Thấu hiểu khách hàng là cách đơn giản nhất để bán được hànhg Lưu

Leo Minh
CEO & Co-founder , ATP Academy

công thức bán hàng dựa trên uy tín, hoặc giả bộ uy tín :v)

#Serie_bài_viết_khởi_nghiệp

=======

Sau bài viết về Inbound Marketing thì đó có thể coi là một "định hướng phát triển" cho người mới bắt đầu làm kinh doanh với số vốn bé và giảm thiểu chi phí marketing xuống thấp nhất... Nhưng có một vấn đề nảy sinh ra là, không phải ai cũng có kiến thức hoặc kỹ năng (dùng pts chẳng hạn) để làm inbound marketing. Vậy với chúng ta thì kiến thức nào là quan trọng đầu tiên??? Đó chính là thấu hiểu khách hàng.

(các bài viết hiện tại có vẻ hơi lý thuyết, càng lúc càng ít tương tác T_T, mọi người #cmt cho mình vài cái để Minh có động lực xen kẽ các bài Case study thực tế nha mọi người)

Giới thiệu thêm: Do nhiều bạn hình như đang hiểu hơi sai ý của mình nên mình nói thêm, inbound marketing này còn tùy thuộc vào ngành nghề, sản phẩm kinh doanh và quy mô công ty. Nên bạn nào cảm thấy phù hợp thì mình làm chứ cũng không nhất thiết ai cũng nên áp dụng. Riêng cty Minh - ATPSoftware đã ứng dụng nó liên tục trong 5 năm nay, ngoài ra các đơn vị lớn như Ladipage của anh Bình hay Haravan , A1 Digihub cũng đã và đang làm rất tốt ở mảng này...

======

Không hiểu khách... giúp bạn sớm dẹp tiệm như nào...

Thực sự thì tất cả người làm kinh doanh (hầu hết những người mà Minh từng tiếp xúc) khi khởi nghiệp đều không bao giờ quan tâm vấn đề này. Có chăng chỉ là "biết" về nó 1 cách sơ xài. VD: bán quần áo thời trang thì chắc khách hàng thích đẹp, thích lạ, thích phong cách... như vậy là đủ rồi đó, là sẽ nhập hàng về, kiếm món nào trend trend để bán... và sau đó là ôm hàng.

(cái này là rất rất rất nhiều người bị luôn nha, nên nếu ai mới bắt đầu làm mà thấy mình trong bài viết này thì ngồi lại ăn miếng bánh uống miếng trà đã...)

  • - Thấy một món gì hot hot, và nghĩ rằng có nhiều khách thích ---> mua
  • - Thấy người ta đang bán tốt, và nghĩ mình cũng sẽ bán được ---> mua
  • - Thấy cả cộng đồng sốt lên vì nó (ví dụ như khẩu trang vừa rồi) --> mua
  • - Dư tiền quá không biết làm gì, nhập về bán chơi cho vui ---> mua
  • - Thấy bạn bè nói sản phẩm đó ngon, hùng hạp vào bán chung ---> mua
  • -....

Mua until dead....

Và chắc chắn, bạn sẽ không thể thành công được vì đơn giản, bạn còn chưa hiểu mình làm vậy để làm gì, chỉ vì tiền....

Hãy hiểu bản thân đầu tiên

Đây là vấn để quan trọng mà Minh muốn nhắc đến, vì nếu chỉ khởi nghiệp một cách mông lung, tỉ lệ thất bại là rất cao. Trước khi khởi nghiệp phải xác định các yếu tố:

- Mình có thích công việc này không: công việc này mình làm vì tiền, hay lúc mình khổ cực làm vì nó mình vẫn thấy thích. VD: nếu kêu Minh đi bán hàng Minh cũng làm tốt được đó, nhưng Minh làm vì tiền, còn những lúc Minh viết bài là những lúc Minh rất thích và có thể làm quên mệt mỏi (nhưng vẫn phải có tiền :v).

- Công việc này có phù hợp với mình hay không: có những người đánh đổi sự nghiệp bởi một công việc mà họ thích, và mất 10 năm sau họ mới thành công với nó... chắc vậy cũng được hen, nhưng có những việc "thực sự phù hợp với mình" và chỉ mất 2 năm-3 năm mình đã có thể thành công.

