự án và nắm rõ thông tin khách quan từ những báo lớn, khách hàng tiếp tục gọi lại tư vấn và ra quyết định mua. Quá trình ra quyết định diễn ra rất dài và ở nhiều kênh khác nhau. Vai trò của tiếp thị đa kênh lúc này trở nên quan trọng hơn bao giờ hết và cần được thực thi rất tốt để luôn tạo ra giá trị cho khách hàng khi qua mỗi kênh. Khả năng để tổng hợp và tận dụng dữ liệu giữa online và offline từ cùng một khách hàng để triển khai chiến lược giúp thật sự tạo giá trị.

Tóm lại, bán hàng đa kênh không đơn thuần là việc bán hàng ở nhiều nơi khác nhau, thương hiệu phải xuất hiện ở trên mỗi kênh một cách đồng bộ và có kết nối.

4. Thiếu nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là công cụ kinh doanh thiết yếu và là công việc cần làm trong một thị trường cạnh tranh, nơi có quá nhiều sản phẩm phải cạnh tranh gay gắt để dành sự chấp nhận mua và/hoặc sử dụng của khách hàng. Do đó, cang hiểu rõ về thị trường và khách hàng tiềm năng bạn càng có nhiều cơ hội thành công. Việc hiểu biết về nhóm khách hàng mục tiêu tại một địa phương và thói quen mua sắm của họ sẽ giúp bạn tìm ra biện pháp thích hợp để đưa sản phẩm của mình vào thị trường một cách thành công.

Nghiên cứu thị trường luôn là một hoạt động tốn thời gian và tiến bạc. Một báo cáo nghiên cứu thị trường của Euromonitor International về ngành Thuê Xe Hơi ở Việt Nam cũng phải mất khoảng 1000$ hay đối với ngành Du lịch Việt Nam thì con số này lên đến 2,100$. Những bản báo cáo này được thực hiện bài bản, số liệu thống kê chính xác và cập nhật, giúp doanh nghiệp có thể nhìn nhận thị trường. Qua đó, có thể định vị sản phẩm và dịch vụ của mình 1 cách chuẩn xác nhất. Việc hạn chế về nguồn vốn đã đẩy những bản báo cáo thị trường chuyên nghiệp ra khỏi tầm với của khá nhiều doanh nghiệp SME hiện tại.

Tuy nhiên, thông tin thị trường và thị hiếu khách hàng có thể được cập nhật trên nhiều nguồn thông tin khác nhau. Những blog, cộng đồng Marketing hay những account chuyên nghiệp có thể đem đến những nhận định thị trường chính xác.

Nguồn: http://caohoangson.com/cac-thach-thuc-khi-lam-marketing-cua-chu-doanh-nghiep-sme/

Cao Hoàng Sơn