The Professionals #15: Phép màu kinh doanh đến từ sự phối hợp giữa khách hàng và đơn vị tư vấn Lưu

Thann Auttanukune
General Director & Serial Entrepreneur , F&N Vietnam
30/06/2020
8,047
0

Đơn vị tư vấn không phải là “ảo thuật gia” tăng trưởng. Để tạo ra "phép màu" kinh doanh, khách hàng và đơn vị tư vấn cần cùng nhau tìm hiểu, làm việc dựa trên sự tin tưởng, thấu hiểu.

Đó là chia sẻ của bà Trần Vân Anh, Giám đốc Điều hành của Brandmaker, về cách làm việc với các nhà tư vấn cấp cao cũng như một số lời khuyên cho marketer trẻ.

The Professionals là chuyên mục do ông Thann Auttanukune dẫn dắt và được sản xuất, truyền thông bởi Brands Vietnam phối hợp cùng Rice.

Sáu bài đầu tiên trong chuyên mục là những quan điểm của Thann về sự chuyên nghiệp trong Marketing. Từ số 7 trở đi, chuyên mục thay đổi diện mạo bằng bài viết và video phỏng vấn các chuyên gia trong ngành Marketing để lắng nghe những câu chuyện của họ về trải nghiệm, cách làm việc hay tư duy đúng của người làm Marketing chuyên nghiệp.

Gốc rễ của hợp tác là niềm tin

* Ông Thann Auttanukune: Bà có thể giới thiệu về bản thân và Brandmaker được không?

* Bà Trần Vân Anh: Brandmaker là đơn vị tư vấn chiến lược cho doanh nghiệp xoay quanh các vấn đề về chuyển đổi kinh doanh, xây dựng thương hiệu, đồng thời cung cấp các vị trí lãnh đạo cấp cao theo nhu cầu doanh nghiệp, trong đó vị trí “Giám đốc Marketing” là nhiều nhất. Bên cạnh đó, chúng tôi cũng cung cấp dịch vụ tư vấn B2B và các mô hình phát triển kinh doanh khác.

Tôi là Trần Vân Anh, Giám đốc Điều hành của Brandmaker, đồng thời cũng là nhà tư vấn cấp cao. Nhiều CEO hay chủ tịch hiện nay nói rằng họ rất cô đơn trong tổ chức của chính mình. Họ cảm thấy rất khó để chia sẻ trong nội bộ. Họ cần một đối tác. Nhiệm vụ của tôi là trao đổi, brainstorm cùng các lãnh đạo cấp cao, giúp họ thay đổi tư duy và chuyển đổi doanh nghiệp theo hướng linh động và cải tiến hơn. “Chuyển đổi” là từ khoá thịnh hành hiện nay, và nhiều khách hàng có thể tìm thấy ở Brandmaker khả năng hiện thực hoá từ này.

* Mọi người thường hiểu lầm về nhà tư vấn như thế nào?

Họ nghĩ chúng tôi có khả năng làm tất cả mọi thứ, từ ý tưởng, thực thi đến điều hành. Nhưng đơn vị tư vấn không phải là ảo thuật gia. Chúng tôi giúp khách hàng tiếp cận vấn đề ở góc nhìn mới, thay đổi tư duy, thúc đẩy sức mạnh bên trong tổ chức để tìm hướng đi mới. Ít nhất nỗ lực của hai bên ở khoảng 50-50. 50% cố gắng đến từ nội bộ tổ chức, và 50% đến từ cách nhìn mới, để đảm bảo hai bên tối đa hoá sức mạnh, sáng tạo và làm cho nội bộ đoàn kết hơn để tạo nên những thành công chung.

* Không dễ để có được niềm tin, đặc biệt với nhiều vị trí lãnh đạo cấp cao. Vậy, bà nghĩ điều gì khiến họ tin tưởng?

