Định nghĩa về Sales Pipeline? Bí quyết làm chủ Sales Pipeline hiệu quả Lưu

Một bí quyết luôn được nhiều nhà doanh nghiệp thành công nhắc đến là làm chủ cách tiếp cận với những khách hàng tiềm năng của mình. Tuy nhiên, chìa khóa để hiểu rõ lượng khách hàng của mình nhất chính là đầu tư cho Sales Pipeline một cách hiệu quả. Vậy Sales Pipeline là gì và làm thế nào để áp dụng nó để đem lại những đột phá trong doanh thu?

Định nghĩa Sales Pipeline là gì?

Sales Pipeline hay còn được hiểu là đường ống bán hàng (đường dẫn bán hàng) biểu diễn những giai đoạn cụ thể của một quy trình bán hàng. Bạn có thể theo dõi các cơ hội bán hàng khi chúng chuyển từ giai đoạn này đến giai đoạn khác dựa trên các hành động cụ thể. Thuật ngữ này bắt nguồn từ ý tưởng liên quan đến việc đi dọc theo một con đường đã định, từ lead ban đầu với nhân viên bán hàng đến việc cân nhắc thực hiện giao dịch.

Các giai đoạn Sales Pipeline phụ thuộc vào mỗi quy trình bán hàng riêng, phù hợp và lý tưởng với từng quyết định của người mua. Mục tiêu của Sales Pipeline là chuyển các cơ hội tiếp cận lead sang trở thành khách hàng thực sự.

Một Sales Pipeline thường được thể hiện thông qua một phần mềm quản lý, điển hình là phần mềm CRM nhằm giúp các nhóm bán hàng hay người đại diện bán hàng có cái nhìn tổng quan hơn về những giao dịch trong đường ống bất cứ lúc nào.

Sự khác nhau giữa Sales Pipeline và Sales Funnel

Sales Pipeline (đường ống bán hàng) thường được sử dụng để diễn tả một chuỗi hành động trong quy trình bán hàng để chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự. Khi một giai đoạn hoàn thành, khách hàng tiềm năng sẽ được chuyển sang một giai đoạn tiếp theo. Việc xây dựng một Sales Pipeline cho mình sẽ giúp người đại diện bán hàng có thể theo dõi được tất cả giai đoạn trong mọi cuộc giao dịch.

Mặt khác, Sales Funnel (phễu bán hàng) cho phép truyền đạt tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng tiềm năng khi họ chuyển sang các giai đoạn tiếp theo của đường ống. Hình dạng của của kênh phễu rộng ở định khi khách hàng tiềm năng bước vào, và sau đó ngày càng thu hẹp hơn vì tỷ lệ các triển vọng khá thấp khi khách hàng quyết định không mua hàng nữa.

Tóm lại, Sales Pipeline thể hiện những hoạt động cần phải xảy ra trong quá trình bán hàng và Sales Funnel hiển thị tỷ lệ chuyển đổi trong quá trình bán hàng đó.

Xây dựng một Sales Pipeline của riêng bạn

  1. Cách xây dựng Sales Pipeline

Dưới đây là các bước cơ bản để xây dựng một Sales Pipeline hiệu quả và tối ưu:

  • Xác định các giai đoạn của chu kỳ bán hàng.
  • Xác định có bao nhiêu cơ hội có thể chuyển sang giai đoạn tiếp theo.
  • Tính toán số lượng cơ hội cần ở mỗi giai đoạn để đạt được mục tiêu doanh thu.
  • Xác định các đặc điểm chung trong các cơ hội chuyển đổi ở mỗi giai đoạn.
  • Tạo quy trình bán hàng hoặc điều chỉnh quy trình hiện có xung quanh các hoạt động bán hàng và các dữ liệu về khách hàng ở trên.
  1. Phát triển Sales Pipeline

Việc xây dựng một Sales Pipeline tùy thuộc rất nhiều vào sản phẩm của từng doanh nghiệp. Bạn có thể lấy một mẫu Sales Pipeline mẫu để tiết kiệm thời gian. Tuy nhiên nó đáng để bạn đầu tư cả thời gian và công sức để phát triển một mẫu của riêng bạn. Các quá trình bán hàng phải phù hợp với nhu cầu mua hàng của khách hàng tiềm năng để giúp bạn theo dõi tiến độ và dự đoán doanh thu một cách hiệu quả.