- Khởi nghiệp có thể thừa hưởng được tất cả những gì trước kia mà chúng ta đã chuẩn bị không: Cái này nó thiên về "làm việc có chiều sâu", chắc Minh sẽ có 1 bài nói riêng về nó. Nhưng nói nôm na là, khởi nghiệp phải thừa hưởng được:

  • + Các kỹ năng, kiến thức lúc trước của bạn
  • + Các nền tảng mà bạn đã gầy dựng (bao gồm cả mối quan hệ)
  • + Các lợi thế của riêng bạn.

VD: một người đàn ông làm ngành kế toán, họ có một đam mê mãnh liệt về giày sneaker, suốt ngày họ mua giày, gặp đồng nghiệp cũng nói về giày, gặp bạn bè cũng tư vấn giày giặt sao cho như mới... ---> Họ mở một tiệm bán giày sneaker:

  • - Họ đam mê giày, họ mua giày nhiều, hộ có mối lấy giày, họ có người quen bên mỹ để ship giày về.
  • - Đồng nghiệp, bạn bè, gia đình và các mối quan hệ của họ sẽ là khách hàng đầu tiên
  • - Cộng đồng mà họ hay chia sẽ, giao lưu sẽ là khách hàng tiếp theo
  • - Tất cả những kiến thức về giày giúp họ làm Inbound marketing.
  • - Họ làm những công việc mà họ thích ---> cày ngày cày đêm vẫn được.

------> Ko chắc chắn họ sẽ thành công nhưng ít ra, tỉ lệ thành công của họ đã cao hơn rất nhiều so với một ông kế toán chẳng biết gì về giày mà đi bán giày. Hãy hiểu bản thân mình có thích nó không, có nhịn đói được vì nó không rồi hãy làm.

Hiểu rõ về sản phẩm là con đường bán hàng nhanh nhất

Lấy lại ví dụ bán giày của anh ở trên, khi mình đã có được đam mê, sở thích, nguồn hàng đầy đủ rồi. Vậy thì chúng ta cần chuẩn bị gì tiếp theo ? Đó chính là hiểu thật sâu về sản phẩm. Hiểu thật sâu về sản phẩm ở đây không phải là đi vào quá chi tiết về chất liệu, vải vóc này nọ (nếu biết cái này càng tốt). Mà chúng ta phải có được những kiến thức xoay quanh nhưng cái mà chúng ta bán.

VD: Nếu chúng ta bán giày sneaker thì chúng ta cần biết các kiến thức:

  • - Các kiểu giày
  • - Trend giày
  • - Các loại vải giày
  • - Các kiểu giặt giày
  • - Các dụng cụ bổ trợ cho giày (áo mua cho giày, bàn chải cho giày, v.v....)
  • - Các xu hướng giày ở các nước.
  • - Các màu sắc giày thông dụng
  • - Các loại giày cổ, đấu giá v.v...

Nói đúng hơn, chúng ta phải có đủ kiến thức để THỎA MÃN TÌNH TÒ MÒ của khách hàng. Con người có 2 đặc điểm mà nếu các nhà marketing biết tận dụng nó thì sẽ đạt hiệu quả rất lớn đó chính là : Luồng gió mới (cái này Minh sẽ có bài phần tích sau) và cái thứ 2 là "tò mò thông tin"

Con người lúc nào cũng sẽ tò mò về các thông tin liên quan với một thứ mà mình sắp mua, có ý định mua, thích mua, muốn sở hữu v.v.....Bạn đã mua 1 đôi giày cao gót, chắc chắn bạn sẽ không thể cưỡng lại những thông tin như làm sao để giày cao gót không bị gãy đế, mẹo vặt giúp đi giày cao gót không bị mòn, làm sao để đi giày cao gót trông sang hơn, bộ đồ nào phù hợp với giày cao gót v.v....

Con người luôn muốn biết nhiều thông tin hơn, để trông mình có vẻ thông minh, hiểu biết, hoặc hơn người khác .... Đó là lý do vì sao inbound marketing lại có thể phát triển, và thông tin là một thứ rất dễ sharing. Có bao giờ bạn biết được 1 điều gì đó bí mật mà bạn có thể giấu nó cả đời chưa ? Những thông tin bạn share ra, sẽ có người tag bạn bè họ vào, có người share về tường, có người sẽ đi nói về bạn với 1 người khác ----> THÀNH CÔNG.

CHỐT: phải hiểu sâu các thông tin liên quan xung quanh sản phẩm và SÁNG TẠO một chút để có thể làm inbound marketing hiệu quả.