Rất khó để có được sự tin tưởng. Việc này cần thời gian. Có một số khách hàng, mà tôi mất gần 10 năm mới có được sự tin cậy tuyệt đối để có thể giúp họ chuyển đổi kinh doanh. Đối với phần lớn khách hàng, chúng tôi phải bắt đầu từ các dự án truyền thông đến marketing, dần dần tiếp cận đến Ban giám đốc hoặc Ban lãnh đạo, rồi trao đổi trực tiếp với chủ tịch hoặc CEO để trở thành đối tác và sau đó củng cố thêm niềm tin từ vai trò này.

* Trước khi trở thành đối tác và có được sự tin cậy, đơn vị tư vấn nào cũng buộc phải tạo ra kết quả. Nhiều khách hàng kỳ vọng “kết quả thần kỳ” như là “Tôi có vấn đề, hãy giúp tôi làm cho vấn đề biến mất”. Nhưng chúng ta đều biết cách tiếp cận như vậy rất khó bền vững. Vậy người chuyên nghiệp cần tiếp cận hay làm việc với nhà tư vấn cấp cao như thế nào cho đúng cách?

Đây là một câu hỏi hay. Có thể nói rằng, 60% khách hàng đến với chúng tôi đều có ý nghĩ như vậy. Phần lớn họ đến với chúng tôi và mong đợi một phép màu. Họ nói rằng đã có tất cả mọi thứ, từ sản phẩm, hệ thống, đội ngũ, nên cần chúng tôi brainstorm ý tưởng cho TVC hay chiến dịch quảng cáo của họ. Và có nhiều khách hàng hiểu sai về hai khái niệm Marketing & Truyền thông.

Tuy nhiên, để chiến dịch thành công cần nhiều yếu tố khác bên cạnh Marketing và Xây dựng thương hiệu.

Xây dựng thương hiệu đến từ toàn bộ tổ chức, tất cả mọi người trong đó đều đại diện cho thương hiệu. Đó là lý do tại sao không thể tạo ra phép màu cho chiến dịch truyền thông, và đảm bảo rằng mọi thương hiệu đều thành công. Sự chuyên nghiệp không phải là yêu cầu, tạo áp lực cho nhà tư vấn, hay kỳ vọng agency truyền thông có thể cung cấp những điều mà doanh nghiệp đó không có. Giống như giải một câu đố, mỗi người đều đóng góp một phần riêng biệt, nhưng cần hợp tác cùng nhau (teamwork) để có một câu trả lời toàn diện.

Sự chuyên nghiệp được thể hiện ở việc làm tròn bổn phận, phối hợp cùng nhiều bên, đảm bảo mọi bên đều vận hành hướng tới mục đích chung.

Sự chuyên nghiệp được thể hiện ở việc làm tròn bổn phận, phối hợp cùng nhiều bên, từ trong ra ngoài, từ đơn vị tư vấn đến đối tác chiến lược agency, để hỗ trợ lẫn nhau, đảm bảo mọi bên đều vận hành hướng tới mục đích chung.

* Khi còn trẻ, thường chúng ta sẽ nghĩ rằng marketer chuyên nghiệp giống như anh hùng. Họ có thể làm mọi thứ một mình. Nhưng hiện tại không phải như vậy đúng không thưa Bà?

Cách đây 10 năm, khi tôi còn làm việc ở một công ty FMCG đa quốc gia, vị trí marketing được xem như là trung tâm của cả tổ chức. Nhưng ngày nay, với sự biến đổi của công nghệ, marketing không chỉ là tiếp thị nữa. Người làm marketing cần phải biết cách sử dụng công nghệ, cũng như cách tiếp cận thị trường và các đối tác kinh doanh mới. Người làm marketing giờ còn phải biết sáng tạo đổi mới, biết tạo nội dung. Nhìn chung, marketing cần phải có nhiều năng lực mới để phục vụ cho mục đích chuyển đổi kinh doanh.