Tham khảo quá trình mua hàng điển hình của khách hàng như sau:

  • Nhận thức: người mua nhận ra rằng họ có nhu cầu.
  • Cân nhắc: người mua xác định nhu cầu của họ, đánh giá các tiêu chí và nghiên cứu các phương pháp nhằm giải quyết nhu cầu.
  • Quyết định: người mua đã hoàn thiện chiến lược của họ và hiện đang so sánh các nhà cung cấp với nhau.

Từ đó, bạn có thể xây dựng các giai đoạn Sales Pipeline của mình như sau:

  • Kết nối với người mua
  • Đặt một cuộc hẹn nếu khách hàng đồng ý
  • Hoàn thành cuộc hẹn và xác định các bước tiếp theo
  • Đưa ra các giải pháp cho các đề xuất mà khách hàng đang quan tâm
  • Người mua xem xét các đề xuất hoặc hợp đồng mà bạn đưa ra.

Làm thế nào để làm chủ Sales Pipeline hiệu quả

  • Đầu tiên, để quản lý Sales Pipeline hiệu quả, các nhà quản lý và nhân viên phải luôn theo dõi tổng quan quá trình bán hàng có diễn ra được theo đúng quy trình.
  • Thứ hai, cần đánh giá được tỷ lệ chuyển đổi tại các bước trong quy trình Sales Pipeline. Đây sẽ là những căn cứ đánh giá chính xác hiệu quả hoạt động của quy trình bán hàng để từ đó các nhà quản lý tự điều chỉnh cho phù hợp đối tượng mua hàng, phù hợp với sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
  • Thứ ba, thường xuyên cập nhật thông tin về khách hàng và có một kế hoạch chăm sóc khách hàng cụ thể. Các doanh nghiệp hiện đang đang gặp rất nhiều vấn đề trong việc cập nhật các vấn đề liên quan đến khách hàng thường xuyên hoặc bỏ lỡ những cơ hội chăm sóc khách hàng dẫn đến việc khách hàng rời bỏ và chuyển sang sản phẩm khác.
  • Thứ tư, sử dụng một công cụ quản lý Sales để thúc đẩy doanh số. Khi Sales Pipeline của bạn có một lượng khách hàng tiềm năng lớn nhưng mỗi người đều ở các giai đoạn khác nhau của quy trình – các nhà quản lý cần đảm bảo có thể quản lý nó hiệu quả. Khi đó, một hệ thống CRM là cần thiết để theo dõi tất cả các hoạt động bán hàng của mình. Nếu không có CRM chuyên dụng, việc quản lý Sales Pipeline sẽ khá khó khăn khi một số lượng lớn lead cần phải được hệ thống hóa đúng cách.

Vậy phần mềm CRM giúp quản lý và tối ưu quy trình Sales Pipeline như thế nào?

  1. Thiết lập và chuẩn hóa quy trình Sales Pipeline chuyên nghiệp

Phần mềm CRM là một công cụ quản lý bán hàng chuyên nghiệp giúp nhà quản lý và nhân viên sales quản lý các nguồn Lead và quá trình chuyển đổi Lead thành khách hàng trung thành.

Thêm vào đó, các nhà quản lý và nhân viên sẽ dễ dàng thiết lập trạng thái và người sở hữu các Lead; quản lý được tỷ lệ thành công, tỷ lệ thất bại của Lead đó và xem báo cáo chất lượng lead/deal theo từng pipeline. Hệ thống báo cáo thông minh của CRM sẽ giúp các cấp quản lý và nhân viên Sales luôn nắm được tỷ lệ chuyển đổi tại các bước quy trình. Thông qua đó, doanh nghiệp có thể xây dựng cũng như điều chỉnh quy trình bán hàng sao cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng để nâng cao hiệu quả bán hàng.

