Phương pháp tiếp cận khách hàng mới theo kinh nghiệm của các chuyên gia sales Lưu

Trong cộng đồng sales luôn tồn tại 2 luồng ý kiến trái chiều về cách tiếp cận khách hàng mới nào là phù hợp nhất vào lần đầu tiên: nên gọi điện hay gửi email/nhắn tin?

Sau tất cả, sự tương tác đầu tiên với khách hàng luôn là từ khóa - Mục tiêu của bạn là xây dựng được lòng tin, thu thập thêm các thông tin cần thiết, và thậm chí là đặt một lịch meeting vào thời gian tới. Nếu bạn sử dụng sai phương tiện, khách hàng sẽ đặt ít niềm tin vào thông điệp của bạn (có nghĩa bạn đã mất điểm hoàn toàn trong lần tương tác đầu tiên).

Và để trả lời cho câu hỏi làm cách nào để tiếp cận khách hàng mới một cách hiệu quả nhất, hơn 20 chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng và những lão làng trên Quora đã quyết định vào cuộc để tìm ra câu trả lời.

Nguyên tắc “email-first”

“Email được gửi đi thường khiến khách hàng thoải mái và phản hồi lại bạn được chính xác hơn vì họ không cần thiết phải trả lời bạn ngay giây phút họ nhận được”.

Phần lớn các chuyên gia đưa lời khuyên hãy nên bắt đầu bằng một email (nguyên tắc email-first).

Thêm vào đó, các chuyên gia cũng chỉ ra rằng, bạn có thể sử dụng email như một cái cớ để bắt đầu cuộc gọi.

Email giúp bạn cung cấp đầy đủ thông tin đến đối tượng (educate) về giá trị của sản phẩm, và liên kết chúng một cách rõ ràng với hoàn cảnh hiện tại của họ.

Đối tượng cần hiểu rõ về giá trị của sản phẩm. Không ai lại nhận cuộc gọi từ một sản phẩm mà họ thậm chí còn chưa từng nghe tên và chắc chắn 100% rằng họ có cần nó.

Trong trường hợp nào nguyên tắc email-first không khả dụng?

Tuy nhiên, vẫn có ngoại lệ duy nhất cho nguyên tắc này.

Nếu thương hiệu và sản phẩm của bạn có tên tuổi, được nhận biết rộng rãi thì bạn cần gọi cho đối tượng của mình.

Nếu đối tượng đã từng nghe về công ty/sản phẩm của bạn, họ sẽ có xu hướng muốn nói chuyện với bạn về sản phẩm và cân nhắc đến chuyện mua hàng hay không.

Ví dụ, bạn là một nhân viên sales ở Novaon. Bạn gọi một đối tượng và nói, “Chào chị X, em là nhân viên sales của Novaon, em được biết công ty mình đang triển khai hệ thống CRM giúp tăng trưởng doanh số bán hàng. Bên em hiện có sản phẩm Onsales CRM, công cụ quản lý khách hàng và giúp doanh nghiệp đột phá tăng trưởng doanh thu 200% rất phù hợp với nhu cầu của bên mình. Em rất muốn được tư vấn và hỗ trợ chi tiết cho chị ạ.”

Chị X đã biết về Novaon từ trước và hiểu tính hữu dụng của sản phẩm Onsales - vì thế cô ấy sẽ tiếp tục lắng nghe bạn nói gì qua điện thoại.

Trong trường hợp doanh nghiệp của bạn có tên tuổi và sản phẩm được nhận biết rộng rãi thì khách hàng sẽ muốn nghe những gì bạn nói qua điện thoại

Tuy nhiên, nếu bạn đang bán một sản phẩm mới toanh, bạn vẫn nên áp dụng nguyên tắc email-first để khách hàng có thời gian nghiền ngẫm về giá trị của sản phẩm/dịch vụ mà bạn giới thiệu.

Có tồn tại phương thức tiếp cận khách hàng mới tốt hơn Điện thoại & Email?

Hình thức giao tiếp giữa người với người “Consumer to Consumer” (C to C) trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua điện thoại, email, diễn đàn, blog, mạng xã hội,… khiến các thông tin về sản phẩm được “truyền tai nhau” một cách nhanh chóng trong cộng đồng.

Thực tế, bạn không nên lúc nào cũng ở trong trái thái gọi điện/email mặc định. Cách tốt nhất để tiếp cận khách hàng là hãy sử dụng mạng lưới của chính mình để nhận được các lời giới thiệu. Nhận được referrals (lời giới thiệu) khiến người mua ra quyết định dễ dàng gấp 5 lần bình thường.

Một khi mối liên hệ chung của bạn đồng ý giới thiệu bạn cho người khác, hãy hỏi cô ấy/anh ấy phương thức giao tiếp nào đối tượng thường xuyên sử dụng hơn. Hầu hết mọi người đều có sở thích riêng trong việc gọi hoặc gửi email.

Đừng để cuộc gọi bị “lạnh” hoặc gửi đi những email spam

Mặc dù có nhiều ý kiến trái chiều về việc nên tiếp cận khách hàng trước qua email, điện thoại hay các trang mạng xã hội, các chuyên gia đều thống nhất rằng: Bạn không nên tiếp cận khách hàng tiềm năng (đặc biệt là khách hàng B2B) thông qua bất kỳ kênh nào mà không nghiên cứu kỹ về họ trước.

Bạn sẽ luôn nắm đằng chuôi nếu bạn có trong tay thông tin cơ bản và đầy đủ về người mà bạn đang liên lạc. Bằng cách đó, bạn có thể điều chỉnh thông điệp của mình cho phù hợp với họ, và đưa ra các gợi ý để làm tăng giá trị cho công ty, từ đó việc chốt đơn sau này sẽ dễ dàng hơn.

Nắm được thông tin cơ bản về khách hàng trước khi liên lạc sẽ giúp sales xác định đúng nhu cầu của khách

Sales Email hay Sales Call? Hãy thử nghiệm và đưa ra phương pháp phù hợp với mình

Mặc dù những lời khuyên trên sẽ giúp bạn có quyết định của riêng mình trong chiến lược tiếp cận khách hàng, nhưng chúng vẫn chỉ là lời khuyên mà thôi. Trên hết, bạn cần thử nghiệm và đưa ra cách tiếp cận phù hợp cho riêng mình. Những thứ hiệu quả với người khác chưa chắc đã phù hợp với bạn.

Tự thử nghiệm những ý tưởng và tối ưu hóa chúng là cách duy nhất để tìm ra chân lý cho chính mình. Và nó cũng giúp bạn nâng cao kỹ năng để trở thành một chuyên gia sales.

-----------

Phương Đặng - Novaon | Onsales CRM

Sửa lần cuối: Brands Vietnam (02/11/2020, lý do "Vui lòng không đặt từ khoá SEO trong bài viết.")
28/10/2020
426 lượt xem