Ngày xưa, mọi người thường nhắc đến “tần suất” trong marketing, ví dụ như xem TVC bao nhiêu lần, nhưng bây giờ lại chuyển thành “reach”, “engagement”, “interaction” và “loyalty”. Và những yếu tố này đòi hỏi rất nhiều thứ, cũng như sự điều chỉnh. Trước đây khi có một ý tưởng, chúng ta chỉ cần một hình ảnh chủ đạo cho mọi thứ. Nhưng hiện tại, một chiến dịch cần 40 nội dung khác nhau, vì mọi thứ trở nên phân mảnh hơn. Do đó, một người làm marketing trong thời đại số được kỳ vọng phải chuyên nghiệp hơn rất nhiều so với 10 năm trước.

* Từ kinh nghiệm làm việc với nhiều người chuyên nghiệp, Bà có thể nói về những điểm mạnh khác biệt của họ?

Tôi có 3 từ khoá chính.

Đầu tiên, dù lớn tuổi, nhưng họ vẫn luôn học hỏi. Mỗi khi trở về từ một chuyến công tác nước ngoài hay hội thảo nào đó, họ luôn có một ý tưởng mới, một tầm nhìn mới cho doanh nghiệp. Và họ luôn muốn khuấy đảo tổ chức để vận động và không bất biến.

Thứ hai là, họ có tầm nhìn dài hạn. Thường thì những doanh nghiệp khác chỉ nhìn vào mục tiêu của năm nay, và tối đa hoá mục tiêu cho năm sau. Nhưng phần lớn người lãnh đạo giỏi luôn nghĩ xa đến 5 năm, 10 năm sau, hay tìm hiểu xu hướng toàn cầu nào sẽ giúp họ dẫn đầu.

Và cuối cùng là niềm tin vào người khác. Họ muốn tạo cơ hội cho tập thể thử những điều mới, làm nhiều thứ điên rồ và chấp nhận người khác có thể mắc sai lầm. Và đó là điều rất khác biệt giữa người đứng đầu và lãnh đạo tầm trung – luôn cố gắng để đảm bảo mọi thứ không có lỗi sai.

* Sự tin tưởng nào cũng đi kèm rủi ro. Bà có lời khuyên nào để chúng ta có thể tin tưởng người khác, đặc biệt là với các bạn trẻ?

Tôi nghĩ sự tin trưởng là điều cần thiết ở bất cứ nơi nào. Có một cuốn sách khá hay, mang tên “The Speed of Trust”. Khi có sự tin tưởng ở một tổ chức, thành công sẽ gia tăng ít nhất 5 lần. Vì vậy, nếu người trẻ nhận được sự tin tưởng ở người quản lý cũng như lãnh đạo cấp cao, thì điều này sẽ trở thành một phần của văn hoá. Và khi tuổi càng lớn hơn, niềm tin cũng sẽ càng lớn. Điều này có nghĩa sự tin tưởng có thể được đào tạo, nuôi dưỡng bởi văn hoá của tổ chức.

Và thường muốn tin vào ai đó, chúng ta cần cảm giác. Những người quản lý cấp cao ở độ tuổi 50 hay 60 trưởng thành hơn chúng ta rất nhiều. Đa phần họ thường có những nhân viên kề cận. Nên thường họ sẽ tin tưởng và hỗ trợ những người đó trước. Và quan trọng là chúng ta có muốn tin tưởng vào người khác hay không. Đôi khi, điều này cũng phụ thuộc vào độ tuổi của từng người khác nhau.

An toàn không phải là can đảm

* Trong công việc, với vị trí là một nhà tư vấn và giữ vai trò quản lý cấp cao, chắc hẳn Bà đã thấy nhiều người giỏi biết cách đứng dậy sau khi thất bại. Vậy Bà có thể chia sẻ lời khuyên để người trẻ biết cách đối mặt với thất bại?

