Digital marketing quan trọng đến đâu trong việc thúc đẩy doanh thu
Tại sao một số Digital marketeer là con cưng ngậm thìa vàng của doanh nghiệp, số khác lại vô hình và thường bị nhầm với bộ phận IT?
Trên thực tế doanh thu là kết quả cuối cùng của một chuỗi các hoạt động nhịp nhàng với sự tham gia của rất nhiều bộ phận và Digital marketing chỉ là một mảnh ghép trong toàn bộ hệ thống. Tầm quan trọng của mảnh ghép này với doanh thu đôi khi là chí tử, đôi khi là để đẹp đội hình - xác định chính xác mức độ tác động của Digital marketing lên doanh thu giúp doanh nghiệp dễ dàng ra quyết định đầu tư và có sự kì vọng đúng về tiềm năng tăng trưởng. Cần xét 3 yếu tố chính
1. Phương pháp bán hàng
Tùy vào mô hình và chiến lược kinh doanh mà mỗi doanh nghiệp sẽ có một phương pháp bán hàng trọng tâm. Có 6 nhóm kênh bán hàng lớn mà với bản chất riêng của từng nhóm tầm quan trọng của Digital marketing sẽ khác nhau. Ví dụ cụ thể cho 2 trong 6 nhóm phương pháp bán hàng phổ biến
Nhóm doanh nghiệp bán hàng sau trải nghiệm, với đặc tính Sản phẩm giá trị cao, cần lòng tin lớn và cảm xúc mới khiến khách hàng xuống tiền như: bán bất động sản cần trải nghiệm xem nhà mẫu, bán ô tô cần trải nghiệm lái thử, bán dịch vụ thể hình cao cấp cần cho tập thử để trải nghiệm không gian chuẩn 5 sao, bán dịch vụ thẩm mỹ cho giới siêu giàu cần cho trải nghiệm liệu trình trong không gian dát vàng như quý tộc....
Trải nghiệm trực tiếp (tạo ra cảm xúc) là yếu tố hàng đầu để tuyết phục nhóm đối tượng này sử dụng dịch vụ, và việc gặp gỡ trực tiếp là bắt buộc. Giá trị lớn nhất của Digital marketing là tạo ra khách hàng đủ tài chính đến trải nghiệm với chi phí thấp nhất, đây là một ưu thế vượt trội so với nhóm kênh Marketing truyền thống khi có thể tiếp cận được chi tiết các đối tượng tiềm năng nhờ các dữ liệu rất chi tiết được cung cấp bởi đại diện tiêu biểu như Facebook/Google - nhờ đó chất lượng khách hàng tiềm năng khá cao và số lượng ổn định. Thách thức nằm ở việc tái tạo được sự đẳng cấp mà dịch vụ muốn truyền tải đến khách hàng thông qua màn hình máy tính/điện thoại
Nhóm doanh nghiệp bán hàng nhờ hệ thống phân phối, với đặc tính sản phẩm có thị trường lớn tuy nhiên biên lợi nhuận/giá trị đơn hàng thấp nên cần bán số lượng lớn tiêu biểu như: FMCG, thuốc, thực phẩm, bánh kẹo, phụ kiện điện thoại. Hệ thống phân phối mạnh mẽ là yếu tố quan trọng hàng đầu để doanh nghiệp tăng trưởng, và đại đa số các doanh nghiệp sẽ không đủ tiềm lực để tự tạo ra mạng lưới phân phối riêng nên sẽ thông qua các đối tác bán lẻ - các bên sẽ hoàn toàn không chia sẻ dữ liệu cho doanh nghiệp để tối ưu hoạt động Digital. Đó là chưa kể rào cản trong việc bóc tách doanh thu Digital Marketing so với doanh thu các hoạt động khác của thương hiệu là một rào cản khổng lồ cho nhóm doanh nghiệp này, vì thế tác động của Digital marketing đến doanh thu cho nhóm này hầu như không khác gì các kênh Marketing truyền thống khác - chỉ dừng ở việc Branding hoặc quảng cáo phủ thương hiệu
Cơ sở làm đẹp, phòng thể hình, trung tâm thẩm mỹ cao cấp, bđs, ô tô... là điển hình của nhóm doanh nghiệp bán hàng sau trải nghiệm
2. Mức độ tác động/quyền được giao cho bộ phận Digital marketing
Bộ phận Digital marketing được giao để thiết kế nội dung, sản xuất hình ảnh và tối ưu quảng cáo sẽ có mức độ tác động và kĩ năng yêu cầu thấp hơn nhiều so với bộ phận Digital marketing được giao cho trách nhiệm hoạch định 4Ps tầng chiến lược. Đa số các Digital marketeer sẽ được trao quyền để vận hành các công cụ Facebook ads, Google ads, SEO, Email marketing.... theo một kế hoạch sẵn có tuy nhiên với cách tiếp cận này hiệu quả mang lại sẽ tương đối hạn chế. Cụ thể như ví dụ được sưu tầm phía dưới
PRODUCT: Kodak sản xuất phim nhựa cho máy ảnh = Sản phẩm, họ tuyển dụng bạn để bán phim đó trong khi cả Thế giới đang sử dụng bộ nhớ và máy ảnh kỹ thuật số. Bạn có thể thấy nhu cầu thị trường nhưng không đủ khả năng/tác động để doanh nghiệp thay đổi sản phẩm. Kodak giờ đã “chết”.