Thiết lập báo cáo chất lượng Lead/Deal theo Pipeline

2. Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi từ Lead thành khách hàng tiềm năng

CRM giúp doanh nghiệp chuẩn hóa quy trình xử lý Lead, hỗ trợ nhân viên chăm sóc Lead theo từng giai đoạn và theo dõi tổng quan quá trình chuyển đổi Lead thành khách hàng tiềm năng. Dựa vào tỷ lệ thành công của khách hàng tiềm năng, nhân viên sẽ dễ dàng thay đổi trạng thái của các Lead (L1, L2, L3,…) để cả quản lý và các nhân viên Sales khác đều theo dõi được quá trình bán hàng của nhau.

Thu nhập và chia Lead tự động

Công cụ CRM còn hỗ trợ nhân viên cập nhật lý do thất bại đối với những Lead chuyển đổi không thành công. Qua đó, nhân viên và ban quản lý sẽ nắm được lý do tại sao thất bại để đưa ra các biện pháp khắc phục nhằm tăng tỷ lệ chuyển đổi Lead.

Thiết lập Pipeline mới

3. Cải thiện năng suất làm việc của nhân viên Sales

CRM giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả làm việc của đội ngũ Sales bằng cách tự động hóa quá trình thu thập chia Lead và đơn giản hóa hoạt động liên hệ với khách hàng. Các thông tin Lead từ các nguồn quảng cáo khác nhau sẽ tự động đổ về nơi quản lý tập trung trên một hệ thống.

Khi nhân viên Sales nhận được Lead sẽ thực hiện liên hệ với Lead theo quy trình ngay trên hệ thống. Phần mềm được tích hợp với các giải pháp như cloudfone, SMS và email MKT giúp sales có thể gọi và chăm sóc khách hàng dễ dàng, thuận tiện.

Thêm vào đó, phần mềm hỗ trợ quản lý Lead theo từng nhiệm vụ: gọi điện, gửi email, gặp mặt khách hàng, gửi báo giá,… theo đó Sales sẽ chủ động sắp xếp thời gian làm việc với kahchs hàng mới mà không bỏ quên khách hàng cũ nhằm tối ưu cơ hội bán hàng hiệu quả.

Tạo nhiệm vụ cho mỗi khách hàng

Kết luận

Qua bài viết trên đây, hẳn là bạn đã có một cái nhìn trực quan về định nghĩa Sales Pipeline cũng như bí quyết để làm chủ Sales Pipeline một cách tối ưu nhất. Hãy tham khảo và áp dụng vào doanh nghiệp của mình để thấy hiệu quả một cách rõ ràng nhất.

Qua đây, các bạn có thể tham khảo thêm phần mềm Onsales CRM. Phần mềm được thiết kế tối ưu cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam, là giải pháp doanh nghiệp quản trị tập trung, hiệu quả và đột phá trong doanh thu. Với lợi thế cạnh tranh về giá và đáp ứng đầy đủ những tính năng như quản lý khách hàng; thiết lập và quản lý Sales Pipeline hiệu quả cho quản lý và nhân viên sales; tăng tỷ lệ chuyển đổi từ lead lên khách hàng. Thêm vào đó, phần mềm còn tích hợp giải pháp cloudfone, SMS và email MKT giúp sales có thể gọi và chăm sóc khách hàng dễ dàng, thuận tiện. Onsales CRM sẽ là một lựa chọn thích hợp cho doanh nghiệp của bạn.

Ngoài ra, công cụ Onsales CRM còn có bản dùng thử miễn phí cùng nhiều ưu đãi khác. Hãy trải nghiệm và khám phá công cụ quản trị kinh doanh hàng đầu Việt Nam tại website Onsales CRM.

19/10/2020
475 lượt xem