Cuối cùng, chúng ta phải thấu hiểu hành vi khách hàng

Đây mới là cái quan trọng, hành vi khách hàng là 1 hàm đa biến, và các biến này đều thay đổi dựa trên thời gian, thời tiết, thời điểm v.v... Nên bắt buộc chúng ta phải có 1 sự linh động và bắt kịp thời đại. Những thứ chúng ta cần quan tâm:

1) Tình hình mặt bằng chung: đây là cái quan trọng nhất vì sao? Vì trên thị trường có hàng trăm người bán hàng giống mình, mỗi người đã tiếp cận vài chục nghìn người, và chính họ là người đang EDUCATION khách hàng giùm mình, nếu mình làm trái với họ, là mình đang tự đi 1 con đường riêng, và con đường riêng thì sẽ cực kì tốn chi phí. Vậy thì thay vì họ làm A, mình sẽ làm A++, và mình vượt trội hơn họ ----> khách hàng sẽ về mình (chiến lược hớt váng)

2) Xu hướng của khách hàng: đôi khi, đối thủ của chúng ta chưa chắc đã là người làm tốt, và khách hàng của chúng ta chưa chắc đã thích những cái A++, vậy thì chúng ta phải biết rõ khách hàng hơn bằng cách: xem càng nhiều bài viết có liên quan càng tốt để biết được: dạng bài viết nào khách hàng sẽ like, dạng bài viết nào sẽ comment, dạng nội dung nào sẽ khiến người dùng hành động (hoặc đơn giản hơn tìm các cuốn sách về kỹ năng content đọc, ai cần inbox Minh gửi cho cuốn "Content trong tầm tay" của Minh)

3) Xu hướng mua hàng theo mùa: Cái này cũng quan trọng, vì chúng ta sẽ chọn sai thời điểm để startup. VD sắp vào mùa mưa mà lại đi mở quán cafe hay quán ăn thì toạch rồi. Chúng ta phải biết trong năm, mùa nào bán được nhất, vì sao? Trong tháng, tuần nào sẽ bán được nhất, vì sao? Trong ngày, đăng bài lúc nào sẽ có tương tác tốt nhất, vì sao?....

4) Cái quan trọng cuối cùng là PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG: Cái này dựa trên tháp nhu cầu của Maslow (anh chị em nào chưa xem có thể kiếm để xem lại nha). Chúng ta phải xác định rõ được phân khúc sản phẩm của chúng ta có phù hợp với phân khúc khách hàng không. Từ phân khúc khách hàng chúng ta mới phân tích được những yếu tố mà phân khúc khách hàng đó cần. Ví dụ phân khúc trung cấp thì họ cần những gì tiện lợi, nhưng gì giá thành ổn, thích được giảm giá, thích được hỗ trợ nhiều v.v... Mỗi phân khúc nó còn chia ra:

  • - Phân khúc theo giá tiền: trung lưu, cao cấp ....
  • - Phân khúc theo phong cách: cổ điển, classic, cá tính.....
  • - Phân khúc theo nhân khẩu học: nam nữ, già trẻ....

--------------

Khi đã hiểu được khách hàng rồi thì đến bước tiếp theo đó là "TẠO GIÁ TRỊ CHO KHÁCH HÀNG". Bước này là một bước cực kỳ quan trọng, không có nó thì không có khách hàng, nó chính là bài viết về Inbound Marketing của Minh hôm trước (đáng ra nên viết bài này trước mới đúng). Và bước tiếp theo nữa là trao đi giá trị, tìm kiếm môi trường để trao giá trị, tiếp cận khách hàng... và sau đó thì chính khách hàng sẽ là người tìm đến chúng ta.

Phần thấu hiểu khách hàng ở trên chỉ là những đúc kết mà Minh nghiệm ra được trong quá trình làm, nó còn sâu hơn nữa nhưng nếu viết hết vào 1 bài thì có lẻ mọi người không đọc hết được hoặc đọc nó sẽ rất chán @@, có lẽ Minh sẽ làm ebook hoặc video gì đó để thay vào. Cái phân loại phân khúc khách hàng nó còn phải phụ thuộc vào chiến lược đẩy sản phẩm nữa @@. Hi vọng mỗi bài trong Serie đều có một ít kiến thức cho mọi người học hỏi. Bất kỳ ai có khúc mắt về vấn đề gì có thể comment trong bài viết để Minh có thêm ý tưởng để viết bài nhé ^^, cám ơn mọi người.

#Leo_Minh

#ATP_Academy

24/03/2020
227 lượt xem