Không ai thích thất bại. Nhưng phần lớn những người thành công trên thế giới như Jack Ma, Bill Gates, Steve Jobs, thường nói họ thành công vì đã từng thất bại, và thất bại là một phần của thành công.

Nhưng tôi nghĩ sự thật không giống phim ảnh. Mỗi khi thất bại, cảm giác sẽ rất nặng nề, tổ chức sẽ rất căng thẳng và thất vọng. Phàn nàn hay đổ lỗi là những điều khó tránh khỏi. Rất nhiều tổ chức mà tôi đã làm việc cùng, sẽ giả vờ và cố gắng không nhắc đến, nhưng mọi người vẫn bàn tán về điều đó để họ có thể giải phóng cảm xúc một chút, và không cảm thấy có trách nhiệm. Nhưng, chúng ta cần phải đối mặt với thất bại. Ít nhất, hãy dành một chút thời gian để chiêm nghiệm, rồi quay lại vấn đề.

Một trong những khách hàng của tôi đã từng ra mắt một sản phẩm với vốn đầu tư 5 triệu USD. Và họ đã có một thất bại lớn!

Khi gặp chúng tôi, họ muốn “sửa sai” bằng cách tái tung sản phẩm. Nhưng chúng tôi không tìm được lý do gì để tái tung bởi ý tưởng sản phẩm đã sai từ đầu. Cách thực thi cũng sai. Đội Sales và Marketing đồng thuận về ý tưởng sản phẩm. Mọi người liên tục đổ lỗi cho nhau.

Sau đó, chúng tôi cố gắng brainstorm vài lần, tìm ra giải pháp, hoặc phân tích lý do chính gây ra thất bại. Mọi người vẫn cảm thấy rất nặng nề. Tiếp theo, những người đứng đầu đã tham dự một buổi đào tạo tư duy chiến lược và nhận ra nguyên nhân gây ra thất bại đó, chính là họ ra mắt một sản phẩm mới nhưng sử dụng công thức tương tự một sản phẩm bình thường, trong khi lại mong đợi một điều gì đó hoàn toàn khác biệt.

Có rất nhiều cách để thay đổi điều này, nhưng trước tiên, mọi người cần phải đối mặt với sự thật và nói về thất bại đó. Đồng thời, họ cần cảm thấy có trách nhiệm, và cẩn trọng với những lần sau trong cách giải quyết vấn đề.

Tóm lại, tôi không nghĩ có một công thức cụ thể về cách giải quyết thất bại. Vì thất bại không chỉ nằm ở những con số KPIs, nó còn là cảm giác về sự kỳ vọng và niềm tin. KPIs sẽ không tồn tại quá lâu, nhưng cảm giác thất bại là một cái gì đó kéo dài. Nên chúng ta cần thời gian, nhìn lại thất bại để từ từ nhận ra những khía cạnh tích cực có thể học hỏi được từ đó.

* Đâu là những giải pháp giúp người trẻ vượt qua rào cản trong công việc để trở thành một người xuất sắc?

“Trở nên xuất sắc” không phải là đích đến, mà là một quá trình không bao giờ kết thúc.

Đầu tiên, tôi nghĩ “trở nên xuất sắc” không phải là đích đến, mà là một quá trình không bao giờ kết thúc. Tương lai luôn luôn ở phía trước, và nếu chạm đến được, thì bạn đã ở mức độ khác.

Trong thế giới chuyên nghiệp, để trở nên xuất sắc, thì cần phải có yếu tố “đặc biệt”. Chỉ có tối đa 1-2% đạt được điều này khi còn trẻ. Phần lớn họ phải học hỏi từ những thử thách trong việc quản lý thương hiệu, công việc kinh doanh để đảm bảo rằng họ có những kinh nghiệm thú vị. Vậy nên học hỏi và trải nghiệm rất quan trọng, và không thể đạt được nhờ những điểm A ở trường đại học.

