Đào sâu hơn về chiến lược bán hàng Sales Pipeline, bạn đã hiểu hết về thuật ngữ này?
Nội dung sau sẽ giúp các bạn phần nào trả lời được một số câu hỏi như:
- Tại sao marketing thu về được rất nhiều lead nhưng sales không chốt được hoặc chốt rất ít
- Đội sales đã áp dụng sales pipeline nhưng doanh thu kém
- Doanh thu lúc rất cao, lúc lại rất thấp không ổn định
Không đơn thuần là kết nối các giai đoạn cụ thể trong quy trình bán hàng và vạch ra các hàng động cần phải làm tiếp theo. Sales Pipeline còn thể hiện cơ chế sinh ra doanh thu bán hàng. Để có thể áp dụng hiệu quả và tối ưu hóa doanh thu đạt được bạn sẽ cần đến thời gian áp dụng nó, tối thiểu 3 - 6 tháng, có thể nhiều hơn đối với sản phẩm /dịch cụ có chu kỳ bán hàng dài .
Cách hoạt động của "Đường ống bán hàng" là bạn có luồng khách hàng tiềm năng đến và làm việc với họ trong tháng đầu tiên nhưng nhìn chung, bạn không nhận được nhiều doanh thu ngay lập tức với bất kỳ khách hàng tiềm năng mới nào.
Một vấn đề lớn xảy ra với nhiều nhân viên sales, họ tiếp cận một cơ hội mới và không thấy doanh số bán hàng ngay lập tức. Khi đó họ bắt đầu xem xét tỷ lệ mở, nghĩ rằng điều đó rất thấp và họ ngừng tiếp cận, khai thác cơ hội đó lại. Điều đó là quá vội vàng,...
Tại sao lại quá vội vàng?
Với mỗi khách hàng, họ có thể chưa sẵn sàng nghe bạn tư vấn hoặc tìm hiểu ngay. Có người rất hứng thú muốn demo luôn, nhưng có người phải sau 1 tuần, 1 tháng thậm chí là 6 tháng. Khi họ sẵn sàng thì bạn đã bỏ qua rồi, thật đáng tiếc
Vậy hãy kiên trì hơn. trong tháng thứ 2, bạn vẫn đang làm việc với những khách hàng tiềm năng có được trong tháng đầu tiên, nhưng bạn cũng có khách hàng tiềm năng mới đến vào tháng 2, vì vậy đường ống đang đầy hơn một chút, dẫn đến nhiều doanh thu hơn và tỷ lệ mở của bạn đang tăng lên nhiều hơn.
Cứ như vậy, sau 3,4,5 và 6 tháng. Lượng cơ hội trong quá khứ và mới làm đầy đường ống, tạo ra sự nhất quán. Bạn sẽ nhận được khá nhiều doanh số hàng tháng bởi vì bạn đang nhận được doanh số bán hàng mới, tất nhiên là vào tháng thứ sáu, nhưng bạn cũng nhận được một số doanh thu từ khách hàng tiềm năng đến vào tháng trước. Đó là lý do tại sao nó rất quan trọng để làm việc với toàn bộ quy trình bán hàng, không chỉ là khách hàng tiềm năng mới.
5 key quan trọng để áp dụng Sales pipeline
Key 1- Nguồn cơ hội ổn định
Bạn cần có khách hàng tiềm năng đi vào để đường ống liên tục "chảy".
Nếu không, đường ống sẽ cạn kiệt ở những khu vực nhất định, lúc chảy nhanh lúc chảy chậm,điều đó sẽ ảnh hưởng đến doanh số bán hàng và kết quả.
Để có luồng cơ hội liên tục, mỗi tháng bạn cần nhận được luồng khách hàng tiềm năng liên tục từ một nguồn cụ thể (chạy ads, seeding, social, sự kiện,.) tháng này qua tháng khác để đường ống luôn được duy trì.
Key 2 - Nỗ lực và kỷ luật.
Một điều thường xảy ra với nhân viên bán hàng là họ có một tháng chốt được rất nhiều giao dịch, điều này dễ tạo tâm thế chủ quan, mất tập trung, kết quả từ đó đi xuống. Doanh số bán hàng bắt đầu giảm vì đường ống bắt đầu cạn kiệt ở các khu vực. Vì vậy việc giữ được nhịp độ làm việc duy trì liên tục là rất quan trọng
Key 3 - Cần có một quy trình để xác định cách bạn làm việc với khách hàng tiềm năng và nhất quán điều đó.
- Bạn nói gì trong cuộc gọi đầu tiên? Bạn theo dõi họ như thế nào?
- Bạn đang gửi loại email liên lạc nào?
- Bạn cần phải có tài liệu chi tiết quy trình và làm theo.
Dĩ nhiên, quy trình này cũng phải được áp dụng với các sales khác.
Key 4 - Làm việc phủ sóng toàn bộ đường ống bán hàng
Như đã nói ở trên, Sales không chỉ làm việc với các khách hàng tiềm năng mới, bạn phải làm việc và thông qua tất cả các khách hàng tiềm năng.
Key 5 - Đừng bỏ cuộc quá sớm.
Nếu bạn có một nguồn cơ hội mới, đừng nhận xét nó ngay lập tức. Hãy kiên định với nó, làm việc với nó và nỗ lực trong sáu tháng, và sau đó xem kết quả là gì.
Công cụ áp dụng SalesPipeline
Sales Pipeline thường được thể hiện trực quan và là tính năng bắt buộc trong phần mềm CRM (tham khảo SlimCRM.vn) giúp cho nhân viên sales nắm rõ giai đoạn cụ thể của cơ hội đang nằm ở đâu trong đường ống bán hàng và hành động tiếp theo cần thực hiện để chuyển đổi họ thành khách hàng chính thức.
Do đặc điểm mỗi sản phẩm/ dịch vụ mỗi doanh nghiệp, ngành nghề là khác nhau dẫn đến các giai đoạn trong sales pipeline tương ứng cũng sẽ khác nhau. Phần mềm CRM cho phép người dùng tùy biến và điều chỉnh (thêm, bớt các giai đoạn và hành động cần làm tương ứng) phù hợp.
Tương tự với marketing cũng sẽ có Marketing pipeline. Nói chung, bất cứ khi nào bạn bắt đầu tiếp thị, cho dù bạn đang làm quảng cáo online hay offiline, bạn sẽ không thực sự thấy kết quả tốt nhất vào tháng đầu tiên, phải không? Nếu bạn kiên định, tiếp tục cải thiện và tối ưu hóa nó, sau sáu tháng, bạn có thể thấy một số kết quả khá tốt đấy.
Biên dịch: SlimCRM.vn