PRICE: Mobifone bán gói cước gọi quốc tế với giá 2$/phút. Họ tuyển dụng bạn để giới thiệu sản phẩm đó tới khách hàng nhưng bạn không thể bán được vì cả Thế giới đang gọi điện miễn phí qua skype, viber, MSN, Yahoo…
PLACE: Hệ thống Virgin Megastores, Vietbook bán sách trong các cửa hiệu ở trung tâm thành phố. Họ tuyển dụng bạn để bán sách. Nhưng bạn không thể thành công khi cả Thế giới biết cách so sánh giá trực tuyến và mua sách trên Amazon hay tải miễn phí trên fileshare…
PROMOTION: Chi phí sản xuất cao nhưng lợi nhuận chỉ đạt 20%, bạn cần ít nhất 15% để sống sót nên chỉ giảm giá tối đa tới -5%. Công ty thuê bạn để bán hàng khi mà cả Thế giới đang giảm giá -15% trong các cửa hàng trên phố (và bạn không có quyền đề xuất promotion mới)
Nếu không được trao đủ quyền hãy lên tiếng để yêu cầu sự hỗ trợ từ cấp cao hơn.
Nên nếu đứng ở vai trò người triển khai hay hoạch định chiến lược Digital marketing, bạn cần hiểu rõ các quyền mình được trao có đủ ảnh hưởng để kiểm soát quá trình tạo ra doanh thu hay chưa, hoặc nếu không được trao đủ quyền hãy lên tiếng để yêu cầu sự hỗ trợ từ cấp cao hơn.
Hạt giống tốt phải được chăm sóc đủ mới vươn cao
3. Nền tảng hỗ trợ
Dữ liệu và thông tin quan trọng với Digital marketeer như nồi-niêu-xoong-chảo đối với đầu bếp vậy. Món ăn không thể ngon nếu thiếu dụng cụ tốt, hoạt động Digital marketing không thể phát huy tối đa hiệu quả nếu doanh nghiệp không có hệ thống ghi nhận dữ liệu (trên thực tế đa số doanh nghiệp đều không có). Chưa nói đến hàng hiệu như CRM hay ERP tự xây dựng, chỉ cần một vài báo cáo được ghi nhận đều đặn hàng ngày trên exel/spreadsheet về tình hình kinh doanh, đặc điểm khách mua hàng hay nhóm sản phẩm bán chạy từ đội ngũ bán hàng thì đã là một kho báu hiếm có khó tìm
Chưa kể quy trình phối hợp bán hàng cùng đội ngũ Digital marketing có thể sẽ khác so với cách vận hành truyền thống của doanh nghiệp, và sản phẩm chủ lực ở các kênh hiện tại có thể không phù hợp để chinh phục khách hàng trên các kênh Digital
Nên nếu doanh nghiệp chưa có sẵn các nền tảng hỗ trợ, sẽ cần chuẩn bị tâm lý để nhìn thấy tác động mà Digital marketing đem lại không thực sự lớn và thần tốc như kì vọng
-----
Kĩ năng cá nhân xuất sắc là không đủ
Nếu đã đọc đến đây, bạn sẽ không còn bất ngờ nếu vô tình thấy các Digital marketeer dày dạn kinh nghiệm ở các tập đoàn khổng lồ ngã ngựa khi triển khai Digital marketing cho một shop bán hàng con con. Suy cho cùng một cá nhân dù xuất sắc đến mấy cũng không thể đảm bảo toàn bộ các yếu tố trên được như ý, việc chọn một doanh nghiệp tiềm năng với đội ngũ lãnh đạo có cùng tiếng nói cùng tinh thần sẵn sàng vượt khó xem ra mới là yếu tố hàng đầu để Digital marketing thực sự trở thành lưỡi gươm mở đường cho doanh nghiệp công thành chiếm đất.
---
Đọc thêm chuỗi bài của tác giả và học thêm về Digital marketing thúc đẩy tăng trưởng (Performance marketing) tại đây https://www.brandsvietnam.com/marketer/minhtranVoltron/baiviet