Tôi không nghĩ người ở độ tuổi 20 có thể trở nên tuyệt vời ngay lập tức. Họ cần phải cố gắng tự giành lấy cơ hội. Và từ “tốt” đến “xuất sắc”, tôi nghĩ họ phải tốt trước. Tốt ở đây thiên về thái độ sẵn lòng hơn là năng lực. Vì bạn có thể học hỏi để cải thiện năng lực, nhưng thái độ là điều bạn cần phải chứng minh.

* Bà có lời khuyên gì giúp các bạn marketer trưởng thành hơn. Bởi, một ngày nào đó, họ có thể sẽ trở thành client, cấp bậc cao nhất.

Đầu tiên, đa phần mọi người nghĩ thành công giống như đường thẳng. Nhưng thực tế, đây là yếu tố lên xuống thất thường hoặc đôi khi, đi vòng tròn. Bạn phải giữ vững điểm đến, sứ mệnh, mục đích và hướng đi thì mới chạm được. Nếu như bạn có ước mơ, thì ước mơ đó cần phải có “mục tiêu” và “vị trí”. Đôi khi tôi gọi đó là sứ mệnh.

Ví dụ bạn muốn trở thành giám đốc marketing trong 5 năm, đó là mục tiêu. Còn sứ mệnh là bạn muốn tạo ra giá trị và sự tôn trọng, hay đào tạo thế hệ trẻ tốt hơn. Và thành công của họ chính là thành công của bạn. Nếu hiểu được sứ mệnh đó, bạn sẽ có động lực hơn.

Thứ hai, đa phần người trẻ đều lo lắng và không đủ can đảm bước ra khỏi vùng an toàn. Nhưng điều đó sẽ không giúp họ trở nên chuyên nghiệp. Khi thoát ra vùng an toàn, sẽ đến vùng sợ hãi. Khi gặp khó khăn, bạn không biết phải làm thế nào, thì cũng là lúc bạn cần phải nắm bắt thử thách. Bởi vì sau đó, bạn có thể tìm đến những người có thể hỗ trợ mình.

Ngay sau vùng sợ hãi, sẽ đến vùng học hỏi. Và thường thì rất nhanh, bạn sẽ cảm nhận được rằng mình có thể vượt qua thử thách và tiệm cận đến vùng trưởng thành. Từ đó, vùng an toàn sẽ ngày càng mở rộng, và, bạn sẽ có cơ hội thành công hơn.

* Cảm ơn Bà về những chia sẻ trên!

Theo Hạnh Bạch / Brands Vietnam
* Nguồn: Brands Vietnam

The Professionals #1: Viết brief sao cho đúng?
The Professionals #2: Ý nghĩa thương hiệu là gì? Tại sao thương hiệu cần có ý nghĩa cho sự tồn tại của mình?
The Professionals #3: Xây dựng thương hiệu là gì?
The Professionals #4: Như thế nào là chuyên nghiệp trong marketing?
The Professionals #5: Sự nghiệp hay đam mê?
The Professionals #6: Điều bạn không thể hy sinh khi làm marketing?
The Professionals #7: Sự chuyên nghiệp trong quan hệ công việc
The Professionals #8: Tính cách của Marketer chuyên nghiệp
The Professionals #9: Sự chuyên nghiệp đến từ việc học hỏi và cách làm việc
The Professionals #10: Đón nhận văn hoá để làm việc chuyên nghiệp
The Professionals #11: Chuyên nghiệp để tìm ra insight chính xác, nhanh gọn và sâu sắc hơn
The Professionals #12: Tầm nhìn, công nghệ số sẽ bổ trợ cho sự phát triển của Marketer
The Professionals #13: Từ thành công của The Coffee House, cách designer biến ý tưởng thành câu chuyện thương hiệu

The Professionals #14: Kỹ năng “chuyển việc” và “highlight” bản thân để nổi bật giữa hàng nghìn hồ sơ ứng tuyển